通過數據評價與運營采購場景
10月18日，由愛分析主辦的“2019愛分析·中國科技創(chuàng)新大會”在北京金茂威斯汀酒店隆重舉行。
繼2C互聯(lián)網之后，2017年是中國供應鏈行業(yè)的轉折之年，產業(yè)互聯(lián)網概念橫空出世，將連接的廣度擴展至不同產業(yè)企業(yè)之間，深度縱深至企業(yè)內部，重新組織生產與運營模式，全方位匹配供需。
本次大會下午場特設供應鏈科技論壇，以“產業(yè)·生態(tài)”為核心主題，匯聚供應鏈各細分領域優(yōu)秀企業(yè)代表，以及眾多供應鏈領域從業(yè)者和投資人，就行業(yè)高度關注的物流效率提升、能源供應鏈改造、數字化采購、供應鏈金融、非標品供應鏈重塑等議題展開了一系列分享與探討。
北京商越網絡科技有限公司（簡稱“商越”）成立于2018年，是面向大中型企業(yè)提供采購數字化解決方案的智能公司，通過商越的智能采購中臺、SaaS或專有部署及運營服務，幫助每個客戶搭建專屬的采購互聯(lián)網平臺，讓企業(yè)采購全程在線化、數字化，提升效率、降低成本。
商越創(chuàng)始人苗峰以“采購數字化的中國之路”為主題進行了分享。他認為，中國在這一波的數字化浪潮中將引領變革，通過數據評價供應商的能力，高效運營供應鏈，是數字化采購的核心。
現(xiàn)將苗峰的主題演講實錄分享。
大家好，我是商越的苗峰，商越到今天為止成立僅僅11個月，不到一年的時間，在座很多都是我們的前輩。
今天的題目是中國的采購數字化之路，談到中國采購數字化之路，也少不了與美國對比。
與美國的對比不光是采購，產業(yè)互聯(lián)網2B的分析都在對標美國，其實我個人不太喜歡研究美國市場，因為和中國市場的差別非常大。
首先從IT基礎設施來看，中國的互聯(lián)網從2C開始，美國從2B開始，中國企業(yè)發(fā)展的時間是改革開放40年的時間，產業(yè)互聯(lián)網、軟件產業(yè)、SaaS產業(yè)有不同的路徑。
如果研究采購這個課題，企業(yè)與企業(yè)的交易，其實就是采購發(fā)起，有采購有銷售，美國采購在線化比例達到53%，這是起源于美國良好的IT基礎設施，以及互聯(lián)網的基礎。中國的比例非常低，40萬億的采購，線上化比例只有2.5%左右，每年都在高速發(fā)展。
高速發(fā)展有幾個驅動力。第一個驅動力是電商的發(fā)展，隨著京東、阿里、蘇寧，C端的供應鏈往B端供應鏈傾斜，這是非常好的抓手，同時也看到中國互聯(lián)網紅利的釋放。
中國互聯(lián)網釋放的兩個紅利，一個是技術紅利。中國做任何軟件，基礎三大件，數據庫，中間件和操作系統(tǒng)都是美國的。商越在11月前成立，所有的底層技術是基于阿里云的原生技術，非常快速構建第一版本。
第二個紅利是，我們和企業(yè)溝通采購，跟我們打交道的都是85后和90后，他們也無法忍受傳統(tǒng)軟件帶來的挑戰(zhàn)，這就是互聯(lián)網釋放的紅利。
中國企業(yè)間的連接從C端開始，然后B2B開始加強。之前企業(yè)的連接是人肉連接，比如采購跟供應商下單，通過電話、傳真，采購人員非常痛苦，一邊面對采購需求，進行追單，我下的需求單什么時候能夠購買，能夠送貨。
隨著互聯(lián)網發(fā)展真正變成企業(yè)間的交易，高速發(fā)展所帶來的價值非常巨大，包括全鏈路數字化可審計，成本效率，因為大電商平臺的出現(xiàn)，已經具備全國的供應鏈化能力，所以很多企業(yè)做到零庫存。之前很多企業(yè)要庫房，安全庫存，有一些品類逐漸做到零庫存，隨時買隨時下單，一天送貨。
比如之前給鏈家做的，平均門店采購到收到貨大概是一二十天時間，現(xiàn)在打通了各大平臺，下單第二天能夠收到貨，并且全鏈路數字化，B2B之間交易在C端的技術中很難用到。
企業(yè)采購需求下單可以看到物流信息，在之前完全不可能。比如供應商和企業(yè)之間說是兩個月賬期，兩個月之后過來對賬結算，有一些企業(yè)對賬對半年不清楚。企業(yè)間如何通過對賬、結算、發(fā)票驅動連接。
企業(yè)采購市場或者供應鏈市場就兩件事情，一個是電商端的供應鏈能力和賣家的供應鏈能力。這個供應鏈能力有三類：第一類是京東這種之前有C端供應鏈，現(xiàn)在有B端供應鏈。第二類是原生的供應鏈能力，比如說基于某一個垂直品類來做。第三類是原有的企業(yè)供應商端開始數字化。
企業(yè)采購只有兩件事情，第一是向企業(yè)賣貨的供應鏈數字化，提升供應鏈能力和履約服務能力。第二是站在企業(yè)端把采購數字化，企業(yè)端沒有數字化很難承接外部的供應商端的數字化。
我做了11年的軟件，見證信息化時代對于管理的進步，同時做了五年互聯(lián)網，也分享下對于信息化和數字化的理解。信息化更多關注企業(yè)內部、管理、流程和結果，數字化企業(yè)關注外部、商業(yè)、數據和運營。
最近中臺比較火，承載企業(yè)的營銷中臺，外部連接。硅谷翻譯中國的中臺，它是拼音zhong tai，我認為中國在這一波數字化浪潮中能夠引領全球。中國數字化的基礎技術和發(fā)展，對于采購也一樣，采購以核心企業(yè)為中心，平臺化關注供應商，更多關注和供應商的連接，能否在線協(xié)同，在線交易。
同時這里面一定是通過數據看到供應商的服務能力、履約能力，如何通過數據評價供應商的好壞，同時它又是運營，之前更多是采購的執(zhí)行，如何能夠把供應鏈運營起來，這是我對信息化到數據化的理解，無論是采購領域還是消費領域。
商越當前不到一百人，財務軟件一年花的錢也就一兩千，但是我們使用報銷軟件，一年大概花一兩萬塊錢，財務軟件使用的人群更多是財務團隊，報銷之后每個員工都會使用，每個員工報銷時間縮短，同時報銷單據都是數字化，打車從上地過來，報銷接通滴滴，知道從這兒到這兒，這也是數字化，其實每個領域都是一樣。
從信息化到數字化，企業(yè)采購數字化將是產業(yè)互聯(lián)網最落地的場景，到底什么是產業(yè)互聯(lián)網，到底怎么去落地？
我們認為企業(yè)采購數字化就是產業(yè)互聯(lián)網最落地的場景。再談到采購，我們做的數字化采購具備幾個特征，第一是在線化。采購的需求方和采購的供應商實時在線，之前更多是人肉連接。第二是全員化，SRM軟件更多是站在管控角度，盡管和供應商協(xié)同產品都做得非常完美，但是需要行業(yè)的推動力，更多變成企業(yè)內部的東西，叫結果數字化。
比如從供應商買東西，買完之后記上多少錢?，F(xiàn)在數字化采購和供應商實時在線的溝通，它是全鏈路的數字化，這是我們的要求。同時也是全員化，比如跟長城、鏈家合作，他之前給采購團隊用，現(xiàn)在下沉到鏈家八千個門店實時在線，長城汽車的所有采購需求實時在線，之前可能通過線下提交采購申請。
鏈家門店下單，自動化就可以接單，全流程自動化，通過自動化的匹配引擎，能夠讓它自動化，降低人員的投入，包括剛才談的自動化，這是我們對于采購的理解。
公司的定義是為客戶創(chuàng)造價值的同時自己賺錢，如果你滿足客戶需求，自己沒有商業(yè)模式這是不長久的。商業(yè)模式即滿足客戶價值，這是公司存在的基礎。
我們到底怎么去切？通用類物資是抓手。我們的切法從十億到一千億的客戶體量，通用類物資采購開始切入，這部分相對零散，采購團隊人比較多，同時外部互聯(lián)網的發(fā)展推動商品電商化，能夠讓這部分先做數字化。同時這也是跨行業(yè)的，比如客戶里面有智聯(lián)招聘、鏈家、長城汽車、OPPO、九陽等等，我們認為在通用類更能夠做到標準化。
中國SaaS發(fā)展了30年的時間，創(chuàng)業(yè)早期做SaaS當時也沒有底，到底做SaaS還是不做SaaS。我們跟長城汽車交流，基本上合作的客戶，我們都是這家客戶的第一家SaaS供應商，為什么能夠說服長城汽車用SaaS，第一個理由當前做的是通類物資采購，它的數據安全性保密沒有那么高。數據安全我們做得非常到位。
經常很多人問我，數字安全怎么解決，我經常舉例，從北京到杭州走路安全還是坐飛機安全，一定是走路安全，但是現(xiàn)在沒有人走路。數字化里面帶來新的價值，比你傳統(tǒng)思維的安全，價值大很多倍。
第二個理由，當前做數字化采購需要和外部連接，和電商平臺連接，和供應商連接，在云端和SaaS方式更容易連接。
第三個理由，當前做的是采購需求下沉，使用人會非常多，長城汽車服務器的壓力非常大，同時服務器的運維成本非常高。長城汽車是一千億的企業(yè)，只有在日本用過SaaS，我們進去之后成為他國內的第一個SaaS?；旧厦總€客戶，我們都是它的第一個SaaS供應商。
為什么從采購商城切入這個點做？采購商城和解決企業(yè)的采購平臺非常少，通用類物資的協(xié)議類采購比例非常少，但是這個比例逐漸地擴大，這部分能夠把采購商城做好不簡單，對商業(yè)的理解，對于互聯(lián)網架構的理解，同時對于企業(yè)的理解，最終的界面是跟采購需求結合，這個要求非常高，所以我們從這一點切入。
但是并不代表我們只做這個，商越馬上會上線通用類物資采購的管理套件，采購商城是第一個項目，對于企業(yè)的幫助非常大。
同時我們也認為在數字化時代里面，一個to B的創(chuàng)業(yè)，如果產品需要培訓，這個產品是失敗的，我們服務企業(yè)三類客戶，需求端、采購端、供應商端，最多跟采購端溝通怎么配置，配置之后上線，上線之后不需要培訓，如果你的軟件需要培訓的話，這個軟件是失敗的，必須保證任何人拿到都可以用。
這個界面里面看到的類目，根據企業(yè)需求的生成，同時我們做到千人千面，比如長城汽車總部和車間的采購品類不同，生產車間采購就看不到其他的采購。
溝通的時候很多企業(yè)說商越不就是一個網站嗎？怎么值這么多錢，我說京東也是一個網站，值幾萬億，因為這背后代表供應鏈能力的簡縮，這只是一個表象，背后代表企業(yè)里的協(xié)議、協(xié)同、訂單，這是非常復雜的一件事情。
舉個例子，數字化采購平臺案例，我們自己不做供應商推薦，我們永遠站在客戶端，客戶做什么我們就做什么，同時也不會用電商平臺反傭的政策，一旦反傭就是帶著利益視角來做，我們永遠不會帶著利益視角，只幫助我們的客戶做，每個企業(yè)都有電商對接的需求，同時電商平臺再大，永遠是企業(yè)的供應商之一。比如長城汽車有一兩千家企業(yè)上線，供應商入駐他的商城，自動生成，所有采購需求端在線對接。
目前做的客戶里面80%以上是SAP和甲骨文的ERP，其次是用友和金碟，我們的理念是堅決不會替換現(xiàn)有系統(tǒng)，只是和內部的系統(tǒng)平行，一旦替換現(xiàn)有系統(tǒng)非常復雜。
我們不做管理視角，ERP應該解決得特別好，如果沒有解決好，應該是ERP解決管理，我們是平行現(xiàn)有系統(tǒng)再去進行操作。
Excel表提交很多采購的品類，有不同的供應商，現(xiàn)在一鍵上來之后系統(tǒng)自動化分單，之前做的方法是一線人員提交一個采購需求單，采購人員會按照供應商維度、品類維度做分單，非常的復雜，現(xiàn)在通過自動化引擎幫助他分單。
先通過在線化，必須在線化才有數字化，有數字化之后才能做到數據化，流程自動化，做到執(zhí)行自動化，包括結算對賬，現(xiàn)在結算對賬可以實時，對賬之后開發(fā)票也是實時，包括物流信息也接進來。
商越到底給企業(yè)帶來什么價值？大家談到成本、效率，不同的視角有不同的價值，每個企業(yè)也不一樣。很多企業(yè)高管認為全鏈路數字化就是價值，全鏈路數字化之后，每個品類，每個訂單，每個采購的東西都是數字化，能夠可審計就是價值。
需求人員體驗好，能夠快速買到東西，這就是商越的價值。對于采購團隊來說，不需要70%或者90%的精力做執(zhí)行，現(xiàn)在做的企業(yè)采購都升級成運營團隊，會把供應商運營起來，更多的時間做戰(zhàn)略，去定義規(guī)則，帶來比較大的價值。成本也好，效率也好，數字化之后一定能夠降低成本，能夠節(jié)省效率。
商越的SaaS應用產品架構包含PaaS平臺和RPA的引擎，這個RPA和市場比較火的RPA是兩碼事，主要基于平臺化能力給客戶提供平臺化的RPA自動引擎。最后有大數據平臺，大數據包括PaaS也是基于阿里云原生的中臺技術，技術中臺和數據中臺，基于這兩個中臺構建自己的業(yè)務中臺。
同時我們是一個SaaS，這邊是租戶運營管理，開通租戶，上面是需求端、采購端，會根據平臺幫助每家客戶構建自己的采購SaaS。比如鏈家的貝殼采購平臺，長城e購商城，九陽專屬的在線商城。
中國做SaaS非常難，當然做采購SaaS更加難，之前做SaaS是單個客戶用，現(xiàn)在做完SaaS之后是供應商實時在線，對于技術的要求和產品測算要求非常高，壓力非常大。右邊對接企業(yè)的各種系統(tǒng)，左邊連接外部的電商。數字化時代中一個系統(tǒng)必須具備連接能力，商越今天的使命就是用數字和連接讓企業(yè)采購更簡單，數字就代表數字化時代和數字化技術。
我們有一個開放集成平臺，開放承載連接，連接承載商業(yè)鏈路，商業(yè)鏈路承載價值，開放平臺不是商越的，是我們幫助每個客戶搭建的，比如幫助長城汽車做一個SaaS，給他一套開放集成平臺，內部可以連接SAP的ERP，也可以連接審批流。外部所有想跟長城汽車做生意的電商也好，供應商也好，通過標準的接口給到企業(yè)，能夠跟長城更好地做連接。
時間關系，就講這么多，謝謝大家！商越在北京上地，歡迎大家去喝茶聊天。
