大數(shù)據(jù)市場(chǎng)的火熱催生了一批以數(shù)據(jù)分析為主的創(chuàng)業(yè)公司，總部位于美國(guó)的知名大數(shù)據(jù)分析公司Taste Analytics就是其中的典型代表，自2015年底宣布進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，其推出的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)、圖像可視化兼具非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析能力的綜合智能數(shù)據(jù)分析平臺(tái)Signals，將美國(guó)最為領(lǐng)先數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、實(shí)時(shí)分析、人機(jī)互動(dòng)等數(shù)據(jù)分析理念帶入中國(guó)。近日，Taste Analytics創(chuàng)始人汪曉宇接受了我們的專訪，他就企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的話題展開了深入的分析。
從之前的報(bào)道中，我們了解到Taste Analytics是一家基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的可視化分析公司，它對(duì)于海量的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析有著很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力。依托強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，Taste Analytics在近日高調(diào)宣布進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，雖然公司成立僅僅兩年，但是已經(jīng)獲得了百萬(wàn)美元量級(jí)的訂單，從去年到今年，收入增長(zhǎng)了6倍，并且季度營(yíng)收增長(zhǎng)速度保持在300%左右。值得一提的是，Taste Analytics此前已經(jīng)和國(guó)內(nèi)不少大型企業(yè)進(jìn)行過(guò)合作，此次進(jìn)軍中國(guó)，勢(shì)必對(duì)國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)注入強(qiáng)大的動(dòng)力。
企業(yè)級(jí)市場(chǎng)自2014年以來(lái)，其火熱程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)人們的想象，眾多的創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，那么對(duì)于2B和2C市場(chǎng)究竟有什么區(qū)別，商業(yè)模式有何不同，對(duì)此，我們采訪了汪曉宇博士。
2B市場(chǎng)是價(jià)值導(dǎo)向的，更加理性
對(duì)于2B和2C市場(chǎng)究竟有何區(qū)別，相關(guān)專家應(yīng)該有無(wú)數(shù)次的探討，但是在汪博士看來(lái)，2B和2C市場(chǎng)兩者最大的區(qū)別就是確定最終誰(shuí)是用戶，從應(yīng)用場(chǎng)景上來(lái)看，對(duì)比2C，2B的分化更為細(xì)致，尤其是美國(guó)。以大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)為例，從底層的數(shù)據(jù)庫(kù)到上層的商業(yè)應(yīng)用，數(shù)據(jù)整合、API接口、數(shù)據(jù)模型洞悉等等一整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都有相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)公司，而對(duì)于2C市場(chǎng)，則相對(duì)模糊。
那么，是否可以認(rèn)為2B市場(chǎng)的用戶是以價(jià)值走向型為主的，思維層面更加理性，而2C的用戶則更加注重娛樂(lè)導(dǎo)向，總體比較感性這樣的看法，汪曉宇博士也比較贊成。他指出，對(duì)于2B市場(chǎng)，眾多企業(yè)非常注重有投資回報(bào)率的概念，就是當(dāng)你在提供企業(yè)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他們第一個(gè)反應(yīng)就是你要能給他們帶來(lái)什么樣的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。另外，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)更加注重它是解決什么樣的“痛點(diǎn)”，這對(duì)于B2B公司來(lái)說(shuō)應(yīng)該在很早期就必須確定。但是，對(duì)于2C公司來(lái)說(shuō)，比如電商，它解決什么樣的痛點(diǎn)呢，似乎它解決的痛點(diǎn)偏軟性，而企業(yè)級(jí)市場(chǎng)必須解決一個(gè)硬性的痛點(diǎn)，否則企業(yè)很難生存下去。
2B的產(chǎn)品打造需要深厚的沉淀
對(duì)于終端用戶來(lái)說(shuō)，最直接面對(duì)的還是產(chǎn)品，那么，對(duì)于2B和2C，產(chǎn)品的打造過(guò)程有何不同？針對(duì)這個(gè)疑問(wèn)，汪博士表示，從他自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最大的不同是2B企業(yè)能不能找到用戶愿意付費(fèi)來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品；另外一點(diǎn)，2C的產(chǎn)品的研發(fā)周期相對(duì)較短，與用戶之間的互動(dòng)也更為良性。如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)，廠商可以迅速的去調(diào)整，但是，對(duì)于2B廠商來(lái)說(shuō)，情況就大不一樣，你需要花很長(zhǎng)的時(shí)間去調(diào)查這一市場(chǎng)，以Taste Analytics來(lái)說(shuō)，在開始定位公司的產(chǎn)品過(guò)程之前，曾經(jīng)花了一年半的市場(chǎng)來(lái)調(diào)研這個(gè)市場(chǎng)，然后才最終確定整個(gè)產(chǎn)品的定位，這點(diǎn)非常重要。
其實(shí)從筆者采訪眾多的企業(yè)級(jí)創(chuàng)始人來(lái)看，對(duì)于大客戶和小客戶的選擇問(wèn)題上，一直有著比較不同的看法，有的廠商主打大客戶，有的則殺向中小企業(yè)，那么談到對(duì)于大客戶、小客戶的選擇問(wèn)題上，汪博士比較認(rèn)同在國(guó)內(nèi)做標(biāo)桿客戶的做法。在他看來(lái)，標(biāo)桿性客戶更愿意去嘗試新的產(chǎn)品，更愿意將你的產(chǎn)品結(jié)合到自己的產(chǎn)品內(nèi)部，相當(dāng)于去幫助你理解這個(gè)產(chǎn)品，而小客戶則沒(méi)有這個(gè)意愿。“企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，除了企業(yè)自身對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位，另外，另外一個(gè)關(guān)鍵因素就是銷售團(tuán)隊(duì)，如何接地氣非常關(guān)鍵，尤其是像他們這種有著美國(guó)背景的公司，并不是將美國(guó)的那一套商業(yè)模式照搬過(guò)來(lái)就能成功。”汪博士表示。
對(duì)于目前企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的融資狂潮，他認(rèn)為雖然資本對(duì)于企業(yè)級(jí)廠商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，但是任何企業(yè)級(jí)廠商如果想在這個(gè)領(lǐng)域成功，你就必須要有客戶、有盈利，汪博士的觀點(diǎn)更傾向于B2B公司還是要以盈利為主，你要自負(fù)盈虧才是最好的一個(gè)過(guò)程，融多少錢不一定能保證你打下市場(chǎng)，當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)盈利之后再去拿融資，對(duì)于自己企業(yè)的價(jià)值都是非常有幫助的。
B2B市場(chǎng)不是陽(yáng)春白雪
在談到國(guó)內(nèi)SaaS的成功案例過(guò)程中，汪博士強(qiáng)調(diào)B2B其實(shí)說(shuō)到底是下里巴人的活，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，它不是陽(yáng)春白雪，這個(gè)活應(yīng)該關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生死存亡，當(dāng)你要做這個(gè)時(shí)候，每個(gè)企業(yè)里每個(gè)環(huán)節(jié)都是生存死亡，你做這個(gè)產(chǎn)品需要跟人非常接近，并且相互對(duì)接的過(guò)程，雖然對(duì)于B2B這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，前景非常廣闊，存在很多機(jī)會(huì)，但是這個(gè)機(jī)會(huì)需要知識(shí)儲(chǔ)備、經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備、團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備，需要的沉淀很多，并不像B2C那樣可以靠點(diǎn)子來(lái)贏。古往今來(lái)，有很多種商業(yè)模式，但是，在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，商業(yè)模式變的似乎不那么重要，只要我有很好的產(chǎn)品，按照以前的商業(yè)模式，也一樣可以造就成功。
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)級(jí)廠商無(wú)論在市場(chǎng)的培育和用戶的教育方面下了很多功夫，很大程度上推動(dòng)了企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)步，當(dāng)然，他也很贊同這一點(diǎn)。不過(guò)他強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在大數(shù)據(jù)所有人看都是“陽(yáng)春白雪”，很多企業(yè)都用了同樣的詞語(yǔ)去描述同樣的產(chǎn)品，但是真正的如何去定義它，很多人并不清楚。那么，Taste Analytics把大數(shù)據(jù)真正工業(yè)化，做下里巴人，讓每一個(gè)企業(yè)都能夠知道這個(gè)東西確確實(shí)實(shí)是什么樣的，這是第一；第二，對(duì)于市場(chǎng)教育，比如和教育機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，這也是Taste Analytics在美國(guó)已有的發(fā)展戰(zhàn)略之一。在國(guó)內(nèi)，也會(huì)相應(yīng)的推出發(fā)展策略，哪怕你做到最后，這個(gè)企業(yè)做不起來(lái)，但是你至少培養(yǎng)了一批人才出來(lái)，改變了這整個(gè)社會(huì)對(duì)這個(gè)概念的理解，這也是很重要的一方面；而第三點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)層面的教育，一定要和標(biāo)桿企業(yè)合作，他認(rèn)為標(biāo)桿企業(yè)有時(shí)更像鉆頭，那么Taste Analytics在合作伙伴的選擇上也持開放態(tài)度。
最后，在談到企業(yè)的SaaS過(guò)程中，他強(qiáng)調(diào)SaaS一定是未來(lái)的趨勢(shì)，因?yàn)镾aaS非常重要的一點(diǎn)，不是它的銷售模式，而是它的系統(tǒng)提升模式，也就說(shuō)和Google一樣，我們可以在后臺(tái)改引擎，你的前端不會(huì)有任何變化。SaaS Model最關(guān)鍵的所在，并不是它的消費(fèi)模式，而是它大概縮短了作為一個(gè)B2B企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的周期，你可以很快的為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因?yàn)槟阒灰乱幌履愕南到y(tǒng)或者引擎就可以了。
