過去一年，因為疫情催化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化大潮漸起，以及全球企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程加速，企業(yè)服務(wù)(to B)市場再度成為重要“風(fēng)口”。放眼中國，和疫情相關(guān)的行業(yè)和領(lǐng)域得到了巨大投入。
中國to B市場水大魚大，借助AI、云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，企業(yè)服務(wù)不斷融入不同的場景，成為后疫情時代數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型的快車道。隨著科技強國、網(wǎng)絡(luò)強國等戰(zhàn)略的有效實施，中國科技實力逐步增強、下一代IT架構(gòu)逐漸成熟，to B在中國仍有長足的發(fā)展空間。
實際上，在資本加碼、科技賦能的背景下，重技術(shù)、重服務(wù)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了更多應(yīng)用層機會和底層基礎(chǔ)建設(shè)機會。
可硬幣的另一面是，與海外相比，中國的企業(yè)服務(wù)市場起步較晚，標(biāo)準(zhǔn)化能力也不足。這時候，我們應(yīng)該怎么看待to B市場的機會和挑戰(zhàn)？新入場的創(chuàng)業(yè)者能從哪里尋找到突破口，甚至領(lǐng)跑行業(yè)？
這一次，「甲子光年」請到了昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋章、云天使基金創(chuàng)始管理合伙人秦捷、金沙江創(chuàng)投合伙人溫綿綿、晨暉創(chuàng)投創(chuàng)始人肖文斌、靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人鄭靖偉、聯(lián)想之星合伙人高天垚，對上述問題進行了探討。
精彩觀點：
1.疫情之下，加速還是失速？
甲子光年：疫情對to B領(lǐng)域到底有什么影響？
鄭靖偉：我們2017年投資電子簽名公司易簽寶的時候，大部分投資人認為太早，但疫情開始后，電子簽名在很多省市都被提到了非常高的優(yōu)先級，比如浙江省推出“最多跑一次”的政策，發(fā)改委聯(lián)合幾十個部委把智能合同和電子簽名變成一個重要方向，去年人社部、住建部都發(fā)文鼓勵大家使用電子簽名，阿里和騰訊在這一賽道也進行了很大的布局。
這是疫情對賽道產(chǎn)生影響的一個例子，另外還有視頻會議系統(tǒng)也受到疫情催化的作用，相信還會有很多類似的案例。
梁雋章：企業(yè)服務(wù)在過去幾年里是在不斷向前發(fā)展的，疫情在客觀上起到了一定的促進作用。和疫情直接相關(guān)的領(lǐng)域，比如大健康、醫(yī)療管理，還有智慧城市相關(guān)的一些領(lǐng)域，在疫情前后都得到了比較大的投入。
企業(yè)的to B服務(wù)本身需要時間，不像to C那樣會有爆發(fā)性的成長。經(jīng)過前幾年的發(fā)展，整個行業(yè)需求不斷增強，比如制造業(yè)的自動化生產(chǎn)，都出現(xiàn)比較明顯的需求增強。
在以零售為例的大流量線下場景中，也看到了很明顯的數(shù)字化需求，客戶需要把原來線下的場景、環(huán)境進行數(shù)字化升級，對人、貨、場進行數(shù)字化改造。這類企業(yè)雖然數(shù)字化需求明確，但內(nèi)部企業(yè)服務(wù)部門的發(fā)展和完善需要時間，僅憑空想象一定是來不及的，需要外部供應(yīng)商的合作，在這個過程中企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司有很大機會。
秦捷：在企業(yè)服務(wù)市場，從2013~2015年，我們投資了一些SaaS和網(wǎng)絡(luò)安全公司。但在2017、2018年的時候，實際上市場是有質(zhì)疑的，這與企業(yè)服務(wù)發(fā)展所處的階段有關(guān)，主要是因為當(dāng)時企業(yè)服務(wù)的滲透率不夠、客戶公司的規(guī)模有限。
最近兩年可以明顯感受到，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域尤其是基于云的軟件、SaaS和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域在市場上熱起來了，估值也是節(jié)節(jié)攀升。其中大多數(shù)企業(yè)是從2013、2014年開始創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在逐步形成規(guī)模，很多后期的投資人對網(wǎng)絡(luò)安全和SaaS領(lǐng)域的認同感越來越高。這是我們感受到比較明顯的變化。
溫綿綿：疫情之后能觀察到兩個非常明顯的趨勢，我把它總結(jié)為一個是線上化，一個是自動化。
關(guān)于線上化，可以回想去年疫情剛開始的時候，有非常多原來沒有線上化的行業(yè)，比如線下的零售品牌、工廠等，在疫情期間紛紛開始進行線上化轉(zhuǎn)型，做線上化采購。原來線上化做的不太好的傳統(tǒng)行業(yè)，比如說像金融、銀行、保險等，也都開始在做SCRM（社會化客戶關(guān)系管理）以及線上銷售培訓(xùn)、銷售管理等線上布局。
我們的工作習(xí)慣也有所變化，比如之前都是線下約咖啡見面，而現(xiàn)在我們的第一場會基本約成視頻會議，由此產(chǎn)生的線上營銷、銷售管理，以及合同、簽章、協(xié)作等等，都是疫情帶來的新工作習(xí)慣。
第二個自動化，不僅包括軟件上的自動化，比如RPA（機器人流程自動化）、流程自動化。在硬件領(lǐng)域，從2019年到2020年期間，工業(yè)自動化場景的AGV（裝配有自動導(dǎo)引如電磁或光學(xué)的裝置）公司的收入增長每年翻三倍。從2020年開始，很多工業(yè)場景對機械臂也逐漸產(chǎn)生規(guī)模化需求。
在軟件和出海相關(guān)領(lǐng)域，也有非常多的機會，出海的賣家和各種出海SaaS公司，去年也有非常好的估值和現(xiàn)金流的增長。
甲子光年：對于to B市場，疫情帶來的都是好消息嗎？
肖文斌：總體來說，大中型客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型在加速。
我們被投企業(yè)的創(chuàng)始人也反饋了一個現(xiàn)象，他們的客戶以金融機構(gòu)和高端制造為主，一般來說這類大型客戶動作較慢。疫情加快了決策的速度，這讓與安全和數(shù)字化解決方案相關(guān)的產(chǎn)品更容易立項，也更快落地；與此同時，客戶的游說成本也降低很多，這是一個好事情。
另外一方面，企業(yè)服務(wù)的市場（尤其是服務(wù)中大型客戶的市場）有一定慣性，沒有消費領(lǐng)域發(fā)展快，體現(xiàn)在業(yè)績和估值的增長速度不一致。去年有好幾家公司估值翻了四五倍，但是收入僅能增長50%到100%，也體現(xiàn)出to B領(lǐng)域的投資在現(xiàn)階段比較熱，如果以后想走長遠一點，業(yè)務(wù)的增長速度還是要跟上去。
鄭靖偉：美國有不少大型的to B上市公司，比如Crowdstrike將近600億美金市值，Zscaler將近300億美金市值。從這些公司身上，大概可以看到中國未來有什么樣的機遇，也是現(xiàn)在VC碰到的機遇和挑戰(zhàn)。
現(xiàn)階段出現(xiàn)的不匹配的情況是，業(yè)務(wù)沒什么增長或者增長50%，而估值增長了5倍。我們感受從2017年到2019年，有很多企業(yè)可以獨家投資。但是從去年下半年到今年，稍微不錯的企業(yè)都在爭搶，而爭搶的結(jié)果就造成很多企業(yè)的估值沒有辦法支撐。
甚至在二級市場也出現(xiàn)了同樣的情況，比如snowflake 6個月前上市，股價節(jié)節(jié)高升，但是到今天市值回到了上市時的水平。而現(xiàn)在納斯達克是13000點，假設(shè)納斯達克回到10000點或者9000點，可以想象到這些科技公司的股價會怎么樣？
2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫，當(dāng)時我在硅谷；2008年金融危機，當(dāng)時我在創(chuàng)業(yè)（第一輪是金沙江投資的）。見證過這兩次危機，我們現(xiàn)在做投資其實比較小心，不管是疫情也好還是市場很火熱也好，我們的節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)都沒有太大變化，這也是我們一直以來的堅持。
2.數(shù)字化浪潮中，有什么新機會？
甲子光年：數(shù)字化浪潮中企業(yè)服務(wù)的新機會在哪？有沒有一些技術(shù)底層的變化？
溫綿綿：數(shù)字化帶來的底層邏輯變化，首先體現(xiàn)在數(shù)字化浪潮的過程中產(chǎn)生了原來沒有的數(shù)據(jù)和場景，由此誕生了非常多機會，把原來線下的工作轉(zhuǎn)向數(shù)字化、線上化。比如我們有一些portfolio在做線上面試、企業(yè)在線培訓(xùn)和銷售場景的數(shù)據(jù)收集等，我們也在關(guān)注線上采購云端采購等方向。
第二個整體趨勢是數(shù)據(jù)的豐富性得到極大提升。比如之前看到的更多是基于文字數(shù)據(jù)做NLP（自然語言處理）分析或圖片數(shù)據(jù)做CV（計算機視覺）分析，而現(xiàn)在不管是在to B端還是在to C端，都有非常多視頻化內(nèi)容的產(chǎn)生，如安全領(lǐng)域CV視頻數(shù)據(jù)的分析，同時伴隨抖音快手帶來的C端消費習(xí)慣的變化，to B服務(wù)里的視頻化數(shù)據(jù)量也極大增多了，這增加了數(shù)據(jù)分析的豐富性。
基于這兩個變化，我們非常關(guān)注越來越豐富的數(shù)據(jù)底層帶來的應(yīng)用層機會，典型的比如不同類型的數(shù)據(jù)庫，就是基于處理不同的數(shù)據(jù)關(guān)系和不同的存儲計算需求帶來的底層基礎(chǔ)建設(shè)上非常大的新機會。
肖文斌：過去若干年里，我認為在技術(shù)層面最確定的一個趨勢是云化，即云基礎(chǔ)設(shè)施占比越來越高。很多軟件企業(yè)幾年前擁有自己的IT機房、小的數(shù)據(jù)中心，而現(xiàn)在這種現(xiàn)象基本消失了，這是一個非常明顯的趨勢。隨著云計算的滲透率不斷增強，IT基礎(chǔ)設(shè)施的變化如云原生等的應(yīng)用，云基礎(chǔ)設(shè)施IaaS的市場遠大于SaaS，可能會產(chǎn)生很大的創(chuàng)業(yè)機會。
第二個趨勢是在業(yè)務(wù)層面，這些年最大的變化是都希望像C端一樣進行數(shù)據(jù)沉淀，通過數(shù)據(jù)分析來服務(wù)于主營業(yè)務(wù)。當(dāng)然數(shù)據(jù)有各種各樣的，如文字、圖片、視頻化數(shù)據(jù)，圍繞數(shù)據(jù)相關(guān)聯(lián)的存儲、分析、安全，也會產(chǎn)生很多機會。
梁雋章：從底層來說的話，IT基礎(chǔ)設(shè)施云化是一個明確的趨勢，從計算、網(wǎng)絡(luò)、存儲、安全等各個相關(guān)的領(lǐng)域都看到明確的趨勢，具體到應(yīng)用上，涉及各個不同維度數(shù)據(jù)的沉淀和數(shù)字化過程，產(chǎn)生了圍繞特定行業(yè)做深入解決方案的機會，能夠讓客戶感知到價值，比以往簡單做通用型解決方案更貼合實際。
高天垚：目前看來變化來自幾個方面，一個是基于成本價格的變化，就會有自動化需求的出現(xiàn)；
第二，基于底層IT架構(gòu)云原生的變化，就會有諸如安全和其他服務(wù)類機會的出現(xiàn)；
第三，基于業(yè)務(wù)場景的變化所帶來的機會。比如數(shù)據(jù)的使用合規(guī)，我們也在做隱私計算方面的一些投資。
甲子光年：網(wǎng)絡(luò)安全和云原生熱潮的底層邏輯是什么？
秦捷：現(xiàn)在新型的網(wǎng)絡(luò)安全公司比較受青睞，一個原因是從技術(shù)上來講云計算被大部分企業(yè)所接受。中國現(xiàn)在上云的滲透率迅速增長，在新的云環(huán)境下，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全解決方案可能會失效。
第二個是政策層面，五六年前網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)治理在中國也不是很受重視，客戶大部分是國企、銀行和政府，這種情況下網(wǎng)絡(luò)安全的需求很大程度和政策要求相關(guān)。最近幾年，中國在數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)隱私、網(wǎng)絡(luò)安全出臺了很多政策，還有很多具體的措施，使得這些大客戶都會拿出預(yù)算來支持、投資網(wǎng)絡(luò)安全。
網(wǎng)絡(luò)安全本身技術(shù)上已經(jīng)發(fā)展到一定階段，加上政策外力的助推，這幾年網(wǎng)絡(luò)安全公司的收入規(guī)模成長很快，財務(wù)狀況比較樂觀，投資人對網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域也非?？春?。過去網(wǎng)絡(luò)安全公司做KA（關(guān)鍵客戶）是非常難的，預(yù)算也經(jīng)常得不到落實，但是現(xiàn)在這種情況在逐步消失。
3.垂直VS通用，哪條是捷徑？
甲子光年：當(dāng)前局勢下，什么樣的企業(yè)更容易領(lǐng)跑企業(yè)服務(wù)賽道？通用SaaS還是垂直SaaS？
鄭靖偉：我們只投企業(yè)軟件，對企業(yè)服務(wù)有很強的信念，對我們來，這個賽道“遍地是黃金”。
任何一個賽道都可能有機會跑出來，畢竟中國足夠大。不管是水平應(yīng)用、垂直應(yīng)用、B to B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)領(lǐng)域，包括存儲、安全、開發(fā)者工具、運維工具等等，我覺得都有機會。
我不認為哪個賽道更容易或者哪個賽道更難，賽道不是問題，最關(guān)鍵的還是能不能把產(chǎn)品技術(shù)做好，讓客戶通過使用產(chǎn)品獲得巨大的價值，從而提高客戶留存度，使得客戶具備更高的終身價值。同時面向市場的能力要強，不管是營銷還是銷售能力，豐富產(chǎn)品矩陣。只要能做到以上幾點，我就覺得就有可能跑出來。
溫綿綿：從2014年開始，中國市場的企業(yè)服務(wù)經(jīng)歷過好幾輪投資浪潮，很多人都已經(jīng)做完了對to B整個行業(yè)的布局。
但是現(xiàn)在企服的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，我個人認為企業(yè)服務(wù)在垂直行業(yè)的應(yīng)用相對來講是更有機會的。主要的一點是這樣的企業(yè)比較容易找客戶，容易找到PMF（產(chǎn)品市場匹配度）。
對于通用型企業(yè)服務(wù)的公司，在前面幾輪的投資浪潮之中已經(jīng)有一些比較好的公司在市場上有了一定的地位和客戶基礎(chǔ)了，現(xiàn)在再進場去做通用型服務(wù)如HR、報銷的話時間太晚，且不容易找到有差異的切入點。
但是在垂直的賽道上，選定特定的行業(yè)，比如服裝、零售、工業(yè)等，再針對客戶的需求去做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，一是更容易有PMF，二是在一個行業(yè)站穩(wěn)腳跟之后，無論是進行整個行業(yè)供應(yīng)鏈上的擴張，還是再遷移至多個不同的行業(yè)，對于現(xiàn)在入場公司來講都是更明智、更有效的方法。
秦捷：無論垂直型還是通用型企業(yè)，都有可能跑出來，只是現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了比較優(yōu)秀的通用型SaaS公司，新的創(chuàng)業(yè)者再進場不是特別容易。
不同的領(lǐng)域內(nèi)垂直和通用SaaS對團隊能力的要求不太一樣。一般垂直領(lǐng)域更要求對行業(yè)本身的理解，垂直的場景化比較具體，客戶感知度比較高。
通用型更多的是管理型的，或跟IT、云原生底層技術(shù)相關(guān)的，是管理類或技術(shù)類平臺，用戶感知不是很明顯。但隨著用戶本身IT水平的提高，或者對管理需求的要求提高，如果我們中國的軟件企業(yè)能夠提供滿足高要求的產(chǎn)品，或者說能夠提供跟美國相比擬的產(chǎn)品，將來也會跑出來，只不過通用的基礎(chǔ)軟件公司需要的時間會更長一些。
最近兩年，在這個領(lǐng)域內(nèi)其實是有一些機會的，比如關(guān)鍵管理平臺的國產(chǎn)替代給了國產(chǎn)橫向基礎(chǔ)管理軟件一些機會，我們投資的銷售易在2017、2018年時遇到過一些困難，最近兩年情況有所好轉(zhuǎn)，這可能跟國產(chǎn)替代有一定的關(guān)系，現(xiàn)在國內(nèi)軟件的能力比過去強很多。
如果能夠真正為客戶提供價值、讓客戶感受得到價值，堅持下去一直做有價值的事情，循序漸進擴大自己的產(chǎn)品影響力，最后實際上都是能跑出來的。但是從PMF的角度來看，垂直領(lǐng)域的發(fā)展路徑更清晰，發(fā)展速度更快。
梁雋章：到底是通用型的應(yīng)用跑得更快，還是垂直型的應(yīng)用更快，最終還是看兩個方面：一個是企業(yè)服務(wù)要從服務(wù)的客戶能感受到的價值去衡量自身價值，所以首先要客戶愿意接受你的產(chǎn)品；其次是有足夠好的產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，這實際上是供和需的匹配。
在2014~2015年那波的企業(yè)服務(wù)浪潮里，很多企業(yè)當(dāng)時是直接對標(biāo)美國的，但是在當(dāng)時的大環(huán)境下，中國企業(yè)的成熟度跟美國相比差別非常大；另外，中國的企業(yè)軟件也遠遠沒有美國的強大，比如美國有像Oracle、微軟等強大的企業(yè)軟件公司，但是中國還沒有，這樣造成了從人才到產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域都有比較大的欠缺。
所以那一波之后反而看到垂直行業(yè)的企業(yè)服務(wù)公司發(fā)展可能相對更順暢一點，后來隨著供和需的兩方面的提升，也出現(xiàn)了一些企業(yè)通過橫向或者外生型發(fā)展去擴充自己行業(yè)，基于在一個行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗在很多個行業(yè)里獲得成功，像剛剛提到的更偏底層的通用基礎(chǔ)軟件可能也會隨之迎來一波新的發(fā)展機會。
4.企服創(chuàng)業(yè)者：要足夠冷靜
甲子光年：新入場的創(chuàng)業(yè)者，要在to B領(lǐng)域立住腳，應(yīng)該怎么做？
肖文斌：作為企業(yè)軟件公司，第一個肯定是要幫客戶解決問題，第二是要在產(chǎn)品化和定制化之間取一個平衡，產(chǎn)品化程度越高，規(guī)模才可能更容易起來。
在中國這點是很難平衡的，但是必須要取一個很好的平衡點，才能把公司做得越來越大。
高天垚：首先要有長期的心態(tài)，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)做到一定體量的時間周期會很長。
另外要看到中美之間企業(yè)服務(wù)市場的定價差異還是比較大的，最近青云上市了，國內(nèi)可能最多10倍PS（股價計算法則），但是在美國這一類公司可能會達到40-50倍PS。
對于創(chuàng)業(yè)者來說，站在自己的角度，做好事情的同時選擇什么樣的架構(gòu)、走什么樣的路線，在長期的心態(tài)之下都很重要。
溫綿綿：現(xiàn)在市場上泡沫相對較大，估值和收入不成合理的比例，在這種情況下非常期待創(chuàng)業(yè)者能夠腳踏實地。
企業(yè)服務(wù)最終是要服務(wù)客戶，只要你把客戶服務(wù)好、收入提升，估值等都是會隨之而來的。
鄭靖偉：企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者一定要靜下心，真正打磨好產(chǎn)品、服務(wù)好客戶。
現(xiàn)在很多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者，因為有很多的資本在追捧，一下子獲得很多知名基金的青睞、拿了很高的估值，很多創(chuàng)業(yè)者就輕飄飄了。我建議：大家不要把募資的成功、估值的增長當(dāng)成是已經(jīng)成功了，真正是不是有收入、能不能獲利、產(chǎn)品是否幫助客戶創(chuàng)造價值，這些才是更重要的。
長遠來看，企業(yè)服務(wù)公司在上市之后，最終還是要在二級市場去經(jīng)受考驗的。
秦捷：做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司，最重要的還是要看產(chǎn)品是不是真正給客戶帶來價值、使客戶成功，并且要作為長期的理念來堅持。另外在發(fā)展過程中要循序漸進，最好能跟資本相匹配。
中國企業(yè)服務(wù)公司要有兩條腿：產(chǎn)品和銷售，關(guān)于銷售部門的組織管理、團隊建設(shè)、人才擴充等在不同階段是很有講究的，也需要創(chuàng)業(yè)者們多加注意。
梁雋章：企業(yè)服務(wù)本身是個長跑，所以一是心態(tài)要平和，不要被資本帶亂節(jié)奏。從內(nèi)功上，產(chǎn)品、銷售、組織、人才等各個方面，需要是全能型的選手。
