2016年春節(jié)，張輝過得很煎熬。在年前，他和核心團隊在河南分公司開了一場檢討性質(zhì)的閉門會議。運行了近一年的工程建材撮合交易平臺千材網(wǎng)，經(jīng)歷了高達(dá)600萬的巨額虧損，團隊決定從零開始。
6月初，張輝攜新版千材網(wǎng)回歸。從撮合平臺轉(zhuǎn)向自營B2B電商，張輝大刀闊斧砍品類，拿下2000多家供應(yīng)商，包括夫妻店、經(jīng)銷商、廠商等，同時自建倉庫囤貨?，F(xiàn)千材網(wǎng)主營品類為土建、暖通、消防、水電等建材，買家多為河南當(dāng)?shù)氐慕ㄖこ滩少徤?，平臺為其提供配送、小額金融貸款服務(wù)。
目前，千材網(wǎng)倉儲品類為280個，有6000多個SKU，采購商約400家，庫存價值量200多萬，10月交易額為500多萬，月均金融貸款200多萬。
注: 張輝承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
一卷膠帶難買
2004年，張輝畢業(yè)后來到一家中央空調(diào)水蓄能公司從事推廣工作。奮斗了五年，從普通業(yè)務(wù)員做到大區(qū)經(jīng)理，在事業(yè)上升期的張輝遇到了職業(yè)瓶頸。
思來想去，張輝決定自己出來創(chuàng)業(yè)。2011年，他從武漢回到鄭州，成立自己的公司，開始做中央空調(diào)、消防工程。盡管每年都能獲得1400多萬利潤，工程材料采購的麻煩卻讓他心有不爽。
“為了買一卷35元的膠帶，采購員要不斷來回跑?！睆堓x解釋說，建筑工地需要買的建材品類很多，一個工程涉及上千個品類，很難一時間買齊，而且建材市場很分散。
另外，由于建筑工程商的資金普遍短缺，大多數(shù)采購者都是小量、分批次地購買。而面對一年銷量上億元的賣建材的夫妻店或代理商，采購者基本沒有議價權(quán)。
所以，一卷小小的膠帶會耽誤施工進度、浪費工程資金并非夸大其詞。為了改善這種現(xiàn)象，張輝原想建設(shè)一個專門做暖通消防土建材料的產(chǎn)業(yè)園，把供應(yīng)商全部移植進去。
但是這個想法遭到了業(yè)內(nèi)好友們的質(zhì)疑。當(dāng)時淘寶很火，合伙人便建議張輝做一個類似淘寶的輕便型中介平臺。
2015年4月底，張輝注冊并成立北京一站通電子商務(wù)有限公司，意欲打造一個連接建材采購商和供貨商的交易中介平臺。
千材網(wǎng)員工合照
為了豐富交易中介平臺的供應(yīng)品類，團隊開始在河南當(dāng)?shù)芈?lián)系供貨商?！拔覀冏隽藘蓚€多月，跑了兩千多家供應(yīng)商，包括夫妻店和經(jīng)銷商、廠商等，基本都成功搬到線上?！?張輝也透露，很多供應(yīng)商只提供紙質(zhì)文件以及報價單，剩下的流程都由公司人員來完成?！扒捌诠ぷ髁亢艽蟆薄?/p>
巨額虧損的撮合模式
在花了兩個多月整合供應(yīng)商之后，7月20日，千材網(wǎng)上線試運行，平臺容納了河南當(dāng)?shù)氐?000多家供應(yīng)商，覆蓋了暖通、消防、土建等類型建材，SKU達(dá)10萬多個。
為了打通采購端，團隊一方面聯(lián)系供應(yīng)商原有的采購商，另一方通過工程協(xié)會聯(lián)系工程公司并挨個拜訪推銷。
在前期推廣中，張輝大手一揮，搞起了補貼。只要供應(yīng)商的店鋪線上完成一單交易，千材網(wǎng)便提供千分之五的物流補貼。比如，一次金額達(dá)20多萬的鍍鋅鋼管交易，千材網(wǎng)便補貼1000多元物流費。
然而重金之下，形成的只是“虛假繁榮”。讓張輝感到無奈的是，面對建筑材料采購方和夫妻店供應(yīng)商，搭建的互聯(lián)網(wǎng)平臺似乎并未如愿提高采購效率。
原本，采購方可在平臺上通過內(nèi)嵌QQ與供應(yīng)商自主談判交易，但是效果并不好。因為有些供應(yīng)商甚至沒有電腦，這使得平臺要替供應(yīng)商進行交流。另外，建筑材料通常采取清單式采購，采購方為了省事，會直接將購物清單丟給客服，讓客服代勞談判，平臺常常為了一個客戶要與幾十個供應(yīng)商溝通協(xié)商。
雖然網(wǎng)站3個月撮合交易量近八千萬，交易量不斷增加，張輝卻覺得越來越扛不住了。千材網(wǎng)從原本的交易平臺變成了撮合平臺，到今年1月，已投入接近600萬元。
年前，張輝和核心團隊共11人在河南分公司開了一場反思總結(jié)的閉門會議。
轉(zhuǎn)型自營模式
在閉門會議中，團隊深刻反思了之前模式出現(xiàn)的問題。張輝稱，除了導(dǎo)致巨額虧損，撮合型平臺的效率也很低，很多當(dāng)天要貨的客戶兩三天才收到貨。
而且夫妻店供貨商在現(xiàn)實的銷售市場中會不斷變動價格，提供給平臺的價格并不具備競爭優(yōu)勢?！皩淼昀锖芗钡目腿?，他們肯定會提高價格。既然高價也能賣完，那為什么要給你最低價放在網(wǎng)上晾著呢？”張輝透露，在平臺交易中，也出現(xiàn)很多以次充好、相互調(diào)貨的現(xiàn)象，“質(zhì)量不能保證，對我們平臺形象是個打擊”。
團隊決定，為了改變當(dāng)前的撮合模式、提高效率，公司必須走倉儲物流的自營模式。
3月，團隊尋找了倉儲地址，同期也開始聯(lián)系供應(yīng)商，主要是廠商和總經(jīng)銷商。張輝表示，由于一直在做供應(yīng)平臺，團隊對市場經(jīng)銷情況比較了解，聯(lián)系也比較順暢。經(jīng)過一段時間的談判，基本能拿到最低進貨價，賬期也逐漸從一個月升到3個月。
5月，張輝租到一個1600平方、年租金20萬的倉庫，在經(jīng)過整修后，6月初投入運行。
千材網(wǎng)倉儲一角
在裁減了不常用的貨物后，千材網(wǎng)將倉儲品類降至200個，包括6000多個SKU，庫存價值量為200多萬。為了盡可能滿足市場需求又不過量囤貨，團隊根據(jù)工程狀況和客戶真實交易情況、庫存量，進行動態(tài)調(diào)整。
采購方自行下單購買，平臺承諾，在客戶下單完成后盡可能做到2～3小時內(nèi)送到工地。
10月，千材網(wǎng)單月交易額達(dá)500多萬，逐步實現(xiàn)營收平衡。
推出金融服務(wù)
閉門會議中，團隊還討論了一點，認(rèn)為平臺缺少金融服務(wù)。“干工程采購賒銷是很普遍的?！睘榱私鉀Q客戶的資金需求，張輝決定在平臺開展金融服務(wù)。
6月，千材網(wǎng)上線了千材白條金融服務(wù)，貸款額從5萬到20萬不等,貸款以貨物發(fā)放。
為了進行有效風(fēng)控，千材白條要求貸款人必須是區(qū)域內(nèi)所合作過的用戶，且在五證齊全的條件下由法人書面簽訂連帶責(zé)任協(xié)議。此外，千材白條要求貸款用戶必須每月還貸款額的10%加當(dāng)期利息，并由此來預(yù)測把控采購方資金情況。如果逾期還款，采購方便會被加入黑名單，平臺不再對其提供任何服務(wù)。
千材網(wǎng)運營架構(gòu)圖
截至目前，千材白條單月放款高達(dá)200多萬，貸款30余家，僅1家逾期。千材白條的順利，吸引了一家互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的關(guān)注。9月份，千材網(wǎng)開始與這家公司合作并推出千材信賒金融產(chǎn)品。千材信賒的放款額提高到了30～50萬。
在逐步走入正軌后，張輝表示團隊接下來將繼續(xù)擴大倉儲規(guī)模，爭取達(dá)到三千多品類，同時會加強與更多金融機構(gòu)的合作以增大金融服務(wù)規(guī)模?！拔覀兿Ｍ麊卧落N售額盡快突破1000萬，并將業(yè)務(wù)拓展到新的城市”。
