4月28日，由國(guó)家汽車(chē)及零部件出口基地（上海）主辦、AC汽車(chē)承辦的“2016汽車(chē)后市場(chǎng)國(guó)際峰會(huì)”在上海拉開(kāi)序幕?？当娖溥B鎖創(chuàng)始人&總經(jīng)理商寶國(guó)先生出席峰會(huì)并圍繞“汽配連鎖如何實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)與快速擴(kuò)張”做主題分享。
一、對(duì)“快”的理解
如果把工作當(dāng)成一個(gè)30、40年的事業(yè)來(lái)做，十年成了，那么10年也會(huì)覺(jué)得很快。我從事配件已經(jīng)21年了，覺(jué)得這幾年發(fā)展很快；但如果把它當(dāng)成一份賺錢(qián)的生意，樹(shù)立5年內(nèi)賺多少錢(qián)，或者打敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為“獨(dú)角獸”，別說(shuō)5年時(shí)間，可能3年都覺(jué)得慢，這個(gè)是相對(duì)的。
汽車(chē)后市場(chǎng)太大，有配件、維修、二手車(chē)、金融......單單一個(gè)汽車(chē)配件也不可能出現(xiàn)獨(dú)角獸的說(shuō)法。行業(yè)太大，我不認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所講的“獨(dú)角獸”，汽車(chē)配件領(lǐng)域會(huì)有多家（優(yōu)秀的企業(yè)），不可能只有一家康眾，會(huì)有N多“康眾”完成供應(yīng)鏈的事情，應(yīng)該是多方合作打造這個(gè)市場(chǎng)。
作為康眾，我本人是學(xué)工科出身，不太善于營(yíng)銷(xiāo)，更多研究的是剛需東西。汽車(chē)配件尤其是汽車(chē)保養(yǎng)、維修需要的零件是剛需。剛需的東西就適合我們工科人來(lái)做，所以我選擇了汽配，做自己擅長(zhǎng)的事情。在配件上還有一點(diǎn)是創(chuàng)造需求，我們是滿足了這個(gè)需求。
現(xiàn)在還有一些用品和化工品有深度保養(yǎng)的，有可能是創(chuàng)造需求，就是給客戶很多的方案，我們還是偏重于汽車(chē)維修的零部件供應(yīng)。康眾在公司內(nèi)部，從來(lái)沒(méi)有易損件的說(shuō)法。2006年時(shí)，康眾定義是做汽車(chē)10萬(wàn)公里之內(nèi)必須更換的零間，但是去掉輪胎和機(jī)油（因?yàn)檫@是高頻毛利率很低，影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式）。所以在近10年當(dāng)中，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在研究相對(duì)復(fù)雜的10萬(wàn)公里以內(nèi)更換的零部件，從這方面入手，在我這兒沒(méi)有易損件說(shuō)法。如果說(shuō)一下汽車(chē)二十萬(wàn)公里要更換的零部件有哪些，二十萬(wàn)很多汽車(chē)行駛了七、八年，橡膠件老化，軸承也會(huì)壞，這些都是易損件嗎？所以不是，康眾是零部件供應(yīng)商。
目前康眾有234個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，14個(gè)供應(yīng)倉(cāng)庫(kù)，在線下有1700個(gè)專(zhuān)業(yè)員工給各個(gè)維修廠做服務(wù)。
汽車(chē)配件因?yàn)樗奶厥鈱傩?，把它?dāng)成消費(fèi)品是錯(cuò)的，它有特殊的工業(yè)屬性在。任何零件要么是二維要么是多維屬性，因?yàn)閷傩栽?，所以決定了汽車(chē)零部件的交易與一般消費(fèi)品不太一樣，我們買(mǎi)電視機(jī)就可以說(shuō)是買(mǎi)電視機(jī)，一下子就能說(shuō)明這件事情，但是我想買(mǎi)一個(gè)剎車(chē)片或?yàn)V清器，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難定義，要多維去定義它，要找到它的車(chē)型和品種，要去定義到這是原廠品牌還是什么，那就有了它的復(fù)雜性。也是因?yàn)檫@種復(fù)雜和專(zhuān)業(yè)，促成了說(shuō)這個(gè)行業(yè)不一定是有錢(qián)就能做成。它有專(zhuān)業(yè)性和復(fù)雜性。
我一直認(rèn)為汽車(chē)零部件的專(zhuān)業(yè)度影響到行業(yè)的發(fā)展，就是汽配經(jīng)驗(yàn)的節(jié)奏。這個(gè)行業(yè)也不僅僅是說(shuō)我有錢(qián)貼錢(qián)干什么就好，就把它做成，還是有一定的專(zhuān)業(yè)度。專(zhuān)業(yè)度靠什么來(lái)？要靠大量地有專(zhuān)業(yè)化的員工，要靠我們的信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但是就是有數(shù)據(jù)系統(tǒng)也要靠專(zhuān)業(yè)人實(shí)施，這個(gè)輕不了。之前大家說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)改變這件事情，讓它變得很輕，我不認(rèn)為是這樣的。
在現(xiàn)階段，我給它定義是：配件、零部件的銷(xiāo)售，實(shí)際上就是B2B的業(yè)務(wù)，真正的交易還是在修理廠這邊，是一個(gè)B2B的業(yè)務(wù)。
二、汽配連鎖如何高效運(yùn)營(yíng)？
汽配連鎖首先是一個(gè)連鎖，離不開(kāi)連鎖的幾個(gè)特征，比如說(shuō)簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化和專(zhuān)業(yè)性，這是所有連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)特性。那么如何能夠做到簡(jiǎn)單、專(zhuān)業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)？
1、簡(jiǎn)化車(chē)型； 早期在零部件交易當(dāng)中，商用車(chē)也做、小車(chē)、微型車(chē)也做；后來(lái)砍掉了很多商品，然后定義到車(chē)輛10萬(wàn)公里以內(nèi)必須更換的零件（除輪胎和機(jī)油外）；
2、尋找優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商；如果要更多的人去研究商品，我會(huì)變得越來(lái)越“重”，所以我不做任何貼牌，尋找專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商幫我們做服務(wù)支持和配送，我們做前端的結(jié)算、推廣，把業(yè)務(wù)做得越簡(jiǎn)單，越簡(jiǎn)單越高效；
3、把一個(gè)產(chǎn)品做到極致；做零部件的客戶群體三個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商、修理廠、個(gè)人。那么多品類(lèi)，不是所有人都適合做連鎖，那能不能做品類(lèi)最強(qiáng)的供應(yīng)商？我為所有連鎖研究這個(gè)品類(lèi)，也是一個(gè)方案。所以我們引進(jìn)一個(gè)產(chǎn)品，就全力支持它，其他砍掉，你就把一個(gè)產(chǎn)品做到極致，做到全國(guó)最強(qiáng)，這是我的一個(gè)建議；
4、高效運(yùn)營(yíng)的體現(xiàn)一定是在信息系統(tǒng)；未來(lái)康眾平臺(tái)上，上游會(huì)有甚至100、200個(gè)專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商，我們一起來(lái)做后市場(chǎng)。不管是線上、線下應(yīng)該是融合在一起的，這里就牽涉到信息的產(chǎn)品，那這不是簡(jiǎn)單的弄一個(gè)APP就完了；
此外，未來(lái)的修理廠一定是預(yù)約，這個(gè)系統(tǒng)傳到供應(yīng)商這兒，所以信息系統(tǒng)很重要，要做供應(yīng)鏈，要做汽配連鎖，是一定要有一套完整系統(tǒng)，這是要投入的。
5、對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)的追求；汽配經(jīng)營(yíng)不是幾十個(gè)品類(lèi)，是幾十萬(wàn)個(gè)品類(lèi)的SKU的周轉(zhuǎn)。所以我們至少目前康眾碰到的230多店，14個(gè)供應(yīng)倉(cāng)庫(kù)，7萬(wàn)多個(gè)SKU，這么多的商品在一定的店都要達(dá)到庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，那這套系統(tǒng)的復(fù)雜程度是可想的；
6、縮短供應(yīng)鏈，越短越好；如果我們的前端是修理廠，上端就要直接到達(dá)供應(yīng)商，目前康眾我認(rèn)為已經(jīng)夠短，供應(yīng)商直接進(jìn)入康眾，我們直接送給修理廠，所有目前的門(mén)店我們都是支應(yīng)和全資投入的，中間的這些門(mén)店做一些支持，配合修理廠做服務(wù)；
7、做標(biāo)準(zhǔn)、做準(zhǔn)確的事情；數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)是如何讓簡(jiǎn)單體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的事情，有很多修理廠對(duì)一個(gè)汽車(chē)配件產(chǎn)品的叫法不一樣，這就很復(fù)雜，但是大家都用一個(gè)編號(hào)就很容易了?；蛘哒f(shuō)在你的體系里面，你服務(wù)的客戶體系里面，盡可能都用某一個(gè)品牌，無(wú)論從備貨、經(jīng)營(yíng)都會(huì)簡(jiǎn)單；
8、專(zhuān)業(yè)性；無(wú)論是數(shù)據(jù)還是服務(wù)，都要做成標(biāo)準(zhǔn)。要做連鎖，一定要在公司設(shè)立專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍；
做配件，就是專(zhuān)業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)單。這些都符合所有連鎖企業(yè)的特性，也符合我們做汽配連鎖的。大家可以去想，如果我們做連鎖，總部的職能部門(mén)把專(zhuān)業(yè)度要體現(xiàn)在哪方面？把標(biāo)準(zhǔn)要定義在哪個(gè)上面？把簡(jiǎn)單的工作放到前端去，就會(huì)越來(lái)越快。
