剛剛過去的2015年是二手車元年，市場的迅速火爆，滋生了一大波二手車電商交易平臺，都還財大氣粗的請來明星刷臉，動輒砸數(shù)億元廣告費的“瘋狂”現(xiàn)象，2016年還將繼續(xù)么？
就在2015年底，有自媒體爆料：優(yōu)信二手車將獲得4億美元D輪融資，百度跟投，另有神秘巨頭進(jìn)入。借助本次融資，將要發(fā)力C2C，將模式從B2B到B2C再拓展到C2C。如優(yōu)信二手車本次D輪融資屬實，將刷新二手車電商平臺2015的融資紀(jì)錄。在感受二手車電商寒冬熱浪的同時，從業(yè)者們需要冷靜面對：二手車電商之路到底如何走？優(yōu)信B2B2C2C道路靠譜嗎？
優(yōu)信二手車：從B2B到B2C到C2C，一路試錯的資本游戲
不到5年時間，優(yōu)信就嘗試了B2B2C2C三種二手車電商模式，共計11億美元融資，是世界變化快？還是優(yōu)信掉頭快？從目前結(jié)果看，是在不斷試錯卻毫無收獲。來看看優(yōu)信的經(jīng)歷。
2011年成立，從二手車B2B在線拍賣起家，2013年獲得騰訊領(lǐng)投A輪3000萬美元；2014年獲得華平投資集團(tuán)、老虎環(huán)球基金的B輪2.6億美元；2015年上線二手車B2C平臺，獲得了百度領(lǐng)投的1.7億美元的投資。2015年12月計劃推出C2C平臺，預(yù)獲D輪4億美元投資。阿里有句話是這么說的：試錯不怕，只要鍛煉了團(tuán)隊的運營能力就是勝利。而優(yōu)信真正缺乏的就是運營能力，無論是B端還是C端，皆無。
B2B用2.9億刀試錯，4年喪失車商運營能力
2011年開始，優(yōu)信面對30%二手車交易發(fā)生在4S店銷售體系的現(xiàn)狀，參考日本的經(jīng)驗，開展二手車B2B拍賣業(yè)務(wù)。由于種種問題，在近4年的時間，沒有打造出其平臺核心競爭力，卻喪失了對B端車商的運營能力。
問題1：與4S店淺嘗即止的合作，缺B2B運營戰(zhàn)略規(guī)劃
只有切實的了解4S店的業(yè)務(wù)需求，將B2B運營與其核心業(yè)務(wù)結(jié)合，實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，才能真正激發(fā)4S店潛力。4S店盈利模式依舊是新車交易和售后保養(yǎng)，優(yōu)信拍不能幫4S店擴(kuò)大新車銷售，不能提高新車置換交易比率，并帶來保養(yǎng)用戶，只滿足二手車交易的差價訴求，就喪失了前一個B的核心運營。為了與其他拍賣平臺爭奪車源，優(yōu)信只有不斷增加交易補(bǔ)貼，隨著交易目標(biāo)的不斷放大，交易補(bǔ)貼額也越來越大，總會到優(yōu)信無法承受的地步。
問題2：缺乏車商運營，喪失車商信任
B2B運營，后一個B是廣大二手車商，他們是車源買家，也是優(yōu)信的衣食父母，運營好車商是B2B的生存之本。但4年來優(yōu)信拍非但沒有運營好車商，反而為了盈利出現(xiàn)了與車商爭奪車源的問題。優(yōu)信2C部門從4S店、批發(fā)商或者個人手里搜車，優(yōu)質(zhì)車源就自己賣賺差價，車況差的通過B2B拍給車商。這樣與車商爭利的做法，受到了車商的聯(lián)合抵制，這也是優(yōu)信拍B2B業(yè)務(wù)無法在全國鋪開的重要原因之一。
優(yōu)信拍4年時間試錯二手車B2B拍賣，燒掉2.9億美元去補(bǔ)貼交易，沒有打造出其核心的運營能力，結(jié)果只能是慘淡收場。
B2C用 1.7億刀試錯，上上上廣告沒有打造出C端運營
B2B毫無盈利可能，故事也沒人相信了。優(yōu)信開始轉(zhuǎn)向做B2C，但視乎沒有吸取運營能力短板的教訓(xùn)。C輪融資后，立刻用4億人民幣砸起廣告來，希望通過廣告快速樹立品牌并帶來交易。但事與愿違，二手車交易，從B端到C端，從檢測到找車、到看車、交易過戶，落地環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，這對兩端用戶的運營能力要求非常高。優(yōu)信花4億人民幣砸了半年的廣告，沒有解決買賣雙方的用戶痛點，用戶無法對平臺產(chǎn)生認(rèn)同和粘性，優(yōu)信也就無法樹立品牌實現(xiàn)電商平臺的用戶價值。
中國二手車消費者一怕車況不透明，買到問題車；二怕是服務(wù)差，買了車就沒人管。這就要求二手車電商平臺，通過第三方檢測如實反應(yīng)車況，讓買家放心，還要提供服務(wù)和售后保障。優(yōu)信二手車廣告中說的是買輛放心車，并提供退車和質(zhì)保服務(wù)。但實際只是用4億廣告費砸出來一個升級版的58二手車。
為了快速做大平臺上“諾”的車源，優(yōu)信二手車建立龐大的線下“認(rèn)證檢測師”團(tuán)隊，幫助車商檢測認(rèn)證車輛，并將通過認(rèn)證的上傳到平臺上。但在車商眼里，其檢測就是在開玩笑：毫無經(jīng)驗積累的檢測師拿個手電筒，花20分鐘，就檢測完一臺車，通過率幾乎100%。車商們都笑談：“連我們黃牛的水平都不如，這哪是檢測，就是掃街傳車啊”（二手車行業(yè)有句老話：不用舉升機(jī)不看底盤的二手車檢測都是耍流氓）。優(yōu)信這種檢測留下了巨大的車輛安全隱患。廣告做的再好，也抵不上一次漏檢給用戶造成的傷害。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，消費者買到帶“諾”的問題車慢慢顯現(xiàn)。
對于B端車商而言優(yōu)信二手車是一個網(wǎng)絡(luò)發(fā)車獲客的渠道，與58二手車沒有啥本質(zhì)區(qū)別。車商最關(guān)心的是車輛如何管理庫存？如何約客戶？如何分析數(shù)據(jù)指導(dǎo)銷售？如何提高帶客成交率？優(yōu)信沒有解決方案，也無運營能力。
C2C用4億刀再試？三家肉搏的不歸路
優(yōu)信二手車一再試錯也一再沒有明白自己真正缺少什么?？吹紺2C概念很火，繼續(xù)走起講故事的老路。通過D輪4億美元融資，殺入已經(jīng)白熱化血海的二手車C2C行業(yè)，在瓜子和人人車這兩個重量級選手面前，光靠砸廣告博出位，若不提高自主運營水平，恐?jǐn)o疑。
寒冬中二手車電商有多少錯可以重來？二手車電商無論是還是B2C還是C2C，要提升用戶體驗，要實現(xiàn)平臺交易爆發(fā)式增長，核心競爭力肯定不是燒錢砸廣告。打廣告可以帶來用戶廣泛認(rèn)識，帶來流量，但形成不了競爭門檻，對二手車最終交易也沒有任何幫助。二手車電商平臺的核心能力是針對交易雙方的運營能力，通過運營不斷收集數(shù)據(jù)分析結(jié)果，不斷優(yōu)化平臺交易流程和服務(wù)水準(zhǔn)。只有這樣才能提高從流量到成交的轉(zhuǎn)化，提高服務(wù)水準(zhǔn)，提高用戶滿意度。投廣告易，好運營難。進(jìn)入C輪后的二手車電商平臺要長期發(fā)展，平臺運營能力就是在試錯中積累的血汗護(hù)城河，且行且珍惜吧。
