一季度GDP同比增長(zhǎng)6.7%，近20年最低
4月15日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布第一季度GDP數(shù)據(jù)，初步核算，一季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值158526億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)6.7%，這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)近20年來(lái)的最弱增長(zhǎng)。有經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱這一數(shù)字“突出世界第二大經(jīng)濟(jì)體在有企穩(wěn)跡象時(shí)仍面臨持續(xù)的下行壓力”。
前不久，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)主持召開(kāi)部分省（區(qū)、市）負(fù)責(zé)人經(jīng)濟(jì)形勢(shì)座談會(huì)指出，國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨多重困難，經(jīng)濟(jì)壓力仍然過(guò)大，一些領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。
隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)增加，其影響正直接體現(xiàn)在中國(guó)大量中小企業(yè)的身上。
制造業(yè)困局：生與死的考驗(yàn)
前段時(shí)間有同事去珠三角出了一趟差，回來(lái)了之后說(shuō)，看到那里現(xiàn)在的樣子，很是揪心。早有媒體報(bào)道，珠三角地區(qū)制造業(yè)遇到很大的困境。今年以來(lái)，珠三角地區(qū)共有76家企業(yè)關(guān)門，僅東莞一地就有27家。在東莞17家A股上市公司中，2015年有超過(guò)1/3的上市公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)了同比下降，這些上市公司涵蓋了機(jī)械、金屬、橡膠塑料制造和紡織服裝等行業(yè)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的電子設(shè)備、玩具、皮具、服裝生產(chǎn)行里，中小型加工企業(yè)的生存之艱難。
去年10月，深圳明星企業(yè)福昌倒閉，由此一度引發(fā)對(duì)倒閉潮的熱烈討論，不過(guò)現(xiàn)在再去查閱關(guān)于倒閉潮的內(nèi)容，絕大多數(shù)已經(jīng)被河蟹掉了。要知道，作為一家集精密塑膠模具制造、3C和木塑產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)制造為一體的代工和生產(chǎn)企業(yè)，福昌電子在深圳、惠州、馬來(lái)西亞等地均設(shè)有工廠，其客戶包括華為、中興、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、日本兄弟株式會(huì)社、美國(guó)哈曼國(guó)際工業(yè)等巨頭。
綜上所述，在經(jīng)濟(jì)下行的壓力之下，中國(guó)企業(yè)正面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
黑云壓城，危機(jī)因何而起？
黑云壓城城欲摧。
我們?cè)囍治鼍烤故悄男┰蛟斐闪舜舜挝C(jī)？二爺總結(jié)出以下三點(diǎn)。
1、人力越來(lái)越貴
BCG去年8月發(fā)布的《全球制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)大挪移》報(bào)告指出，以美國(guó)為基準(zhǔn)（100），中國(guó)制造成本指數(shù)是96，換句話說(shuō)，同樣一件產(chǎn)品，美國(guó)制造成本是 1美元，中國(guó)則需要0.96美元。
2008年至今，廣東省一類城市（廣州）的最低工資標(biāo)準(zhǔn)從860元/月提升至1895元/月，上漲幅度達(dá)1.2倍。而東莞、佛山等二類城市的最低工資標(biāo)準(zhǔn)也從770元/月逐年上調(diào)到1510元/月。
對(duì)比國(guó)內(nèi)的工人薪資與東南亞各國(guó)，孟加拉、柬埔寨，每個(gè)員工一個(gè)月薪水不到130美元，但中國(guó)的人均工資是600～800美元/月，中國(guó)的人力成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在。隨著人力成本的上升，越來(lái)越多的外單被轉(zhuǎn)移到越南等東南亞國(guó)家，而國(guó)內(nèi)接單價(jià)格同時(shí)被壓低，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)利潤(rùn)進(jìn)一步縮小。
毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)已經(jīng)不再是曾經(jīng)的那個(gè)廉價(jià)勞動(dòng)力市場(chǎng)，逐年上漲的人力成本，讓許多中國(guó)企業(yè)面臨很大壓力。
2、找錢越來(lái)越難
企業(yè)倒閉大多是因?yàn)橘Y金鏈斷裂，而絕大多數(shù)中小企業(yè)在資金問(wèn)題面前都顯得同樣無(wú)力，融資難，貸款更難。
跟浙江慈溪的一位企業(yè)老板聊天。他說(shuō)，只要是個(gè)工廠，基本上你去問(wèn)，都會(huì)說(shuō)需要融資，今年貸款比2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)還難。最近一年，他收到的現(xiàn)金越來(lái)越少，支票越來(lái)越多，而且都是轉(zhuǎn)了好幾手的支票。在他看來(lái)，即便現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，但如果有充足的銀行信貸，企業(yè)是可以熬過(guò)來(lái)的。
中小企業(yè)貸不到款，但又需要流動(dòng)資金，怎么辦？只能去找民間借貸。要知道，民間借貸的成本差不多是銀行的10倍，這種無(wú)奈“續(xù)命”的方式實(shí)際上幫企業(yè)只是撐過(guò)了這段時(shí)間，但窟窿始終存在。
中小企業(yè)貸款難的問(wèn)題其實(shí)一直都有，但隨著勞動(dòng)力成本提高，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，問(wèn)題被凸顯了出來(lái)。
跟銀行的朋友交流，他們說(shuō)，銀行不是不想給中小企業(yè)貸款，實(shí)在是辦不下來(lái)。中小企業(yè)的發(fā)展并不十分規(guī)范，財(cái)務(wù)管理能力弱，對(duì)現(xiàn)金流的控制能力不足，信用體系或者固定資產(chǎn)等關(guān)聯(lián)項(xiàng)很難打動(dòng)銀行放貸。“他們基本沒(méi)有財(cái)務(wù)一說(shuō)，都是老板娘在管賬。我們也經(jīng)常提醒他們，如果要貸款必須要完善財(cái)務(wù)管理，但他們往往說(shuō)要避稅。”
3、電商越來(lái)越狠
幾年以前，如果有人建議傳統(tǒng)企業(yè)重視線上渠道，做電商，他們往往是不以為然的。直到最近兩年，無(wú)論是制造型企業(yè)還是流通型企業(yè)都深刻的感受到來(lái)自電商平臺(tái)的巨大壓力。電商沖擊，是傳統(tǒng)企業(yè)難以言說(shuō)的痛，于是大家都著急了，哭著喊著要做線上渠道，做電商。
受制于線上渠道的缺乏，技術(shù)能力的薄弱，傳統(tǒng)企業(yè)不得不依賴第三方的電商平臺(tái)去開(kāi)展電商業(yè)務(wù)。如同曾經(jīng)只手遮天的蘇寧、國(guó)美等傳統(tǒng)大賣場(chǎng)，電商平臺(tái)也逐漸成為供應(yīng)鏈中最強(qiáng)勢(shì)的環(huán)節(jié)，賣流量，賣排名，掌握生殺予奪。
流通型企業(yè)對(duì)第三方電商平臺(tái)的依賴尤為嚴(yán)重，然而經(jīng)銷商與第三方電商平臺(tái)合作只有死路一條，因?yàn)榈谌狡脚_(tái)主流的撮合模式都是打著垂直的幌子來(lái)做終端，假撮合，真垂直，平臺(tái)最后一定會(huì)跨過(guò)經(jīng)銷商來(lái)直接做終端。目前，對(duì)電商的恐慌情緒在經(jīng)銷商之間持續(xù)發(fā)酵，不做電商會(huì)被淘汰，與第三方電商平臺(tái)合作去做線上會(huì)被干掉，在何去何從的猶豫之間，一批流通型企業(yè)已經(jīng)倒下了。
甲光向日，企業(yè)如何自救？
甲光向日金鱗開(kāi)。
雖然危機(jī)四伏，但二爺認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在開(kāi)始奮力自救還是有機(jī)會(huì)。在開(kāi)始講方法論之前，我們先來(lái)看看傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們都是怎樣的人。
他們的學(xué)歷普遍不高，年輕時(shí)就出來(lái)闖蕩，先打工，后來(lái)自己做企業(yè)，當(dāng)老板，趕上中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利期，完成財(cái)富積累。他們有膽識(shí)，講義氣，重關(guān)系，但對(duì)新事物接受能力有限，對(duì)數(shù)字化管理和運(yùn)營(yíng)很陌生。他們商業(yè)嗅覺(jué)敏銳，別人做什么掙錢他們就跟著做也能賺錢，但缺乏品牌意識(shí)，財(cái)務(wù)觀差。在前期國(guó)家政策的扶持下，他們并沒(méi)有真正地過(guò)苦日子。
客觀上來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)下行，人力成本上升，融資難都是拖累當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的負(fù)面因素，但是不是所有的商業(yè)形態(tài)都遭遇了困境呢？看看各類電商，看看網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，看看粉絲經(jīng)濟(jì)，情況并非如此。二爺認(rèn)為，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，喊了多年的“差異化發(fā)展”已經(jīng)不足以驅(qū)動(dòng)企業(yè)革新，將他們拖入當(dāng)前困局的深層原因是經(jīng)營(yíng)思維的僵化，嚴(yán)重的僵化。
傳統(tǒng)企業(yè)想要挺過(guò)這一段艱難的時(shí)期還是應(yīng)該順勢(shì)而為，往線上走，做電商轉(zhuǎn)型。事實(shí)上，企業(yè)老板們并不是完全沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，這幾年他們陸續(xù)開(kāi)始用ERP、CRM，但總體來(lái)看，傳統(tǒng)企業(yè)在信息化的過(guò)程中，實(shí)在是缺少套路，東一榔頭，西一棒槌，結(jié)果導(dǎo)致了各種不通，使用起來(lái)非常麻煩，做了無(wú)用功。
電商的本質(zhì)并不復(fù)雜，即CRM+成交系統(tǒng)，所以我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型需要分為兩個(gè)模塊，一是企業(yè)內(nèi)部的信息化，二是交易流程的電商化。
1、企業(yè)的信息化需“脫胎換骨”
雖然中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的起步晚于歐美，但中國(guó)電商的發(fā)展水平卻遠(yuǎn)高于歐美。并非中國(guó)電商有多牛逼，而是歐美各國(guó)對(duì)電商并不感冒。最典型的比如德國(guó)，德國(guó)企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化、信息化水平至少領(lǐng)先中國(guó)20年，企業(yè)對(duì)電商并不感冒的，因?yàn)閺纳a(chǎn)到銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都已經(jīng)通過(guò)數(shù)字化做到了很高的效率，并不需要電商來(lái)帶動(dòng)企業(yè)進(jìn)行信息化改革。
反觀中國(guó)企業(yè)，線上和線下往往是相互割裂開(kāi)的，用兩套人馬賣同樣的東西，線上做線上的，線下還在用傳統(tǒng)的方式在做生意。這就導(dǎo)致了線上跟線下永遠(yuǎn)無(wú)法協(xié)同，商品庫(kù)不通，會(huì)員體系不通，訂單也不通，流量不通，而所有的不通的根源都是企業(yè)內(nèi)部信息化水平太低，想通也通不了。
所以，企業(yè)盤活經(jīng)營(yíng)思維的第一步應(yīng)該是進(jìn)行全面的信息化改造，改變只把電商作為一條銷售渠道現(xiàn)狀，把電商轉(zhuǎn)型作為企業(yè)發(fā)展的大方向。具體到操作層面，企業(yè)需要一體化的ERP+CRM，并把線上和線下歸于一處，這就有點(diǎn)O2O的色彩了。
內(nèi)部的信息化體現(xiàn)在對(duì)分銷渠道的管理上，在對(duì)銷售人員的管理上，在對(duì)供應(yīng)商的管理上，對(duì)來(lái)往賬目的管理上。企業(yè)要讓管理這件事從線下走到線上去，用信息化的方式對(duì)銷售人員、分銷商、供應(yīng)商和下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理，帶動(dòng)甚至改造他們進(jìn)行信息化。企業(yè)用到的工具包括CRM、ERP、WMS、OMS、TMS等等，需要強(qiáng)調(diào)的是它們一定是要打通的，此外，前臺(tái)的交易系統(tǒng)跟它們也需要打通，否則企業(yè)會(huì)被各種不通的問(wèn)題搞死，管理工具越多，越轉(zhuǎn)不起來(lái)的，這就涉及到了我下面要說(shuō)的交易流程的電商化。
2、交易流程電商化需“打通任督二脈”
交易流程也可以稱之為成交系統(tǒng)，包括訂單歸集、支付系統(tǒng)以及門店系統(tǒng)。企業(yè)做生意的方式無(wú)非就是批發(fā)和零售，所以成交系統(tǒng)又分兩個(gè)層面，B2B和B2C。
B2C很好理解，即在線零售。需要解釋的是B2B（在線批發(fā)），這里的B2B指大B to小B,即企業(yè)to分銷商，也就是分銷訂貨交易。
我來(lái)糾正的一個(gè)觀念，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)（包括生產(chǎn)型企業(yè)和流通型企業(yè)）來(lái)說(shuō)，并不是做了B2B的就不能做B2C，或者做B2C的企業(yè)沒(méi)法做B2B，兩者可兼而有之。為了更直觀的說(shuō)清楚企業(yè)交易流程的電商化路徑，二爺手繪了一張圖，如下：
圖中，上面是B2C,中間是B2B，下面是O2O。O2O適用于有線下門店的企業(yè)，本文不做展開(kāi)。雖然二爺也同意“少一點(diǎn)套路，多一點(diǎn)真誠(chéng)”，但我們還是得聊聊套路，因?yàn)锽2B和B2C兩者的玩法是不同的。
先說(shuō)B2C，企業(yè)通過(guò)B2C商城完成同消費(fèi)者的在線交易，無(wú)論是入駐第三方B2C電商平臺(tái)還是自建B2C商城，目的只有一個(gè)，繞過(guò)經(jīng)銷商，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成與消費(fèi)者的交易。B2C是交易流程電商化最直接的途徑，由此而衍生的C2M電商、C2B電商與B2C并沒(méi)有本質(zhì)不同。
企業(yè)可以去入駐第三方B2C平臺(tái)，代價(jià)是必須聽(tīng)平臺(tái)的話，受制于人，所以我一直都是一個(gè)平臺(tái)黑。我始終認(rèn)為每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的B2C商城，你可以抱怨沒(méi)有流量，但如果你沒(méi)有品牌，給你多少流量都白搭。事實(shí)上，中國(guó)企業(yè)品牌意識(shí)的缺失，缺失到令人發(fā)指。
我曾經(jīng)和千米網(wǎng)CEO老石聊起過(guò)B2C商城的三點(diǎn)要求，并達(dá)成了意見(jiàn)的高度一致。首先它應(yīng)該是覆蓋到各個(gè)終端，PC、APP、微信；其次它需要跟中臺(tái)的OMS和ERP,后臺(tái)的CRM、WMS、TMS打通（如果有門店，門店管理系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)也應(yīng)該打通）；最后它的“顏值”要高，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，長(zhǎng)得丑是沒(méi)有未來(lái)的。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)B2B，批發(fā)訂貨實(shí)際上是商業(yè)關(guān)系中最常見(jiàn)的形式，正是龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)支撐著整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。我們看到圖中B2B的流程涉及到了四個(gè)節(jié)點(diǎn)和三個(gè)部件，四個(gè)節(jié)點(diǎn)分別是廠商、分銷商、渠道網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者，三個(gè)部件是B2B訂貨平臺(tái)、網(wǎng)點(diǎn)管理工具和微商城，B2B交易流程的電商化就是用三個(gè)部件將四個(gè)節(jié)點(diǎn)“串起來(lái)”。
同樣是成交系統(tǒng)，為什么B2C稱作商城，而B(niǎo)2B叫訂貨平臺(tái)？因?yàn)锽2B和B2C的要求是不同的，打開(kāi)B2B訂貨平臺(tái)，跟打開(kāi)B2C商城，看到的內(nèi)容應(yīng)該是完全不同的。B2C要求促銷感的視覺(jué)沖擊力，而B(niǎo)2B要的是一目了然。如果B2B訂貨平臺(tái)長(zhǎng)得跟B2C商城一樣，那就是業(yè)余。B2B訂貨平臺(tái)的核心是渠道管理，功能包括幫助企業(yè)管理分銷商，提升批發(fā)訂貨的效率，降低人員及溝通的成本，目的是讓企業(yè)扔掉手寫訂單，扔掉電話傳真，把訂貨交易搬到線上。
企業(yè)在做B2B交易流程的電商化過(guò)程中一定要帶著下級(jí)分銷商一起玩，讓你的客戶數(shù)字化，否則即便企業(yè)的信息化程度再高，訂貨平臺(tái)再好，分銷商不買你賬，也是白搭。
那么分銷商為什么要跟著企業(yè)一起玩呢？因?yàn)槟阍陔娚袒耐瑫r(shí)也幫助他實(shí)現(xiàn)了電商化，這時(shí)用到的部件是網(wǎng)點(diǎn)管理工具，分銷商通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)管理工具來(lái)快速拓展下游渠道網(wǎng)點(diǎn)，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)粘性及業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)。得到切實(shí)的利益，分銷商有什么理由不跟企業(yè)站在一邊？
順著同樣的邏輯再往下說(shuō)，分銷商（流通型企業(yè)）也需要讓下級(jí)的渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化、電商化。這里出現(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)往往是實(shí)體小店，給它們微商城，不管是APP也好，微信商城也罷，讓它們?nèi)プ錾鐣?huì)化營(yíng)銷。利用分銷工具，通過(guò)社交化屬性讓它們獲取及圈住身邊的每一個(gè)消費(fèi)者，甚至每一位顧客都有可能成為渠道的分銷商。
3、解決方案式轉(zhuǎn)型專治各種“不通”
二爺在剛開(kāi)始工作的時(shí)候遇到過(guò)一位姓燕的前輩高人，他把生意總結(jié)為六個(gè)字“時(shí)機(jī)、順序、節(jié)奏”，最近幾年我越來(lái)越有體會(huì)。
關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“時(shí)機(jī)”實(shí)在無(wú)需糾結(jié)，治病救人，趕早不趕晚，這是自救不是錦上添花。
電商服務(wù)業(yè)內(nèi)早有關(guān)于單品系統(tǒng)和解決方案的爭(zhēng)論，“企業(yè)到底應(yīng)該從一開(kāi)始就整一個(gè)解決方案還是買一個(gè)單品？”這是其實(shí)有關(guān)“順序”的討論。二爺認(rèn)為，企業(yè)在轉(zhuǎn)型這件事情上還是應(yīng)該以客戶為中心，而不是從企業(yè)自己的角度出發(fā)。如果企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中給客戶造成了很多麻煩和障礙，那么轉(zhuǎn)型只會(huì)加速企業(yè)的死亡。所以，轉(zhuǎn)型需要做好規(guī)劃，線上和線下一定要做好協(xié)同。如果企業(yè)已經(jīng)有了一些單品電商系統(tǒng)，那么趕緊“剎車掉頭”從單品走向解決方案。再者說(shuō)，如果走單品策略極有可能造成上文中說(shuō)到的“各種不通”的后果，商品、訂單、會(huì)員、財(cái)務(wù)都不通，未來(lái)當(dāng)企業(yè)意識(shí)到需要整合這一切的時(shí)候，用千米網(wǎng)CEO石正川的話說(shuō)“那絕對(duì)是一場(chǎng)災(zāi)難”。
“節(jié)奏”同樣重要，沒(méi)把握好節(jié)奏讓很多“先驅(qū)”成了“先烈”。對(duì)轉(zhuǎn)型投入的考量是很多企業(yè)踟躕不前的最主要原因，大家心里對(duì)轉(zhuǎn)型的節(jié)奏沒(méi)底，一想到要做線上，做電商立刻聯(lián)想到需要天文數(shù)字的先期投入。其實(shí)，如果有電商服務(wù)廠商一開(kāi)口就跟你要大幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，那絕對(duì)是忽悠，是騙子。解決方案肯定是比單品要貴，一分錢一分貨，但I(xiàn)T技術(shù)發(fā)展到今天，企業(yè)電商需要用到的各種組件已經(jīng)可以做到先租后買了，也就是SaaS化。這篇文章里的很多靈感都來(lái)自我跟千米網(wǎng)幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的閑聊，他們作為一個(gè)做SaaS電商的服務(wù)商，廠商和分銷商的電商解決方案不過(guò)就賣幾萬(wàn)塊。先租后買，低成本試錯(cuò)，這是我認(rèn)為合理的“節(jié)奏”，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)在往線上轉(zhuǎn)型過(guò)程中摔兩個(gè)跟頭是常態(tài)，幾乎沒(méi)有人能一次就做成功。
最后，回到文章開(kāi)始的原點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)下行的壓力的確讓企業(yè)們嗅到了死亡的氣息。拋開(kāi)恐慌和不安，我們要相信機(jī)會(huì)還在，即便門關(guān)了，還有窗，窗鎖了，還能破墻而出，中國(guó)企業(yè)需要有這樣的魄力和膽氣。
