7月16日，由托比網(wǎng)主辦的首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇在北京舉行。此次論壇以“變革 博弈 突破”為主題，旨在探討行業(yè)價(jià)值，解析行業(yè)博弈，分析行業(yè)路徑，為行業(yè)的發(fā)展尋找突破方向 。全國(guó)各地約有600名行業(yè)人、投資人與企業(yè)人參與了此次盛會(huì)。
在突破論壇環(huán)節(jié)，易翎資本CEO徐海作為嘉賓主持，與51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)、云鳥科技市場(chǎng)副總裁趙倩、訂貨寶CEO蔣韜、進(jìn)貨寶CEO王成、96訂貨網(wǎng)CEO羅勛等嘉賓就“快消品B2B如何形成突破”這一話題展開(kāi)互動(dòng)。
以下是論壇互動(dòng)實(shí)錄：
主持人：大家好！我是易翎資本的徐海，受二哥的邀請(qǐng)來(lái)主持這次論壇。各位嘉賓應(yīng)該都是做運(yùn)營(yíng)軟件平臺(tái)的B2B服務(wù)公司，請(qǐng)先介紹一下自己。
陳獻(xiàn)：我是51訂貨網(wǎng)的陳獻(xiàn)。
趙倩：云鳥配送的趙倩。
蔣韜：我們是全國(guó)第一家做SaaS訂貨管理的企業(yè)。
王成：快消品B2B市場(chǎng)非常熱鬧，我是來(lái)自進(jìn)貨寶的王成，我們平臺(tái)是2015年10月份開(kāi)始上線的。在過(guò)去10個(gè)月當(dāng)中有所突破，希望大家可以給我們更多的支持和關(guān)注。
羅勛：我是來(lái)自96訂貨的羅勛。96訂貨是一個(gè)快消B2B品牌，是采用自建物流倉(cāng)儲(chǔ)的模式，為500平米以下的超市、便利店、夫妻店提供訂貨服務(wù)。
主持人：我看了一下他們的名字，訂貨網(wǎng)有兩兄弟，訂貨寶和進(jìn)貨寶也是兩兄弟。大家的眼光和未來(lái)發(fā)展方向肯定也是類似的，因?yàn)椴煌墓究隙ㄓ凶约旱奶攸c(diǎn)。我們這個(gè)論壇主要是解決大家想怎么干的問(wèn)題。我們?cè)谧鲇嗀浧脚_(tái)的時(shí)候，為中小微企業(yè)提供服務(wù)，重點(diǎn)和難點(diǎn)是什么？
陳獻(xiàn)：快消品為小店解決的難點(diǎn)主要是供應(yīng)鏈、交付和服務(wù)三個(gè)方面。每一個(gè)都很重要，僅僅是供應(yīng)鏈，只是一個(gè)信息平臺(tái)，對(duì)小店的黏性有一些問(wèn)題。僅僅做物流，沒(méi)有服務(wù)的職能，可能也會(huì)有些問(wèn)題。這三點(diǎn)都具備才能對(duì)線下的分銷模式產(chǎn)生迭代作用。
這三個(gè)過(guò)程都有難點(diǎn)。首先是物流成本。這邊有專業(yè)的物流公司，物流成本是非常關(guān)鍵的。我做了很多年的快消品，有兩類產(chǎn)品的物流成本和毛利成本是有矛盾的，第一類是水，第二類是方便面。無(wú)論是B2B，還是傳統(tǒng)行業(yè)，在物流成本上的節(jié)約是非常有限的，跟毛利之間的增幅也是非常有限的。只有通過(guò)供應(yīng)鏈的改革，再節(jié)約物流成本。
主持人：能不能再講講難點(diǎn)？
陳獻(xiàn)：我們?cè)谧鏊亩嗔€市場(chǎng)，有2萬(wàn)多類的商品，難度是非常大的，我們沒(méi)有解決方案。
主持人：我相信在座的更愿意聽(tīng)大家分享這一類的思路，你是做怎樣的選擇。
趙倩：剛剛陳總提物流，我說(shuō)說(shuō)物流。云鳥做了一年半，拿了三輪融資，今年1月份完成了C輪。在這個(gè)場(chǎng)合說(shuō)融資不是最重要的，說(shuō)我們C輪拿1億美金是很重要的。如果我們僅僅是做城市配送，融1億人民幣就夠了。為什么融1億美金？我們是看到了信息化和城配市場(chǎng)交付的環(huán)節(jié)中，當(dāng)司機(jī)到夫妻店的時(shí)候，他能夠做什么這件事情，痛點(diǎn)是非常大的?？爝f能幫你送嗎？快運(yùn)能幫你送嗎？投資人給云鳥投1億美金是因?yàn)樵谖锪骱涂煜I(lǐng)域有非常大的期待，也是我們非常著重的兩個(gè)方面，就是系統(tǒng)上的升級(jí)和客戶服務(wù)交付方面的升級(jí)。
主持人：司機(jī)開(kāi)車送達(dá)貨物，是不是還要提供服務(wù)職能？這不是增加了司機(jī)的門檻嗎？
趙倩：舉一個(gè)小例子。有一個(gè)司機(jī)上平臺(tái)，因?yàn)槭钦型稑?biāo)模式，他投了三次標(biāo)，沒(méi)有中，就跟我們管理司機(jī)的管控人員說(shuō)這是什么平臺(tái)？投了三次都不中。我告訴是這類司機(jī)不符合運(yùn)力標(biāo)準(zhǔn)。為什么？現(xiàn)在白領(lǐng)投30次簡(jiǎn)歷還不一定能找到工作呢，可能要投50次以上的簡(jiǎn)歷。云鳥要哪類司機(jī)？第一是愛(ài)客戶的。第二是專業(yè)技能。第三是服務(wù)理念的提升。再次基礎(chǔ)上，你給他的是什么？是工資，如果藍(lán)領(lǐng)階層的工資達(dá)不到，他不可能好好服務(wù)。云鳥平臺(tái)在北京地區(qū)的平均工資水平是1萬(wàn)塊錢左右，快冷藏車和箱貨的更高。在這個(gè)體系上保證了服務(wù)質(zhì)量。藍(lán)領(lǐng)階層給錢給不到，提要求都白搭。為什么之前給錢給不到？是因?yàn)橹笆菕炜康?，被車?duì)拿走了一大部分?，F(xiàn)在的成本都是我們承擔(dān)的，他只需要好好送貨。
主持人：業(yè)內(nèi)有一個(gè)說(shuō)法，我們整合一個(gè)市場(chǎng)、打通一個(gè)行業(yè)就是應(yīng)該這個(gè)行業(yè)的人干本來(lái)的工作，不需要改造他。這樣的效果是最好的，難度是最低的。我們把這些司機(jī)整合進(jìn)來(lái)，提出了很多附加要求，是不是就意味著難度比較大？還是云鳥科技有些獨(dú)特的辦法？
趙倩：兩個(gè)概念。第一，看你整合的哪部分。司機(jī)金字塔里面有一部分愿意被整合。第二是愿意有穩(wěn)定工作的。我跟司機(jī)聊加入云鳥一年有什么變化？他說(shuō)自己從拉活的變成有工作的了。我們的司機(jī)是要經(jīng)過(guò)選拔的，首先是要在行業(yè)中有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)。二是要經(jīng)過(guò)培養(yǎng)。是選和培相結(jié)合的。
蔣韜：社會(huì)服務(wù)越來(lái)越工具化，我們是用工具的方式服務(wù)于客戶?？蛻粼趥鹘y(tǒng)領(lǐng)域有很好的人脈資源，也有很好的進(jìn)貨渠道，不管是分銷商，還是廠家，他們都有很的優(yōu)勢(shì)。我們是希望用IT能力服務(wù)他們，扮演的是軍火商的角色，給他們提供更好的武器跟未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)還是取決于效率、管理能力、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。不見(jiàn)得很大的企業(yè)在小的區(qū)域和地方都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于企業(yè)的管理能力、各個(gè)環(huán)節(jié)的管控都是提出很大挑戰(zhàn)的。與其說(shuō)大家是整合成全國(guó)最大的巨無(wú)霸，還不如化整為零，發(fā)揮社會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)的力量，用高效的IT的方式把大家武裝起來(lái)，讓他們做最擅長(zhǎng)的事情。我覺(jué)得這是符合未來(lái)趨勢(shì)的。眾包企業(yè)都是用IT包裝沒(méi)有能力的個(gè)體，發(fā)揮它最大的優(yōu)勢(shì)，分別服務(wù)客戶，這不見(jiàn)得是不成功的路徑。訂貨寶的優(yōu)勢(shì)在于我們有非常強(qiáng)大的IT能力和運(yùn)營(yíng)支撐能力，可以幫助客戶在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中找到各自的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮最大化的優(yōu)勢(shì)。
王成：在B2B這個(gè)行業(yè)，最重要的一點(diǎn)是客戶體驗(yàn)，這非常重要。我記得上午有位嘉賓跟我們分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)。
主持人：我比較贊成趙總的觀點(diǎn)，你是服務(wù)你的客戶，還是服務(wù)你客戶的客戶。你剛剛說(shuō)的用戶體驗(yàn)是指客戶，還是你的客戶的客戶？
王成：當(dāng)然是我的客戶。B2B首先要照顧的是小B，不能忘記這是我們的原點(diǎn)，這個(gè)方面的客戶體驗(yàn)非常重要。早上有嘉賓分享現(xiàn)在的批發(fā)商和分銷商的服務(wù)已經(jīng)夠好了，因?yàn)樗麄冇锌颓?，老板認(rèn)識(shí)他們門店的經(jīng)營(yíng)者，送貨的司機(jī)可以幫他卸貨、碼貨。我非常同意趙總說(shuō)要有專業(yè)的司機(jī)做專業(yè)的渠道、做專業(yè)的私情，這對(duì)我們是一個(gè)考驗(yàn)，我們的業(yè)務(wù)員能不能做到這一點(diǎn)？我們的客戶體驗(yàn)是什么樣的？在小B端有一個(gè)非常大的特點(diǎn)就是它的復(fù)購(gòu)率非常高，重復(fù)產(chǎn)品在重復(fù)購(gòu)買。有沒(méi)有可能通過(guò)智能終端，根據(jù)客戶的庫(kù)存情況、供銷情況，通過(guò)大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)到未來(lái)的天氣，飲料是有波動(dòng)的；預(yù)測(cè)到未來(lái)的節(jié)日，禮盒的銷售是有高峰和低谷的。通過(guò)這些給客戶提出定單建議，讓他依賴系統(tǒng)配送?，F(xiàn)在的B2B平臺(tái)在搶占市場(chǎng)的時(shí)候不是首先考慮客戶體驗(yàn)，而是首先考慮價(jià)格。我覺(jué)得價(jià)格不可持續(xù)，上游的品牌公司也不喜歡。怎么沉下心做好客戶體驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)好大數(shù)據(jù)，這是最重要的。
接下來(lái)說(shuō)一下難點(diǎn)。難點(diǎn)在于B2B的所有環(huán)節(jié)有沒(méi)多的B，廠家、經(jīng)銷商、代理商、二級(jí)經(jīng)銷商、地終端和所有的消費(fèi)者。這些環(huán)節(jié)是不是每個(gè)階段都要做呢？我同意剛才的觀點(diǎn)，特別是陳總在說(shuō)的堅(jiān)持在四到六線。當(dāng)你做一個(gè)決定的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)這條路有困難，再轉(zhuǎn)頭到另外一個(gè)地方試錯(cuò)，這個(gè)成本是非常大的。怎么樣堅(jiān)持，怎么樣讓執(zhí)行落地，這非常重要。中國(guó)的B2B市場(chǎng)太大了，一線城市、三線城市的消費(fèi)習(xí)慣不一樣、SKU不一樣，在北京東城區(qū)賣的東西和昌平區(qū)賣的東西一樣嗎？也不一樣。所以怎么樣做到落地，把市場(chǎng)銷售的期望值變成現(xiàn)實(shí)，這是對(duì)所有平臺(tái)的考驗(yàn)。
羅勛：第一個(gè)是管理成本高，第二個(gè)是物流成本高。快消品B2B是這兩個(gè)問(wèn)題最難解決。解決這兩個(gè)問(wèn)題，利潤(rùn)從哪里來(lái)？從廠家來(lái)。第二是把物流的力度做出來(lái)，把門店的覆蓋率做出來(lái)。我們?cè)谔K州做江門區(qū)，一個(gè)區(qū)活躍的門店超過(guò)1600家，現(xiàn)在做下來(lái)就是賺錢的。
陳獻(xiàn)：臺(tái)上有兩類，一類是做B2B閉環(huán)，自己采購(gòu)、自己銷售、自己送。還有一類是像云鳥一樣做物流環(huán)節(jié)，很專業(yè)。做訂貨SaaS系統(tǒng)模式很專業(yè)的。第一種模式之間的競(jìng)爭(zhēng)可能還真不是最大的。第二類的競(jìng)爭(zhēng)反而是最大的。以云鳥為例，它慢慢的掌握了很多用戶，又能做配送。還可以疊加很多服務(wù)，可以收款，可以做很多其他的服務(wù)。云鳥可能才是我最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
主持人：陳總說(shuō)得非常好。剛剛各位老總分享了他們對(duì)B2B快消品行業(yè)的心得和難點(diǎn)，看來(lái)八仙過(guò)海各顯神通。陳總最后總結(jié)物流可能是我們未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在B2B領(lǐng)域，物流絕對(duì)是最后的閉環(huán)。線上的平臺(tái)只有把物流掌握在自己的手上才能講得好故事。羅總和趙總他們沒(méi)有合作成功是不是也因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的原因。
趙倩：從京東開(kāi)始自建物流作為競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)被提到很多次了。大多數(shù)的企業(yè)都是選用一部分自有用車，用社會(huì)車輛調(diào)節(jié)用車。這看起來(lái)是最有效的。當(dāng)然，還有第三類，我要推薦一下進(jìn)貨寶。我當(dāng)時(shí)問(wèn)他為什么把物流交給第三方。他說(shuō)專業(yè)的人做專業(yè)的事，你們有你們的競(jìng)爭(zhēng)力，我們有我們的渠道能力。在這個(gè)環(huán)節(jié)說(shuō)可能是企業(yè)定位和企業(yè)戰(zhàn)略的問(wèn)題，合不合作是可以聊的。
王成：在以往的商業(yè)故事中是存在一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)經(jīng)銷商把物流包給第三方，最后物流方變成了經(jīng)銷商，因?yàn)樗莆樟诉@個(gè)經(jīng)銷商所有的上游和下游。這個(gè)行業(yè)需要誠(chéng)信，如果云鳥把進(jìn)貨寶的生意做了，它就失去了在座所有的朋友。不要擔(dān)心，專業(yè)的人做專業(yè)的事，這是企業(yè)行為。
主持人：B2B這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，有做平臺(tái)的，有做供應(yīng)鏈，有做金融，有做支付的，有做即采即送的。在這么多服務(wù)當(dāng)中，每位嘉賓最看重哪一塊服務(wù)？或者是你覺(jué)得這個(gè)服務(wù)能產(chǎn)生用戶黏度。
陳獻(xiàn)：無(wú)疑，供應(yīng)鏈服務(wù)是最重要的。對(duì)于小店來(lái)說(shuō)，有了供應(yīng)鏈服務(wù)，也就是你提供了商品，他有穩(wěn)定的高頻次的訂貨，才能產(chǎn)生其他的。
主持人：再細(xì)一點(diǎn)。
陳獻(xiàn)：小店在你這兒訂貨的次數(shù)越多。以我為例，我們跟小店建立了兩張網(wǎng)，一張是網(wǎng)站和手機(jī)上定貨。還有一張是地推、物流網(wǎng)。只有高頻次的見(jiàn)面，讓小店從我們這兒訂貨，有了高頻次的連接才會(huì)有信任，有了信任才會(huì)產(chǎn)生金融、服務(wù)等等業(yè)務(wù)。
主持人：我開(kāi)始覺(jué)得二哥很壞，因?yàn)樗杨愃频钠髽I(yè)放在一起。我發(fā)現(xiàn)我也有一點(diǎn)壞，你越不想回答，我越想問(wèn)。你給用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強(qiáng)交易頻次，你怎么提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品？
陳獻(xiàn)：在座的B2B模式很多，我自己是平臺(tái)模式和自營(yíng)模式都有，可能大量商品是用平臺(tái)的模式，但其中不乏一些應(yīng)該自營(yíng)的，我挑了一些產(chǎn)品做自營(yíng)。
主持人：比如？
陳獻(xiàn)：我以最主要的品類3C為例，有些平臺(tái)模式提供的商品不夠的時(shí)候，我會(huì)用自營(yíng)模式。有些平臺(tái)模式毛利很高的時(shí)候，我會(huì)用自營(yíng)模式。在座很多人定制商品，其實(shí)是屬于第二類的。這兩種模式最終給用戶提供的是在B2B平臺(tái)上找到自己能賣的商品，作為小店，有三分之一或者50%以上的商品在這個(gè)平臺(tái)上訂貨，我認(rèn)為我們自己內(nèi)部就應(yīng)該形成控店了，它不太容易離開(kāi)你。你想在這一步讓小店黏性更強(qiáng)的時(shí)候，你可以往金融上做，讓他把錢放在你這兒；也可以往SaaS模式上做，讓它把數(shù)據(jù)放在你這兒。這樣你的門檻就足夠高了。從我個(gè)人的觀點(diǎn)，貨要第一個(gè)進(jìn)去。
趙倩：讓我說(shuō)最重要的，不說(shuō)物流也不行。我認(rèn)為最重要的是終端交付。供應(yīng)鏈的終端交付體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，可能是自營(yíng)的交付，也可能是第三方的交付。
主持人：自營(yíng)交付和委托第三方交付的控制力是不一樣的，廣度也是不一樣的。作為第三方，怎么保證交付問(wèn)題？
趙倩：決定權(quán)在于企業(yè)的責(zé)任權(quán)。云鳥是雙賠付，貨丟、貨損了，我不僅要賠客戶，還要賠小B，是雙賠。如果你需要穿云鳥的衣服也可以。當(dāng)然，更多的客戶是選擇穿進(jìn)貨寶的衣服去。送餐飲的一定要戴口罩，這些細(xì)節(jié)直接體現(xiàn)在最終的終端交付環(huán)節(jié)。
蔣韜：大家的模式不一樣，快消還是有很多場(chǎng)景的，有些時(shí)候不一定小店一定在某個(gè)平臺(tái)上。我分享一下我看到的某些情景。我走過(guò)一些一線的小店，他們會(huì)打開(kāi)很多平臺(tái)來(lái)比較哪個(gè)更便宜，通過(guò)補(bǔ)貼的方式增加他們的黏性是很難的。價(jià)格只是一個(gè)方面，他們更注重服務(wù)，貨物不好賣，能不能退換，能不能快速送達(dá)?？蛻舻膫}(cāng)儲(chǔ)和物流已經(jīng)做得非常好了，速度很快，他的倉(cāng)庫(kù)就在小店的隔壁或者是幾公里之內(nèi)，有很快的送達(dá)能力。只不過(guò)原來(lái)的信息是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)或者是成本比較高的地方。現(xiàn)在有了平臺(tái)和工具，沖擊最大的是線下的批發(fā)市場(chǎng)。因?yàn)閷?shí)體市場(chǎng)已經(jīng)喪失了信息聚合、物流聚合能力。未來(lái)分散的經(jīng)銷商可能會(huì)離開(kāi)這些市場(chǎng)，成本大幅度下降，配送的效率并不低，拿貨的價(jià)格也不一定那么高，可能就是廠家給的價(jià)格。他們欠缺的就是一個(gè)好的武器，原來(lái)是以堆人的方式去抄單，現(xiàn)在有了訂貨寶這樣的產(chǎn)品，低成本的解決了效率和供貨方式。我們也不光是解決了效率問(wèn)題，也可以解決資金的問(wèn)題。我們會(huì)基于平臺(tái)上的定單數(shù)據(jù)，跟易寶支付這些合作伙伴一起為小店提供金融服務(wù)。這種特征關(guān)系是早就有的，他更愿意跟打過(guò)二三十年交道的服務(wù)商一起合作。
主持人：你除了提供SaaS平臺(tái)以外，還可以把外延的服務(wù)集合起來(lái)。
蔣韜：我們是利用業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合周邊的服務(wù)，包括物流、支付。在物流這個(gè)環(huán)節(jié)也可以合作起來(lái)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。在支付和金融上，我們也在跟易支付這樣的金融機(jī)構(gòu)合作。把優(yōu)勢(shì)資源全部整合在一起，服務(wù)于客戶，讓他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。不光是提高了他們的貿(mào)易能力，我們的客戶中還有20-30%是上游的品牌廠家。這些品牌廠家也愿意跟下游客戶合作，建立一個(gè)網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)。
王成：我認(rèn)為在目前B2B的行業(yè)里最關(guān)鍵的是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。就像我去買尿布，到底是去貝貝網(wǎng)，還是去阿里，還是去京東，取決于我對(duì)這個(gè)平臺(tái)的黏性。至于是順豐快遞送貨，還是另外一個(gè)快遞，對(duì)我來(lái)說(shuō)這不重要，只要能夠履約就可以了。傳統(tǒng)的B2B，哪些事情是我們可以做，傳統(tǒng)也可以做的呢？供應(yīng)鏈能做嗎？能做。送貨支持能做嗎？他們能做，我們也能做?？颓槟?？他們比我們做得更好。供應(yīng)商可以有促銷員，可以做地推，你能做嗎？不能做。所以我們能做什么？平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。我覺(jué)得平臺(tái)運(yùn)營(yíng)是最重要的。
主持人：能不能透露兩招。在座都愿意聽(tīng)你的招數(shù)，不要太多，一兩招即可。
王成：在我看來(lái)，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)第一個(gè)問(wèn)題是推新。我跟很多品牌公司都接觸過(guò)，他們最感興趣的是推新。傳統(tǒng)的推新模式的速度太慢了，要通過(guò)成千上萬(wàn)個(gè)業(yè)務(wù)員到每家終端去，一天拜訪20-30家終端，口口相傳，像可樂(lè)這樣的公司，一個(gè)月能鋪貨60%已經(jīng)不錯(cuò)了。但是，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的速度非?？?。
舉一個(gè)例子。我有一個(gè)天津的業(yè)務(wù)員，他第一個(gè)月的生意，他一個(gè)人可以做到80萬(wàn)，最高峰做到100萬(wàn)。他是怎么干的？最簡(jiǎn)單的辦法就是微信。他手上差不多有150個(gè)活躍客戶，他每天是一個(gè)一個(gè)的給這些客戶發(fā)微信，告訴你趙姐、王叔，他會(huì)把今天的活動(dòng)和套餐告訴他們。因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)起訂量是1000塊錢。他會(huì)把這些活動(dòng)、套餐先放在里面，你已經(jīng)湊夠了600、700塊錢就很容易湊一單。這就是體現(xiàn)了個(gè)性化服務(wù)，用微信加強(qiáng)了人與人之間的溝通。他不需要花很多時(shí)間在外面跑，只需要坐在肯德基、麥當(dāng)勞就可以做這件事。這是一個(gè)人在做運(yùn)營(yíng)。如果有平臺(tái)的話，你有千人千面的信息，你有大數(shù)據(jù)，我剛剛提到了復(fù)購(gòu)率，為什么系統(tǒng)不能自動(dòng)推送呢？所以我覺(jué)得平臺(tái)運(yùn)營(yíng)非常重要。系統(tǒng)推送更重要的一點(diǎn)是可樂(lè)推出了一個(gè)像紅牛的產(chǎn)品，在我的平臺(tái)上，有多少客戶進(jìn)過(guò)紅牛呢？進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的客戶是不是我的目標(biāo)客戶？是不是我可以在一周之內(nèi)完成鋪貨工作？這是有可能達(dá)到的。
我們不能再依靠人。還有位嘉賓說(shuō)銷售基本靠吼，靠人在說(shuō)。這是傳統(tǒng)行業(yè)能夠做到的事情?；ヂ?lián)網(wǎng)不能再用吼了，重要的事情是用互聯(lián)網(wǎng)的方式做到信息的到達(dá)。因?yàn)轵v訊有QQ和微信的積累，電子畫像更加清晰。現(xiàn)在可以根據(jù)一家店位置的基數(shù)來(lái)做管理。同樣一家店，200平方米，在順義和望京是不一樣的，要做的分銷和產(chǎn)品也不一樣，我就不需要浪費(fèi)額外的精力做不必要的銷售活動(dòng)。根本還是要回到互聯(lián)網(wǎng)，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)最重要。如果誰(shuí)先把這件事干成了，我覺(jué)得這是非常牛的一件事。
主持人：你發(fā)現(xiàn)了這么優(yōu)秀的運(yùn)銷高手，漲了工資、提了職位沒(méi)有？
王成：肯定要漲工資、提職位，這是必須的。任何一個(gè)生意永遠(yuǎn)是這樣，成功的案例復(fù)制，再試錯(cuò)，成功的案例再?gòu)?fù)制。我們希望可以推廣業(yè)務(wù)員的成功案例，非常好。
羅勛：我認(rèn)為首先要品質(zhì)保障。第二，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。第三就是做服務(wù)。做到這三點(diǎn)就可以競(jìng)爭(zhēng)。我要保證只有價(jià)廉，所以我自己做了工廠。要保證價(jià)格優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)力，我就自建倉(cāng)儲(chǔ)物流。公司所有的資源和人都是本著做好這三點(diǎn)。
主持人：剛剛各位分享了B2B行業(yè)的難點(diǎn)、重點(diǎn)和痛點(diǎn)。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，現(xiàn)在很多的B2B平臺(tái)在講供應(yīng)鏈金融、產(chǎn)業(yè)鏈整合。剛剛各位企業(yè)家的描述中，這個(gè)方面的內(nèi)容比較少。在B2B快消品行業(yè)當(dāng)中，對(duì)供應(yīng)鏈整合、供應(yīng)鏈金融有沒(méi)有好的建議？
羅勛：從工廠到門店的環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)是什么樣的規(guī)律。我們要考慮到它現(xiàn)在做的方式是什么。
主持人：能不能直接講案例，大家最愿意聽(tīng)，現(xiàn)在不愿意聽(tīng)模式了，講一點(diǎn)最實(shí)在的。
羅勛：原來(lái)最典型的，從工廠到每個(gè)城市有一個(gè)總代，每個(gè)區(qū)會(huì)有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商下面會(huì)有批發(fā)部，批發(fā)部再到門店，是這樣一個(gè)鏈條下來(lái)的。每個(gè)鏈條當(dāng)中存在不同的環(huán)節(jié)，總代需要的就是資金、倉(cāng)儲(chǔ)。經(jīng)銷商也是倉(cāng)儲(chǔ)、資金。批發(fā)部是需要倉(cāng)儲(chǔ)、資金加配送。這是增量市場(chǎng)，現(xiàn)在是存量市場(chǎng)。
主持人：我們只是想聽(tīng)你把什么省掉了，省的是什么。
羅勛：我們現(xiàn)在做的是工廠到我們的倉(cāng)，直接進(jìn)門店。
主持人：就是把中間環(huán)節(jié)干掉了。
陳獻(xiàn)：先說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)，我們的金融業(yè)務(wù)的流水一個(gè)月已經(jīng)過(guò)2億了，金融的收入每個(gè)月接近千萬(wàn)。這跟我們做的品類有關(guān)系，我做的一個(gè)是3C品類，它的金融屬性非常強(qiáng)。由于我們做了農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店，最近在跟銀行談金融模式，已經(jīng)有小店報(bào)名，我們幫他拓展成金融線下店，不但可以幫銀行做存款，也可以小額取現(xiàn)，也能讓互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)落地，包括理財(cái)產(chǎn)品和消費(fèi)金融的業(yè)務(wù)。從收益來(lái)看，最主要的就是消費(fèi)金融和供應(yīng)鏈金融。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)金融，還是整個(gè)金融業(yè)務(wù)，B2B上是非常聚焦的，不管是銀行，還是金融的創(chuàng)業(yè)者，大家都愿意做一點(diǎn)嘗試。當(dāng)然，這個(gè)前提是通過(guò)貨物的交易產(chǎn)生強(qiáng)聯(lián)系，他信任你，才會(huì)從你這兒借錢，才會(huì)把錢存在你這兒。
主持人：趙總跟我們分享一下物流行業(yè)的金融服務(wù)。
趙倩：物流行業(yè)的金融有很多，包括司機(jī)金融、貨車后金融，這都是被提及很多的。云鳥目前是做配送的，連倉(cāng)都不碰，我們跟倉(cāng)是合作伙伴。把東西放在我們的倉(cāng)庫(kù)，讓你們配。我們非常抱歉，只管配，而且只做城配，超過(guò)500公里都配不了。這就決定了我們目前是比較艱苦的。目前確實(shí)沒(méi)有太多的觀點(diǎn)。
蔣韜：我們平臺(tái)上的定單數(shù)據(jù)也是很大的，一年超過(guò)50億的平臺(tái)交易數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括在線支付，我們也跟平安銀行合作在線資金的歸集。通過(guò)這些金融服務(wù)給上下游提供一些定單白條這樣的產(chǎn)品，可以給企業(yè)提供在線金融支持。
主持人：我感覺(jué)大家的分享是有所保留的。非常感謝在座各位跟我們分享B2B快消品行業(yè)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。希望在座正準(zhǔn)備做B2B行業(yè)和剛剛進(jìn)入B2B行業(yè)的企業(yè)家通過(guò)今天的分享而有所收獲。
謝謝大家！
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