掌合天下CEO楊利祥：互聯(lián)網(wǎng)+，重新定義快消行業(yè)

7月16日，B2B行業(yè)第一媒體托比網(wǎng)在北京舉辦了2016中國(guó)首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安銀行、易寶支付、云鳥(niǎo)科技、騰訊企點(diǎn)、慧聰網(wǎng)等參與協(xié)辦。阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創(chuàng)始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)等行業(yè)大咖在會(huì)議上發(fā)表了精彩演講。眾多快消品B2B企業(yè)，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達(dá)星云商、店商互聯(lián)、進(jìn)貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會(huì)議，博恩集團(tuán)、達(dá)晨創(chuàng)投、春曉資本、易一天使、中國(guó)青年投資家俱樂(lè)部、潛力股平臺(tái)等投資機(jī)構(gòu)也到場(chǎng)支持。會(huì)議旨在集眾多優(yōu)秀企業(yè)、行業(yè)大咖、投資大咖于一會(huì)，共同探討行業(yè)價(jià)值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。

以下為楊利祥的演講實(shí)錄：

在座的各位專家、各位同行，大家下午好！很高興今天在這樣一個(gè)場(chǎng)合跟大家去分享互聯(lián)網(wǎng)跟快消品的行列，今天有從快消品品類切入的，有從快消品物流切入的，也從品牌切入的，特別是剛才王總講了很多，提到了掌合天下，也提到了平臺(tái)和自營(yíng)之間的區(qū)別和差異，也對(duì)我們平臺(tái)的模式也有一些看法，但是我認(rèn)為每個(gè)人對(duì)這件事情的理解見(jiàn)仁見(jiàn)智，我就從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)如何重新定義快消這樣一個(gè)行業(yè)跟大家去分享一下個(gè)人的一點(diǎn)觀點(diǎn)。

既然今天是互聯(lián)網(wǎng)+快消品行業(yè)的這樣一個(gè)盛會(huì)，那就要從整個(gè)行業(yè)來(lái)探討這樣一個(gè)話題。有些人說(shuō)今天像發(fā)布廣告一樣，當(dāng)然每個(gè)人都在講自己如何如何，其實(shí)，可能每個(gè)人在講自己的過(guò)程當(dāng)中，也就是通過(guò)自己的模式，去論證對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法。既然說(shuō)到這樣一個(gè)行業(yè)，可能包含就比較廣一些。當(dāng)然，包含了這里頭的商品，包含了這里頭的信息，也包含了這里頭整個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中的金融、服務(wù)等方方面面的東西。

其實(shí)我今天講的話題也是根據(jù)我們掌合對(duì)快消品當(dāng)下現(xiàn)狀的理解，以及我們即將做的一些事情，來(lái)闡述我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知。其實(shí)跟二哥劉總交流比較多，他對(duì)掌合的事業(yè)是比較了解的，之前也發(fā)過(guò)一些文章，上次他講到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中存在幾個(gè)問(wèn)題。一個(gè)就是信息斷，第二個(gè)就是資金緊，第三是物流散，掌合也是希望通過(guò)利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行一個(gè)升級(jí)和完善，然后我在給二哥做評(píng)論的時(shí)候，我說(shuō)你們都講了，我就沒(méi)什么講的了，今天既然來(lái)了就跟大家分享一下。

當(dāng)下的現(xiàn)狀，我們都知道，既然說(shuō)這個(gè)行業(yè)有可改造的空間，就說(shuō)明它存在痛點(diǎn)。在整個(gè)行業(yè)中都存在著從廠商、供應(yīng)商以及我們的終端成本不斷上升、人力成本不斷增加，以及整個(gè)信息的不暢通，并且?guī)齑鎵毫Σ粩嘣黾?，利?rùn)率不斷下降，同行之間也好、競(jìng)品之間也好，競(jìng)爭(zhēng)加劇。

上午也有專家給大家分享了一些數(shù)據(jù)，我們整個(gè)消費(fèi)在不斷地提升，但是有一些廠家的銷售在呈現(xiàn)一個(gè)下降的趨勢(shì)。

從品牌商的角度來(lái)講也存在一些難題，今天我也看到了一些一線廠商到了當(dāng)?shù)兀灿幸恍┳蛱靹倓偟轿覀児靖覀兒炇鸷献鲄f(xié)議的合作伙伴。既然說(shuō)我們這個(gè)品牌為什么有價(jià)值，說(shuō)明他們還是存在著一些他們需要解決的問(wèn)題。

從品牌商的角度來(lái)講，一些一線的品牌還好一些，關(guān)于渠道管理、信息、市場(chǎng)銷量、市場(chǎng)推廣，相對(duì)來(lái)說(shuō)做得好一些。但是，也存在著很大的問(wèn)題，因?yàn)楦覀兒献鞯陌ㄓ行┥鲜泄镜囊痪€品牌，他說(shuō)我我們對(duì)于市場(chǎng)終端信息的把控很難，有一些能夠掌控到一批商的數(shù)據(jù)就已經(jīng)不錯(cuò)了，更別說(shuō)終端一級(jí)的數(shù)據(jù)，并且對(duì)整個(gè)渠道鏈條的管控力度太弱。

還有一點(diǎn)，就是他們做市場(chǎng)營(yíng)銷，整個(gè)對(duì)市場(chǎng)上的活動(dòng)很難直達(dá)終端。我們知道很多一級(jí)商、二級(jí)商大多數(shù)把市場(chǎng)的政策變成自己的東西，所以廠家在這塊很難，又沒(méi)有辦法。有一些廠家有能力，在有些地方安排了自己的人去管理，但是這里頭也擔(dān)心出現(xiàn)一些問(wèn)題，就是自己的人跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商互相勾結(jié)，將當(dāng)?shù)氐恼呒{入到自己這里。由于各個(gè)廠家間的競(jìng)爭(zhēng)在加劇，銷量也存在了影響，每年會(huì)出現(xiàn)有個(gè)別品類逆勢(shì)增長(zhǎng)的局面。

從各地經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在也很難，現(xiàn)在我們不管做品牌也好，做自營(yíng)也好，做物流也好，有很多人在搶二批的生意，導(dǎo)致了一系列問(wèn)題。所以才有了我們今天在座各位有了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商生存幾十年，到了今天整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了一些問(wèn)題，他們?cè)谫Y金、渠道、成本都面臨非常大的困惑。因?yàn)樗袕S商的壓力會(huì)一步步傳導(dǎo)給經(jīng)銷商，他們的銷量不夠時(shí)，他們又用政策去刺激，把所有的庫(kù)存壓到一線經(jīng)銷商。并且現(xiàn)在人力等各方面成本上升，導(dǎo)致經(jīng)銷商也很難，所以每年一開(kāi)黨委會(huì)的時(shí)候，幾十萬(wàn)人聚集到四川，尋找更好的機(jī)會(huì)。所以這也是當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題。

還有就是整個(gè)鏈條當(dāng)中的最末端，就是所有的這些小店。他們現(xiàn)在也比較難，在一些二線以下的城市還好一些，在一線的城市，我們知道已經(jīng)受國(guó)際上的連鎖沖擊很大。

剛才王總也提到，在國(guó)外像711這樣的總部其實(shí)就是最大的B2B平臺(tái)，因?yàn)樗械慕K端在他們手里，所有的終端直接向總部采購(gòu)貨。在中國(guó)，除了一些一線城市之外，我們二線以下的城市是幾百萬(wàn)家這種沒(méi)有品牌、沒(méi)有連鎖的夫妻老店。他的未來(lái)是不是還是這樣呢？我認(rèn)為不是這樣，我認(rèn)為將來(lái)中國(guó)的零售業(yè)態(tài)也不斷是一個(gè)升級(jí)的過(guò)程，因?yàn)楫?dāng)下他們的這種狀況，從他們的運(yùn)營(yíng)管理、商品品類的管理，以及他們這種單品店比較弱小的議價(jià)能力，以及他們的品牌，都促使他們?cè)谖磥?lái)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，如果他們不升級(jí)的話，就面臨著一個(gè)被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

所以說(shuō)，今天在座很多人，不管做自營(yíng)的也好，還是做品類的也好，我發(fā)現(xiàn)很多人在做終端的升級(jí)改造。包括中商惠民也有自己的便利店，新高橋也有自己的便利店，包括做酒的，很多都有自己的終端。將來(lái)我相信一定是得終端者得天下，不管你做商品也好，做平臺(tái)也好，如果終端都不是你的，這樣一個(gè)情況下，可能將來(lái)做起來(lái)也很難。所以說(shuō)，在中國(guó)整個(gè)行業(yè)當(dāng)中，我認(rèn)為不能從某一個(gè)點(diǎn)來(lái)看，要從整個(gè)行業(yè)鏈條去看這樣一個(gè)行業(yè)，我們才能夠站到一個(gè)更高的角度去看這方面的問(wèn)題。

當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)足夠大。我們都知道，有幾萬(wàn)億的市場(chǎng)，我相信可以有很多人在這里頭，不管做得怎么樣，都可以有自己一個(gè)很好的空間。為什么我們今天談B2B呢？因?yàn)槲覀冎揽煜返奶匦詫?dǎo)致很難直接通到C端，剛才王總和之前的一些大佬也講到，因?yàn)樗奶匦?，因?yàn)檫@種即時(shí)性的消費(fèi)，消費(fèi)的頻次也比較高，單價(jià)比較低，所以很難直接通過(guò)B2C的方式直接到消費(fèi)者手里。將來(lái)即使是2C的話，也是要依托于所在的店直接到消費(fèi)者手里，所以就可以實(shí)現(xiàn)B2B2C的局面。

并且整個(gè)消費(fèi)是這種感性的消費(fèi)，一般是沒(méi)有什么計(jì)劃的，到便利店可能我們買煙的時(shí)候順便買瓶水，可能你買個(gè)冰淇淋就消費(fèi)掉了。所以，這樣一種特性導(dǎo)致整個(gè)快消品領(lǐng)域，大家都在向B2B這樣一塊去介入，希望利用B2B這樣一個(gè)力量來(lái)對(duì)整個(gè)行業(yè)鏈條進(jìn)行升級(jí)優(yōu)化和完善。

所以說(shuō)，現(xiàn)在來(lái)講一講掌合眼中是如何看待互聯(lián)網(wǎng)+快消。當(dāng)前這樣一個(gè)環(huán)境，中國(guó)不管是快消領(lǐng)域也好，方方面面也好，都受到了互聯(lián)網(wǎng)的影響，很多廠家也都在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，包括國(guó)家在政策上也積極去推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

掌合是2013年成立，成立之后，其實(shí)我們也趕上一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)，之前B2B就像劉總說(shuō)的，托比網(wǎng)最早成立的時(shí)候，處于B2B低谷期，掌合的成立趕上一個(gè)比較不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。2014年開(kāi)始，從國(guó)家的互聯(lián)網(wǎng)+，傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)改造、供給側(cè)改革，方方面面對(duì)整個(gè)B2B行業(yè)都起到了一個(gè)助推的作用。所以說(shuō)，從大的環(huán)境、大的政策，所有傳統(tǒng)行業(yè)也好，都在面臨著一個(gè)需要跟互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的大方向，所以說(shuō)這個(gè)時(shí)候也是一個(gè)風(fēng)口。

之前雷軍說(shuō)過(guò)，風(fēng)口來(lái)的時(shí)候豬都能上天，但是這也需要有風(fēng)，沒(méi)風(fēng)的時(shí)候豬想上天真是比較難。所以說(shuō)，這也是為什么今天在座的各位有這么多人進(jìn)入到這樣一個(gè)領(lǐng)域，也說(shuō)明當(dāng)前的大形勢(shì)是大勢(shì)所趨。

既然互聯(lián)網(wǎng)從國(guó)家政策的層面，從整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的層面是這樣一個(gè)狀況，整個(gè)電商對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的價(jià)值來(lái)自于哪幾個(gè)方面呢？

首先，我認(rèn)為從整個(gè)渠道拓展也好，整個(gè)品牌推廣，以及運(yùn)營(yíng)成本的降低，還有更多資源的整合，這一塊對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈上下游都存在著一個(gè)巨大的價(jià)值。一會(huì)我可以通過(guò)掌合的幾個(gè)業(yè)務(wù)模塊，跟大家去講一下掌合對(duì)整個(gè)領(lǐng)域的理解。

我的理解，有很多人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是去中間化，但是我認(rèn)為在這個(gè)去中間化的過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)不能完全這么去說(shuō)。為什么呢？因?yàn)橹虚g化存在有存在的道理，包括整個(gè)快消品供應(yīng)體系中間的一批也好、二批也好，他們的存在，有的肩負(fù)了物流的職責(zé)，有的肩負(fù)了倉(cāng)儲(chǔ)的職責(zé)。將來(lái)的中間化一定是一個(gè)被替代的過(guò)程，而不是去掉的過(guò)程。就像通信，從我們最早寫信到后來(lái)有了BP機(jī)，到后來(lái)有了手機(jī)，并不是手機(jī)剛出現(xiàn)的時(shí)候，BP機(jī)就沒(méi)有了，只不過(guò)它的功能被手機(jī)逐漸普及的過(guò)程中一步步被替代直至消失，并且現(xiàn)在我們的手機(jī)逐漸替代了很多我們?nèi)粘Ｉ钪行枰漠a(chǎn)品功能。所以說(shuō)，我相信整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)不可能把中間商完全去掉，只不過(guò)是在中間有所替代，成為中間這樣一個(gè)環(huán)節(jié)。所以說(shuō)，今天在座的各位也有一些成為了整個(gè)快消品領(lǐng)域當(dāng)中的物流服務(wù)商，有的成為了信息服務(wù)商。

還有一點(diǎn)就是渠道，我們因?yàn)檫@種快消品的特性決定了快消品不能直接到C端，所以說(shuō)一定是剛才我講到的得終端者得天下，將來(lái)一定在中國(guó)有可能這500萬(wàn)家中小超市在不斷地優(yōu)化淘汰的過(guò)程中，有可能變成300萬(wàn)家，但是這里頭我相信會(huì)有一大半以上都進(jìn)行連鎖化和品牌化。所以說(shuō)，將來(lái)誰(shuí)真正能夠?qū)K端這些店有很強(qiáng)的掌控力的時(shí)候，我認(rèn)為這樣一家企業(yè)就會(huì)有很大的價(jià)值。

還有，就是線上線下的結(jié)合。因?yàn)槲覀冎?，純?cè)诰€上是很難的，他需要線下的支撐，這也是整個(gè)B2B以及快消品行業(yè)當(dāng)中的一個(gè)特性，他不像有的天貓和淘寶上的一些商品，真正把線上做好的話，是不需要線下支撐的。還有一些就是大數(shù)據(jù)應(yīng)用，真正通過(guò)我們的大數(shù)據(jù)支持，能夠?qū)ι嫌巍?duì)廠家起到一些支持。

但是這里講的大數(shù)據(jù)，是大數(shù)據(jù)，不是數(shù)據(jù)，只有你的數(shù)據(jù)足夠大的時(shí)候，對(duì)你的上游、對(duì)各方才有價(jià)值。如果你只是數(shù)據(jù)，只是你自己很小的一部分?jǐn)?shù)據(jù)的話，我認(rèn)為這一塊的價(jià)值是有限的。

所以說(shuō)，基于我們對(duì)整個(gè)這一塊的理解，掌合搭建了我們自有的模式。雖然說(shuō)有很多人對(duì)我們有很多看法，我講一講我們?nèi)绾慰创@一塊。

首先，跟大家講一講掌合的平臺(tái)當(dāng)中包含的幾個(gè)模塊。大家都知道，對(duì)掌合可能我們聽(tīng)得也比較多，因?yàn)槲覀冊(cè)谛袠I(yè)當(dāng)中第一做得到比較早，在2013年7月份成立，到現(xiàn)在整整三周年的時(shí)間。我們?cè)谌珖?guó)，因?yàn)槲覀兊哪Ｊ阶龅帽容^輕，所以全國(guó)知道我們的人也比較多，現(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)有了700多個(gè)城市、6萬(wàn)家超市入駐。

初期我們最早做的就是掌合商城，利用我們的商城把每一個(gè)城市的超市和供貨商進(jìn)行了快速的整合。當(dāng)然，剛才王總提到，說(shuō)這里頭從把控性，從我們自營(yíng)的角度來(lái)講，跟平臺(tái)上的一些優(yōu)勢(shì)。但是我認(rèn)為各個(gè)節(jié)點(diǎn)我們要做的事情是不一樣的，看你每一個(gè)時(shí)期要的是什么。每一個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)、每一個(gè)人都有自己的特性。像王總是從酒類出身的，所以最早從酒這個(gè)品類切入。但是現(xiàn)在知道，我想做大規(guī)模，也要從飲料等相關(guān)的快消品類里共同切入。而掌合，我的基因是最早從營(yíng)銷做起，是跟超市這個(gè)行業(yè)接觸比較多。所以說(shuō)，我是整個(gè)從超市這一塊去切入。

我們也知道，整個(gè)在超市供應(yīng)的商品品類當(dāng)中是有地方性、地域化的，所以說(shuō)我們就采用了一種城市合伙人模式，在全國(guó)快速擴(kuò)張。當(dāng)然現(xiàn)在有很多企業(yè)也有很獨(dú)特的合伙人，所以說(shuō)我用了這樣一種模式快速地在一年多的時(shí)間當(dāng)中做到了這樣幾十萬(wàn)家的規(guī)模。我認(rèn)為要做平臺(tái)，規(guī)模是第一重要的。所以說(shuō)，這是我們走的第一步。

我們有了第一步的基礎(chǔ)，才有了今天幾百家品牌商跟我們合作，也包括一些上市的一線團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檎嬲奈覀冞@個(gè)品牌，真正能夠給有些廠家?guī)?lái)價(jià)值。因?yàn)榈胤叫缘钠放?，即使我們?duì)他們改造升級(jí)，掌合的理念是不博弈。因?yàn)槲艺J(rèn)為在博弈的過(guò)程當(dāng)中，可能傷敵一千，自損八百，雖然很多人說(shuō)做平臺(tái)的在貼錢，但是很多自營(yíng)的也在貼錢。所以我們用當(dāng)?shù)氐哪Ｊ桨压┴浬毯统邪岬狡脚_(tái)上，讓他們自由進(jìn)化，然后我們以這樣一個(gè)規(guī)模有適合基礎(chǔ)，向上游打通廠商之間的聯(lián)動(dòng)。

現(xiàn)在我們看到有這么多廠商愿意跟我們打通合作，就說(shuō)明他對(duì)我們這個(gè)平臺(tái)還是有價(jià)值存在的。因?yàn)閺囊痪€品牌價(jià)值商來(lái)說(shuō)，他的難題是對(duì)終端的把控性，以及對(duì)終端市場(chǎng)營(yíng)銷的控制性很難做到。依托我們的平臺(tái)，他真正能把營(yíng)銷的整合直達(dá)終端，雖然說(shuō)這是有了一些下游供應(yīng)商的灰色地帶，但是，這是廠家，也是在未來(lái)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中想去改變的這樣一個(gè)點(diǎn)。

還有一點(diǎn)，我們真正的能夠把我們海量的交易信息的數(shù)據(jù)反饋給廠商，讓他們真正在數(shù)據(jù)上得到一個(gè)很好的支撐。這是對(duì)于一些一線品牌。

對(duì)于一些二三線以及地方品牌，全國(guó)的渠道推廣對(duì)他來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的難題。所以說(shuō)，現(xiàn)在也會(huì)有大量二三線的品牌跟我們合作，并且也出現(xiàn)了一些不錯(cuò)的現(xiàn)象，就像在淘寶上出現(xiàn)了很多淘品，其實(shí)在掌合的平臺(tái)上也出現(xiàn)了很多掌合的品牌，有些地方已經(jīng)愿意自己為了掌合去建廠。

前幾天還有一個(gè)上市公司的一家企業(yè)跟我說(shuō)，說(shuō)我們的產(chǎn)品因?yàn)樵趲浊珖?guó)大超市里面賣，但是所有的小店是我們很難控制的一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槟銈內(nèi)绻谌珖?guó)有幾十萬(wàn)家、上百萬(wàn)家終端的話，我單獨(dú)給你建廠都沒(méi)問(wèn)題，并且現(xiàn)在已經(jīng)有了一些企業(yè)在為我們建廠。所以說(shuō)，這個(gè)就是我們整個(gè)做平臺(tái)這樣一個(gè)理念，通過(guò)平臺(tái)把上游云工廠以及下游的商品系統(tǒng)整個(gè)鏈條打通，然后在終端用我們掌合便利的系統(tǒng)，更好地對(duì)終端進(jìn)行一些掌控。還有依托于我們掌合物流系統(tǒng)，在線下能夠?yàn)楫?dāng)?shù)氐墓┴浬踢M(jìn)行集采集配，為他們提高效率，降低整個(gè)物流成本。

所以，掌合是基于整個(gè)掌合云工廠、掌合商城、掌合便利為依托，以線上的掌合金融做服務(wù)，以線下的掌合物流做支撐這樣一個(gè)平臺(tái)，真正能夠?qū)崿F(xiàn)我們依托于我們的信息流以及我們提供的統(tǒng)配的物流，為廠商、為經(jīng)銷商、為這樣一個(gè)生態(tài)進(jìn)行一個(gè)優(yōu)化升級(jí)改造的過(guò)程。

今天也很高興能在這樣的場(chǎng)合跟大家一起去分享互聯(lián)網(wǎng)+快消品這樣一個(gè)話題，我相信通過(guò)大家共同的努力，互聯(lián)網(wǎng)+快消品這個(gè)行業(yè)會(huì)在大家的共同努力下越做越好。我的分享就到這里，謝謝大家！

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