8 年前，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型與海外消費(fèi)需求的升級(jí)，第一波出口電商興起，成就了蘭亭集勢(shì)等一批出口電商企業(yè)。
歷史總是驚人的相似。
這兩年，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，出口導(dǎo)向型企業(yè)面臨出口挑戰(zhàn)，開(kāi)始尋找新的渠道來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，社交媒體的流行使得中國(guó)外貿(mào)企業(yè)接觸主流歐美用戶成為可能。峰瑞資本相信出口電商必然會(huì)迎來(lái)第二波爆發(fā)。
這家公司完成了阿里巴巴外貿(mào)的最終閉環(huán)，它是如何做到的？
今天，講大數(shù)據(jù)改變外貿(mào)格局，這個(gè)格局不僅是制造業(yè)利益格局，也是服務(wù)業(yè)利益格局。
全球目前 80% 的采購(gòu)來(lái)自跨國(guó)公司，也就是我們訂單來(lái)自于跨國(guó)公司，不僅是對(duì)華貿(mào)易的進(jìn)口和出口，包括海外貿(mào)易。但因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易涉及的鏈條太長(zhǎng)，距離太遠(yuǎn)，有很多問(wèn)題需要解決。從這個(gè)角度來(lái)講，核心問(wèn)題有兩個(gè)：一個(gè)是流通的成本，一個(gè)是信任的成本。
傳統(tǒng)貿(mào)易方式的流通成本一定和規(guī)模有關(guān)系，規(guī)模越大成本越低。信任成本和距離成本有關(guān)系。為什么 90% 的海外中小批發(fā)商仍然偏好在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)店進(jìn)貨？因?yàn)榫嚯x會(huì)讓它們?nèi)狈Π踩?。?dāng)然，流通成本最明顯，尤其在物流的交付成本上，小規(guī)模企業(yè)比大規(guī)模貴很多。
這兩點(diǎn)決定了傳統(tǒng)貿(mào)易模式是業(yè)態(tài)貿(mào)易和服務(wù)的結(jié)合體，比如像三菱，在日本、德國(guó)，早期有一些綜合商社介入，幫助中小企業(yè)打國(guó)際市場(chǎng)。有時(shí)候到中國(guó)來(lái)談生意，這些商社過(guò)來(lái)帶兩個(gè)人，一個(gè)是工廠的，一個(gè)是商會(huì)的，工廠談質(zhì)量、要什么貨，真正業(yè)務(wù)交給商會(huì)來(lái)談，甚至從某種意義上他也要賺企業(yè)的差價(jià)。但無(wú)論如何，都是日本的大企業(yè)和小企業(yè)賺這個(gè)錢。
深圳改革開(kāi)放到今天，我們外貿(mào)以中小企業(yè)為主，但是我們的外貿(mào)從來(lái)沒(méi)有人幫助，從來(lái)沒(méi)有大企業(yè)去幫你談生意。但是制造業(yè)轉(zhuǎn)到中國(guó)來(lái)之后，現(xiàn)在未必一定轉(zhuǎn)到越南或者其他地方，或者需要等很長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)轉(zhuǎn)到其他地方，因?yàn)橹袊?guó)人太多，有很大的空間。
剛才李豐談到中國(guó)經(jīng)濟(jì)，我認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)行不行的核心取決于外貿(mào)和出口。因?yàn)?strong>這是賺老外的錢，解決中國(guó)的就業(yè)問(wèn)題。中國(guó)有很大的制造基礎(chǔ)，已經(jīng)是全球 100 多個(gè)國(guó)家最大的貿(mào)易伙伴，說(shuō)明中國(guó)制造的貨是有市場(chǎng)的。而且中國(guó)在出口市場(chǎng)有 1485 種品類的商品，說(shuō)明我們?cè)谕赓Q(mào)領(lǐng)域已經(jīng)是老大了。
但是這么多年來(lái)，我們外貿(mào)的盈余很低，原因在于外貿(mào)的收益有 90% 多來(lái)自制造業(yè)的利潤(rùn)。值得注意的是，為什么我們?cè)谇?、品牌、服?wù)業(yè)、金融、物流上都沒(méi)有盈利？如果制造 10 萬(wàn)雙鞋子，這些鞋子主要訂單來(lái)自五六個(gè)大賣家，那么溢價(jià)率就會(huì)低，因?yàn)橐萌思业呐谱?、人家的渠道去銷售，而中國(guó)的工廠就是大賣家的車間。既然是人家的車間，就談不上你的貿(mào)易，貿(mào)易叫做商品或者服務(wù)的交換，而中國(guó)的企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中只賺一點(diǎn)加工費(fèi)。
我們?cè)趺慈ソ鉀Q這個(gè)問(wèn)題？
隨著人工成本增加和外貿(mào)環(huán)境變化，如果靠加工費(fèi)盈利，利潤(rùn)率就更低了。有些主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家最近表示不可以依賴外貿(mào)和出口，但是我認(rèn)為利潤(rùn)低不代表外貿(mào)和出口不可依賴，盡管商品本身附加值不高，但只要市場(chǎng)有需求，商業(yè)價(jià)值其實(shí)非常高。海外買家在你這里訂貨的價(jià)格跟他本地售價(jià)差三到四倍，這就是商品全貿(mào)易價(jià)值，不僅中國(guó)工廠沒(méi)有賺到，中國(guó)的銀行也沒(méi)有賺到，基本上訂單全是老外的。
前不久我參加某銀行活動(dòng)，整個(gè)會(huì)上該銀行表示十年賺了幾千個(gè)億，但是利潤(rùn)中，國(guó)際業(yè)務(wù)占比僅有 2%，也就是 90% 以上的利潤(rùn)全是國(guó)內(nèi)的錢，幾乎沒(méi)有賺到國(guó)際上的錢。互聯(lián)網(wǎng)有沒(méi)有可能改變中國(guó)外貿(mào)盈利低的現(xiàn)象？
中國(guó)的商品很厲害。去年，英國(guó)一本雜志發(fā)表一篇文章，大概是說(shuō)中國(guó)模式不可復(fù)制，文章主要表達(dá) 3 點(diǎn)，首先，沒(méi)有哪個(gè)地區(qū)可以馬上替代中國(guó)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)能；第二，是產(chǎn)業(yè)配套，在任何區(qū)域，包括珠三角，正是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)配套厲害，中小企業(yè)才厲害；第三，中國(guó)對(duì)國(guó)際交往能力、國(guó)際貿(mào)易能力，包括對(duì)制造和管理上，都不亞于發(fā)達(dá)國(guó)家的同齡人。這是我們的機(jī)會(huì)，但同時(shí)有巨大的危機(jī)。如果我們不去改變外貿(mào)依靠制造業(yè)利潤(rùn)的現(xiàn)狀，那就會(huì)很慘。去年，出口已經(jīng)負(fù)增長(zhǎng)的情況下，我們?cè)谌蛸Q(mào)易總額的占比還增長(zhǎng)了 1% 多，說(shuō)明中國(guó)企業(yè)的貨還是有價(jià)值的。
中國(guó)外貿(mào)企業(yè)缺乏的是品牌文化和銷售渠道。這是政府支持外貿(mào)電商發(fā)展的重要原因，包括外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)。
一達(dá)通在外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)做了一個(gè)公共交付平臺(tái)?，F(xiàn)在每天有一兩億美金的客戶，我們還提供通關(guān)、物流、外匯、金融等等服務(wù)，這些是有戰(zhàn)略意義的布局。首先，中小企業(yè)不需要懂外貿(mào)就能入門，另外交易、交付成本不會(huì)太高，一達(dá)通也在交付中間賺錢，同時(shí)也解決中小企業(yè)管理問(wèn)題，不需要會(huì)計(jì)和報(bào)關(guān)員了。一達(dá)通的外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)不在商品貿(mào)易差價(jià)上賺錢。2014 年一達(dá)通凈盈利近 1 個(gè)億，都是服務(wù)差價(jià)。
我們解決了小企業(yè)兩大難題，第一個(gè)難題是交付成本和流通成本，第二個(gè)是信用問(wèn)題。在信用方面，因?yàn)槲覀兘槿肓肆魍ǚ?wù)，所以有了數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)變成產(chǎn)品，產(chǎn)生信用服務(wù)，這有兩個(gè)核心產(chǎn)品：一個(gè)是貿(mào)易金融，一個(gè)是阿里信保，這兩個(gè)產(chǎn)品將改變外貿(mào)格局，尤其是服務(wù)業(yè)格局。一達(dá)通把公司、價(jià)格和監(jiān)管條件等因素納入系統(tǒng)，形成標(biāo)準(zhǔn)化。所以，標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；且贿_(dá)通的特色。
我們做 B2B 為主，在電商話語(yǔ)權(quán)中，B2B 和 B2C 有區(qū)別。雖然 B2C 平臺(tái)有交付了，也產(chǎn)生了很大的作用，但我覺(jué)得 B2C 更多解決的是專業(yè)不對(duì)稱，消費(fèi)者跟商家交易不對(duì)稱。而 B2B 更多是解決信用不對(duì)稱，即便是很小的商家，在專業(yè)上買賣商家不需要我來(lái)幫助，但是信用上需要，商家活躍履約情況等等，我們就是解決信用問(wèn)題。
我們把數(shù)據(jù)變成了業(yè)務(wù)，一達(dá)通是基于互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)之后產(chǎn)品化，產(chǎn)品之后靠規(guī)?；?，最后我們就有這個(gè)規(guī)模。阿里巴巴整個(gè)外貿(mào)，直到一達(dá)通進(jìn)來(lái)之后，形成了一個(gè)完整的閉環(huán)，從找訂單開(kāi)始一直到交付，交付之后評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)完了形成信用，這是一個(gè)完整的閉環(huán)。
一達(dá)通還提供另外一項(xiàng)服務(wù)——風(fēng)控。實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)控制跟我們的貿(mào)易變化是一對(duì)天生的矛盾體，這是全世界要解決的難題。我們有十幾個(gè)綜試區(qū)，因?yàn)橐贿_(dá)通是一般貿(mào)易申報(bào)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們的數(shù)據(jù)和海關(guān)打通，所以自成立后的第十年，排上一般貿(mào)易百?gòu)?qiáng)的第 94 位，但是到今天，一達(dá)通躍升到第二位。而我們認(rèn)為在 2016 年一達(dá)通的總成交額將達(dá)到 500 億美元規(guī)模。
外貿(mào)服務(wù)需要有一達(dá)通這樣的平臺(tái)?，F(xiàn)在政府部門將信息結(jié)合起來(lái)，但是不同部門的權(quán)責(zé)仍是脫離的，海關(guān)查貨、稅務(wù)查稅。而一達(dá)通是市場(chǎng)平臺(tái)，所有責(zé)任和服務(wù)都在一達(dá)通上完成，還滿足客戶的需求，這是市場(chǎng)化單一窗口的平臺(tái)，讓兩端中小企業(yè)做國(guó)際貿(mào)易就像內(nèi)貿(mào)一樣簡(jiǎn)單。
我認(rèn)為一達(dá)通改變的是交付方式。有了 B2B 平臺(tái)和阿里信保，大額跨境貿(mào)易在線交易可能會(huì)像網(wǎng)購(gòu)一樣普遍，中國(guó)走在了世界的前列。無(wú)論公司規(guī)模大小，如果企業(yè)自己完成交付，要有成本，而且數(shù)據(jù)也是分散的，信用借貸也很麻煩。交付方式的改變產(chǎn)生了新業(yè)態(tài)，這也是中國(guó)制造的機(jī)會(huì)。
把傳統(tǒng)貿(mào)易搬上線并是不電商，真正的電商是要把價(jià)值鏈和盈利模式改變，讓你的貨賣得更遠(yuǎn)。最后，通天下，信未來(lái)，只要貿(mào)易線路更通暢，信用更有保障，老老實(shí)實(shí)做企業(yè)，就一定有未來(lái)。
