在以《B2B進入下半場，出現了哪些趨勢》為主題的峰會圓桌論壇環(huán)節(jié) ，原富達中國創(chuàng)始人譚秉忠、零一創(chuàng)投管理合伙人吳運龍、和君資本高級合伙人趙大偉、省心寶創(chuàng)始人劉毅、法大大創(chuàng)始人林開輝、匯誠信用姜潤進行了一場巔峰對話，對B2B接下來發(fā)展作出精彩探討，本場圓桌論壇主持人為和君資本高級合伙人趙大偉。本文字數約為5500，閱讀時間約為5分鐘，以下為演講實錄!
論壇主持人趙大偉：各位伙伴大家中午好，我先自我介紹一下，我叫趙大偉，來自和君資本，和君做管理咨詢、投資基金，還有一塊是商業(yè)培訓，三塊業(yè)務，我們這部分就是做的產業(yè)互聯網的投資與加速業(yè)務。在論壇開始前，我們先請每個嘉賓做一個自我介紹，時間30秒。
吳運龍：大家好，我是零一創(chuàng)投的吳運龍，我們主要是在上海、北京，主要投資的方向是2B，交易這些，SAAS和供應鏈投的比較多的，累計到今天有30多個案子，投資的時間點基本上是天使，到A輪。
譚秉忠：大家好，我是譚秉忠，是Venturous創(chuàng)始人，也是阿里巴巴首批投資人，原富達（中國）風投創(chuàng)始人。我非常幸運在九幾年遇到馬云，第一輪的時候投了他，我當時代表著富達投到現在，幾乎是每一輪都投進去，一直到現在。
劉毅：大家好，我是省心寶汽車網的劉毅，我們省心寶汽車是一家做新車汽車B2B，準確來說為全國四五線城市的汽車經銷商做產業(yè)鏈服務的平臺。謝謝大家。
林開輝：大家好，我是法大大林開輝，法大大是一家SAAS電子合同簽約的平臺，SAAS電子簽約平臺，涵蓋從簽約到，出證，包括后期的法律解紛，一攬子的解決方案。我們到目前為止也經過兩年左右的發(fā)展，每天的合同簽約也超過了10萬份。我們的客戶包括微軟、阿里巴巴，B2B我們也有大量的合作伙伴，像易酒批也是我們的合作客戶，謝謝。
姜潤：大家好，我是匯誠信用的創(chuàng)始人姜潤，在這不做公司介紹，節(jié)省大家時。
趙大偉：謝謝幾位嘉賓。今天的論壇主題叫B2B，但是我個人而言不太愿意叫B2B，我更愿意把這個東西叫做產業(yè)互聯網。為什么？第一個我們很重要的前提是要理解產業(yè)，我剛才聽大家的自我介紹，其實大家做的都不一樣。有做分銷環(huán)節(jié)，有做原材料環(huán)節(jié)的，有做企業(yè)管理方面的，企業(yè)采購的等等。所以產業(yè)互聯網這個概念可能更合適。因為我們也首先要看到不同產業(yè)的差異，以及產業(yè)不同環(huán)節(jié)的差異，以及我們能夠重新定義我們所處的未來的產業(yè)結構。在這樣的背景之下，我們再思考我們的模式可能更合適，但是這個無所謂，都是標簽和概念。因為時間有限，接下來的問題都相對比較有針對性，每位嘉賓回答一個針對性的問題，我們這個論壇很快會結束。
第一個問題就是問一下我們的吳總，B2B發(fā)展到現在，我們很多人把它叫做已經到了下半場，上半場是跑馬圈地，下半場叫精耕細作，那么在B2B下半場的這樣一個時間段，B2B的那些領域、哪些環(huán)節(jié)還有很好地創(chuàng)業(yè)和投資機會，希望我們的吳總分享一下。
吳運龍：我不會定位為下半場，在2015年、2014年時上大家跑得很快，基本上發(fā)展成績出來了。2014年、2015年大家以撮合為主的，差不多都是在一個評價，達到多少的BNG，拿到多少的訂單。到了2016年，大家還在跑馬圈地，今年我覺得B2B是一個比較大的一個關口，不管是原材料，還是成品的B2B，還是像五金的B2B，這個是一個很大的時間點。
趙大偉：謝謝吳總，我們進入第二個問題。第二個問題問一下譚總，我不知道你們投了哪些B2B的企業(yè)，但是我相信咱們投過的企業(yè)商業(yè)模式可能都不太一樣，有的可能是自營業(yè)主，有的可能是撮合為主，我相信在座很多創(chuàng)業(yè)者也會有同樣的問題。我們到底怎么判斷這個模式到底是自營還是撮合，以及自營和撮合到底應該在什么樣的發(fā)展階段更合適，或者是什么樣的成長路徑，這個請您談一下。
譚秉忠：商業(yè)模式第一個確實有點難。說實話每一個行業(yè)，每一個企業(yè)你自己有一個獨特的，自己的處境，還有行業(yè)現在發(fā)展的路徑都是不一樣的。所以我主要回答你另外一個問題就是說，其實我現在看到B2B是什么樣的格局吧。你問我，我會這樣去想一件事。過去你只是看到的是一個大部分是B2C的一個互聯網，從1995年到現在20年，我覺得我們真正做到的是互聯網時代最薄的一層，就是對個人的一層。我覺得這只是過去20年看到的，包括BAT只是前菜。我要恭喜你們，你們現在在B2B這塊是未來20年到30年的主菜。
為什么？你可以想想作為個人在互聯網可以體現的價值，怎么可能和一個企業(yè)和一個行業(yè)去比較。你在公司運營里面，在行業(yè)的產業(yè)鏈里面，其實現在所有的數據都是估的，我包括你們的創(chuàng)業(yè)的B2B企業(yè)里面很多數據還是不公開的，還是自己個人公司里面用的，而沒有跟你的合作伙伴或者是戰(zhàn)略伙伴去用。所以我為什么說下一步B2B才是主流。這個互聯網比上一個互聯網，我自己的感覺起碼大十到一百年，什么意思？就是整個的市場大很多的。也是我為什么會這樣說，因為你也有很多的行業(yè)、很多的企業(yè)，這也不會由BAT這個平臺去單一的傳播。所以從這個維度去看，你怎么看你的商業(yè)模式，你看你自己特別的環(huán)境怎么做。那你怎么去想。
我再給另外一個看法給你看，也回答主持人剛才問的第一個問題，就是我現在怎么看這個時代，關鍵點在哪里？我會這樣說，我自己覺得我們現在這個時代前面，我覺得有三個大的機會，這三個大的機會都是圍繞你們B2B的這些公司作為中心點，有三個同心圓在發(fā)生。第一個是互聯網金融，但是互聯網金融不是B2B?；ヂ摼W金融是什么？互聯網金融真正的意義就是過去的互聯網只是轉移信息，未來的金融互聯網，它轉移的是價值。什么叫價值？你的征信，你的產品，你的物流其實都有價值的這個在發(fā)生中，所以這是一個價值轉移的一個互聯網。簡單地說就是一個所謂的金融互聯網，這個最小，在你旁邊也是最核心的同心圓。
第二個同心圓就是剛才講的產業(yè)互聯網，什么叫產業(yè)互聯網？就是把你現有公司包括行業(yè)的產業(yè)鏈，所謂的生態(tài)圈全部在行業(yè)連接。怎么說？以前只是線下有戰(zhàn)略合作，有客戶等等?，F在全部在數據交換、價值交換，然后讓你的生意做多很多，快很多，所以這是第二個同心圓，這個也會產生很多很多的價值。包括今天早上第一出來講的張紅梅講的，一個印刷的公司慢慢變成一個產業(yè)服務，這個產業(yè)鏈其他的工程。為什么他可以做到這個？就是因為產業(yè)互聯網這個的出現，所以這個也會出現很大很大的價值，這是第二環(huán)。
第三環(huán)，也是最大的環(huán)，也是上個星期我去參加阿里云的發(fā)布會已經在宣布的，最大的這一環(huán)我們叫智慧城市。智慧城市就是說，整個的城市會變成由一個大的云的基礎。包括這個產業(yè)互聯網等等去支撐整個城市的運營。如果上一個星期你聽過阿里云說的杭州大腦這個事情的話，這個絕對在發(fā)生。我們下面一個公司跟80個城市的市長正在做這個事情。這個里面關鍵的是城市和行業(yè)和企業(yè)之間的打通，包括政務，包括下面的這些經濟等等全部在打通。這三個網現在同時在建，那三個網你每家公司到底在里面怎么布，都有很多的機會。
所以你剛才問我，你的商業(yè)想法，必須想的這三個同心圓里面到底怎么做。只有一件事你絕對不能做的，什么不能做？我會告訴你誰不做，所有的競爭對手一定做，因為沒有人會當這三個同心圓都在那里等著打通的時候還不做的。所以這個也是為什么我說，如果你問我，其實我一年來不了幾個大會，但是B2B這個事，我真的很想告訴大家，這個會比上一代的會要大，它是一個非常好的平臺，這件事必須要今天開始明白，這個是多大。謝謝！
趙大偉：感謝譚總，B2B我們在原來的概念叫產業(yè)互聯網，產業(yè)互聯網的機會真的是數十倍甚至是上百倍于消費互聯網。我們第三個問題問創(chuàng)業(yè)者，這邊是投資人，這邊是創(chuàng)業(yè)者，是這樣的結構。在我們做B2B的產業(yè)的路上肯定會掉進去很多坑，現在能不能分享一下你曾經掉進去比較嚴重的坑，以及怎么爬出來的，不要講太多背景，挑一些干貨，因為時間有限。
劉毅：尊敬的在座的各位嘉賓，我是唯一做交易平臺的創(chuàng)始人。大家現在都叫做B2B的春天來了，但是我可能不太這么認為。因為春天來了不一定是好事，因為你的競爭者會越來越多。剛才主持人說的讓我講一下我自己的一些坑，我覺得這里面我有最大的感觸，就是這段時間大家都講B2B的下半場或者什么也好。我們之前做的都是信息匹配或者是一個撮合交易。那么這個坑是我，也不叫做坑吧，我們都是必然，作為一個交易平臺必須要走過去的?，F在就是作為一個創(chuàng)業(yè)者，建議就是快一點的抓人和抓錢。人怎么來說呢？現在大家都是同質化，你做一個產品，別人也可以復制。我們要想怎么通過技術和產品的差異化把人圈進來。這個下一步我們是做一個精細化的運營。就是抓錢。
現在大家知道資本市場比較冷，如果你現在還是靠投資人的錢去燒，我認為這種持續(xù)性不強。他的競爭對手他能快速地自我找尋，那就意味著他可能生存更久。所以這我覺得應該是我們想著怎么把自己的護城河架得更高、更長，讓自己比對手活的更久，這就是我覺得這段時間以來我覺得把產品，把營收做起來。
趙大偉：感謝劉總，然后我們還有另外一個問題。我們知道法大大現在在做電子合同，這也是一種SAAS服務，法律里面的SAAS服務。我們思考一下這種類型的業(yè)務到底應該如何擴充他的品類，那么問題就是B2B或者是企業(yè)品類擴張的邏輯是什么？有沒有一種可以去復制的，參考的一種邏輯？
林開輝：是這樣的，法大大我們從2014年開始做SAAS電子合同，做的時候應該是國內最早做的，做到現在也不是特別久，兩年時間。實際上法大大也是隨著各個行業(yè)的興起而發(fā)展起來，把原來線下的服務搬到線上，我們更多的做第三方的服務機構，更多的接入這樣一個機會進去。所以我覺得法大大從品類擴張來說，其實更多對我來說是行業(yè)越來越成熟，在互聯網的交易越來越成熟，用戶對這些交易的過程的合規(guī)性、風控，對這些服務要求越高，對法大大的需求也越大，我們的發(fā)展也獲益于整個產業(yè)互聯網的發(fā)展。
2B大家都知道確實是一個比較苦逼的領域，它比較慢，不像2C基金一下來就變得特別快，所以我們在這兩年的過程中間，還是比較穩(wěn)扎穩(wěn)打。我們另外一塊也做了，在自己的產品上面做了大量的創(chuàng)新，也就是說傳統(tǒng)的電子合同電子簽約更多是基礎驅動型的產品。但實際上法大大從一開始介入這個領域，我們更多的關注在服務這階段。服務哪里呢？就是我們整個法大大最大的基因就是法律這塊，就是我們更關注簽合同，一旦出現糾紛之后我們怎么幫用戶解決這個糾紛的問題。依靠我們法大大線下有自己的律師機構，我們自己現在有16家律師機構，包括法大大也辦了一個律師團隊，解決合同簽署完成以后的問題，也是借助這樣子，我們做了一些行業(yè)的縱深，包括旅游這一類的行業(yè)，B2B這一類的行業(yè)。接下去可能跟更多的B2B，以及B2B生態(tài)里的合作伙伴服務好這個行業(yè)，這是我們法大大目前的思路。謝謝。
趙大偉：感謝林總。我們最后一個問題，最后一個問題也是比較抽象的問題，這是主辦方給的。我們知道BAT消費容量現在已經構建了自己的城池，打造了自己的生態(tài)或者是帝國，那么在B2B這個領域，大家還在跑馬圈地的階段，但是未來必然會走向生態(tài)的過程。B2B的企業(yè)如何思考自己的生態(tài)之路，如何打造自己的生態(tài)，這個背后有沒有參考的路徑或者邏輯呢？有請匯誠信用。
姜潤：你問我這個問題還是蠻大的，結合自己的產品和經驗來談一下吧。B2B進入SAAS之后出現了很多趨勢，第一個趨勢我覺得一個詞來概括就是沉淀，沉淀就包括產業(yè)上下游的融合。第二個趨勢就是服務能力的升級，服務能力的升級就包括金融、物流、支付，包括我們這種信用類的服務。在這個領域總結出供應鏈金融的概念，從這個角度來看我是覺得在行業(yè)內來看，可能有5%的比例搞供應鏈金融已經盈利了，有20%甚至30%的比例正在做，還有剩下的一部分就是想做并在做的道路上。從這個角度來看，我們提供的服務就是你基于你的平臺無論是交易還是撮合還是某種模式，一定有適合你的特色的金融產品。這個金融產品到底什么樣的，進、銷、存，哪個領域、哪個節(jié)點去做， 都可以因公司而異。作為匯誠金融來講，我們其實可以打造一個金融產品的設計，這是我們的優(yōu)勢，我們想通過設計符合你企業(yè)金融產品，提升你們整個的平臺的綜合能力。
趙大偉：好，謝謝！其實這種論壇每天會有很多場同時發(fā)生。我的一個感覺，特別是智慧論壇環(huán)節(jié)，每個嘉賓分享不了幾句，但是每個嘉賓都是非常有干貨的，如果大家對于每個嘉賓所從事的領域，以及他們原來的經典案例感興趣，一會兒可以跟嘉賓單獨交流，因為今天的時間是有限的。個案不是太容易復制，但是規(guī)律是可以復用的，希望大家能夠從這些個案，我們嘉賓的分享當中學到一些通用的規(guī)律，我覺得這個價值可能就比較大了。
最后作為主持人也有一個特權，我最后再講一下我對于B2B的三個小建議。B2B的創(chuàng)業(yè)者應該具備三種思維。我開始講的第一種思維是產業(yè)思維，都叫B2B但是不同的行業(yè)，不同的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)玩法差異還是很大的。所以必須要去了解我們所處這個產業(yè)到底是怎么回事；第二種是互聯網思維，利用數據化去把我們這個企業(yè)做好；第三種就是資本思維，一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何用資本思維完成他的升級和進化。其實在消費互聯網領域有很多這樣的例子，阿里B2B都是這樣成長起來的，所以對于B2B的企業(yè)，如果你有意愿成為獨角獸，我覺得資本方面也是絕對不能放下的。
那好，我們今天上午的內容就到這里，感謝大家，我們下午見，謝謝各位嘉賓！
