企業(yè)采購(gòu)是塊大蛋糕。2019年全國(guó)企業(yè)間采購(gòu)總額超過40萬(wàn)億，其中有15萬(wàn)億來自非生產(chǎn)采購(gòu)。而商越等一批新興企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化服務(wù)供應(yīng)商正是瞄準(zhǔn)了這一蛋糕，這蛋糕不僅大，并且還以每年8%的平均速率在增大。
在如此巨大的市場(chǎng)空間里，呈現(xiàn)的是一片傳統(tǒng)采購(gòu)陳舊的氣味。在企業(yè)采購(gòu)的選擇偏好中（非實(shí)際應(yīng)用），55.4%的企業(yè)將傳統(tǒng)線下采購(gòu)作為首選，2019年中國(guó)企業(yè)采購(gòu)的在線化普及率為2.5%，而同期美國(guó)的數(shù)字為53%，中國(guó)企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化的蛋糕剛剛上桌。
根據(jù)工信部2107年《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》中顯示，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)采購(gòu)額達(dá)9萬(wàn)億，銷售額達(dá)11萬(wàn)億，重點(diǎn)骨干行業(yè)企業(yè)電商平臺(tái)普及率60%。而同期，在北美B2B電商采購(gòu)額為6.7萬(wàn)億美元，是B2C的兩倍。
對(duì)企業(yè)數(shù)字化而言，采購(gòu)是一塊兒企業(yè)數(shù)字化的洼地。在疫情的推動(dòng)下，企業(yè)業(yè)務(wù)上云、IT上云、組織上云已經(jīng)從創(chuàng)新需要變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)訴求，上云成為推動(dòng)數(shù)字化進(jìn)程的最優(yōu)手段。在眾多企業(yè)上云的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，企業(yè)采購(gòu)尚處于低水位。這意味著未來幾年，在上云剛需的推動(dòng)下，數(shù)字化采購(gòu)風(fēng)口正在逼近。
亂象叢生下的數(shù)字化采購(gòu)
背景：
復(fù)雜的企業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，新老采購(gòu)方式同時(shí)有效。我國(guó)國(guó)土面積幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)、信息化程度、地緣優(yōu)勢(shì)等因素差異極大，造成了傳統(tǒng)采購(gòu)與數(shù)字化采購(gòu)?fù)瑫r(shí)并存、并將在很長(zhǎng)一段時(shí)間持續(xù)存在的現(xiàn)象。供應(yīng)鏈中，大企業(yè)信息化程度高，采購(gòu)數(shù)字化進(jìn)程快，但可能存在上游或欠發(fā)達(dá)區(qū)域伙伴依然采用傳統(tǒng)線下采購(gòu)的方式；同區(qū)域、同行業(yè)企業(yè)因規(guī)模不同，由于業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)線下采購(gòu)方式效率更高也時(shí)有發(fā)生。
采購(gòu)過程與采購(gòu)結(jié)果的目標(biāo)不同，企業(yè)核心訴求有偏差。無論是傳統(tǒng)采購(gòu)還是數(shù)字化采購(gòu)，兩者均是由企業(yè)采購(gòu)需求（行為）驅(qū)動(dòng)發(fā)生的。企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)發(fā)揮出來的價(jià)值在于能夠最大化引入正確供應(yīng)商數(shù)量、透明傳遞交易價(jià)格信息、全流程跟蹤交易行為，縮短尋源到合同、結(jié)算執(zhí)行流程、智慧供應(yīng)商管理；而傳統(tǒng)線下采購(gòu)的價(jià)值體現(xiàn)往往是對(duì)采購(gòu)結(jié)果以及采購(gòu)關(guān)系的表達(dá)，更注重關(guān)系維持與共同目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。有的企業(yè)需要通過采購(gòu)流程的可控來提效降本，而有的企業(yè)還沒有達(dá)到這一階段。
國(guó)內(nèi)缺乏不帶有經(jīng)濟(jì)利益偏好的獨(dú)立專業(yè)服務(wù)商。中國(guó)企業(yè)信息化市場(chǎng)當(dāng)中，對(duì)于企業(yè)采購(gòu)這個(gè)場(chǎng)景一直缺乏獨(dú)立且專注的服務(wù)供應(yīng)商。采購(gòu)信息化的業(yè)務(wù)出口被兩大流派牢牢把持：
一派是技術(shù)流——以ERP、SRM為代表的信息化勢(shì)力；
一派是業(yè)務(wù)流——以傳統(tǒng)采購(gòu)伙伴、各大電商平臺(tái)為代表的業(yè)務(wù)勢(shì)力。
ERP很早推出了采購(gòu)管理模塊，但出于數(shù)據(jù)安全的考慮，不能直接開放數(shù)據(jù)接口給外部用戶，否則存在內(nèi)部數(shù)據(jù)外泄的風(fēng)險(xiǎn)。后來軟件企業(yè)在ERP基礎(chǔ)上，又做了SRM系統(tǒng)來解決數(shù)據(jù)安全問題，但又迎來了數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)協(xié)同的難題，并且增加采購(gòu)負(fù)責(zé)人相關(guān)的工作量，最終使得采購(gòu)供應(yīng)鏈效率反而降低。
而傳統(tǒng)采購(gòu)伙伴和電商平臺(tái)在業(yè)務(wù)側(cè)能力毋庸置疑，通過沿用企業(yè)傳統(tǒng)信息化網(wǎng)的方式來優(yōu)化和滿足企業(yè)的數(shù)字化采購(gòu)需求。但對(duì)于如何給企業(yè)提供透明、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商（或產(chǎn)品）時(shí)，避免不了推薦上的傾向性，這反而給企業(yè)增加了尋源、比價(jià)、采購(gòu)流程的復(fù)雜度。
無論是傳統(tǒng)技術(shù)流或者業(yè)務(wù)流，都帶有自有原生業(yè)務(wù)的屬性，要么是綁定在主產(chǎn)品/服務(wù)上，要么是綁定在一家電商平臺(tái)上，完全獨(dú)立第三方服務(wù)商在供給側(cè)屬于稀缺物種。
在此背景下，采購(gòu)數(shù)字化需求也很別致
需要區(qū)分三個(gè)層次：
一是企業(yè)高層，高層如何看待采購(gòu)職能在企業(yè)發(fā)展中的定位；
二是采購(gòu)部門，采購(gòu)部門如何作為才能更有力地支撐企業(yè)的發(fā)展；
三是采購(gòu)人員，從事采購(gòu)工作的職員如何努力才能有更好的職業(yè)發(fā)展。
面向這三種角色和他們與企業(yè)采購(gòu)相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)屬性，梳理企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化的若干核心訴求。
決策層：
要積極響應(yīng)政策號(hào)召，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化的自主可控與國(guó)產(chǎn)化。
企業(yè)采購(gòu)要與整體數(shù)字化的戰(zhàn)略匹配，同時(shí)做到預(yù)算可控，采購(gòu)過程與結(jié)果清晰可見。
通過數(shù)字化手段（AI、大數(shù)據(jù)、多渠道接入）提升采購(gòu)效能，為企業(yè)采購(gòu)做決策輔助。
采購(gòu)業(yè)務(wù)降本、提效的效果，量化損益表現(xiàn)在哪些方面。
采購(gòu)部門：
可預(yù)測(cè)戰(zhàn)略尋源，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商信息、價(jià)格、成本的預(yù)測(cè)性結(jié)果。
智能供應(yīng)商協(xié)作，智能推薦采購(gòu)名錄、預(yù)測(cè)采購(gòu)過程和價(jià)格，幫助采購(gòu)人員談判時(shí)確認(rèn)關(guān)鍵因素和節(jié)點(diǎn)。
自動(dòng)化采購(gòu)執(zhí)行，可自動(dòng)重復(fù)性任務(wù)，降低反復(fù)錄入。
績(jī)效管理，建立和監(jiān)測(cè)評(píng)估機(jī)制，打造采購(gòu)績(jī)效評(píng)估、優(yōu)化供應(yīng)商資源。
風(fēng)險(xiǎn)管控，通過數(shù)字化系統(tǒng)構(gòu)建采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)，監(jiān)控采購(gòu)流程和審計(jì)跟蹤，洞察風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇。
采購(gòu)職員層：
降低系統(tǒng)復(fù)雜度，提升操作應(yīng)用體驗(yàn)
智能化錄入供應(yīng)商信息、采購(gòu)商品信息
供應(yīng)商信息、價(jià)格、成本智能化比對(duì)，預(yù)測(cè)合作模型
優(yōu)化請(qǐng)購(gòu)流程，自動(dòng)分發(fā)審批任務(wù)，縮短審批周期、提高效率
采購(gòu)目錄優(yōu)化，精細(xì)化品類管理、優(yōu)化采購(gòu)策略
可見，站在企業(yè)的不同角色、不同職位上，對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的理解和對(duì)數(shù)字化的訴求，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的理解也完全不同，但在企業(yè)整體的采購(gòu)策略、采購(gòu)邏輯、采購(gòu)流程、采購(gòu)系統(tǒng)建設(shè)上又要達(dá)到統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)，這對(duì)數(shù)字化采購(gòu)提出了巨大的挑戰(zhàn)。而在這三位一體的采購(gòu)業(yè)務(wù)中，采購(gòu)部門的需求又最為關(guān)鍵。
在此需求下，數(shù)字化采購(gòu)八個(gè)雷聲聲爆響
【人稱T客】帶著好奇與疑問，采訪了企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化領(lǐng)域C位出道的商越創(chuàng)始人兼CEO苗峰。苗峰曾出任用友集團(tuán)副總裁，主要負(fù)責(zé)用友華表、UAP平臺(tái)相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)ERP、商業(yè)分析軟件、平臺(tái)化軟件有著豐富的經(jīng)驗(yàn)；后加入阿里巴巴，五年時(shí)間鍛造了苗峰敏銳的商業(yè)洞察力；這兩段重要的工作經(jīng)驗(yàn)直接促成了商越的創(chuàng)立。
而商越的創(chuàng)立，也讓苗峰更加確信了企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)的方向，也就有了2年時(shí)間造訪近200家大型企業(yè)客戶，帶回了企業(yè)用戶對(duì)數(shù)字化采購(gòu)需求的8個(gè)雷。
1． 一站式服務(wù)，讓企業(yè)一敗涂地。在采購(gòu)這個(gè)場(chǎng)景中，越大的企業(yè)對(duì)采購(gòu)信息化系統(tǒng)復(fù)雜度、數(shù)據(jù)的割裂、業(yè)務(wù)的斷檔感受越深刻，被折磨到頭禿的采購(gòu)人員總想用一套招來解決這個(gè)問題，當(dāng)聽到一站式服務(wù)的時(shí)候很容易上頭，而根據(jù)項(xiàng)目結(jié)果來看，80%的企業(yè)失敗在大而全的產(chǎn)品方案上，越全的產(chǎn)品方案失敗率越接近100%。常見于大型綜合管理軟件服務(wù)商的美好藍(lán)圖。
2． 生產(chǎn)采購(gòu)、非生產(chǎn)采購(gòu)一鍋燴。關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)資料的采購(gòu)與不直接參與經(jīng)營(yíng)的非生產(chǎn)采購(gòu)有極大地差異性，對(duì)于不同企業(yè)而言，生產(chǎn)采購(gòu)一定是個(gè)性化的，但非生產(chǎn)采購(gòu)可能是類似的。所以用生產(chǎn)采購(gòu)來兼職非生產(chǎn)采購(gòu)不是不可以，但是完全體現(xiàn)不出數(shù)字化的效率，而用非生產(chǎn)采購(gòu)兼職生產(chǎn)采購(gòu)則是天方夜譚。常見于傳統(tǒng)管理軟件供應(yīng)商和企業(yè)自研系統(tǒng)。
3． 既當(dāng)裁判又做隊(duì)員的隊(duì)友。企業(yè)選擇的數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)商有雙重身份，一是技術(shù)服務(wù)商，二是某電商平臺(tái)服務(wù)伙伴。這類工具服務(wù)商既站在客戶端做平臺(tái)產(chǎn)品，也拿電商平臺(tái)返傭。有返傭存在，必然存在帶利益視角做服務(wù)，也會(huì)干擾客戶選擇電商平臺(tái)。常見于電商平臺(tái)系服務(wù)供應(yīng)商。
4． 企業(yè)一入自研深似海。企業(yè)自研采購(gòu)系統(tǒng)，往往成本是直接采購(gòu)的8倍，同時(shí)自研存在自家東西不著急的錯(cuò)覺，本來2個(gè)月時(shí)間的項(xiàng)目可能會(huì)拖到2年，如果沒有一個(gè)即懂業(yè)務(wù)又懂技術(shù)的專家坐鎮(zhèn)，結(jié)果會(huì)更悲劇。常見于信息化團(tuán)隊(duì)壯大、過往有過成功自研ERP經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)客戶。
5． 選擇傳統(tǒng)架構(gòu)一時(shí)爽，數(shù)字時(shí)代跟不上。信息化時(shí)代以管理、流程、結(jié)果數(shù)字化為主，服務(wù)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，數(shù)字化時(shí)代要服務(wù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的用戶，包括需求用戶、供應(yīng)商和財(cái)務(wù)。數(shù)字化時(shí)代穿透每個(gè)采購(gòu)的品類和場(chǎng)景，通過時(shí)間沉淀反過來再去做管理。同時(shí)數(shù)字化時(shí)代需要數(shù)字化時(shí)代的技術(shù)去支撐，而不是傳統(tǒng)軟件架構(gòu)。
6． 輔助打主力，容易滿盤皆輸。項(xiàng)目化團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，雖然初期的研發(fā)成本較低，但是隱性的運(yùn)維、服務(wù)成本非常高昂，且項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以滿足技術(shù)功能點(diǎn)的開發(fā)，但對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的認(rèn)知較弱，容易被企業(yè)參與采購(gòu)的各個(gè)部門“發(fā)出訴求”導(dǎo)致最終項(xiàng)目全盤失敗。常見于對(duì)采購(gòu)領(lǐng)域不太熟悉的綜合信息化服務(wù)商與預(yù)算敏感的企業(yè)用戶。
7． 堆砌功能，自嗨型系統(tǒng)。依然有一些供應(yīng)商和企業(yè)對(duì)功能鐘愛有加，堆砌了很多不常用的功能，但對(duì)最終的采購(gòu)業(yè)務(wù)主體實(shí)現(xiàn)比較模糊，沒有業(yè)務(wù)沉淀的供應(yīng)商容易從產(chǎn)品做起，最終導(dǎo)致項(xiàng)目外強(qiáng)中干。常見于項(xiàng)目化團(tuán)隊(duì)和對(duì)采購(gòu)過程、結(jié)果目標(biāo)不確定的企業(yè)客戶。
8． 跟風(fēng)數(shù)字化，步子邁太大。采購(gòu)數(shù)字化的最終目的是為采購(gòu)業(yè)務(wù)、采購(gòu)相關(guān)人員服務(wù)，有時(shí)候適合自己的采購(gòu)策略、采購(gòu)方法（哪怕是傳統(tǒng)線下采購(gòu)）反而效果更好，單純的為數(shù)字化而建設(shè)系統(tǒng)卻脫離了采購(gòu)業(yè)務(wù)的本質(zhì)得不償失。常見于對(duì)采購(gòu)流程、采購(gòu)業(yè)務(wù)梳理不清晰的企業(yè)客戶。
顯然，基于中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)復(fù)雜的構(gòu)成背景，方向一致但抽象度較低的各層級(jí)需求已經(jīng)被實(shí)踐檢驗(yàn)出來坑與雷。商越創(chuàng)始人苗峰認(rèn)為：在中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)，采購(gòu)數(shù)字化更適合先從大企業(yè)做起，通過大企業(yè)在供應(yīng)鏈中的強(qiáng)勢(shì)地位，向上下游進(jìn)行數(shù)字化采購(gòu)輻射，自上而下的推動(dòng)能更好的解決以上問題。
當(dāng)前階段，企業(yè)非生產(chǎn)采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高，因此利用SaaS模式能夠很好地解決非生產(chǎn)采購(gòu)的問題；而對(duì)于生產(chǎn)采購(gòu)的高度個(gè)性化，目前還無法做到SaaS化或PaaS化。
或許會(huì)有人問，為何不把非生產(chǎn)采購(gòu)做成PaaS交付給客戶，因?yàn)閷?duì)于數(shù)字化采購(gòu)而言，一切才剛剛開始，更多的數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)類型也會(huì)接踵而至，畢竟這塊蛋糕足夠大。
