一場疫情，云辦公火了，人人做起了“云生意”。
直播、社群、短視頻、小程序……賣貨陣地大舉遷移線上。數(shù)字化場景的激增不只帶來了希望，也讓很多企業(yè)焦頭爛額：開發(fā)線上新渠道已是不易，供應(yīng)鏈在線更加困難。一些渠道固化的商家只能被迫“冬眠”，靜待春天的到來。
在銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡看來，這也是今天與2003年非典時期最大的不同——企業(yè)遭受沖擊的程度與業(yè)務(wù)數(shù)字化進程存在強關(guān)聯(lián)。而彼時，企業(yè)信息化還停留在線下階段，全行業(yè)承擔(dān)著共同的線下壓力。
云生意的難題在哪里？顯然不在前端。零售場景裝進APP的前提是，供應(yīng)鏈也要同步整合進來。但在以前，多數(shù)企業(yè)并不愿意花錢投資于此。原因簡單且現(xiàn)實，用馮頡的話來說，一是“沒精力”，二是“沒能力”。
馮頡認為，早期中國企業(yè)的信息化是從0到 1的過程，需要的是內(nèi)部管理軟件，要讓“管理更簡單”，而從2013年以后，生意環(huán)境被移動互聯(lián)網(wǎng)沖擊，企業(yè)更需要一個新的商業(yè)軟件系統(tǒng)，從而幫助打通內(nèi)外，銜接端到端，讓“生意更簡單”。而這次疫情，更改變了一切。
銥云科技CEO馮頡，受訪者供圖
如何幫企業(yè)把生意做簡單？銥云科技早期推出了中國第一款B2B移動訂貨業(yè)務(wù)系統(tǒng)“易訂貨”，讓企業(yè)主在手機上也能完成原來復(fù)雜的采購環(huán)節(jié)，推出后，產(chǎn)品連續(xù)三年拿到移動訂貨APP下載量最大下載量。蟄伏
六年之后，銥云科技又在今年3月發(fā)布了面向中大型企業(yè)的“銥云供應(yīng)鏈”，主要為團餐餐飲、保健食品、生鮮農(nóng)貿(mào)等消費型企業(yè)搭建全渠道供應(yīng)鏈數(shù)字業(yè)務(wù)中臺，讓品牌企業(yè)供應(yīng)鏈實現(xiàn)訂單流、資金流、商品流的三流合一。
馮頡向36氪描述稱，要幫中大型企業(yè)把業(yè)務(wù)全部“云化”不是沒有挑戰(zhàn)，這是一個“不疾而速”的過程，要按節(jié)奏去做正確的事，跟隨企業(yè)數(shù)字化發(fā)展趨勢迭代產(chǎn)品發(fā)展路徑，從打通一個個節(jié)點出發(fā)，構(gòu)建整個數(shù)字供應(yīng)鏈協(xié)作平臺。
但這個過程并不容易，SaaS市場的迭代歷程，也是企業(yè)數(shù)字化的一面鏡子。
SaaS廠商會跟隨企業(yè)卷入微妙的“競爭與站隊”層面，馮頡稱這是必然的戰(zhàn)略抉擇，以及不可避免地要學(xué)會“與狼共舞”。“比如說辦公協(xié)同，一切可以免費平臺化的，基本上創(chuàng)業(yè)SaaS公司沒有機會贏?！痹谒磥?，大家都需要“明白自己的生命鏈在哪里。”
企業(yè)的數(shù)字化可以分為上、下半場，上半場里有1.0的基礎(chǔ)信息化，2.0的管理軟件時代，下半場的今天，則是3.0的云時代。過去這些年，企業(yè)究竟是如何思考數(shù)字化這件事的？數(shù)字化是如何影響企業(yè)的組織架構(gòu)的？在投入與回報問題上，又有怎樣的分歧與變化？不妨從數(shù)字供應(yīng)鏈的視角一探究竟。
以下為36氪與馮頡的對話節(jié)選（經(jīng)編輯，部分內(nèi)容有刪減）：
疫情前后，企業(yè)的兩面態(tài)度；
36氪：你是SaaS行業(yè)老兵，這次疫情跟非典對于企業(yè)SaaS行業(yè)的影響有哪些不同？
馮頡： 2003年的時候，中國企業(yè)信息化還沒有進入到真正的云時代，包括早期SaaS也是以內(nèi)部管理軟件信息化為核心，而這次疫情則發(fā)生在消費互聯(lián)網(wǎng)包括企業(yè)SaaS都有較大成長之后。對于人的影響一樣，但是社會載體、商業(yè)環(huán)境，人所使用的工具發(fā)生了很大變化，加速了中國企業(yè)數(shù)字化的進程。
表面上，釘釘、企業(yè)微信、飛書等辦公協(xié)同軟件大熱。更深層次，上下游協(xié)同管控亟需數(shù)字化系統(tǒng)解決，品牌商的上游供應(yīng)商、生產(chǎn)制造商以及物流提供商等企業(yè)數(shù)字化供應(yīng)鏈協(xié)同，也會產(chǎn)生深遠影響。傳統(tǒng)管理軟件的產(chǎn)品思維已經(jīng)過時，大家都在構(gòu)建一個新的商業(yè)軟件，適應(yīng)新的商業(yè)環(huán)境。
36氪：關(guān)于疫情對SaaS行業(yè)的影響，業(yè)內(nèi)有兩種截然相反的聲音，一種認為企業(yè)數(shù)字化需求激增會顯著利好SaaS行業(yè)，一種則認為中小企業(yè)的經(jīng)營壓力，會將部分SaaS服務(wù)商逼入絕境，您怎么看待這個問題？
馮頡：從根本上來講，就是一個“催生”。短期來看，中國很多企業(yè)要先活下來、生存，現(xiàn)金流控得很嚴，SaaS產(chǎn)品存在一定銷售壓力。中國大量商品流通在ToB層面，從供貨商到零售商。各地陸續(xù)復(fù)工以后，反向折射的是干線數(shù)字化訂單、供應(yīng)鏈協(xié)同，企業(yè)非常強烈地在把線下東西往線上搬，入駐全渠道生態(tài)鏈環(huán)。
36氪：疫情來臨之前，企業(yè)在SaaS方面的應(yīng)用情況是怎樣的？
馮頡：SaaS行業(yè)早期以內(nèi)部管理軟件信息化為核心，而企業(yè)間的協(xié)同，大家抱有一定關(guān)注，但直到疫情發(fā)生前，只有一部分企業(yè)對于全渠道數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化有洞察力，大部分對這個事情的態(tài)度參差不齊，基于自身意識、團隊素質(zhì)、對IT能力掌握來判斷。
36氪：SaaS是為企業(yè)創(chuàng)造價值，疫情如何產(chǎn)生影響的？
馮頡：當(dāng)2013年我們創(chuàng)辦銥云的時候，我看到的是中國會從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，消費升級包括移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，會催生大量移動全渠道業(yè)態(tài)，而上下游協(xié)同管控亟需數(shù)字化系統(tǒng)解決。訂單是關(guān)鍵的一環(huán)，和支付、物流構(gòu)成企業(yè)的生意鏈核心，具有無窮大的產(chǎn)品擴展空間。我們希望做成一個數(shù)據(jù)公司，而不是線上的金蝶、用友。
在我看來，SaaS行業(yè)在中國的成長，一方面取決于廠商本身客戶價值創(chuàng)造；另外一方面，客戶價值也有隱性的一面。企業(yè)服務(wù)從淺層次來講，是解決找到客戶，促成銷售的剛需。但疫情發(fā)生之后，對于很多企業(yè)來講，上下游供應(yīng)鏈假如是基于數(shù)字化，就能減少很多損失。
如果銷售組織模型不純粹是在線下，而是線上線下整合，業(yè)務(wù)能在數(shù)字化云端保持運營，沖擊產(chǎn)生的影響就完全不一樣。所以疫情對企業(yè)數(shù)字化應(yīng)用從根本上來講，將起到極大推力。
36氪：你提到減少損失，如果提前進行數(shù)字化布局，哪些損失是可以明顯減少或者避免的？
馮頡：過去很多企業(yè)和渠道商的往來是“跑動式”，缺少數(shù)字化系統(tǒng)，需要人在跑，但是現(xiàn)在跑不動了。從上游到下游，如果通過APP或者PC，在云端全流程可視化，消費者和供貨商都在平臺上和品牌商分銷商實時采購銷售，結(jié)合線下的物流配送，而不是完全依賴人和人的交付，企業(yè)損失就可以極大減少.
現(xiàn)在很多企業(yè)在嘗試通過小程序、APP，以及直播等形式將商品推薦給終端客戶，消費者下單通過ToB門店往上游訂貨，消費終端訴求、配送供應(yīng)鏈可以全部整合在一起。傳統(tǒng)線下模式獲客則會很容易出問題。數(shù)字化在線和非數(shù)字化在線的差別當(dāng)下能夠清晰體系。春節(jié)復(fù)工后我們看到一些過去不續(xù)費或不購買的客戶主動找回來要購買，一個10萬年費的項目客戶一周不到的時間快速過會決策購買，他們都被迫進行數(shù)字化的營銷與供應(yīng)鏈革命，不需要我們再去說教。2月下月我們在線的客戶電話和咨詢流量就已經(jīng)超過了1月初的高峰期，這代表了企業(yè)的痛。
36氪：本身鏈路改造比較復(fù)雜，會不會有一些試錯的風(fēng)險？
馮頡：我覺得會有的，每個公司在進行數(shù)字化變革的時候，無外乎兩種情況：第一，有好貨，但是他們內(nèi)部運營、組織能力不匹配，效果達不到，就像當(dāng)年ERP大家都覺得好，但是有的公司用ERP用到最后可能就一般般。這個風(fēng)險就回歸一句話，就是你知道了你還必須得要試，因為你不進則退，這是一個企業(yè)自身的生長，所以說也不是說每一個工具，每個企業(yè)都是100%用的好，其實參差不齊。但是從大趨勢上來講，在往這個方向走是越來越好，主要是管控能力。
數(shù)字化的投入產(chǎn)出之道
36氪：零售線上、線下渠道豐富，企業(yè)需要開拓新渠道，同步也需要建設(shè)數(shù)字化供應(yīng)鏈，這兩者該怎么去做一個投入上的平衡？
馮頡：全渠道供應(yīng)鏈通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)打通。整個全數(shù)字供應(yīng)鏈系統(tǒng)當(dāng)中，前端需要通過小程序、APP，能夠直達到消費者終端，或者把線下實體店當(dāng)做前置倉。但是你會發(fā)覺，企業(yè)獲得了整個數(shù)字的實時信息，但也需要考慮的是，配送、采購從哪走。在這種情況下，快速的數(shù)字化的協(xié)同，只是基于各種突發(fā)的事件，動態(tài)地把線上和線下的資源和發(fā)力點，做一個結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。
疫情結(jié)束以后，線下一定會加強。那沒關(guān)系，只是這個流量在你不同的水管管道當(dāng)中流動，今天從東走還是從西走而已。最終無外乎就是消費者、生產(chǎn)者，消費和供給兩個端，你做的是中間鏈接。
36氪：零售商或者說中小連鎖品牌來說，現(xiàn)金流壓力比較大，在投入這塊，可能未必有品牌商那么“豪爽”，該怎么平衡短期業(yè)務(wù)變現(xiàn)需求，跟數(shù)字化長期投入？
馮頡：產(chǎn)品投入跟客戶從中獲取的生意收益正相關(guān)。而且當(dāng)企業(yè)面臨著如果不做就會被淘汰的問題時，企業(yè)會為生存和發(fā)展來買單。
36氪：這種投入的話會對企業(yè)造成一個短期的非常大的壓力嗎？因為本身現(xiàn)金流的話，可能會有一些很大的壓力在里面。
馮頡：我們過去在做這些東西的時候，因為企業(yè)對這些不敏感，只有靠一小部分企業(yè)先知先覺。所以我們這類公司成長性是跟市場需求有關(guān)。這個對我們會有一些影響，但至少它是個新的業(yè)務(wù)，是增量生意，所以還是一件好事。
從客戶的角度來講，說句老話，愿意為此買單的客戶他會買單的。還要回到這句話，今天錢多錢少是一回事，你可能在沙漠里面，只是一杯礦泉水，你就愿意花一倍的錢去買它，但是你在平常情況下可能就不愿意去看它。
我覺得我們現(xiàn)在做的事情，第一，我們一定要考慮到當(dāng)下高增長企業(yè)它的購買力的問題，我們就要有合理的定價和優(yōu)惠。但是另外一方面，疫情催發(fā)的新的需求比原來會高得多。并且規(guī)模企業(yè)的購買需求越來越多。3月初我們銷售已經(jīng)恢復(fù)到去年的歷史最好水平就是證明。
從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)，數(shù)字化的協(xié)同難題
36氪：企業(yè)在數(shù)字化供應(yīng)鏈的選擇面比較多，包括銥云的易訂貨、數(shù)字供應(yīng)鏈產(chǎn)品，是跟其他SaaS產(chǎn)品集成到一個共同服務(wù)體系里的，協(xié)同問題該怎么解決？
馮頡：云服務(wù)當(dāng)下，相對之間能夠比較好區(qū)隔。我們看到規(guī)模企業(yè)一般內(nèi)部也就三大云系統(tǒng)：一是生產(chǎn)制造范疇的云ERP系統(tǒng)；二是企業(yè)辦公協(xié)同類的溝通系統(tǒng)；如釘釘和企業(yè)微信等，它們已經(jīng)不是一個簡單的辦公OA，集成了包括HR,CRM,進銷存在內(nèi)的內(nèi)部管理系統(tǒng)。三是對外業(yè)務(wù)協(xié)作系統(tǒng)，也即是對上下游企業(yè)的數(shù)字供應(yīng)鏈系統(tǒng)。在這個供應(yīng)鏈當(dāng)中，如果是門店類公司toC端的，就會用像微盟、有贊，以及小程序服務(wù)商等一類系統(tǒng)。而銥云目標客戶定位是品牌鏈主企業(yè)，我們?yōu)樗麄兇蛲◤牟少彽椒咒N到消費者終端的一站式全渠道供應(yīng)鏈解決方案，向內(nèi)跟ERP廠商數(shù)據(jù)打通，向外和任何第三方SaaS服務(wù)形成開放聯(lián)盟。
36氪：中小連鎖企業(yè)的數(shù)字化系統(tǒng)需求有怎樣的特征？
馮頡：銥云早年接觸了大量的中小企業(yè)，老板的第一訴求普遍是讓生意更簡單，其核心是商業(yè)效率的訴求。我是1999年進入到ERP行業(yè)學(xué)習(xí)的，2007年進入到SaaS領(lǐng)域?qū)嶒灒?013年從集團內(nèi)部創(chuàng)業(yè)變?yōu)樽灾鲃?chuàng)辦銥云，當(dāng)時我的一個很強烈感覺是，中國制造業(yè)過去幾十年的成長，大家都是在講管理效率提升，做的是管理軟件。但在2013年以后，很多老板需要的是抓住渠道客戶，抓住消費者終端的變化，他們需要的是新的商業(yè)軟件平臺，要讓生意更簡單，其次才是讓管理效率的提升，做過老板都知道，生意好壞是生死關(guān)。疫情發(fā)生后，大家第一個關(guān)注的就是訂單怎么來，怎么快速處理，怎么快速收到錢。
36氪：企業(yè)辦公協(xié)作平臺有很多，如釘釘、企業(yè)微信、飛書，數(shù)字供應(yīng)鏈在跨平臺銜接會不會受到一些影響？
馮頡：沒有什么影響。舉例來說，我們的數(shù)字供應(yīng)鏈是完整的端到端業(yè)務(wù)流，從上游采購到下游區(qū)域中心、零售門店。從線上店到線下店，從直銷到分銷，從采購到支付，到整個物流的對外銜接，全部都包含在我們這次發(fā)布的“銥云供應(yīng)鏈”新產(chǎn)品內(nèi)。這個時候如果需要跟外部對接，比如跟ERP銜接，因為訂單數(shù)據(jù)流都是標準化開發(fā)，可以順暢打通。第二像釘釘或者企業(yè)微信，是內(nèi)部辦公一體化的邏輯，整個SaaS是在云端，最大的好處就是能夠開放和連接，只有兩個相類似的產(chǎn)品會勢如水火。但是如果開放之間，無外乎早開放和遲開放，誰主動和被動，數(shù)據(jù)流全部打通。我們和所有ERP公司產(chǎn)品都打通了，和釘釘，企業(yè)微信，小程序都有緊密的開發(fā)協(xié)作，和電商平臺、電子簽名，報銷，物流供應(yīng)鏈等公司都實現(xiàn)了數(shù)據(jù)對接。我們和同行是開放協(xié)作的關(guān)系。
36氪：供應(yīng)鏈本身是一個完整的業(yè)務(wù)流，對于一個品牌來說，或者說對兩個企業(yè)來說，是個產(chǎn)業(yè)的概念，數(shù)據(jù)交換和共享的問題是一些企業(yè)忌諱的的，您怎么看待這個問題？
馮頡：首先我們是一個軟件服務(wù)提供商，不是一個電商平臺，只不過這個軟件是一個商業(yè)軟件平臺，而不是管理軟件。所以我們的軟件購買者，往往聚焦在供應(yīng)鏈環(huán)的鏈主企業(yè)，也就是有影響力的品牌商，具備打通上下游的能力。
企業(yè)將核心數(shù)據(jù)放在系統(tǒng)上，對下游經(jīng)銷商和實體店是有掌控權(quán)的，所以數(shù)據(jù)共享對企業(yè)是有利的。對上游的供貨商來講，只需要將商品采購相關(guān)數(shù)據(jù)共享出來。
36氪：在以往，沒有這套數(shù)字供應(yīng)鏈系統(tǒng)是怎樣的狀態(tài)？
馮頡：過去供應(yīng)鏈上的供貨商、品牌商、分銷商、零售商，每個企業(yè)自己都有自己的一套系統(tǒng)。但這個數(shù)字供應(yīng)鏈的系統(tǒng)，是專門為品牌企業(yè)、供應(yīng)鏈的控制型的鏈主企業(yè)服務(wù)。核心解決四個問題：第一，獲取終端客戶訂單購買信息，從而進行市場預(yù)判和新品研發(fā)；第二，數(shù)字化營銷，使得品牌與渠道商、實體門店、線上渠道能夠?qū)崿F(xiàn)全渠道數(shù)字化協(xié)作。第三，業(yè)務(wù)數(shù)字化管控可以降低采購成本，提升配送效率，杜絕業(yè)務(wù)管理黑洞；第四，產(chǎn)品供給需要企業(yè)柔性敏捷的供應(yīng)鏈協(xié)作，系統(tǒng)根據(jù)終端的訂單需求變化，實現(xiàn)完整的供應(yīng)鏈數(shù)字化來柔性適配去應(yīng)對各種商品需求和銷售模式的任何變化。這也是我們最早進入數(shù)字供應(yīng)鏈領(lǐng)域6年實踐的客戶累積。
36氪：數(shù)字化供應(yīng)鏈是一個全鏈路的優(yōu)化，本身會對組織架構(gòu)提出考驗，但傳統(tǒng)零售企業(yè)或者傳統(tǒng)品牌商在這方面比較棘手，組織架構(gòu)調(diào)整困難，也是數(shù)字化推進緩慢的主要原因？
馮頡：中國所有的企業(yè)，在實現(xiàn)信息化的過程當(dāng)中，都是一個要不斷地學(xué)習(xí)的過程。不論是財務(wù)軟件時代、ERP時代，還是今天的數(shù)字供應(yīng)鏈時代，它肯定都不容易。但問題是本身你必須要做的事情，只要老板有意愿去做，接下來無外乎就幾個東西，第一，這個系統(tǒng)本身對企業(yè)是不是有生意上的增值幫助？第二，實際操作者在用的時候是不是更加的簡單、方便，降低了培訓(xùn)和使用的門檻？第三，從錢的角度來講，是不是客戶能夠承擔(dān)的。
這些我們再來看的話，有些特征跟過去完全不一樣。今天客戶購買系統(tǒng)的時候，根本不需要我們上門安裝，通過手機APP全部在云上解決，這是一個非常簡單的一個過程。第二個，今天你會發(fā)現(xiàn)可能最難的就是初始化，把所有商品價格、經(jīng)銷商信息在后臺錄入，做完這些以后，就會發(fā)現(xiàn)這不是ERP，而是自動運營的生意系統(tǒng)。用云化的方式，把數(shù)字大數(shù)據(jù)串聯(lián)在一起。有價值的產(chǎn)品不是靠功能累積的，是靠給客戶創(chuàng)造的價值決定的。這是新商業(yè)軟件公司和傳統(tǒng)管理軟件公司不同的產(chǎn)品觀。
36氪：局部SaaS化之后，如何解決系統(tǒng)汰換問題？
馮頡：功能可能會有一些重合，甚至可能會一些矛盾。但不是100%替換的邏輯。企業(yè)主考慮到數(shù)字化的綜合價值，來進行數(shù)字端的整合，我們盡可能用銜接的方式，最大限度地減少替換，但是如果碰到那個實實在在競爭沖突，可能它就是一個總部的控制系統(tǒng)。
36氪：企業(yè)作為一個戰(zhàn)略的決策者，這里需要他們怎么權(quán)衡？
馮頡：其實企業(yè)最終在選擇的時候，無外乎就是，第一，這個東西是不是他需要的。第二，是否能夠買得起。第三，是否能夠用得起來。
我們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時候，思路也是先做一個小的B2B，然后再做一個B2B2C，其實是有意識的。你一開始做個大的，企業(yè)沒有辦法那么快接受。但是每一個B2B的環(huán)節(jié)做出來以后，這些B2B就構(gòu)成了B2B2C的整個的數(shù)字供應(yīng)鏈。我們的KA大客戶，購買了五六十萬年費的數(shù)字供應(yīng)鏈產(chǎn)品，在此之前，他們旗下的機構(gòu)購買了十多套銥云易訂貨，包括十多套某ERP公司的軟件。最后全部升級到我們的銥云供應(yīng)鏈平臺系統(tǒng)中。這是先打局部再升級到整體的商業(yè)策略。
我非常理解早期一些VC問我，你們產(chǎn)品只是做訂單協(xié)同是不是單?。克麄兺?，用友金蝶最早的產(chǎn)品就是一個財務(wù)報表系統(tǒng)，釘釘一開始的溝通系統(tǒng)和現(xiàn)在的平臺也是迭代的。我們?nèi)绻婚_始創(chuàng)業(yè)就做數(shù)字供應(yīng)鏈系統(tǒng)，我們早餓死了。但是我們收獲了一大批高成長的消費升級品牌企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)。2019年全年，銥云平臺上有400多萬家上下游企業(yè)在實時協(xié)同，GMV600億。
36氪：數(shù)字供應(yīng)鏈最大的獨特性在哪里？
馮頡：整個供應(yīng)鏈的關(guān)鍵節(jié)點都可以實時做到數(shù)字化的柔性適配，你今天說是需要以線上為主，線下為輔，我可以滿足。你是多渠道分銷，或直分銷混合，或終端門店同時面對2b、2c，或采購，配貨，支付，分潤等業(yè)務(wù)管控模式經(jīng)常因時而變，我可以做到靈活配置。這是我們比競品做的最強的地方。這主要源于6年來，我們對數(shù)字供應(yīng)鏈的十多個行業(yè)的服務(wù)實踐，在中國，渠道管理模式是全球獨步的，彼此關(guān)聯(lián)相互割據(jù)，笑里藏刀卻又同甘共苦、在數(shù)字化營銷變革的轉(zhuǎn)型期，商業(yè)系統(tǒng)能夠柔性適配全網(wǎng)運營是很重要的能力，但是傳統(tǒng)軟件公司只是按一個固化的供應(yīng)鏈流程去做系統(tǒng)，第二年也許客戶渠道模式就被迫改變了，然后就是使用系統(tǒng)一百個不舒服。我們也是在過往B2B業(yè)務(wù)實踐中感悟出來的。
36氪：從這次疫情來看，整體企業(yè)SaaS的格局您這邊有一些判斷嗎？
馮頡：首先，疫情發(fā)生之后，基本上每個賽道“剩者為王”日趨明顯；第二，SaaS產(chǎn)品相互之間開放協(xié)同會更加緊密，強強連接成為一種聯(lián)盟趨勢；第三，上市公司和互聯(lián)網(wǎng)公司，大家一定會進入微妙的“競爭與站隊”層面。微妙來講，阿里，騰訊，大家都在拼命搜羅自己的生態(tài)鏈，這是戰(zhàn)略選擇問題。第四，平臺型應(yīng)用加速構(gòu)建生態(tài)圈。比如說辦公協(xié)同，一切可以免費平臺化的，基本上創(chuàng)業(yè)SaaS公司沒有機會贏。我們現(xiàn)在要做的，就是那種有垂直有深度有變化有規(guī)模的目標客戶市場。這個時候需要的就是與狼共舞。
36氪：怎么理解這種“與狼共舞”？
馮頡：必須明白自己的生命鏈在哪里。有所得，有所失，聚焦自己核心優(yōu)勢。比如我們創(chuàng)業(yè)定位在全渠道供應(yīng)鏈這個領(lǐng)域，你知道的它比較偏后場一點；每個行業(yè)的供應(yīng)鏈水很深，不斷在變。我們當(dāng)初創(chuàng)辦銥云時，想到就是比ERP公司要往前端供應(yīng)鏈多走一步，但是當(dāng)時非?；馃岬奈⑸蹋覀儾桓易?，我們自己不是純互聯(lián)網(wǎng)的基因，同時覺得離C太近。我們團隊擅長對供應(yīng)鏈電子商務(wù)的研究，對渠道模式的理解，明白ERP公司的優(yōu)劣勢在哪里，和實體企業(yè)打交道更多些，是做B2B的供應(yīng)鏈，尤其是線下實體渠道銷售為主的客戶群。中國實體銷售占據(jù)80%，線上只是20%，只不過實體慢一點，苦一些，但體積更大一些，巨頭一開始看不上。我們做數(shù)字供應(yīng)鏈沉淀了6年，用老話講叫“不疾而速”， 做某些正確的事情，不疾反而是最快速的，能夠避開鋒芒抵達終點。局結(jié)束了你還在，才是最重要的。
