在“2016中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)青年領(lǐng)軍者峰會(huì)”上，柯勝威先生做了《汽配互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展新思維》的主題演講。
首先向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代依然堅(jiān)守在汽車產(chǎn)業(yè)、實(shí)體行業(yè)的青年領(lǐng)袖們致敬！
以“快準(zhǔn)車服”為例，說(shuō)一說(shuō)汽配互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展新思維。快準(zhǔn)車服做的事情很傳統(tǒng)，用快準(zhǔn)車服董事長(zhǎng)蔣仁海的話說(shuō)：我們做的事就是“集采+統(tǒng)倉(cāng)+統(tǒng)配”，是很土的事情。但從市場(chǎng)表現(xiàn)和發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，快準(zhǔn)車服的商業(yè)邏輯是嚴(yán)密的，路徑是合理的。
僅僅10個(gè)月時(shí)間，已經(jīng)建好了服務(wù)門店80家,在建站18家，都集中在浙江和江蘇地區(qū)，11月8日皖蘇招商會(huì)，當(dāng)場(chǎng)簽約的30家，占到參會(huì)人數(shù)的60%；80%的服務(wù)站，建站三個(gè)月就實(shí)現(xiàn)盈利，而且他們大多是沒(méi)有汽配經(jīng)驗(yàn)；在當(dāng)?shù)氐钠迯S覆蓋率很高，特別是在三四線城市，比如浙江蘭溪縣達(dá)到95%以上。雖然目前我們的銷量不是很大，今年的小目標(biāo)也就是1個(gè)多億，但是已經(jīng)跟十幾家世界一線品牌和國(guó)內(nèi)一流的企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。
整合汽配供應(yīng)鏈就是為了提高用戶體驗(yàn)和行業(yè)效率。而用戶體驗(yàn)是第一位的，必須在用戶關(guān)鍵需求痛點(diǎn)上，讓用戶有10倍尖叫的體驗(yàn)。提升效率就能降低成本，能降低成本最后受益的是用戶，這是它的價(jià)值所在。
蔣仁海說(shuō)：我們的愿景是“在中國(guó)每一個(gè)城市、方圓5公里內(nèi)，都開有快準(zhǔn)車服服務(wù)站，成為汽修廠最緊密的合作伙伴。”我們決定用3~5年實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。這個(gè)牛吹得有點(diǎn)大，必須靠決心和“快準(zhǔn)”戰(zhàn)略
汽配互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型四大步驟
傳統(tǒng)公司傳統(tǒng)企業(yè)如何擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？先+互聯(lián)網(wǎng)的渠道、工具、人才，找到一個(gè)切入口，利用切入口去迅速響應(yīng)用戶的需求，提高用戶體驗(yàn)，并且聚集大量用戶，再以用戶為中心，延伸價(jià)值鏈。最后，互聯(lián)網(wǎng)+，打造生態(tài)圈，打造平臺(tái)。從+互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)到+用戶，再到用戶+，最后到互聯(lián)網(wǎng)+，通過(guò)這四步完成產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，這個(gè)節(jié)奏才是務(wù)實(shí)的。
第一階段：+互聯(lián)網(wǎng)、+汽修廠用戶，做垂直B2B業(yè)務(wù)，以蓄電池等易損易耗件類為切入點(diǎn)，易損件是汽修廠高頻剛需的產(chǎn)品，保持用戶活躍度、黏性。有了客戶規(guī)模基礎(chǔ)，進(jìn)入下一階段。
第二階段：汽修廠用戶+，做垂直B2B+平臺(tái)，圍繞著汽修廠用戶的需求，產(chǎn)品從易損易耗件類擴(kuò)大到全車件；
第三階段：互聯(lián)網(wǎng)+，做垂直B2B+平臺(tái)+B2B2C，有了用戶，有了數(shù)據(jù)，有了多層次的產(chǎn)品，就具備了做互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)的基礎(chǔ)。向下游行業(yè)進(jìn)行整合，產(chǎn)品延伸到汽車金融、汽車保險(xiǎn)等增值服務(wù)。
通俗一點(diǎn)講：先小做，再中做，最后大做。先做渠道，再做產(chǎn)品模式，最后做商業(yè)模式，不激進(jìn)，用改良的方式，小步快跑是最合適的節(jié)奏。
從核心優(yōu)勢(shì)資源上+互聯(lián)網(wǎng)、+用戶
用戶不是你想加就能加，要從自身的核心優(yōu)勢(shì)資源上去加，我們很清楚自己的核心優(yōu)勢(shì)是什么。
我們就像毛竹一樣，前面4年，地面沒(méi)有一點(diǎn)動(dòng)靜，第5年會(huì)以每天30厘米的速度瘋狂成長(zhǎng)。向下扎根，向上結(jié)果。
我們是一家什么公司呢？巨江電源做汽車蓄電池生產(chǎn)，扎根汽車后市場(chǎng)18年，年銷售額20億，780萬(wàn)只，汽車蓄電池售后市場(chǎng)排名前三。集團(tuán)現(xiàn)已在國(guó)內(nèi)建立了浙江金華、重慶兩大生產(chǎn)基地，還有科瑞達(dá)塑膠、鉛冶煉基地、瑞森包裝等產(chǎn)業(yè)。2015年8月1日，巨江投資成立快準(zhǔn)車服。
18年沉淀下來(lái)600家線下蓄電池經(jīng)銷商，80000家修理廠。
這些客戶大多數(shù)合作10余年以上，這種信任度、粘性，不是靠燒錢能燒出來(lái)的。600家經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為快準(zhǔn)車服線下服務(wù)站，解決最后一公里配送問(wèn)題、售后服務(wù)。我們是一個(gè)加盟連鎖的利益共同體，更是一個(gè)命運(yùn)休戚相關(guān)的命運(yùn)共同體，構(gòu)造了一個(gè)相互依靠的生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)最有效率的汽配供應(yīng)系統(tǒng)。
我們的銷售渠道下沉到三、四、五線城市。目前在中國(guó)，汽配品牌商的分銷體系都還沒(méi)有徹底的進(jìn)入三線以下的城市。所以我們可以彌補(bǔ)世界一線品牌和國(guó)內(nèi)一流企業(yè)的短板。
一手抓自有物流，一手抓汽修廠用戶
快準(zhǔn)車服在每個(gè)省份建立區(qū)域總倉(cāng)，在每個(gè)縣級(jí)市建立線下服務(wù)站與子倉(cāng)。區(qū)域中心倉(cāng)最大化地儲(chǔ)備SKU；服務(wù)站門店儲(chǔ)備一些常用的產(chǎn)品。
汽修廠需要產(chǎn)品的時(shí)候，可以通過(guò)PC端、商城、APP、電話、微信 發(fā)到服務(wù)站門店。服務(wù)站接到信息之后，會(huì)在半個(gè)小時(shí)（5公里）將易損件配送到汽修廠門店。線上線下結(jié)算都可以，現(xiàn)金刷卡都可以。
服務(wù)站門店怎么補(bǔ)充貨物？有兩種情況：
對(duì)于常用的產(chǎn)品，系統(tǒng)會(huì)有安全庫(kù)存會(huì)自動(dòng)推送給服務(wù)門店或他們手動(dòng)申請(qǐng)，總倉(cāng)會(huì)在次日，下午5點(diǎn)之前將產(chǎn)品補(bǔ)充到服務(wù)站倉(cāng)庫(kù)。
對(duì)于一些不常用的產(chǎn)品，總倉(cāng)儲(chǔ)備服務(wù)站不儲(chǔ)備的產(chǎn)品，服務(wù)站可以向總倉(cāng)發(fā)出緊急采購(gòu)申請(qǐng)，基本上做到當(dāng)日達(dá)，目前浙江大部分可以做到。
這樣不僅降低企業(yè)物流成本，消費(fèi)者也得到極速體驗(yàn)，表面看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上是非常龐大復(fù)雜的過(guò)程。
打通信息流、現(xiàn)金流、物流，而且要形成無(wú)時(shí)無(wú)刻無(wú)處不在的體驗(yàn)，這是B2B的核心。
不僅降低企業(yè)物流成本，用戶也得到極速體驗(yàn)。一手建立起自有物流，一手握住汽修廠用戶，形成核心壁壘，才能真正擁有話語(yǔ)權(quán)。
汽配行業(yè)不要總想著拐彎抹角去盈利
快準(zhǔn)車服做價(jià)值鏈的后撤，撤到后端。形成用戶規(guī)模就有話語(yǔ)權(quán)。供應(yīng)鏈鏈整合，數(shù)據(jù)，覆蓋全國(guó)的物流網(wǎng)是利潤(rùn)的源泉。賣貨持續(xù)保持用戶活躍度、黏性，而基于規(guī)模效應(yīng)，賣貨要賺錢其實(shí)也很容易。
很多人強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是：羊毛出在豬身上，小狗來(lái)埋單?？吭鲋捣?wù)掙錢，或者靠周邊產(chǎn)品掙錢。
我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)不用想著通過(guò)那些拐彎抹角方式去盈利，只需要提升運(yùn)營(yíng)效率，不斷降低費(fèi)用率，哪怕僅僅增加1%的利潤(rùn)，幾十億甚至幾百億的交易量，盈利就會(huì)很可觀！所以快準(zhǔn)車服給自己設(shè)定的業(yè)務(wù)邏輯就是，暫時(shí)不去想做什么“平臺(tái)”、“入口”的事，我們就先做好每一個(gè)汽修廠，有能力讓每一個(gè)汽修廠滿意，并從中掌握可以復(fù)制的規(guī)律和方法，這是真正能給未來(lái)發(fā)展鋪路的一種有效策略！
快速服務(wù)
快準(zhǔn)車服從創(chuàng)業(yè)初期就堅(jiān)持自建物流，快準(zhǔn)車服CEO王拯說(shuō)：“我們做的就是這個(gè)事情：5公里、30分鐘送達(dá)、精準(zhǔn)匹配，滿足汽修廠對(duì)時(shí)間、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的所有要求?！边@就是汽車后市場(chǎng)的最后一公里場(chǎng)景：最近的距離，最快的速度，極致的用戶體驗(yàn)，讓用戶10倍尖叫。
快速布局
快準(zhǔn)車服打造的是連鎖加盟強(qiáng)管控的體系，這種模式融合了加盟模式的輕資產(chǎn)和連鎖模式的標(biāo)準(zhǔn)化，所以效率高、復(fù)制速度快。共享顧客的平臺(tái)，也是共享信息、共享物流、共享采購(gòu)和共享金融的平臺(tái)。
先做密度、深度，再跑廣度、拉速度。“避開一二線市場(chǎng)，做強(qiáng)三四線市場(chǎng)”，2016年以華東浙江、江蘇、安徽市場(chǎng)為主，在這三個(gè)區(qū)下面做得很深、很密，讓別人針插不進(jìn)、水潑不進(jìn)，形成護(hù)城河。有的城市下面還做到了鎮(zhèn)。
2017年服務(wù)站總數(shù)達(dá)到500家；2018年服務(wù)站總數(shù)達(dá)到1000家；2019年服務(wù)站總數(shù)達(dá)到2000家。
產(chǎn)品要準(zhǔn)
“快”的前提是配件匹配要準(zhǔn)，要求能解決多種車型配件的需求，配件與車型的匹配不能出錯(cuò)。對(duì)同一種類型的配件，可以提供多種品質(zhì)等級(jí)的選擇。不僅要求通過(guò)車輛VIN碼找到匹配的原廠件，更能找到相應(yīng)的同質(zhì)配件。數(shù)據(jù)是關(guān)鍵突破口！
快準(zhǔn)車服投入了大量的人力物力，整合強(qiáng)大的配件數(shù)據(jù)庫(kù)，搭建能夠覆蓋全品牌的配件匹配數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，確保了其店面的技術(shù)平臺(tái)應(yīng)用。
快準(zhǔn)車服打通上下游的數(shù)據(jù)，支持“實(shí)體店+電腦端+手機(jī)APP”全方位采購(gòu)，汽修廠可以在平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)“線上交易、線上支付、車型查找、訂單分析、數(shù)據(jù)記錄”等更多功能，大大提高了他的效率。
在這些平臺(tái)系統(tǒng)的背后，有非常強(qiáng)大的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和應(yīng)用數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，給客戶提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品和數(shù)據(jù)，還有專家團(tuán)隊(duì)為修理廠做技術(shù)支持。
質(zhì)量要準(zhǔn)
在三四線城市，汽配產(chǎn)品質(zhì)量魚目混珠，很多都是以次充好，假冒偽劣，導(dǎo)致車修不好或者返工率很高。要修好車，汽配的品質(zhì)是關(guān)鍵。
營(yíng)運(yùn)要準(zhǔn)
汽配經(jīng)銷商的的庫(kù)存都很大，20%車型80%的量，80%的小眾車型配件必須要有，放在庫(kù)存，要一、兩年才能消化，再加上現(xiàn)在廠家拼命向經(jīng)銷商壓貨，資金壓力很大。如何提高倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)效率？
總倉(cāng)備全,子倉(cāng)備常
區(qū)域總倉(cāng)最大化地儲(chǔ)備SKU，通過(guò)大數(shù)據(jù)優(yōu)化物流，區(qū)域總倉(cāng)向各服務(wù)站的子倉(cāng)精準(zhǔn)備貨，按時(shí)補(bǔ)貨?？倐}(cāng)備全，子倉(cāng)備常，兩級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)互相配合，不但解決了SKU 齊全的問(wèn)題，也解決了客戶采購(gòu)效率的問(wèn)題。
用數(shù)據(jù)管理來(lái)減少配件庫(kù)存
做銷售、采購(gòu)與庫(kù)存分析，提高供應(yīng)鏈信息化程度。月度銷售分析和趨勢(shì)預(yù)測(cè)；月度庫(kù)存分析及滯銷品處理；供應(yīng)商交貨跟蹤，產(chǎn)能、進(jìn)貨周期、交期、缺貨分析等。通過(guò)數(shù)據(jù)分析管理讓服務(wù)門店和汽修廠的庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理。
每天大量的快準(zhǔn)線下鐵軍，業(yè)務(wù)人員拜訪客戶，幫著修理廠整理倉(cāng)庫(kù)、訂單。
打造高效汽配供應(yīng)鏈，就是將小亂雜經(jīng)銷模式平臺(tái)化?？鞙?zhǔn)車服通過(guò)平臺(tái)的集聚效應(yīng)，匯集汽修廠的分散需求，優(yōu)化和整合上游供應(yīng)鏈，進(jìn)行直采和配送，并將每一個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品、時(shí)間、數(shù)據(jù)、質(zhì)量上都不斷的進(jìn)行優(yōu)化，從而讓汽修廠體驗(yàn)更好、整個(gè)汽配供應(yīng)鏈更加健康，實(shí)現(xiàn)正確的狀態(tài)。
中德諾浩（北京）教育投資股份有限公司總裁兼首席執(zhí)行官孫勇：
我的理解是快準(zhǔn)車服是一個(gè)汽車配件的生產(chǎn)集團(tuán)，進(jìn)行+互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)商業(yè)模式的探索。請(qǐng)各位專家提問(wèn)，越激烈越好。
中國(guó)汽車技術(shù)研究中心政策研究中心汽車流通與后市場(chǎng)政策研究室副主任 陳海峰：
我理解的汽配B2B就是把配件賣給修理廠，包括兩個(gè)方面：第一，高效的物流配送，精準(zhǔn)的配送，不能配錯(cuò)，還有提高倉(cāng)儲(chǔ)的周轉(zhuǎn)率，營(yíng)運(yùn)水平。第二，就是配件的質(zhì)量和價(jià)格問(wèn)題。你怎么保證你的配件是高品質(zhì)的配件呢？
柯勝威：
1、快準(zhǔn)車服的商品全部是自采自營(yíng)，我們是生產(chǎn)型企業(yè)，有18年的品質(zhì)管控經(jīng)驗(yàn)，有一套嚴(yán)格的產(chǎn)品引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，確保正品行貨，貨物在我們體系里面都能夠安全追溯。
2、我們跟最大的頂級(jí)供應(yīng)商保持著非常良好的合作關(guān)系，比如：NGK、曼牌、菲羅多、博世、蓋茨、U2 、雷貝斯托等，當(dāng)然還有質(zhì)量過(guò)硬的自主品牌?？鞙?zhǔn)車服的商品一定是行業(yè)中最優(yōu)秀的產(chǎn)品之一。
3、用人要準(zhǔn)，吸引行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品經(jīng)理加入，把控品質(zhì)，提升供應(yīng)鏈的管理能力。在此，也歡迎汽配行業(yè)的精英加盟快準(zhǔn)車服。
中國(guó)汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)事故汽車修理工作委員會(huì)秘書長(zhǎng)馮君：
第一個(gè)問(wèn)題：你提到的“準(zhǔn)”，精友做汽車配件目錄，做了20年，可想而知，你的全品牌數(shù)據(jù)庫(kù)的打造就要很長(zhǎng)時(shí)間。
第二個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在有一家做的非常優(yōu)秀的企業(yè)康眾，B輪獲高盛5000萬(wàn)美元投資，你怎么從零起步跟他競(jìng)爭(zhēng)？
柯勝威：
關(guān)于數(shù)據(jù)庫(kù)的打造
1、快準(zhǔn)車服投入了大量的人力物力，整合配件數(shù)據(jù)庫(kù)，建立起自上而下的信息系統(tǒng)。我們也會(huì)跟一些數(shù)據(jù)公司合作，比如力洋，優(yōu)化下來(lái)數(shù)萬(wàn)條車型配件匹配的數(shù)據(jù)庫(kù)。
2、組建非常強(qiáng)大的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和應(yīng)用數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，收集整合各種汽車配件的信息。
3、發(fā)動(dòng)汽車后市場(chǎng)群眾，全民有獎(jiǎng)糾錯(cuò)，來(lái)自一線不斷的反饋，不斷的迭代優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)。
關(guān)于跟康眾的競(jìng)爭(zhēng)
1、首先向康眾表示祝賀！這代表著越來(lái)越多的資本關(guān)注汽車后市場(chǎng)，助力汽配領(lǐng)域。
2、向康眾致敬！康眾經(jīng)營(yíng)汽配20多年，在全國(guó)建設(shè)256個(gè)直營(yíng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，年銷售額數(shù)億，成為汽配領(lǐng)域的第一。但是在中國(guó)汽車后萬(wàn)億市場(chǎng)，占據(jù)的市場(chǎng)份額還是很低。代表著我們還有很大的成長(zhǎng)空間。
3、快準(zhǔn)車服不是從零開始的一家公司，也不是白手起家的公司，更不是沒(méi)有底氣的公司。巨江集團(tuán)做為蓄電池制造廠家，在后市場(chǎng)扎根了18年，汽車蓄電池單一產(chǎn)品年銷售額20億。
4、快準(zhǔn)車服打造的是加盟連鎖強(qiáng)管控的體系，這種模式融合了加盟模式的輕資產(chǎn)和連鎖模式的標(biāo)準(zhǔn)化，所以效率高、復(fù)制速度快?？鞙?zhǔn)車服用10個(gè)月時(shí)間，在浙江、江蘇地區(qū)建設(shè)線下服務(wù)門店80家，而且速度越來(lái)越快。
5、快準(zhǔn)車服的線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)大多數(shù)是跟巨江電源合作10余年以上經(jīng)銷商。既是一個(gè)加盟連鎖的利益共同體，更是一個(gè)命運(yùn)休戚相關(guān)的命運(yùn)共同體，構(gòu)造了一個(gè)相互依靠的生態(tài)系統(tǒng)。這種信任是需要時(shí)間去沉淀的。
6、快準(zhǔn)車服的線下服務(wù)門店的店長(zhǎng)就是老板本人，他們的責(zé)任心、服務(wù)意識(shí)、決策力、執(zhí)行力是連鎖體系的職業(yè)經(jīng)理無(wú)法比擬的。
