編者注：托比網(wǎng)12.2日在第八屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會上發(fā)布了第八次中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告（2021）。
2022年1月9日，匯通達通過港交所聆訊。2021年第八次產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告中，匯通達是其中的重要案例之一。我們將通過本文一同探索匯通達的發(fā)展成長之路，希望這一標桿案例能給大家?guī)韱l(fā)。
農(nóng)村市場一直是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里比較難啃的骨頭，數(shù)字化的滲透率、服務的多樣性相對不充分。匯通達正是服務農(nóng)村這一類零售下沉市場的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺代表，我們希望通個這個案例，呈現(xiàn)：
1) 匯通達是一個同時提供生產(chǎn)資料供給和消費品下行的雙向市場，而在生產(chǎn)資料一端更出現(xiàn)了供應鏈角色反轉(zhuǎn)的現(xiàn)象；
2) 匯通達目前橫跨家用電器、消費電子、農(nóng)資、以及酒水、家居建材、交通出行等多個產(chǎn)品品類，匯通達是如何做進入的行業(yè)選擇的？
3) 此外，隨著國內(nèi)對企業(yè)社會責任的強調(diào)越來越重視，我們將以匯通達為例，觀察其貢獻。這對于未來有志于布局“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”浪潮的公司而言同樣十分重要。
一、 企業(yè)基本情況介紹
1、企業(yè)概況
匯通達網(wǎng)絡股份有限公司（以下簡稱“匯通達”）， 致力于服務中國零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易及服務平臺，并致力于為中國的下沉市場提供優(yōu)質(zhì)商品及服務。
根據(jù)匯通達在港交所招股說明書中披露的信息，截至2021年9月30日，匯通達已覆蓋中國21個省份，超過20,000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，連接超過160,000家會員零售門店、10,000家供應商及20,000家渠道合作客戶，服務超過3億農(nóng)民消費者。
匯通達2018-2020三年營業(yè)收入分別為約298.02、436.33、496.20億人民幣，與沙利文公司估算的下沉市場交易及服務業(yè)市場規(guī)模相比較，匯通達公司的市場占有率從2018年的0.78%，逐步提升至2019年的1.03%，2020年的1.11%。
根據(jù)沙利文公司的報告，按照2020年面向下沉市場的交易規(guī)模計，匯通達在中國下沉市場服務零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺中排名第一。
2、發(fā)展歷程
匯通達于2010年成立，迄今已有10余年的發(fā)展歷史。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，匯通達完成多輪融資，融資總額超70億元，2020年更是吸引兩支“國家隊”——國投創(chuàng)益和國調(diào)基金聯(lián)合投資。
在10余年的發(fā)展過程中，匯通達的業(yè)務品類擴張和重要商業(yè)模式創(chuàng)新交疊前進：
2012年，匯通達開始建立供應鏈能力，將商品的服務范圍擴展至農(nóng)村地區(qū)。
2015年，匯通達開創(chuàng)了零售行業(yè)會員制業(yè)務模式，以中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的當?shù)胤蚱蘖闶坶T店作為會員零售門店，并為其提供穩(wěn)定的一站式供應鏈。為加強與會員零售門店的互動，匯通達組建了一支高度本土化且深入了解下沉市場的客戶經(jīng)理團隊，為門店提供線下培訓和營銷服務。并且，商品供應范圍由家用電器拓展到農(nóng)資農(nóng)機、家居建材等其他品類。
2016年，會員零售門店網(wǎng)絡擴張至10,000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，收入超過100億元。
2017年開始推出門店SaaS+業(yè)務。SaaS產(chǎn)品涵蓋了數(shù)字零售管理、線上門店管理及銷售數(shù)據(jù)分析等多功能模塊；還提供線下定制化服務，例如主題營銷及品牌推廣活動。
2021年，建立覆蓋全國21個省份、超過2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售生態(tài)系統(tǒng)，品類拓展到6大行業(yè)，覆蓋了下沉市場家庭支出增速較快的商品品類，且通常是對服務和體驗要求較高的高單價商品。
3、商業(yè)模式
匯通達以交易業(yè)務為主線，服務零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈參與者，通過數(shù)字化賦能零售行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，構建多品類、全鏈路、全閉環(huán)的交易和服務場景，助力行業(yè)的降本增效。目前匯通達服務下沉市場的六大核心品類為家用電器、消費電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材及酒水飲料。
匯通達的商業(yè)模式后續(xù)應發(fā)了諸多企業(yè)效仿，但很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺無法發(fā)揮類似匯通達的全鏈路、全閉環(huán)的交易和服務場景。
? 交易層面，其他平臺由于無法達到足夠的規(guī)模量級，難以獲得直連工廠規(guī)?；少彽某杀緝?yōu)勢；
? 服務層面，其他平臺由于接觸下游客戶的企業(yè)人員更多呈現(xiàn)銷售職能而非行業(yè)專家職能，難以將平臺的數(shù)字化賦能服務產(chǎn)品貨幣化；面向上游的數(shù)據(jù)洞察取決于數(shù)據(jù)的規(guī)模優(yōu)勢，平臺的業(yè)務規(guī)模不足無法形成數(shù)據(jù)洞察服務貨幣化，更無法進一步產(chǎn)生定制能力。
二、 匯通達亮點分析
1、 如何借助數(shù)字化手段創(chuàng)新服務雙向市場
整個匯通達聚焦的下沉市場，呈現(xiàn)出明顯的雙向市場特征。尤其是在農(nóng)資版塊。
在化肥鏈上，匯通達提供采購服務及高價肥的渠道服務，圍繞縣級經(jīng)銷商開展成品肥“聯(lián)采聯(lián)銷”。目前已與瑞星集團、重慶農(nóng)資、安徽輝隆、云天化、惠多利達成戰(zhàn)略合作。由于生產(chǎn)物資原材料的價格在今年有巨大的波動，匯通達和上述廠商在原材料供給方面的合作，幫助控制了生產(chǎn)成本，一定程度上減少了原材料價格上漲的不利影響。
在飼料部分，匯通達探索出一條“肥糧一體化”的大農(nóng)資閉環(huán)模式。匯通達與地區(qū)政府、農(nóng)資上游企業(yè)一起，將玉米等作物銷售到深加工市場，同步解決農(nóng)戶“種得好也要賣好”、上游工廠“統(tǒng)單集采”等問題。在2021年的“春耕”、“冬儲”亮點節(jié)點，匯通達與瑞星等上游企業(yè)就采用“統(tǒng)單集采”的方式，單場次采銷上萬頓的尿素產(chǎn)品。
而將飼料、化肥等采購和分銷都涉及后，匯通達就有能力通過產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)來發(fā)掘更大的價值。農(nóng)民采購化肥生產(chǎn)出的飼料或者其他原材料，通過提前鎖定采購原材料的工廠，保證整個商流、物流、信息流、資金流實現(xiàn)“四流合一”閉環(huán)。由于匯通達參與了整個鏈條的交易，利用整個產(chǎn)業(yè)鏈的布局，就可以挖掘出不同品種價格周期不一的紅利。
在匯通達的不同產(chǎn)品線之間，也有雙向供應鏈的例子。俗話說，酒是糧食精，圍繞著酒水和相應農(nóng)產(chǎn)品，也產(chǎn)生了類似的效應，作為酒的消費者的農(nóng)民在生產(chǎn)一端又為酒的生產(chǎn)提供了原材料。可見這種雙向供應鏈為整個農(nóng)村市場的上行下行場景打開了更廣闊的空間。
2、 圍繞下沉市場的新行業(yè)探索是如何開展的
為了更好地實現(xiàn)行業(yè)專業(yè)化運營，2019年匯通達設立了四大產(chǎn)業(yè)事業(yè)部。以“新興產(chǎn)業(yè)事業(yè)部”為例，目前包括酒水飲料、家居建材和交通出行都在其名下。在這三個細分賽道的合作也都以直達上游品牌工廠的戰(zhàn)略合作為主，共建下沉渠道，一方面幫助上游企業(yè)的貨進入下沉市場，一方面通過品牌、活動和營銷的賦能運營下沉市場。
匯通達在切入下沉市場時進入品類的判斷依據(jù)是三個高——高價值、高物流、高服務。匯通達通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，耐用品和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料在下沉市場的家庭支出中有顯著增長潛力，并且消費者對具有高價值商品的客戶體驗抱有更高期望。
切入這一業(yè)務場景保證了匯通達的業(yè)務滿足一定的頻率而從而可以長期發(fā)展。而待切入的品類發(fā)展成熟后，就會以獨立的事業(yè)部形式運作。一方面保證獨立的事業(yè)部做深，另一方面尋找新的可孵化的品類。
在酒水飲料賽道下，匯通達著重打造白酒“1+N”（醬酒+其他香型名酒）的產(chǎn)品結構，并通過“匯享購酒拼匯”終端品牌打造數(shù)據(jù)、產(chǎn)品雙驅(qū)動的酒水產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務平臺?，F(xiàn)已與金沙、國威、貴州醇、五糧液、梅蘭春、釣魚臺、金種子、貴州迎賓酒、人民好酒等品牌達成深度合作。由于醬酒在白酒產(chǎn)業(yè)鏈中供不應求，就會成為平臺非常好的業(yè)務引爆點。
3、產(chǎn)品疊加增值服務，會員店加渠道合作客戶保證飛輪高速運轉(zhuǎn)
上游和下游的數(shù)據(jù)層面的打通為匯通達推出定制化產(chǎn)品實現(xiàn)C2M產(chǎn)品供應鏈提供了可能。以消費電子行業(yè)為例，匯通達的規(guī)模幫助匯通達較好地還原了地區(qū)客戶畫像，并最終推出了面向下沉市場的渠道定制產(chǎn)品，以滿足下沉市場消費者的需求和偏好。
相關材料顯示，農(nóng)村市場在消費電子端的消費呈現(xiàn)啞鈴狀結構，高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的銷售較中間產(chǎn)品高。一方面，下沉市場客戶的熟人生意特性造成低端產(chǎn)品認人不認品牌、按照身邊人的購買品牌進行選購的特征；另一方面，小鎮(zhèn)青年回鄉(xiāng)，他們的消費習慣進一步影響了下沉客戶的消費習慣。
消費電子的會員店和渠道合作客戶同樣同步發(fā)展，一方面匯通達是美國某知名通訊品牌的下沉市場代理商，另一方面匯通達也與電信運營商，國內(nèi)知名通訊品牌共建銷售渠道。
以一河南地方渠道商為例，通過匯通達拿到美國某知名通訊品牌貨源后，迅速擴大了企業(yè)的營收規(guī)模，成功擴大173家渠道門店覆蓋，截至11月的銷售額同比增長26%。
在家電行業(yè)事業(yè)部匯通達同樣實現(xiàn)了通路的全覆蓋——一方面和很多品牌合作建設渠道;另一方面也會通過品牌授權的方式進入下沉市場。多樣的合作方式保證了企業(yè)滿足下沉市場不同客戶的需求。
匯通達通過零售會員店體系和渠道合作客戶做到下沉市場的全通路覆蓋，而其供應鏈、數(shù)字化和本地服務團隊的能力則作為基礎設施得到復用。
整個匯通達的業(yè)務路徑以及產(chǎn)品和服務的細分邏輯如下圖：
4、 供應鏈之外 面向匯通達買方群體的服務是匯通達的重要保障
根據(jù)匯通達的招股說明書，匯通達面向會員零售門店和渠道合作客戶分別提供以下服務：
會員零售門店
? 客戶經(jīng)理定期面對面拜訪并與門店互動；
? 提供SaaS產(chǎn)品的相關培訓；
? 協(xié)助并指導其開展促銷活動；
? 引導其管理客戶關系；
? 消費者通過“匯享購”在其網(wǎng)上門店下單并至門店提貨
? 使用門店SaaS+服務提供其在線及店內(nèi)業(yè)務的經(jīng)營效率、渠道合作客戶
? 提供穩(wěn)定、高質(zhì)量的供應鏈服務
? 提供數(shù)字化系統(tǒng)以實現(xiàn)其降本增效
這一業(yè)務構成方式與托比研究院的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價值分析模型相匹配。在托比研究院的模型中，匯通達屬于本地/服務的類型。
這一類型企業(yè)的業(yè)務服務平臺的上下游，且進一步向消費者輻射。以匯通達為例，匯通達連接上游品牌商，向下游會員零售門店和渠道合作客戶提供供應鏈服務，并且通過匯通達提供的SaaS+服務和商家解決方案，幫助下游客戶與終端消費者進行連接。后者的服務價值更充分地反映了平臺提供的完整價值。
三、 匯通達的社會責任體系
匯通達的社會責任主要由以下兩項體現(xiàn)：
1）匯通達打造了有效的農(nóng)產(chǎn)品上行通路；
2）建立圍繞農(nóng)村展開的新農(nóng)人培訓，線下一對一培訓、線上通過直播等形式的培訓；
1、 建立有效的農(nóng)產(chǎn)品上行通路，并在疫情期間發(fā)揮重大作用
2020年2月，一場疫情讓計劃春節(jié)期間上市的安徽碭山酥梨失去了農(nóng)產(chǎn)品輸出的通路?！巴晔召徦掷娴目蜕踢M不來,今年產(chǎn)量又很大,幾萬斤采收好的梨沒處去,心里非常著急,種梨是我們?nèi)胰说氖杖雭碓础！碑數(shù)氐霓r(nóng)戶表示。
匯通達在得知情況后，通過與碭山縣商務局、梨農(nóng)們協(xié)作，展開了一場線上助農(nóng)活動。3月4日活動在匯通達“匯享購”平臺上線，助農(nóng)愛心價格為25.6元/10斤包郵，僅僅一天銷售量破7000斤。不到一周時間，共計銷售突破2萬斤，從而解決了果農(nóng)們的燃眉之急，大大緩解了疫情對農(nóng)民帶來的經(jīng)營困難。
企業(yè)的社會責任背后離不開創(chuàng)始人的初心。汪建國曾在一次采訪中透露，“一方面我們有農(nóng)村的情懷，也有一些夢想。情懷來自于，我和徐總（匯通達總裁徐秀賢）都出生在農(nóng)村，長在農(nóng)村，工作以后又一直和農(nóng)村打交道?！蔽覀兡懿荒軒娃r(nóng)民做一些好事，匯通達創(chuàng)辦的時候，是想讓農(nóng)民也能享受到城市一樣的商品和服務，有這樣的初心和初衷。當然，我們是商人，在商言商，光是有初心是不行的，更重要的是發(fā)現(xiàn)了農(nóng)村的偉大的價值?！?/p>
2、 扶農(nóng)富農(nóng)，通過技能培訓助力鄉(xiāng)村振興
鄉(xiāng)村振興不只是幫助當?shù)剞r(nóng)戶、企業(yè)通過平臺疏通供需出現(xiàn)堵點、不匹配的農(nóng)產(chǎn)品，更在于要幫助他們形成企業(yè)通過數(shù)字化手段開展業(yè)務的意識和能力。為此，匯通達多年來和地方上的政府、組織合作，組織了大量的相關培訓幫助農(nóng)戶、企業(yè)借助數(shù)字化手段實現(xiàn)扶農(nóng)、富農(nóng)。
作為商務部中國電商鄉(xiāng)村振興聯(lián)盟主席團單位，匯通達積極投身扶貧攻堅，探索開展以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術、新工具扶農(nóng)富農(nóng)的新實踐，經(jīng)營服務農(nóng)民家庭人、房、種、養(yǎng)、地五種資源，不僅讓農(nóng)村居民“買得好、少花錢”，更讓農(nóng)村居民“賣得好、多賺錢”。
2020年至今，匯通達聯(lián)合江蘇省互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會等協(xié)會和政府相關職能部門，就圍繞“蘇貨直播”開展了新農(nóng)人電商培訓班，幫助當?shù)匦罗r(nóng)人學習、掌握、運用“主播帶貨、粉絲運營、帶貨選品、數(shù)字營銷”的能力，全面提升當?shù)匦罗r(nóng)人的帶貨能力。
2020年疫情期間，針對全國農(nóng)產(chǎn)品直銷狀況，匯通達開展12小時全國聯(lián)動農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨活動，共計幫助全國50余款區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品擴銷增收；今年南京祿口爆發(fā)疫情以來，面對周邊農(nóng)產(chǎn)品直銷狀況，匯通達共計助農(nóng)銷售26000斤水果。
