導(dǎo)語(yǔ)：以信息服務(wù)為主體的B2B 1.0階段解決了商家信息搜索的難題，但因互聯(lián)網(wǎng)普及有限和技術(shù)限制，并未對(duì)整個(gè)傳統(tǒng)行銷結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，B2B 2.0階段的到來(lái)，讓人們對(duì)其寄予厚望。消費(fèi)升級(jí)讓2C服務(wù)發(fā)展迅速，而在供給側(cè)的升級(jí)浪潮下，B2B成為了創(chuàng)業(yè)和投資的重點(diǎn)風(fēng)口。
供給側(cè)升級(jí)下的B2B戰(zhàn)略
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)供給側(cè)改革的大環(huán)境下，B2B業(yè)務(wù)成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭們必爭(zhēng)之地。國(guó)務(wù)院副總理汪洋曾公開(kāi)表示，要把促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展作為工作重點(diǎn)，把做大做強(qiáng)B2B作為主攻方向，大力培育新型產(chǎn)業(yè)貿(mào)易服務(wù)鏈，創(chuàng)新監(jiān)管方式，加大政策支持，為我國(guó)貿(mào)易發(fā)展打造新引擎、塑造新優(yōu)勢(shì)。
BAT等巨頭憑借其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的深度耕耘，早已從自身的優(yōu)勢(shì)從發(fā)，全面布局B2B產(chǎn)業(yè)，不管是自建B2B平臺(tái)，提供B2B服務(wù)，還是直接并購(gòu)、投資B2B項(xiàng)目，都是以它們的整體B2B戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)。而從投資角度觀察，諸如找鋼網(wǎng)、美菜、賣好車等垂直細(xì)分類B2B服務(wù)平臺(tái)，則以其精準(zhǔn)服務(wù)、直擊痛點(diǎn)的定位，成為行業(yè)黑馬。
需求被忽視，B端車商求服務(wù)
有需求才有市場(chǎng)，商業(yè)環(huán)境的不斷擴(kuò)大和開(kāi)放，需要借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，打造新型商業(yè)交易平臺(tái)。以互聯(lián)網(wǎng)汽車為例，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的2C平臺(tái)正在嘗試解決售前信息發(fā)布、車后市場(chǎng)綜合服務(wù)存在的信息不對(duì)稱等問(wèn)題。也有創(chuàng)業(yè)者率先領(lǐng)悟到汽車電商本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，離道“C端論“。從B2C到B2B，從消費(fèi)者，到車商間交易，互聯(lián)網(wǎng)汽車市場(chǎng)似乎快要被開(kāi)發(fā)完畢？眾多車商大概要大喊：我們的需求還遠(yuǎn)未被滿足！除了賣車和找車，車商們慢慢發(fā)現(xiàn)，自己還需要更多綜合能力。廣東一家名叫美東汽車的老總陳先生深刻感慨道，“ 最開(kāi)始入這行，最鬧心的就是找車，覺(jué)得這個(gè)東西搞定就萬(wàn)事大吉。生意慢慢做大以后，意識(shí)到綜合能力很要緊，對(duì)合作伙伴的要求也越來(lái)越高。”
事實(shí)證明，單純的撮合交易模式并沒(méi)有真正有效解決汽車商家的問(wèn)題，恰恰是在交易過(guò)程中所需要的服務(wù)，才是B端商家所急需的。我賣掉一臺(tái)車，但我手上沒(méi)現(xiàn)車怎么辦？從別的車商那調(diào)車了，但物流怎么處理？金融環(huán)節(jié)怎么優(yōu)化？所以B2B平臺(tái)上的商家服務(wù)，并不止步于交易的達(dá)成。而同時(shí)，B2B又是一個(gè)長(zhǎng)周期和高度專業(yè)化的產(chǎn)業(yè)，一方面，你要堅(jiān)持做下去，另一方面，你要比你的客戶，比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更專業(yè)，你才有可能被認(rèn)可和生存。
賣車B2B殺手锏：用服務(wù)武裝客戶
我們深度觀察賣車B2B這個(gè)垂直細(xì)分產(chǎn)業(yè)，在大浪淘沙之后，留下了對(duì)專業(yè)和服務(wù)的敬畏。如目前行業(yè)領(lǐng)先的賣車B2B平臺(tái)——賣好車，通過(guò)快速積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)團(tuán)隊(duì)融合了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)和汽車兩個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)精英，開(kāi)啟了專業(yè)化的汽車B2B 服務(wù)時(shí)代。
沉淀數(shù)年，在實(shí)踐中深度挖掘汽車商家們?cè)谫u車過(guò)程中的真正需求的賣好車團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，三四線城市的經(jīng)銷商，比4s店靈活許多，也是中國(guó)汽車市場(chǎng)未來(lái)的主力。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，哪里有靠譜、優(yōu)質(zhì)的車源，是頭號(hào)難題，但只是難題之一。什么車都賣，左邊放著5系，右邊是臺(tái)摩托；沒(méi)有專門的物流，資金來(lái)源單一，每天加各種資源群找車，朋友圈發(fā)的照片不關(guān)心糙不糙。面對(duì)這樣的人群，把本就可以在線下完成的交易線上化作為業(yè)務(wù)本質(zhì)，顯然不夠深入……面對(duì)諸如此類的問(wèn)題，賣好車CEO李研珠始終認(rèn)為：“不能把交易看得那么重，服務(wù)要?jiǎng)龠^(guò)交易。我們經(jīng)常思考現(xiàn)在提供的服務(wù)是不是真的能解決經(jīng)銷商的問(wèn)題？”
隨著全球供應(yīng)鏈系統(tǒng)的建立和健康運(yùn)轉(zhuǎn)，賣好車更專業(yè)的服務(wù)隨之而生，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)的應(yīng)用而造就的賣好車平臺(tái)，吸引了數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷商、10個(gè)國(guó)家的數(shù)萬(wàn)家Dealer和貿(mào)易商在這個(gè)平臺(tái)上匯集。對(duì)這些車商來(lái)說(shuō)，吸引他們登陸賣好車的不是其他，就是完善的供應(yīng)鏈和專業(yè)服務(wù)，以物流和金融環(huán)節(jié)為例，賣好車介入的服務(wù)已經(jīng)產(chǎn)生8億元的交易額。這一數(shù)字再次證實(shí)了專業(yè)完善的服務(wù)在汽車B2B領(lǐng)域所能發(fā)揮的巨大作用。以服務(wù)武裝客戶的汽車B2B平臺(tái)，才有可能是未來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)中的最大贏家。
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