雙十一過(guò)去了，您對(duì)天貓一天交易額1200億的數(shù)字有概念嗎？沒(méi)有？那你對(duì)北京二環(huán)里或者上海黃埔區(qū)的1200套大house有概念嗎？是的，那里有您貢獻(xiàn)的磚瓦！
傲（肝兒）嬌（疼）的話不多說(shuō)了，趕緊請(qǐng)出王老師
引發(fā)一個(gè)思考
今天王老師要談?wù)凚2B企業(yè)為什么要做電商。剛過(guò)去的天貓雙十一實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)超過(guò)1200億人民幣的銷(xiāo)量，不談“敗家娘們”和“退貨刷單”的問(wèn)題，B2B企業(yè)可能永遠(yuǎn)無(wú)法形成這么一天的購(gòu)物狂歡。那為什么B2B企業(yè)還要做電商？
王老師提出兩點(diǎn)觀點(diǎn)：建立信息流和提高協(xié)作效應(yīng)。
建立信息流
先說(shuō)說(shuō)什么是信息流。
大多數(shù)傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)都比較重視資產(chǎn)現(xiàn)金的流動(dòng)，產(chǎn)品貨物的流動(dòng)，人員服務(wù)的流動(dòng)以及品牌影響的流動(dòng)等等，但是對(duì)于其信息的流動(dòng)管理往往僅限于內(nèi)部或最多延伸到直接貿(mào)易對(duì)象這層。對(duì)于多級(jí)貿(mào)易的B2B行業(yè)，一直很難建立一條隨著產(chǎn)品銷(xiāo)售和現(xiàn)金流動(dòng)而伴生的完整信息流。
1）依靠代理商或經(jīng)銷(xiāo)商建立的信息流
如果B2B公司的商業(yè)模式完全由代理商或經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)，那每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可以建立自己的信息流平臺(tái)（一般幾十個(gè)客戶及項(xiàng)目信息或一兩級(jí)的貿(mào)易關(guān)系，老板靠強(qiáng)大的大腦就可以處理完畢），公司只要不斷開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商并且依賴他的信息流就可以很好的掌握市場(chǎng)動(dòng)向。當(dāng)然，前提是經(jīng)銷(xiāo)商是可靠的，且新發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)和原有市場(chǎng)沖突，這個(gè)大家都知道有多難。
2）廠商自建的信息流
如果B2B公司還不是完全依賴經(jīng)銷(xiāo)商甚至是直營(yíng)模式的，那就首先得建立自己內(nèi)部的信息流平臺(tái)。
這個(gè)信息流平臺(tái)好比100多年前亨利·福特發(fā)明流水線生產(chǎn)模式把獨(dú)立工位生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喙の恢频膮f(xié)作模式，也就是擁有了我們后面要提到的協(xié)作效應(yīng)。
這個(gè)信息流平臺(tái)可以是天天一起開(kāi)會(huì)，或者一個(gè)大信息板或者高級(jí)點(diǎn)的話一個(gè)類(lèi)似于現(xiàn)在CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)等等。總之其作用就是讓每個(gè)人知道他所處的工位所要做的分工，以及整個(gè)工作進(jìn)行的情況，信息通過(guò)這個(gè)平臺(tái)流動(dòng)在不同工位上確保大家能彼此協(xié)作并且不會(huì)出錯(cuò)和重復(fù)勞動(dòng)。
那些十幾年前就有遠(yuǎn)見(jiàn)建立了自己內(nèi)部信息流平臺(tái)的公司大多應(yīng)該都發(fā)展的不錯(cuò)，而到了今天，投入內(nèi)部信息流平臺(tái)已經(jīng)變成一項(xiàng)全社會(huì)的機(jī)會(huì)成本，即IT不是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力理論，成了每個(gè)公司都會(huì)投入并使用的方式。
那下一步怎么還能獲得競(jìng)爭(zhēng)力呢？經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)，提高效率就能獲得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
提高協(xié)作效應(yīng)
這里先說(shuō)一個(gè)協(xié)作效應(yīng)的概念。
從汽車(chē)獨(dú)立工位無(wú)協(xié)作到整條流水線生產(chǎn)的完全協(xié)作模式的轉(zhuǎn)變大大提升了效率，因此我們可以認(rèn)為整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中參與協(xié)作的程度越高即協(xié)作人員范圍越大，產(chǎn)生的協(xié)作效應(yīng)越高（當(dāng)然我們要剔除一些運(yùn)營(yíng)管理上的瓶頸和冗余問(wèn)題）。另外，從流水線生產(chǎn)設(shè)備自動(dòng)化提升能夠提高效率看到協(xié)作平臺(tái)的優(yōu)化也能提升協(xié)作效應(yīng)。
既然信息流使得針對(duì)決策鏈而非單一決策者的銷(xiāo)售與市場(chǎng)以及多級(jí)貿(mào)易關(guān)系的行業(yè)的銷(xiāo)售協(xié)作成為可能，假設(shè)我們的貿(mào)易伙伴和渠道伙伴是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的潛在協(xié)作者，那根據(jù)王老師自己對(duì)“協(xié)作效應(yīng)”提升的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該可以通過(guò)范圍更大的信息流平臺(tái)來(lái)獲得更高的協(xié)作效應(yīng)，從而提升整體營(yíng)銷(xiāo)效率并獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
簡(jiǎn)單說(shuō)：更多協(xié)作參與者=更高協(xié)作效應(yīng)=更高效率=更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
有些IT公司已經(jīng)想到了，因此他們把新的CRM系統(tǒng)做成可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)入各種營(yíng)銷(xiāo)行為結(jié)果的（如salesforce對(duì)于市場(chǎng)線索的管理功能（leads management）等等）。
但是這個(gè)信息流平臺(tái)的拓展還不徹底，因?yàn)檫@類(lèi)CRM系統(tǒng)很多時(shí)候還是只限于你的貿(mào)易伙伴或品牌受眾，我們并不知道完整的隨著商品和現(xiàn)金支付的流動(dòng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)完整的信息流，很多時(shí)候不同環(huán)節(jié)的貿(mào)易行為依然使用了不同的平臺(tái)從而造成信息無(wú)法完全流動(dòng)起來(lái)（信息很難跨平臺(tái)流動(dòng)）。
這就好比你的母親打電話給你讓你為花園澆水，你留了一張紙條給你父親因?yàn)槟慵敝鲩T(mén)，你可以很簡(jiǎn)單的做到轉(zhuǎn)述這件任務(wù)，但你很難做到把你母親的語(yǔ)氣和一些任務(wù)細(xì)節(jié)完全寫(xiě)在紙條上，這就是跨平臺(tái)的信息很難流動(dòng)的原因。我們的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至銷(xiāo)售在轉(zhuǎn)述一個(gè)問(wèn)題時(shí)往往會(huì)做一些有利于他的改編。
最終，我們發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)是唯一可能實(shí)現(xiàn)這一使命的商業(yè)模式，因?yàn)樗梢酝ㄟ^(guò)單一的數(shù)字形式的信息流把所有營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)形成一個(gè)平臺(tái)并產(chǎn)生協(xié)作效應(yīng)。
所以B2B企業(yè)要在電子商務(wù)這件事上做的并不是拋開(kāi)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)向電子商務(wù)化，而是利用互聯(lián)網(wǎng)工具在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上做商務(wù)電子化，以建立完整的信息流并產(chǎn)生協(xié)作效應(yīng)來(lái)獲得更高效率和競(jìng)爭(zhēng)力。
這就好比原來(lái)大家通過(guò)電話交流，一個(gè)人傳給另一個(gè)人，有的地方?jīng)]電話，還得跑幾里地去親自告知。后來(lái)，有了微信和互聯(lián)網(wǎng)，大家可以直接轉(zhuǎn)發(fā)，甚至拉一個(gè)群交流。
當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)這種高效的信息傳遞的方式的前提是：微信被發(fā)明出來(lái)，我用微信，其他被聯(lián)系的人也都用，網(wǎng)絡(luò)不出問(wèn)題。
今天，這些從個(gè)人對(duì)個(gè)人來(lái)看已經(jīng)不是問(wèn)題了，但是，對(duì)企業(yè)與企業(yè)之間來(lái)說(shuō)，這條路還沒(méi)開(kāi)始：這個(gè)讓企業(yè)間對(duì)話的平臺(tái)并沒(méi)建立起來(lái)，而大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有在這個(gè)平臺(tái)，甚至互聯(lián)網(wǎng)上建立一個(gè)可以做生意的虛擬的自我來(lái)實(shí)現(xiàn)虛擬世界的貿(mào)易行為。
結(jié)語(yǔ)：
B2B的電子商務(wù)任重而道遠(yuǎn)，關(guān)注b2b電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司還有很大的想象空間，而B2B企業(yè)參與電子商務(wù)并且最終實(shí)現(xiàn)商務(wù)電子化（并不是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)點(diǎn)東西或找點(diǎn)新客戶），是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度要提升自我效率的必然之選。
