12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在南昌舉行。此次會(huì)議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構(gòu)”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過(guò)去一年累積的經(jīng)驗(yàn)與問(wèn)題，思考B2B能夠?yàn)閲?guó)家經(jīng)濟(jì)做出怎樣的貢獻(xiàn)，探討B(tài)2B行業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴一達(dá)通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會(huì)議。
會(huì)議上，億采網(wǎng)CEO沈鵬飛表示，IT分銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式已經(jīng)死去。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息交互的快速化滿足了新的服務(wù)方式，從最初的直銷(xiāo)模式又談及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，最后還說(shuō)明了信用和風(fēng)控在B2B領(lǐng)域的重要性以及云時(shí)代的來(lái)臨所帶來(lái)了的新的機(jī)遇。
很高興有機(jī)會(huì)收到托比網(wǎng)的邀請(qǐng)，大家也累了，先跟大家做一個(gè)游戲，大家很多是傳統(tǒng)行業(yè)出來(lái)的人，我們都在講現(xiàn)在走在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，做一個(gè)小測(cè)試，看有多少人適合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。大家把手張開(kāi)，數(shù)到三的時(shí)候把手合在一起，有多少人告訴我大拇指朝上，恭喜，大家，大拇指朝上的人智商比較高，但是右手大拇指朝上的人也不要?dú)怵H，他的情商比較高，適合溝通，也比較適合創(chuàng)業(yè)。剛才左手大拇指的換一下，換一下，把你的右手大拇指朝上。大家的感受是什么？別扭，不舒服。其實(shí)大家多試驗(yàn)幾次就習(xí)慣了，由此引出我今天的話題。
第一張ppt我寫(xiě)的是IT的傳統(tǒng)模式即將死去，我用了四句流行的話，就是不作不死。我是2001年加入戴爾公司，現(xiàn)在我在這個(gè)領(lǐng)域到做億采網(wǎng)，走過(guò)了15個(gè)年頭，我們做B2B，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)領(lǐng)域沒(méi)有B2B的根基，是華而不實(shí)的。從這張圖可以看到，這是所有IT領(lǐng)域內(nèi)這些品牌進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間，因?yàn)檫@些IT廠商改變了中國(guó)的IT信息化。
我們看下一頁(yè)圖，現(xiàn)在已經(jīng)到了混搭的年代，我們看到除了傳統(tǒng)的軟硬件制造商，有很多的公司?；ヂ?lián)網(wǎng)讓信息交互更快，滿足了新的服務(wù)方式，我們可以看到亞馬遜、谷歌、騰訊、阿里、樂(lè)視、小米手機(jī)等等，這些互聯(lián)網(wǎng)公司都來(lái)參戰(zhàn)了。我不知道南昌這邊有沒(méi)有這種市場(chǎng)，在北京的中關(guān)村、深圳的華強(qiáng)北、包括上海的徐家匯，如果你去店鋪里面買(mǎi)一個(gè)手機(jī)或者內(nèi)存筆記本，從你入門(mén)就有拉客，說(shuō)進(jìn)我們的店，我們的店便宜。其實(shí)當(dāng)時(shí)整個(gè)月租金在兩千元，小的柜臺(tái)賣(mài)散件炒到兩萬(wàn)塊錢(qián)一個(gè)月。到今天再看這些地方，大部分都人去樓空了，這些人去哪了？我們后面會(huì)講到。早些年代都看過(guò)電腦報(bào)、慧聰商情、聯(lián)合商情等等，大家需要看IT的信息網(wǎng)站了解我的上游供貨商在哪里，如何聯(lián)系他們，然后完成我的采購(gòu)。因此有一些IT資訊網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，比如我的合伙人原來(lái)是天極網(wǎng)的，大家登陸這些網(wǎng)站是看它的產(chǎn)品參數(shù)是怎樣，評(píng)測(cè)報(bào)告是怎樣，然后不同品類(lèi)的比較是怎樣，然后找在我這個(gè)區(qū)域有沒(méi)有本地的供應(yīng)商。但這些網(wǎng)站全部是以IT資訊來(lái)切入的，雖然我沒(méi)有看到他們的網(wǎng)站上有些開(kāi)始往電商走，有標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格，但我們自己的分析覺(jué)得不太有效，因?yàn)閺牡谝患业降谝磺Ъ沂且粋€(gè)價(jià)格，采購(gòu)商是無(wú)法解決的。而且沒(méi)法解決信任問(wèn)題。
回到柜臺(tái)的問(wèn)題，我最早在戴爾，戴爾在中國(guó)推了一個(gè)直銷(xiāo)模式，通過(guò)去掉中間的環(huán)節(jié)，把自己的產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者。但是這么多年走下來(lái)，寫(xiě)到MBA教材里，直銷(xiāo)改成直接，因?yàn)槁?lián)想和惠普進(jìn)入中國(guó)就在發(fā)展直銷(xiāo)模式，所有的IT軟硬件上都有PK，要看自己的排名、出貨量，如果以直營(yíng)的企業(yè)和建立自己的渠道模型跑馬圈地的企業(yè)，哪個(gè)會(huì)贏，后者?，F(xiàn)在中國(guó)也大量建立和發(fā)展自己的渠道模型。這個(gè)模型一般是從廠商到總代，然后到批發(fā)商。京東依靠3C類(lèi)起家，因?yàn)樗钠鸺移仁顾械墓衽_(tái)商轉(zhuǎn)型，變成了零售商，柜臺(tái)商其實(shí)并沒(méi)有消失，倒閉廠商變成了生產(chǎn)作坊。我們跟很多廠商溝通，他們把所有的貨交付給京東，京東是一個(gè)大的流量分銷(xiāo)平臺(tái)，但是京東賣(mài)給誰(shuí)，他們不知道，價(jià)格賣(mài)得合不合適，廠商怎么定下一代產(chǎn)品，或者產(chǎn)品供應(yīng)到底怎么樣?；蛘呖偞彩且粯?，總代是給廠商解決資金流、庫(kù)存等等，但是京東視為一個(gè)大的分銷(xiāo)平臺(tái)，但是他們壓力也很大，因?yàn)樗o京東越多，京東斷他們的路就越多。如果原來(lái)是一家IBM賣(mài)筆記本給C類(lèi)，我跟IBM合作十年之后，我能不跟IBM合作嗎？我個(gè)人用戶(hù)賣(mài)不了，于是我租了一個(gè)寫(xiě)字樓，我跟IBM不賣(mài)你的個(gè)人PC等等，我賣(mài)你的服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。然后投放方式從原來(lái)傳統(tǒng)的紙媒雜志到新的IT類(lèi)資訊網(wǎng)站。這里還是講京東，我兩個(gè)朋友一個(gè)做華碩一個(gè)做思科，大家知道京東后來(lái)開(kāi)通了第三方平臺(tái)，然后華碩的過(guò)門(mén)一年三千萬(wàn)，思科八千萬(wàn)，到年末兩家都沾沾自喜，因?yàn)樗麄兏〇|合作獲得了更多的收入，但是第二年京東把這兩個(gè)產(chǎn)品線變成自營(yíng)，這種變化是措手不及的。
我們?cè)賮?lái)講，即使現(xiàn)在有了京東的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)，在IT企業(yè)級(jí)產(chǎn)品還是有很多問(wèn)題是標(biāo)準(zhǔn)電商無(wú)法解決的。舉個(gè)例子，比如非標(biāo)品的定制化？一款服務(wù)器就是惠普的380G9的服務(wù)器，這是一個(gè)產(chǎn)品的型號(hào)，基于CPU導(dǎo)軌分散等不同的組合，一款服務(wù)器有一萬(wàn)八千多種組合，像京東把一萬(wàn)八千多種都會(huì)放上去嗎？那么消費(fèi)者如何選擇。
個(gè)人拿著信用卡消費(fèi)就可以，這些銀行就會(huì)給大家做。但是2B不一樣，2B有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，可能收到貨給你一個(gè)貨到付款，或者驗(yàn)貨無(wú)誤給你付款，而且如果作為大型公司或者中型公司，要買(mǎi)一千臺(tái)，憑什么在京東上和買(mǎi)一臺(tái)一樣價(jià)格去買(mǎi)一千臺(tái)。前面各位大佬也總結(jié)過(guò)，最大的是信用和風(fēng)控問(wèn)題，對(duì)央企在政府采購(gòu)是要走紙質(zhì)合同，因?yàn)樗麄儠?huì)涉及到內(nèi)審和外審的壓力。
另外大家可以看到在中國(guó)的服務(wù)器、交換機(jī)等市場(chǎng)的占比，還是聯(lián)想、華為占了大頭，這是防火墻和工作站市場(chǎng)，所有的IT軟硬件未來(lái)會(huì)怎么變，大家可以看到云時(shí)代的來(lái)臨。我們看到中國(guó)的阿里云、亞馬遜、騰訊云等等，現(xiàn)在所有互聯(lián)網(wǎng)公司特別是初創(chuàng)都不買(mǎi)硬件了，都用云的服務(wù)，然后有公司提供一系列的托管云、私有云等等產(chǎn)品。云時(shí)代來(lái)了以后，云廠商直接交付給千百萬(wàn)客戶(hù)，中間的代理商怎么辦。我們看到云廠商不可能直接找IT軟硬件代理商購(gòu)買(mǎi)它的產(chǎn)品，因?yàn)樗牟少?gòu)量特別大，直接去云廠商就可以了。IT廠商因?yàn)槭袌?chǎng)被攤薄了，所以渠道銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理部需要那么多人了，所以在兩極分化里面市場(chǎng)還是一個(gè)起步階段，市場(chǎng)發(fā)展飛速。而在IT領(lǐng)域是遞減，利潤(rùn)空間在攤薄，然后頻次低。這是我們看到中國(guó)的云市場(chǎng)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)。
云市場(chǎng)去中間化，從廠商到中間平臺(tái)到用戶(hù)，現(xiàn)在阿里云等都在增長(zhǎng)鏈條，中國(guó)的云還是滄海一粟，不到一千個(gè)億。勢(shì)必帶著IT的分銷(xiāo)商向服務(wù)上轉(zhuǎn)移、向云分銷(xiāo)轉(zhuǎn)移。
簡(jiǎn)單介紹一下我們億采，既然說(shuō)億采網(wǎng)是全鏈條，一塊我們?cè)趯?duì)接趨勢(shì)，現(xiàn)在平臺(tái)正在大量對(duì)接SaaS云服務(wù)商，模式很簡(jiǎn)單。另外在IT軟硬件還是撮合交易，多方式地推送，包括一部分跟廠商服務(wù)，和第三方服務(wù)。在座很多位如果涉及到IT軟硬件，都可以在億采網(wǎng)上享受到優(yōu)質(zhì)的價(jià)格和服務(wù)。
我們的價(jià)值是提供四個(gè)維度，有利于采購(gòu)商、供貨商、云廠商，還有傳統(tǒng)軟硬件廠商。
任何一個(gè)行業(yè)的迭代是必經(jīng)的過(guò)程，感謝大家！
