最近,排名全球第一的元器件分銷商Arrow毅然決然的跳進(jìn)了元器件電商的滾滾洪流中,并且揮舞起全場88折的大殺器,準(zhǔn)備在中國元器件電商領(lǐng)域殺出一條鋪滿鮮花的康莊大道。
我們先來看看分銷巨頭們的價(jià)值解析表
我們再來看看供應(yīng)鏈頂端的芯片原廠價(jià)值解析表
從以上兩張表格可以看出:
創(chuàng)造的價(jià)值不同,自然結(jié)果不同,技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的原廠利潤幾乎是服務(wù)型代理商的5倍甚至10倍??梢灶A(yù)見的是,未來通路商的價(jià)值還可能繼續(xù)被稀釋和攤薄。
美國芯片公司,尤其是美國頂級原廠,價(jià)格和利潤話語權(quán)長期置頂,無可爭議的吃大肉。而緊隨其后的歐美一線原廠,雖然不具有絕對話語權(quán),但是采取尾隨策略夾在中間,小日子也算得上滋潤。
中國本土芯片原廠,毛利和毛利率是分銷商的2-3倍,所以市盈率也是本土分銷商的2-3倍。在股市的持續(xù)調(diào)整之下,供應(yīng)鏈的價(jià)值回歸逐漸回到正常水位。幸好仍然享受中國股市紅利,英唐智控、潤欣科技、深圳華強(qiáng)等市盈率幾乎是是國外安富利大聯(lián)大等企業(yè)的2-3倍。
這樣看來,分銷商江河日下,錢景暗淡?
老祖宗告訴我們,七十二行行行出狀元;古道西風(fēng)下,卻有這樣一類低調(diào)奢華的分銷商(堅(jiān)持不上市),靠著獨(dú)特的模式在斷腸天涯中悶聲發(fā)大財(cái)。據(jù)悉,它們的利潤居然超過了像安富利,艾睿和大聯(lián)大這樣排名全球前三,體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它們自身的分銷商。這種分銷商,就是堪稱奇葩的Digi-Key(得捷電子)和Future(富昌電子)。
代理商的跪法
很多年以前,就有人精辟總結(jié),當(dāng)下的元器件代理商是供應(yīng)鏈時(shí)代的新式“跪”族,上跪原廠,下跪客戶。原因在于,隨著電子制造業(yè)勢力范圍的清晰透明,中國大部分細(xì)分領(lǐng)域成為了存量市場,核心競爭層面逐漸轉(zhuǎn)移成原廠之間的直接PK,這時(shí)候一部分代理商就喪失了獲客、開發(fā)新市場的服務(wù)價(jià)值,從而喪失了一部分定價(jià)權(quán)。
存量市場下,原廠們在天上直接大打出手,血拼價(jià)格和服務(wù),代理商們只能在地面戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,隔岸觀火,被動(dòng)助攻。這時(shí)候,誰來做搬運(yùn)工好像都無所謂,沒有存在感,代理商的小日子過得如同嚼蠟,如履薄冰!
艾睿,安富利,大聯(lián)大尚且危機(jī)感十足,其他中小代理商又何嘗不是三心二意,騎驢找馬呢?
不可替代的Digi-key
原廠可以輕易替換代理商,原廠卻很少動(dòng)心思去替換Digi-Key,原因無他,Digi-Key一直都是原廠最滿意的初始合作對象和三好學(xué)生,有什么理由去找人家的麻煩呢?
畢竟,原廠需要開拓新客戶、新市場,原廠需要推廣品牌、新產(chǎn)品、新技術(shù),原廠需要海量客戶先行先試樣片和新品,原廠需要潛在市場分析數(shù)據(jù)和報(bào)告等等。而Digi-Key一直忠實(shí)按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),默默耕耘,從不越界,從不爭利,堪稱原廠生意與情懷兼具的靈魂伙伴。
Digi-Key每天接待客戶10萬+,每天處理超過1.5萬+訂單,每天賣出10萬+樣片,每年服務(wù)超過 47.4 萬+客戶;現(xiàn)貨SKU超過130萬條+,庫存價(jià)值超過10億美元。
不顯山露水,高筑墻,廣積糧,緩稱王!賺錢才是大道理。
而且,Digi-Key的300萬+客戶是很難搶的,價(jià)格戰(zhàn)基本上不管用。請問,哪個(gè)代理商具有這種強(qiáng)悍的數(shù)據(jù)運(yùn)營和綜合服務(wù)能力呢?
最關(guān)鍵的是,Digi-Key最大的客戶群是R&D、試產(chǎn)NPI和初期打樣的客戶,但又都是原廠格外重視的潛在市場機(jī)會(huì),這樣龐大鮮活的用戶,這樣簡單直接的撩法,哪個(gè)原廠敢不重視?
同時(shí),Digi-Key的高零售價(jià)格,很好的遵守了原廠的價(jià)格管理體系,不與代理商爭利,不給原廠添亂。 而且,一旦原廠準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品,Digi-Key都能第一時(shí)間拿到新品。對原廠來講,他們的第一單生意就是R&D,客戶買的第一顆料貨源多是來自Digi-Key。
這樣的Digi-Key,真正具有原廠,傳統(tǒng)代理商不具備的稀缺性和不可替代性,自然是人見人愛,花見花開!理所當(dāng)然具有價(jià)格話語權(quán),利潤堪比很多一線原廠。
中國本土有Digi-Key嗎?
這些年來,中國的廣袤大地上,形形色色的元器件電商蓬勃而生,堪稱中國式的維密大秀場。有人說,具備100%純線上交易基因的是元器件電商;有人說,線上引流獲客,線上線下兩手靈活交易的是元器件電商;也有人說,我搭臺你唱戲的是元器件電商,還有更扯淡的說,只要股民和投資人相信的也是元器件電商。
這樣紛亂雜陳的后果是,有一家叫烽火研究的沽空機(jī)構(gòu)突然襲擊,把某某芯城簡單粗暴的剝了個(gè)精光,康先生縱有三頭六臂,也招架不住。畢竟在這之前,某某芯城一直是中國元器件電商在資本市場上的唯一代言人和領(lǐng)航者。
既然亂象紛呈,那么問題來了,中國還有真正的Digi-Key嗎?云漢,獵芯,ICGOO,Rightic,硬之城,華強(qiáng)聚豐等等,群英薈萃,八仙過海;哪一家才是最像Digi-Key的中國元器件電商呢?
其實(shí),這個(gè)答案早已經(jīng)在用戶中呼之欲出,名花有主了!它就是通過PCB打樣起家,服務(wù)于80萬+終端用戶的立創(chuàng)商城(WWW.SZLCSC.COM)!如果有人要跳出來辯論,請先耐心的看完接下來的內(nèi)容,我想也不耽誤你的博弈時(shí)間。
為什么立創(chuàng)商城是真命天子?
Digi-Key的模式具有5大要素:1、網(wǎng)站所銷售的元器件全部是自營現(xiàn)貨;2、所有現(xiàn)貨全部放在自己的倉庫;3、所銷售的元器件全部來自于原廠;4、采用階梯價(jià)格,一片起訂,下單即可發(fā)貨;5、90%以上客戶買元器件自用,以R&D、NPI和初始打樣為主。
以事實(shí)為準(zhǔn)繩,以模式為依據(jù),符合Digi-Key以上要素的本土元器件電商,目前就只有立創(chuàng)商城基本滿足條件,有成為中國電子元器件的Digi-Key潛質(zhì)。其他的商業(yè)模式,我們在這篇文章里不予以討論。
從業(yè)務(wù)模式和數(shù)據(jù)分析來看,Digi-key的核心競爭力體現(xiàn)在:
1. 獨(dú)特價(jià)值性。Digi-Key能顯著地降低客戶的時(shí)間成本,保證產(chǎn)品質(zhì)量,提高服務(wù)效率,增加顧客的先發(fā)競爭優(yōu)勢。
2. 行業(yè)稀缺性。Digi-Key所具有的服務(wù)能力是稀缺的,只有少數(shù)的企業(yè)如Mouser等才接近于它。
3. 不可替代性。Digi-Key的潛在競爭對手無法通過其他能力來替代它,它在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過程中具有不可替代的作用。
4. 難以模仿性。Digi-Key的核心競爭力是競爭對手難以模仿,難以轉(zhuǎn)移或復(fù)制的。這種難以模仿的能力能為企業(yè)帶來超過平均水平的利潤。
立創(chuàng)商城的商業(yè)和行業(yè)價(jià)值
既然被譽(yù)為中國的Digi-Key,中國領(lǐng)先的現(xiàn)貨元器件交易平臺,那么我們就來對比一下Digi-Key和立創(chuàng)商城(WWW.SZLCSC.COM)兩方的商業(yè)數(shù)據(jù):
Digi-Key每天接待客戶10萬+,每天處理超過1.5萬+訂單,每天賣出超過10萬+樣片,每年服務(wù)超過 47.4 萬+客戶;現(xiàn)貨SKU超過130萬+,庫存價(jià)值超過10億美元,注冊用戶超過300萬+。
立創(chuàng)商城每天接待客戶3萬+,每天處理超過3000+訂單,每天賣出1萬+樣片,每年服務(wù)超過20萬+客戶;現(xiàn)貨SKU超過20萬+,庫存價(jià)值超過2億元,注冊用戶超過80萬+。
Digi-Key成立于1972年,歷經(jīng)46年的發(fā)展,已然成為了參天大樹,值得所有元器件電商學(xué)習(xí)和尊敬。立創(chuàng)商城成立于2011年,通過短短7年的快速發(fā)展,也是蔚然成型,隱隱有一方諸侯之勢。
需要特別嘉許的是,立創(chuàng)商城居然做到了下單4小時(shí)發(fā)貨,其快速響應(yīng)能力居然趕上了老大Digi-Key;而且,其深圳1萬平米+現(xiàn)貨倉庫+江蘇6萬平米+智能大倉庫,也堪比Digi-Key在美國明尼蘇達(dá)州的8萬平米現(xiàn)貨倉庫。同樣,立創(chuàng)EDA的PCB版圖設(shè)計(jì)工具,加上與兄弟公司——小批量PCB打樣之王嘉立創(chuàng)(每天打樣超過1萬單+)在PCB和SMT上的聯(lián)動(dòng),也同樣構(gòu)筑了相當(dāng)維度的行業(yè)競爭壁壘。
這樣的立創(chuàng)商城,自然具有了一定的商業(yè)價(jià)值和行業(yè)價(jià)值。不走尋常路的立創(chuàng)商城,正在成長為中國領(lǐng)先的現(xiàn)貨元器件交易平臺!
商業(yè)價(jià)值:100%線上交易的互聯(lián)網(wǎng)公司,本土第一;注冊用戶80萬+,本土第一;7萬平米現(xiàn)貨大倉庫,本土第一;自營現(xiàn)貨20萬+SKU,本土第一;持續(xù)盈利,本土第一。這樣的行業(yè)獨(dú)角獸,這樣的元器件電商+數(shù)據(jù)運(yùn)營公司,其商業(yè)價(jià)值和潛力,也是獨(dú)一無二的!
行業(yè)價(jià)值:90%+用戶來自于終端需求,服務(wù)于創(chuàng)業(yè),創(chuàng)新群體;80萬+用戶,可以最大廣度的幫助原廠推廣新技術(shù),新產(chǎn)品,提升品牌影響力;大學(xué)計(jì)劃和立創(chuàng)電子設(shè)計(jì)大賽,可以幫助大學(xué)生和工程師們在學(xué)習(xí)和工作上快速脫穎而出。
開篇問題的答案
嚴(yán)格意義來說,漏洞百出的開篇問題,其實(shí)更想探討的是一種分銷和電商的價(jià)值取向和商業(yè)定位話題。如果你是代理商,自然選擇前者,如果你是電商,也許你會(huì)選擇后者。當(dāng)然,你可能還有更好的答案。
但是,我更想說的是,大部分代理商為什么商業(yè)價(jià)值難以拔高,原因和這個(gè)問題有很大關(guān)系。第一,如果這個(gè)客戶沒了,你的3%也沒有了;第二,如果原廠把客戶給了其他代理商,你的3%也沒有了。如果你有1萬個(gè)客戶呢?即使市場再壞,最多也就是10-20%不買,剩下的80-90%還會(huì)繼續(xù)買單,其抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯然更強(qiáng)悍。
雞蛋放在一個(gè)籃子里和放在1萬個(gè)籃子里,價(jià)值自然大不同!
但是,我同樣想忠告的是,Digi-Key是獨(dú)一無二的,一直被模仿,從來不曾被超越。高射炮想打蚊子,有點(diǎn)難;即使是安富利,艾睿和大聯(lián)大這樣的巨無霸也無法滲入和撼動(dòng)。根源在于,基因不同,壁壘不同,價(jià)值自然相差十萬八千里。
悶聲發(fā)大財(cái)?shù)倪€有堪稱行業(yè)奇葩的Future富昌電子,只不過富昌的故事更加復(fù)雜多變,它的商業(yè)模式更加跌宕起伏,化臻入境。畢竟,加拿大首富的蓋世威名,絕不是做搬運(yùn)工就可以躺贏的。