5月31日，藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)創(chuàng)始人郭冕結(jié)束在北京的行程后，坐上飛往杭州的航班，他拜訪(fǎng)的下一位投資人是王剛。在此之前，他并不知道王剛是滴滴出行、典典養(yǎng)車(chē)、回家吃飯等項(xiàng)目的投資人?！肝矣幸粋€(gè)習(xí)慣，見(jiàn)投資人之前不會(huì)刻意地了解他的背景，這會(huì)讓你受到影響?！?郭冕告訴《接招》。
在此之前，郭冕已經(jīng)在北京見(jiàn)了3天的投資人。從早上8點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，郭冕都在和投資人約談，平均每天要與6家約談，一共約見(jiàn)20多家。每天晚上，郭冕都會(huì)計(jì)算路線(xiàn)的判斷和時(shí)間，預(yù)定第二天的車(chē)子?！肝視?huì)安排所有的行程，和每一位投資人聊一個(gè)小時(shí)，都沒(méi)有遲到?！?/p>
晚上11點(diǎn)多，機(jī)組人員突然來(lái)到郭冕的座位為他慶祝生日，他有些意外，「剛開(kāi)始有點(diǎn)懵，轉(zhuǎn)念一想今天確實(shí)是自己生日?！惯@天是郭冕的33歲生日，也是他第一次在飛機(jī)上過(guò)生日。
「如果在明天能夠找到確定的心儀對(duì)象，也算是33歲頭一天第一個(gè)生日禮物?！构崮S下生日愿望。
6月1日，郭冕來(lái)到王剛家中談自己的商業(yè)計(jì)劃，原本只安排了15分鐘的會(huì)面，最終聊了一個(gè)半小時(shí)。在書(shū)房中，王剛盤(pán)腿坐在那里想了想：投！
郭冕沒(méi)有馬上確定，他想征求一下聯(lián)合創(chuàng)始人的意見(jiàn)。王剛把郭冕送到回程的車(chē)上：「我認(rèn)可你，對(duì)你的認(rèn)可保留到明天中午，你可以想一想?！?/p>
路程才走了不久，郭冕就讓司機(jī)掉頭回到王剛家。「我在車(chē)上問(wèn)了一些問(wèn)題，這些答案是直接扣我心門(mén)的，我覺(jué)得不用猶豫了?！雇鮿偖?dāng)場(chǎng)擬定、打印了投資協(xié)議，和郭冕確定了天使輪1000萬(wàn)元投資。而這時(shí)，郭冕都還沒(méi)有成立公司。這是有史以來(lái)，郭冕收到的最珍貴的一份生日禮物。
回到上海，他立刻著手籌備：6月17日敲定場(chǎng)地、6月25日設(shè)備就緒、6月30日人員到位、7月6日工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照確定、7月7日藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)正式營(yíng)業(yè)。
醫(yī)藥行業(yè)主要分為三個(gè)部分：個(gè)人到醫(yī)院、醫(yī)院到藥廠、藥廠到藥材。藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)切入的是最上游藥材部分，做藥材B2B電商平臺(tái)。平臺(tái)最初僅提供撮合服務(wù)，撮合買(mǎi)賣(mài)藥材雙方進(jìn)行交易，現(xiàn)在已發(fā)展出擔(dān)保交易、自營(yíng)等業(yè)務(wù)。
郭冕并不是藥材行業(yè)出身，僅有幾個(gè)月藥企工作經(jīng)驗(yàn)。2008年郭冕加入上海鋼聯(lián)，開(kāi)始帶領(lǐng)幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，后來(lái)統(tǒng)領(lǐng)全國(guó)各地近300人的地推團(tuán)隊(duì)，隨后出任找鋼網(wǎng)高管。2014年，郭冕離開(kāi)找鋼網(wǎng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)?！改莻€(gè)階段可能到了人生的十字路口，我在想接下來(lái)要去做什么，鋼鐵能不能接著做？」
「腦子里有創(chuàng)業(yè)的念頭已經(jīng)十年了，只是一定要找一個(gè)非常謹(jǐn)慎、確定的時(shí)間和節(jié)點(diǎn)，選一個(gè)行業(yè)進(jìn)去?！?/p>
曾經(jīng)有投資人告訴郭冕，你要是做鋼鐵行業(yè)我肯定投你。郭冕沒(méi)有急于選擇方向，辭職在家后不斷思考什么才是電商的本質(zhì)?！肝野炎约呵辶?，思考電商的來(lái)源?！?/p>
「互聯(lián)網(wǎng)電商最早以信息為收費(fèi)基礎(chǔ)，核心是販賣(mài)，其中人是最核心要素?！构嵴J(rèn)為鋼鐵并不是人的剛需，而真正的剛需應(yīng)該從生命和健康兩個(gè)方面中尋找。
從事多年B2B電商交易的郭冕總結(jié)了4條B2B平臺(tái)需要滿(mǎn)足的要素：1、信息不透明，不對(duì)稱(chēng)；2、一定要去中間化；3、行業(yè)或者屬于剛需或者屬于高頻；4、上下游關(guān)系要一端分散，另外一端集中。
「藥材是用戶(hù)可以持續(xù)購(gòu)買(mǎi)且每年持續(xù)增長(zhǎng)的剛性需求；而且它的上下游關(guān)系是一段分散，一段集中的，二三十萬(wàn)家藥材供應(yīng)商為兩三千家藥廠提供藥材，我覺(jué)得這是一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>
為了找準(zhǔn)新的思路，郭冕在家思考了半年，并在思考后去了一家醫(yī)藥公司?！肝抑挥袇⑴c到里面，才知道實(shí)際的東西和我的想象有什么區(qū)別?！顾I(mǎi)了一塊白板在家中，在上面畫(huà)思維導(dǎo)圖，分析這個(gè)方向的路徑，可能出現(xiàn)的問(wèn)題和如何解決。
同樣是B2B電商平臺(tái)，郭冕熟悉的鋼鐵領(lǐng)域和藥材領(lǐng)域確實(shí)存在不同?！镐撹F有一個(gè)最大的特點(diǎn)是標(biāo)品?！逛撹F的上游是原材料，找鋼網(wǎng)等B2B平臺(tái)都是從中游切入，做鋼鐵的B端交易?！笜?biāo)品會(huì)產(chǎn)生品牌，但藥材不會(huì)。因此就采購(gòu)模式而言，鋼鐵屬于集中采購(gòu)，而藥材屬于零采集供，這是最大的區(qū)別?！?/p>
傳統(tǒng)藥材交易的痛點(diǎn)在于，交易鏈條長(zhǎng)、中間環(huán)節(jié)非常多、中間質(zhì)量無(wú)人把控。藥廠的每個(gè)采購(gòu)訂單均具有多個(gè)品種，沒(méi)有一個(gè)供應(yīng)商可以全部供應(yīng)。因此藥商需要去拼貨，這就要面對(duì)質(zhì)量不穩(wěn)定的問(wèn)題?！高@就是我們的價(jià)值，在我們掌握上游供應(yīng)商之后，就有向藥廠集中供貨的能力?！?/p>
這個(gè)痛點(diǎn)正是郭冕希望去改變的。郭冕曾因?yàn)橐恢恢兴幾⑸湟翰铧c(diǎn)丟掉性命，這也是郭冕在醫(yī)藥行業(yè)找到的創(chuàng)業(yè)契機(jī)。
創(chuàng)業(yè)初衷是這樣誕生的。2015年春節(jié)，郭冕在醫(yī)院注射了一只中藥注射液后出現(xiàn)不良反應(yīng)，被診斷為藥物性肝中毒。那時(shí)他的轉(zhuǎn)氨酶為兩千多，黃疸四百多，而正常人的黃疸數(shù)只有18。他一周瘦十幾斤，兩三天渾身發(fā)黃，上海的一些醫(yī)院都不敢接收。
「醫(yī)生跟我說(shuō)，有過(guò)一個(gè)案例，20多天沒(méi)救過(guò)來(lái)，我當(dāng)時(shí)就愣了?！?/p>
「我是想活下去」，他向醫(yī)生表達(dá)出強(qiáng)烈的生存欲望。醫(yī)院為他開(kāi)了特別通行證，安排了床位和多種方式治療，他覺(jué)得還不夠。聽(tīng)說(shuō)有一種治療辦法叫清洗，他就自作主張偷偷去喝水，4升的農(nóng)夫山泉，一天喝下4桶。
一天、兩天、三天……等待到兩周復(fù)檢時(shí)，郭冕覺(jué)得自己應(yīng)該能活下來(lái)了?！改菚r(shí)我就不猶豫了，能活下來(lái)就要做這件事。」在醫(yī)院的一個(gè)半月，郭冕做好了藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)的前期準(zhǔn)備，按順序梳理商業(yè)模式的雛形，把「清零、聚焦、涅槃」制定為企業(yè)的文化，同時(shí)也寫(xiě)好了給未來(lái)合伙人、管理層、業(yè)務(wù)等各部門(mén)崗位的話(huà)。
「我干過(guò)B2B，干過(guò)電商，又在藥企待過(guò)，還因?yàn)橹兴幾⑸湟旱氖虑槌霈F(xiàn)過(guò)生命危險(xiǎn)，我想不出第二個(gè)人可以做這件事?！?/p>
藥材行業(yè)的痛點(diǎn)之一就是買(mǎi)賣(mài)雙方的不信任。藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)的撮合服務(wù)不向用戶(hù)收取服務(wù)費(fèi)，而其他同類(lèi)網(wǎng)站以收取會(huì)員費(fèi)為收入來(lái)源?！缸钤缥覀儽涣R成騙子，有人還說(shuō)要把我們的照片貼出來(lái)?！构嵴J(rèn)為只要扛得住，完成兩次以上的撮合交易，就會(huì)有客戶(hù)。
郭冕期望通過(guò)撮合交易，在這個(gè)過(guò)程中獲取用戶(hù)的交易習(xí)慣、誠(chéng)信體系，掌握所有用戶(hù)信息?！笜?biāo)品是不存在撮合的，只有非標(biāo)品的撮合才有意義；好比你告訴別人iPhone6分日文版、美版，你的經(jīng)驗(yàn)只有一次的價(jià)值，這就是標(biāo)品；但非標(biāo)品好比你在樓下水果店買(mǎi)葡萄，這次甜不代表下次一樣甜，農(nóng)產(chǎn)品每次貨物都可能不一樣，所以對(duì)上游貨源的了解和多供應(yīng)商不同批次的貨物了解，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)很重要且有價(jià)值，這就是非標(biāo)品撮合的意義」。樹(shù)立品牌意識(shí)，然后逐漸擴(kuò)展自營(yíng)業(yè)務(wù)和第三方質(zhì)檢，通過(guò)撮合獲取流量，最后藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)依靠自營(yíng)模式和增值服務(wù)來(lái)獲取收入。
藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)的第一個(gè)月撮合交易為100萬(wàn)。成功之后，第二個(gè)月就是2000萬(wàn)?！高@個(gè)行業(yè)的問(wèn)題是，他比較傳統(tǒng)，一旦信任之后就不需要做推廣，具有口碑效應(yīng)?！谷ツ?1個(gè)月藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)累計(jì)撮合交易額（免費(fèi)撮合部分）達(dá)到11.3億，交易量為9.5萬(wàn)噸，提前達(dá)到自營(yíng)條件。
截止到今年6月份，藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)撮合交易（抽取傭金部分）和直營(yíng)交易額為2000多萬(wàn)元；從6月后轉(zhuǎn)為自營(yíng)業(yè)務(wù)之后，月交易額達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，平臺(tái)方從中間賺取賣(mài)賣(mài)差價(jià)。
Q：成立一年，藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)經(jīng)過(guò)了幾個(gè)模式的轉(zhuǎn)變？
郭：我們?cè)瓉?lái)屬于橄欖形，藥商在中間，左邊對(duì)接藥農(nóng)，右邊對(duì)應(yīng)藥廠，其中藥商是基數(shù)最大的部分?，F(xiàn)在我們將模式變成啞鈴形，將藥商全部變?yōu)楣?yīng)商。把左邊的供應(yīng)商客戶(hù)合并，同時(shí)也把右邊的藥廠以外的采購(gòu)客戶(hù)，如食品廠、醫(yī)院和藥房等全部合并，由藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)在中間做直通。這就是我們模式的演化過(guò)程，最早我們只服務(wù)藥商，現(xiàn)在服務(wù)藥商和藥農(nóng)。
Q：同樣是B2B平臺(tái)，為什么藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模地推而主要采用電話(huà)溝通方式？
郭：我在上海鋼聯(lián)時(shí)就是做地推的，我希望能通過(guò)花最少的錢(qián)把事情做成。藥材行業(yè)最大的問(wèn)題是不信任彼此，那么讓彼此信任的方式就是通過(guò)電話(huà)。我們通過(guò)電話(huà)的方式積累客戶(hù)，把電話(huà)記錄下來(lái)形成表格，然后做相應(yīng)的修改。因?yàn)樗幉男袠I(yè)實(shí)際上要與農(nóng)民打交道，所以在線(xiàn)化這個(gè)方式并不現(xiàn)實(shí)，打電話(huà)這個(gè)概念更容易被接受。
Q：去除中間商后賣(mài)方會(huì)不會(huì)提高價(jià)格？
郭：他們會(huì)的，但是最終還是要看市場(chǎng)價(jià)格，這時(shí)候我們會(huì)去幫他們衡量。比如，市場(chǎng)價(jià)格漲了后，我們就會(huì)和買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行溝通，來(lái)看情況是否要增減價(jià)格。
Q：建立物流和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)后是否會(huì)擔(dān)心線(xiàn)下模式過(guò)重？
郭：因?yàn)槲覀儾皇琴u(mài)信息的，所以模式重一些我覺(jué)得是應(yīng)該的。做藥材電商平臺(tái)，這個(gè)模式就一定會(huì)重。我們現(xiàn)在正在建立第三方物流和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。我們通過(guò)撮合服務(wù)綁定了信息入口，倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)可以幫助我們壟斷訂單入口。我們會(huì)在主要的產(chǎn)地建立倉(cāng)儲(chǔ)，降低采購(gòu)成本，縮短采購(gòu)期，提高采購(gòu)效率。藥材的運(yùn)輸并不像生鮮那樣有很?chē)?yán)格的要求，只要運(yùn)輸前買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)可質(zhì)量，能在物流公司承諾時(shí)間抵達(dá)即可。建立物流系統(tǒng)后，我們可以從樣品到大貨，幫助買(mǎi)家監(jiān)督中間過(guò)程。
Q：去除中間方的電商自營(yíng)平臺(tái)是否會(huì)遇到傳統(tǒng)中間方的阻撓？如何看待這個(gè)問(wèn)題？
郭：首先我認(rèn)為，同行業(yè)內(nèi)不完全都是仇人，大家都有互相合作的意向。對(duì)于中間商和業(yè)內(nèi)的其他人，我們都是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度。但是市場(chǎng)是必然存在競(jìng)爭(zhēng)的，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，才能給這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更放心的平臺(tái)，這是非常重要的一點(diǎn)。所以，我們現(xiàn)在更多需要做的是做好自己。我們要保證藥品原材料的質(zhì)量，最后能夠讓老百姓買(mǎi)到需要的良心藥。只有讓行業(yè)內(nèi)對(duì)我們都認(rèn)可了，我們才有更大的成長(zhǎng)和發(fā)展空間，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系。
Q：從去年7月到現(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中是否遇到一些彎路？
郭：我們目前遇到唯一的彎路是在技術(shù)上。業(yè)務(wù)模式迭代的速度太快，公司系統(tǒng)更新沒(méi)有及時(shí)更新。有很多大的公司，包括攜程，系統(tǒng)一旦做成之后是很難再去改的。所以我們一定要對(duì)未來(lái)方向更清楚，然后再重新搭建。技術(shù)這件事不是想了就做，而是要想好再做，這是非常重要的，否則是來(lái)不及修改的。我們是在運(yùn)營(yíng)大半年之后，發(fā)現(xiàn)需要做修改，現(xiàn)在已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這是我們覺(jué)得走過(guò)的彎路。
