在市場(chǎng)和資本的雙重推動(dòng)下，大宗商品B2B平臺(tái)成為風(fēng)口上的“網(wǎng)紅”
裝載首批跨境電商 B2B 出口貨物的貨車(chē)在富陽(yáng)口岸國(guó)際物流園區(qū)內(nèi)接受海關(guān)查驗(yàn)
從事大宗商品交易時(shí)間超過(guò)20年的劉育弘，最近發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有了變化——中國(guó)的大宗商品交易在經(jīng)歷了一輪低潮后開(kāi)始出現(xiàn)“回暖”跡象。作為塑化行業(yè)B2B平臺(tái)快塑網(wǎng)的創(chuàng)始人，她對(duì)這些跡象尤為敏感。
自大宗商品領(lǐng)域邁入產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，市場(chǎng)也由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)。而在過(guò)去的幾個(gè)月里，以鋼鐵為代表的大宗商品連續(xù)出現(xiàn)逼空行情，鐵礦石、煤炭、鋁等大宗商品價(jià)格大漲，行情洶涌而至。
2015年12月，B2B平臺(tái)找鋼網(wǎng)獲得了來(lái)自京西創(chuàng)業(yè)、中泰證券等機(jī)構(gòu)的11億元人民幣的投資，并吸引了央視前主播郎永淳加盟。
B2B平臺(tái)，似乎成了新一代“網(wǎng)紅”。
在中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉寧波看來(lái)，B2B的火爆有必然性：“在互聯(lián)網(wǎng)介入前，大宗商品交易各環(huán)節(jié)都有需要改進(jìn)的地方?！?/p>
實(shí)際上，大宗商品領(lǐng)域有著“巨無(wú)霸”級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，業(yè)內(nèi)人士普遍稱之為“高頻高價(jià)”。
但這個(gè)市場(chǎng)卻問(wèn)題重重：交易鏈條冗長(zhǎng)導(dǎo)致利潤(rùn)被層層分割，市場(chǎng)、政策稍加刺激便產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，傳統(tǒng)流通體系也不堪重負(fù)。
“貿(mào)易商通過(guò)中介找市場(chǎng)，需求方通過(guò)中介找供應(yīng)方?！眲⒂敫嬖V《瞭望東方周刊》，大宗商品交易最大的痛點(diǎn)就是“供求雙方信息不對(duì)稱”。
與所有大宗商品一樣，橡塑行業(yè)的交易同樣需要經(jīng)過(guò)代理商、各級(jí)中間商和龐大的次終端商，但其應(yīng)用領(lǐng)域更廣，鏈條更長(zhǎng)（物流倉(cāng)儲(chǔ)、配送、墊資等），交易最為頻繁，所以供求雙方對(duì)于價(jià)格更敏感。
廣州市欣和包裝材料有限公司總經(jīng)理朱煌平對(duì)此頗為無(wú)奈。
作為一家珍珠棉工廠，上游供應(yīng)商的價(jià)格直接關(guān)系到下游銷售的情況?！拔覀冃枰鶕?jù)價(jià)格行情等市場(chǎng)信息反饋來(lái)決定庫(kù)存和生產(chǎn)裝置停開(kāi)工情況?！?/p>
朱煌平告訴《瞭望東方周刊》，其供應(yīng)商是石化廠和傳統(tǒng)貿(mào)易商，兩者的物流鏈、信息鏈、資金鏈、增值鏈運(yùn)轉(zhuǎn)效率都非常低。
“往往購(gòu)買(mǎi)原材料，裝車(chē)運(yùn)輸回工廠加工，到最終出成品已經(jīng)是一個(gè)月之后了，那時(shí)市場(chǎng)行情已經(jīng)發(fā)生變化?！彼f(shuō)。
有此遭遇的并不止這一家。
廣州九轉(zhuǎn)國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃林爍告訴《瞭望東方周刊》，“塑料行業(yè)的經(jīng)銷商眾多，原料采購(gòu)過(guò)程中，價(jià)格變化經(jīng)常導(dǎo)致談好的訂單違約。同時(shí)。采購(gòu)還需要向多家供應(yīng)商詢價(jià)、比價(jià)，效率極低?！?/p>
劉育弘見(jiàn)過(guò)太多像欣和、九轉(zhuǎn)一樣的生產(chǎn)商及貿(mào)易商。2006年，她決定改變行業(yè)的現(xiàn)狀，便放棄了中化集團(tuán)高管的職位，于2014年與合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)立了快塑網(wǎng)。
產(chǎn)能過(guò)剩、供過(guò)于求，是目前國(guó)內(nèi)大宗商品市場(chǎng)的現(xiàn)狀，而B(niǎo)2B平臺(tái)的出現(xiàn)，一度被認(rèn)為是紓解這個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)的“靈丹妙藥”。找鋼網(wǎng)拿到的11億元的E輪融資，更是令市場(chǎng)對(duì)此深信不疑。
2015年，中國(guó)B2B領(lǐng)域獲得投資的企業(yè)數(shù)量超過(guò)100家，包括鋼鐵、塑化、煤炭、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域。
2015年8月，快塑網(wǎng)完成了3億元人民幣的B輪融資；同月，煤炭B2B平臺(tái)找煤網(wǎng)獲得1000萬(wàn)美元A輪融資；2016年3月，石油B2B平臺(tái)找油網(wǎng)獲得了300萬(wàn)美元的A輪融資；同月，面料B2B平臺(tái)“搜芽”獲得數(shù)千萬(wàn)元人民幣的A輪融資。
看上去，只要能解決信息不對(duì)稱、靠相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，每個(gè)垂直領(lǐng)域都可以誕生一個(gè)10億元估值的像找鋼網(wǎng)一樣的“獨(dú)角獸”企業(yè)。
但在劉寧波看來(lái)，大宗商品的每個(gè)細(xì)分類別的生態(tài)是完全不一樣的，因行業(yè)屬性不同，在運(yùn)營(yíng)模式、商業(yè)思路上，往往差異多于相似，不能簡(jiǎn)單復(fù)制。
“例如，與其他行業(yè)不同，塑化行業(yè)除上游產(chǎn)能過(guò)剩外，下游的情況更為復(fù)雜。貿(mào)易商難以把握行情且利潤(rùn)下降，終端企業(yè)涉及廣泛的不同行業(yè)，在不同細(xì)分應(yīng)用市場(chǎng)下，多極分化的情況非常明顯?！彼f(shuō)。
“在產(chǎn)業(yè)話語(yǔ)權(quán)分散、SKU眾多、分銷層級(jí)過(guò)多的行業(yè)確實(shí)存在出現(xiàn)行業(yè)巨頭的可能性，比鋼鐵更加有市場(chǎng)空間?！眲⒂敫嬖V本刊記者。
她認(rèn)為，新材料是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，目前大部分新材料創(chuàng)新都來(lái)自于塑化行業(yè)，塑化行業(yè)B2B有超越鋼鐵行業(yè)B2B的巨大潛力?！皳?jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)僅垂直于橡塑領(lǐng)域的B2B電商平臺(tái)已達(dá)近百家?！?/p>
垂直領(lǐng)域的機(jī)會(huì)
“我們希望選擇至少過(guò)萬(wàn)億元的市場(chǎng)來(lái)投資。我們從2015年初成立至今，投資的公司中70%是B2B平臺(tái)?！绷阋粍?chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍告訴《瞭望東方周刊》，大宗商品是非常有潛力的切入點(diǎn)。
在創(chuàng)立零一創(chuàng)投前，吳運(yùn)龍?jiān)鴵?dān)任凱鵬華盈中國(guó)區(qū)合伙人、TDF資本合伙人及經(jīng)緯創(chuàng)投中國(guó)區(qū)合伙人，曾參與投資過(guò)找鋼網(wǎng)。正因此，他才注意到了B2B這支“潛力股”。
他觀察到，目前實(shí)體經(jīng)濟(jì)低迷、傳統(tǒng)渠道依然強(qiáng)勢(shì)，不管是大宗商品還是各類垂直行業(yè)，B2B 平臺(tái)目前還是以撮合交易、吸引流量為主，一套標(biāo)準(zhǔn)的可持續(xù)的盈利模型的建立在大多數(shù)行業(yè)仍未跑通。
但他認(rèn)為，目前發(fā)展最快的鋼鐵B2B相對(duì)走在了行業(yè)前列，已經(jīng)有了較為清晰的盈利模型?！半S著包括交易在內(nèi)的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)逐漸被打通，垂直領(lǐng)域的機(jī)會(huì)非常大。”
找鋼網(wǎng)確實(shí)令行業(yè)振奮——在寶鋼、武鋼等行業(yè)巨頭的陰影下，其全年的“撮合+直營(yíng)”銷量仍超過(guò)3000萬(wàn)噸，市場(chǎng)占有率超過(guò)10%。
找鋼網(wǎng)將其模式復(fù)制到鋁材、石油等其他垂直領(lǐng)域，孵化和投資了找鋁網(wǎng)和找油網(wǎng)。
找鋼網(wǎng)的盈利模式是：打造規(guī)模化的電商交易平臺(tái)，以在線交易為核心，配套發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)管理、加工物流、支付結(jié)算、融資服務(wù)等供應(yīng)鏈服務(wù)，最終形成信息流、物流、資金流“三合一”的交易閉環(huán)。
劉寧波認(rèn)為，垂直電商的商業(yè)邏輯在于消除信息不對(duì)稱，依靠后市場(chǎng)服務(wù)增值，“對(duì)行業(yè)的供應(yīng)鏈發(fā)展能夠提供的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一家企業(yè)的估值價(jià)值?！?/p>
找鋼網(wǎng)的成功，證明大宗商品B2B電商在垂直領(lǐng)域有巨大的發(fā)展空間，自然也引發(fā)了眾多追隨者?！罢襒網(wǎng)”類的B2B平臺(tái)如雨后春筍般出現(xiàn)，成為市場(chǎng)和資本追逐下的“網(wǎng)紅”。
但它們都能復(fù)制找鋼網(wǎng)的輝煌嗎？
在廣東粵港通投融資服務(wù)中心機(jī)構(gòu)二部總經(jīng)理荊昕看來(lái)，單純的“找X網(wǎng)”模式并非暢通無(wú)阻。
“目前大部分B2B平臺(tái)仍處于提供信息的中介化時(shí)代，且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。雖然一定程度上解決了行業(yè)信息不對(duì)稱問(wèn)題，但并沒(méi)有真正解決交易各環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)。”他說(shuō)。
劉育弘告訴本刊記者，“塑化行業(yè)B2B平臺(tái)1.0時(shí)代是信息撮合，2.0是切入交易，3.0則是基于生態(tài)系統(tǒng)的企業(yè)級(jí)服務(wù)，消除信息不對(duì)稱只是交易過(guò)程中的一個(gè)要素，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)交易還要打通物流、金融服務(wù)。”
以找鋼網(wǎng)為代表的大宗商品B2B平臺(tái)在完成了撮合信息、自營(yíng)等初級(jí)形式后，開(kāi)始布局相關(guān)全產(chǎn)業(yè)鏈。
這也是快塑網(wǎng)的商業(yè)邏輯：在對(duì)整個(gè)塑化行業(yè)進(jìn)行資源整合后，發(fā)展自營(yíng)、寄售、撮合服務(wù)，最終開(kāi)始面向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈推行物流、競(jìng)價(jià)、供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
2015年8月，快塑網(wǎng)正式上線“快塑競(jìng)拍”，旗下速碼物流已整合近100個(gè)車(chē)隊(duì)、近1萬(wàn)臺(tái)車(chē)提供物流服務(wù)，并推出了“貨權(quán)貸”和“快塑貸”等金融產(chǎn)品為客戶打造閉環(huán)服務(wù)系統(tǒng)，平臺(tái)累計(jì)交易額達(dá)到320億元。
在她看來(lái)，細(xì)分垂直行業(yè)的B2B做到最后都是服務(wù)的比拼?！凹热蛔黾?xì)分，就一定要深入，否則我們和阿里巴巴的1688網(wǎng)、慧聰網(wǎng)這樣的通用型大平臺(tái)相比有什么優(yōu)勢(shì)呢？”
在大宗商品B2B領(lǐng)域，免費(fèi)邏輯行不通了。
大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大宗商品B2B的服務(wù)不收費(fèi)是沒(méi)有前景的?！捌髽I(yè)級(jí)免費(fèi)是一個(gè)很初級(jí)的獲客手段，絕對(duì)不是商業(yè)本質(zhì)。在大宗產(chǎn)品交易面前，企業(yè)服務(wù)要非常專業(yè)靠譜，如果平臺(tái)給客戶提供了有價(jià)值的服務(wù)，客戶是愿意付費(fèi)的?！?/p>
荊昕告訴本刊記者，在他看來(lái)，雖然盈利能力不是成為“獨(dú)角獸”企業(yè)的充分條件，但它一定是必要條件。而良好的營(yíng)收情況，也是撐到下一輪融資的保障。
“B2B平臺(tái)要通過(guò)高附加值、個(gè)性化定制等創(chuàng)新服務(wù)，與客戶的需求深度匹配，有力支撐自身的盈利能力，構(gòu)建具有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”他說(shuō)。
IDG資本的創(chuàng)始合伙人熊曉鴿認(rèn)為，下一代的BAT會(huì)在B2B領(lǐng)域里產(chǎn)生，用BAT對(duì)標(biāo)未來(lái)B2B行業(yè)中的巨無(wú)霸。
劉寧波認(rèn)為，中美兩國(guó)的投融資情況對(duì)比也很能說(shuō)明問(wèn)題。
“中美投資數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，中國(guó)對(duì)B2B的投資僅占全部投資的5%，美國(guó)達(dá)到40%。早在2013年，美國(guó)完成IPO上市的企業(yè)中就有80%是B2B企業(yè)。而中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)模式有很多是借鑒美國(guó)的，這表明B2B投資在中國(guó)會(huì)有巨大的上升空間?！?/p>
劉育弘告訴本刊記者，“塑化行業(yè)至少盤(pán)踞著50家以上的世界500強(qiáng)企業(yè)，孵化一個(gè)獨(dú)角獸，甚至是一個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)，絕對(duì)是大概率事件。而這只是時(shí)間問(wèn)題?！?/p>
