12月3～4日，第七屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨江蘇電子商務(wù)大會在南京盛大舉行。本屆大會由江蘇省商務(wù)廳、南京市政府提供指導(dǎo)，由南京市商務(wù)局、建鄴區(qū)人民政府主辦，由托比網(wǎng)承辦。香港貿(mào)發(fā)局、江蘇省電子商務(wù)協(xié)會、南京市投資促進(jìn)中心、蘇商會、南京市獨角獸瞪羚企業(yè)俱樂部、南京電子商務(wù)協(xié)會、南京市青年企業(yè)家聯(lián)合會參與協(xié)辦，大會還得到了菲尼克斯、江蘇蘇寧銀行、重慶富民銀行、仟金頂、華能智鏈、慧聰集團(tuán)、鑫方盛控股集團(tuán)、嘉巖供應(yīng)鏈、卡奧斯好品海智、聯(lián)動優(yōu)勢、蔬東坡等知名企業(yè)的支持。
中商惠民董事長張一春受邀出席會議并發(fā)表主題分享，以下為演講實錄，以饗讀者。
尊敬的各位朋友：大家下午好！非常榮幸也非常高興今天依然還能站在這個舞臺跟大家一起來分享產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，分享我們行業(yè)的發(fā)展，以及分享中商惠民這幾年發(fā)展的一些心得和體會。
大家都說，二哥的臉就是行業(yè)的天。去年我看二哥的臉不大好，因為他覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)日子過得不太好，今年我見到二哥的時候他的臉比去年好多了，他的笑臉多了，可見產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的春天到來了。二哥說這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第七屆大會了，希望我從快消品角度，分享一下我們這個行業(yè)。我后來想了很久，新零售、新消費等等很多模式以前都講了，今天我想和大家分享一下，這兩年中商惠民或我本人對這個行業(yè)的一些想法，今天這個主題是“回歸真實”。
為什么講回歸到真實呢？因為我覺得過去幾年快消品B2B行業(yè)有點浮躁，大家對這個行業(yè)不夠敬畏。包括我們企業(yè)，包括我本人，我覺得都不夠敬畏，沒有把這個B2B行業(yè)當(dāng)作一個買賣，當(dāng)作一個生意，經(jīng)常是拿B2C的邏輯來套用B2B的模式，拿B2C思維來看整個B2B行業(yè)，所以就出現(xiàn)很多的浮躁。
前幾年，大家知道幾乎所有的巨頭都進(jìn)到了這個行業(yè)，阿里、京東、騰訊，等等。但是經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我發(fā)現(xiàn)行業(yè)回歸到一種真實的場景。在快消品B2B行業(yè)發(fā)展的這幾年里起起落落，很多人進(jìn)來，很多人又出去，又有很多人進(jìn)來。我覺得讓行業(yè)持續(xù)發(fā)展的不是風(fēng)口的偏愛，而要把這個行業(yè)做成一個真正的生意。
這些年我們不斷摸索行業(yè)，沉淀經(jīng)驗，在2016—2017年的時候，B2B行業(yè)資本比較火的時候，人會處于一種膨脹狀態(tài)經(jīng)常會忘了做企業(yè)的根本是什么，也會忘了商業(yè)的本質(zhì)。在經(jīng)歷了2018年、2019年將近兩年多的痛苦磨難，也可以叫鳳凰涅槃，活過來的時候才靜下來認(rèn)真思考這個商業(yè)的本質(zhì)、行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心價值是什么。在2017年的時候，當(dāng)時頭部平臺都進(jìn)來的時候，行業(yè)是浮躁的，對于商業(yè)模式有很多說法，有顛覆的，有改變的，有提升的。在經(jīng)過這么多年發(fā)現(xiàn)，其實快消品B2B這個行業(yè)是一個苦活，是一個累活，是一個慢活，對這個行業(yè)你要有耐心，要有韌性。
中商惠民這幾年經(jīng)歷了很多起起落落，九死一生，去年很多人問我中商惠民還在嗎？我說還在。今年很多人說中商惠民怎么樣了？我說我們現(xiàn)在在夯實基礎(chǔ)。為什么我們七年以后又重新回到打基礎(chǔ)的階段呢？因為過去我們對行業(yè)的理解，對客戶的理解沒有深挖其根本，只有趟過坑，摔過跤，才知道為什么要打好基礎(chǔ)，做好根本。
根本是什么？根本是你為客戶服務(wù)的核心能力，這個根本在2019年的中商惠民，包括我本人來講是最多思考的。這一年多的時間里，我們內(nèi)部叫打地基工程，這一年中商惠民做了52項地基工程，幾乎把絕大部分精力都用在打造基礎(chǔ)高速公路上。為什么這么做呢？因為在多年的發(fā)展過程中，我們的客戶群無論數(shù)量和類型上，還是在服務(wù)需求上都有了很深刻的變化，多元化的客戶細(xì)分市場對中商惠民提出了更精準(zhǔn)的服務(wù)要求，要求我們要不斷創(chuàng)新跨界融合，集中精力打造社區(qū)消費的供應(yīng)鏈核心競爭體系。
我們立足自身、苦練管理內(nèi)功，利用文化驅(qū)動經(jīng)營戰(zhàn)略落地，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)加強(qiáng)人才培養(yǎng)來提升企業(yè)的效能，地基工程是加強(qiáng)數(shù)字化能力，不斷提升我們的精細(xì)化管理水平，這一切都是我們要服務(wù)好客戶的基本能力，核心價值，也是我們的根本。
這幾年發(fā)展過程中可能是錢來得太多了，資本對你的需求太高了，所以經(jīng)常讓我們忽略了商業(yè)本質(zhì)的往前走。To B這個行業(yè)不是你有錢就能做好的，To B流量跟To C流量是完全不同的兩個邏輯。所以回到商業(yè)本質(zhì)思考，商業(yè)本質(zhì)就是滿足需求，創(chuàng)造價值?；貧w到中商惠民的核心價值觀，在2013年成立的時候，中商惠民的價值觀就沒有改變過，叫“成就客戶·成就自己”。但是我們在很長一段時間里面，并沒有真正把我們的核心價值觀踐行到經(jīng)營策略當(dāng)中，它可能只是一句空話，或只是一種自我滿足的語言。所以在這一年多的時間里面，我們不斷把企業(yè)文化、核心價值觀“成就客戶，成就自己”落實到具體的經(jīng)營中去作為我們的頭等大事。
我的客戶從大的方面來講兩個方面：一個是我們的夫妻老婆店、小超市，一個是我們的上游品牌商。做B2B這個行業(yè)，你離開了任何一端都是做不成的。如果做這個行業(yè)得不到品牌商的支持，有錢都拿不到貨，在過去可能我們忽視了很多上游的供應(yīng)商、品牌商的訴求點，忽視了他們過得好不好，吃得飽不飽的，忽視了他們和我們做生意的感受和狀況。
這一年惠民從根本出發(fā)對全鏈商品運營改善了新的策略，實現(xiàn)了全國SKU體系的重構(gòu)，同時加大研發(fā)的投入，加深數(shù)字化的能力，建立了全國采購結(jié)算中心，實現(xiàn)動態(tài)核算，制訂標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算規(guī)則，保證與供應(yīng)商合同的剛性結(jié)算和兌現(xiàn)，不管遇到什么情況不能扣供應(yīng)商的款拖上游廠家的錢，中商惠民的這些“打地基”做法都是用來提供給上游伙伴真正的履約服務(wù)價值的。
另外一個客戶，就是我們的便利店。我們之前為便利店做了很多以為是他們需要的東西，實際上他們的需求沒那么復(fù)雜，就兩點：一是商品，二是服務(wù)。
商品包括兩個方面：一是商品的滿足程度，訂貨是否能做到一站式采齊，是否缺貨，今年我們針對商品這個層面做了Top300計劃、Top500計劃、Top1000計劃，確保這個Top300、500商品能穩(wěn)定且長期保證小店需求。二是商品的價格平穩(wěn)，C端消費者跟小店主不一樣，一個是感性的，一個是超級理性的，對這些超級理性的客戶怎么辦？他們對價格非常敏感，所以要保證我們的價格要有競爭力，價格有競爭力不表示要大量促銷，大量貼補(bǔ)，燒錢賺吆喝這沒有未來。價格競爭力是從我們自身的效率提升和數(shù)據(jù)化運營能力提升中來。
第二個服務(wù)方面核心是配送。對夫妻老婆店來講服務(wù)沒有那么高大上，就是商品價格合適，配送服務(wù)準(zhǔn)時，所以我們堅持妥投率，今天訂的貨明天必須送到。我們對WMS、TMS等倉配物流系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)輪迭代升級，實現(xiàn)了商品、人員、車輛、物資調(diào)度、訂單結(jié)算等基礎(chǔ)資源全部線上管理；系統(tǒng)夯實了數(shù)據(jù)及時、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)，客戶服務(wù)端有了相對穩(wěn)定的輸出，不惜代價保證妥投。倉配費用依托SKU的體積、重量、銷售步長值、周轉(zhuǎn)物流箱、車輛裝載率等準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，也大大提升了我們的管理效率。保證服務(wù)，我們才能沉淀下客戶對你的信任，感受到你是真正可信可靠的訂貨平臺，這也是我們的根本。
經(jīng)過七年多時間，我們中商惠民今天很幸運能生存下來，還有這個發(fā)展的機(jī)會，團(tuán)隊也很重要。所以這一年我們更是加強(qiáng)人才培養(yǎng)梯隊建設(shè)，匹配實現(xiàn)戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。除了人，更加重要，就是系統(tǒng)數(shù)字化能力。中商惠民這幾年，在我們的系統(tǒng)上花了大量的工夫，就是我剛才講的52個基礎(chǔ)工程，有39個是數(shù)字化的工程，是我們一把手工程，所以中商惠民的核心能力是系統(tǒng)能力+團(tuán)隊能力。
快消品行業(yè)是一個苦行當(dāng)，但怎么能把苦挖掘下去，挖出來甘甜的井水，洞察客戶真正的需求就顯得尤為重要。我們希望用自己的先付出換來了行業(yè)客戶的信任和選擇，讓客戶看得清楚，算的明白，依托物流基礎(chǔ)服務(wù)，通過數(shù)據(jù)整合增值價值吸引著更多的合作伙伴。只有在寒冷的冬天能夠成就客戶，才有我們自己溫暖的春天到來。
傳統(tǒng)經(jīng)銷模式經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展是有它存在的道理，你要改變它，要顛覆它，在短時間里面是不可能的事情，所以B2B行業(yè)注定是一個馬拉松。
行業(yè)回歸于真實，企業(yè)回歸于真實，個人也回歸于真實。經(jīng)歷了行業(yè)的起起落落，沉浮、起落，經(jīng)歷了九死一生，應(yīng)該說我們少了一些浮躁，多了一些平靜，多了一些對這個行業(yè)的敬畏之心。雖然經(jīng)歷這么多，但是今天我還說我依然堅定地相信這個行業(yè)未來，堅信B2B行業(yè)的明天。
謝謝大家！
