見到沈鵬飛是在周一的下午。他剛剛結(jié)束一場(chǎng)面試，片刻沒有休息便投入了此次獵云網(wǎng)的采訪。與人們印象中的IT從業(yè)者不同，看著眼前這位身著襯衫仔褲，頭戴一頂棒球帽的潮男，真的很難相信他已是一位經(jīng)歷十余年風(fēng)雨的創(chuàng)業(yè)老兵。
面對(duì)記者的采訪，沈鵬飛侃侃而談著自己的過去，以及億采網(wǎng)的現(xiàn)狀與未來。在他看來，創(chuàng)辦億采網(wǎng)，是自己過去經(jīng)歷的串聯(lián)，是積累資源的釋放。他希望可以通過億采網(wǎng)，打破IT傳統(tǒng)渠道的銷售架構(gòu)，提升銷售效率，為客戶節(jié)省采購(gòu)成本，提供一個(gè)高效的IT專業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的采購(gòu)平臺(tái)。
非計(jì)算機(jī)出身，卻成了戴爾銷售冠軍
雖然沈鵬飛并非計(jì)算機(jī)專業(yè)出身，但他自幼就與IT結(jié)緣。在父親的影響下，還在上小學(xué)的沈鵬飛經(jīng)常閱讀IT雜志，學(xué)習(xí)軟硬件知識(shí)，甚至有時(shí)會(huì)拆裝自家昂貴的計(jì)算機(jī)。或許是受這種兒時(shí)經(jīng)歷的影響，從1999年參加工作以來，沈鵬飛就希望投身IT行業(yè)。
2002年，正值戴爾在國(guó)內(nèi)組建新的電話銷售團(tuán)隊(duì)，沈鵬飛順利通過面試。正當(dāng)他為加入戴爾感到興奮時(shí)，600萬元的一季度銷售指標(biāo)讓他立刻緊張起來。他租下了公司對(duì)面的一間簡(jiǎn)陋的民居，在其他同事每天準(zhǔn)時(shí)下班時(shí)，他獨(dú)自整理客戶資料直到凌晨1點(diǎn)。這樣的日子持續(xù)了半年，很快他就做到了公司電銷團(tuán)隊(duì)的第一名。
用沈鵬飛自己的話說就是：“我不是個(gè)安分的人，總希望突破自己。”2005年，沈鵬飛在和朋友創(chuàng)立了自己人生第一家公司之后，于次年離開了奮斗了4個(gè)半年頭的戴爾。他先后創(chuàng)辦和參與過7個(gè)項(xiàng)目，曾是安全寶（2014年出售給百度）的COO與合伙人。值得一提的是，早在2011年，他曾讓梅花天使創(chuàng)投CEO吳世春和唱吧CEO陳華作為戰(zhàn)略發(fā)展顧問，輔助其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)。
盡管十多年來，沈鵬飛所在的細(xì)分領(lǐng)域和所處角色不盡相同，但他從首次創(chuàng)業(yè)開始，內(nèi)心就一直留有創(chuàng)立億采網(wǎng)的想法。當(dāng)時(shí)的電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)剛剛興起，淘寶、京東正在起步階段。他認(rèn)為，傳統(tǒng)IT設(shè)備的銷售架構(gòu)昂貴、低效。他想要搭建一個(gè)垂直電商平臺(tái)，專門為企業(yè)客戶提供IT設(shè)備銷售服務(wù)。
另外，串聯(lián)起這十幾年的工作積累，從廠商、渠道，再到客戶，這些人脈與資源的貫穿整合，是沈鵬飛與他人相比的優(yōu)勢(shì)，也是其創(chuàng)辦億采網(wǎng)的基礎(chǔ)。
于是2014年中期，沈鵬飛快速拉起了一支由天極、微軟、華為、惠普、小米、360等員工組成的團(tuán)隊(duì)。8月，公司獲得梅花天使創(chuàng)投、明勢(shì)資本共同投資的數(shù)百萬人民幣天使融資；11月完成安芙蘭創(chuàng)投的數(shù)百萬元Pre-A輪融資；去年7月，完成嘉盛興業(yè)數(shù)千萬人民幣A輪融資；今年1月，億采完成公司股份結(jié)構(gòu)改制，并于8月又獲得了數(shù)千萬元A+輪融資。億采新三板主辦券商西南證券(600369,股吧)也作為跟投方直接參與了此輪投資。
探索新型IT分銷之路
沈鵬飛之所以認(rèn)為現(xiàn)在依然有機(jī)會(huì)創(chuàng)辦億采網(wǎng)，是因?yàn)殡娮由虅?wù)盡管今天已十分發(fā)達(dá)，但并未較好改善企業(yè)級(jí)IT設(shè)備采購(gòu)這一細(xì)分領(lǐng)域。直至今日，無論是以3C產(chǎn)品起家的京東商城，還是批發(fā)流量大戶1688（阿里巴巴），他們?cè)谶@方面的交易量依舊有限。所以大多企業(yè)目前依然沿用傳統(tǒng)采購(gòu)方式。
在以往從廠商、總代、多級(jí)批發(fā)商、零售商到客戶這一傳統(tǒng)IT銷售架構(gòu)中，存在著這樣幾個(gè)痛點(diǎn)：
1、供應(yīng)鏈層級(jí)復(fù)雜，不僅效率低下，而且層層加價(jià)，利潤(rùn)大多集中在中間環(huán)節(jié)，最終客戶購(gòu)買價(jià)格昂貴；
2、設(shè)備品類眾多，客戶需求多樣，單一供貨商難以滿足企業(yè)采購(gòu)需求。采購(gòu)人員需反復(fù)查詢供貨信息，貨比三家；
3、由于市場(chǎng)流通層級(jí)過多，并且企業(yè)通常采購(gòu)量較大，致使產(chǎn)生大量灰色收入的換件品（假貨）嚴(yán)重泛濫。
而億采網(wǎng)的思路就是利用互聯(lián)網(wǎng)打破信息不對(duì)稱，利用大數(shù)據(jù)算法等方式，快速對(duì)接供應(yīng)商和客戶，改變傳統(tǒng)IT渠道架構(gòu)，提高溝通和交易效率。
沈鵬飛介紹，由于企業(yè)需要根據(jù)自身需求采購(gòu)設(shè)備，有時(shí)甚至需要定制。對(duì)于這些“非標(biāo)”采購(gòu)，億采網(wǎng)提供類似淘寶模式的撮合交易，即供應(yīng)商展示貨源型號(hào)、配置、數(shù)量等，采購(gòu)方直接對(duì)其線上詢價(jià)，進(jìn)而達(dá)成交易。
此外，采購(gòu)方還可把具體的采購(gòu)需求提交給平臺(tái)，平臺(tái)會(huì)根據(jù)需求通過大數(shù)據(jù)匹配分析，讓供應(yīng)商線上報(bào)價(jià)、比價(jià)。綜合評(píng)定后，平臺(tái)會(huì)將優(yōu)選結(jié)果推送給采購(gòu)方，包括供應(yīng)商資質(zhì)、價(jià)格、賬期等多維度信息，供采購(gòu)方選擇。不僅簡(jiǎn)化了中間環(huán)節(jié)，還讓客戶以更低的價(jià)格采購(gòu)到所需的設(shè)備。同時(shí)，對(duì)于客戶的模糊采購(gòu)需求，億采網(wǎng)也可讓工作人員與之一對(duì)一溝通，為客戶提供人工代采解決方案。
正品保障是自營(yíng)產(chǎn)品的生命線
除了撮合交易，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品類的B2B采購(gòu)，目前億采網(wǎng)也提供類似京東商城的自營(yíng)銷售。例如蘋果品牌的筆記本、iPad、Mac等爆款產(chǎn)品，需求量較多的固定配置的服務(wù)器、交換機(jī)、顯示器、視頻終端等，甚至是辦公所需的基礎(chǔ)耗材以及云計(jì)算服務(wù)，都可以直接在億采平臺(tái)下單采購(gòu)。
對(duì)于包括人工代采，設(shè)備銷售等自營(yíng)類服務(wù)，億采網(wǎng)首先需要保證產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量。這不僅關(guān)系到億采自己的品牌口碑，更與客戶的業(yè)務(wù)息息相關(guān)（所以企業(yè)采購(gòu)都需要具備嚴(yán)格的流程、決策、審核等，降低采購(gòu)事故）。對(duì)此沈鵬飛直言，億采所有自營(yíng)類產(chǎn)品都具有正品保障，包括通過人工代采的設(shè)備。
沈鵬飛表示，由于自身過去的資源積累，億采在貨源方面具有不小的優(yōu)勢(shì)。據(jù)他透露，平臺(tái)自營(yíng)產(chǎn)品只選擇設(shè)備原廠與總代直接供貨，并不與下面的多級(jí)經(jīng)銷商和零售商合作。在供應(yīng)商入駐平臺(tái)時(shí)，億采會(huì)首先對(duì)其進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，審核其原廠代理資質(zhì)；另外在交易結(jié)束，客戶還會(huì)在平臺(tái)上對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，從多個(gè)維度保證了設(shè)備的正品和質(zhì)量。
當(dāng)然，IT設(shè)備即使是原廠正品，也確實(shí)無法避免在日后的使用過程中出現(xiàn)問題。對(duì)于售后部分，沈鵬飛介紹，當(dāng)客戶通過億采購(gòu)買的設(shè)備出現(xiàn)故障時(shí)，可以在平臺(tái)上提交報(bào)修需求，由億采客服人員協(xié)助對(duì)接設(shè)備原廠進(jìn)行維修更換等售后服務(wù)。
除了正品保障和售后服務(wù)外，億采還提供一些技術(shù)方面的增值服務(wù)，例如品檢安裝、金融服務(wù)、IT桌面、網(wǎng)絡(luò)、機(jī)房級(jí)服務(wù)及云部署、遷移、故障排查等，在提高自身盈利能力的同時(shí)，為企業(yè)客戶提供圍繞IT采購(gòu)的全方位服務(wù)。
事實(shí)上，億采網(wǎng)并不收取撮合交易傭金。提供自營(yíng)采購(gòu)、人工代采、金融等增值服務(wù)，是目前億采網(wǎng)的主要商業(yè)化思路。
據(jù)沈鵬飛透露，目前億采網(wǎng)支持的支付方式包括平臺(tái)擔(dān)保交易、支付寶、銀行電匯以及電子轉(zhuǎn)賬等，并協(xié)同第三方金融方上線開通“金靈貸”金融貸款產(chǎn)品與服務(wù)。截止目前，億采網(wǎng)企業(yè)注冊(cè)用戶超過3.5萬，撮合交易額超過16億元、交易訂單超2.1萬筆，自營(yíng)交易額約7000萬元、毛利約500萬元。
乘云計(jì)算發(fā)展之風(fēng)，發(fā)力PaaS平臺(tái)
目前，隨著云計(jì)算技術(shù)的飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始將自己的業(yè)務(wù)部署到云端，傳統(tǒng)IT架構(gòu)正逐漸被新型云架構(gòu)取代。這就造成了硬件銷售逐年下滑，云資源逐年上升的態(tài)勢(shì)。沈鵬飛認(rèn)為，云計(jì)算對(duì)IT領(lǐng)域的影響是不可逆的。
所以在做好目前傳統(tǒng)硬件銷售的存量市場(chǎng)以外，“云計(jì)算資源產(chǎn)品”將成為未來億采網(wǎng)的發(fā)展重點(diǎn)。沈鵬飛直言，與美國(guó)市場(chǎng)相比，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的云計(jì)算發(fā)展正處于起步階段，云計(jì)算廠商想要快速拓展市場(chǎng)，必然需要與銷售代理商合作，借助渠道的關(guān)系和力量提高銷售效率，快速跑馬圈地。
沈鵬飛表示，億采網(wǎng)除了簡(jiǎn)單的云計(jì)算產(chǎn)品銷售代理外，還基于API開發(fā)了一套統(tǒng)一的云資源管理后臺(tái)，打通賬號(hào)、計(jì)費(fèi)、部署、監(jiān)控、管理等。讓客戶不僅能在平臺(tái)上以優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)到相應(yīng)的云廠商資源，還能利用管理后臺(tái)對(duì)不同業(yè)務(wù)的云計(jì)算資源進(jìn)行管理。這種對(duì)接IaaS（云廠商）與SaaS（企業(yè)服務(wù)）方的PaaS平臺(tái)，是未來億采網(wǎng)的發(fā)展思路。
盡管與云計(jì)算深度合作非常不易，但這換來的也是看得見的回報(bào)。據(jù)獵云網(wǎng)了解，目前，億采云產(chǎn)品線上交易額已超過300萬元，復(fù)購(gòu)率高達(dá)50%，已簽約及代理銷售阿里云、騰訊云、UCloud、CloudIn等一系列IaaS云計(jì)算廠商的云主機(jī)產(chǎn)品，有孚網(wǎng)絡(luò)的IaaS與SaaS域名、郵箱系統(tǒng)等也即將于本月在億采全新對(duì)接上線。
另外，億采也在積極接觸知名孵化器及產(chǎn)業(yè)園，將自己的電商平臺(tái)以SaaS化的方式，內(nèi)嵌到其平臺(tái)，形成資源協(xié)同，截止目前億采網(wǎng)已經(jīng)簽約二十多家合作方。
采訪結(jié)束時(shí)已是當(dāng)天下午6點(diǎn)，但沈鵬飛表示他馬上要和公司管理團(tuán)隊(duì)開會(huì)，又要很晚才能下班。這位處女座湖北人曾在自己的博客中寫到：
對(duì)我來說，夢(mèng)，是一定要做的，也是一定要實(shí)現(xiàn)的。
