新冠肺炎疫情對工業(yè)品行業(yè)的影響，短期來看，上下游復(fù)工不利、物流運(yùn)輸受阻、企業(yè)現(xiàn)金流承壓仍是其主要桎梏，與此同時，線上訂單活躍度增加也并不會刺激工業(yè)品在線滲透率大幅度提升；但長期來看，供應(yīng)鏈高效協(xié)同運(yùn)作、大力發(fā)展線上智能采購技術(shù)、滲透率提高是大勢所向。疫情之后，“供應(yīng)鏈整合、企業(yè)家心智、流量認(rèn)知”三維度，仍可作為考察工業(yè)品供應(yīng)鏈企業(yè)健康與否的有效依據(jù)。
疫情期間，托比研究院就“突發(fā)性疫情事件如何影響工業(yè)品企業(yè)”這一話題，對工業(yè)品品牌商、中間商、互聯(lián)網(wǎng)平臺等工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上不同角色及投資機(jī)構(gòu)均以問卷形式進(jìn)行了逐一調(diào)研。其中擬采訪對象包括菲尼克斯、施耐德電氣、鑫方盛、震坤行、工品一號、西域網(wǎng)、固安捷（中國）、1688工業(yè)品、商越科技、領(lǐng)先未來、杉本貿(mào)易、工控貓、齊心商城、佰萬倉、鐘鼎資本、經(jīng)緯中國、不惑創(chuàng)投、源碼資本以及多位行業(yè)資深從業(yè)者，最終問卷反饋率高達(dá)90%。我們根據(jù)反饋結(jié)果并在尊重調(diào)查對象的意愿基礎(chǔ)上成于此文。
疫情之下，“防護(hù)物資短缺”進(jìn)而引發(fā)“中小工廠在線尋單活躍度大幅提升”的現(xiàn)象已是我們在觀察工業(yè)品行業(yè)時，首當(dāng)其沖的注意點(diǎn)。但“疫情會提高企業(yè)在線采購活躍度的同時，并不會大幅度增加工業(yè)品在線采購滲透率”的這一觀點(diǎn)，幾乎是參與問卷調(diào)研的企業(yè)高管們的一致結(jié)果。
國內(nèi)頭部某MRO工業(yè)品電商平臺工作人員Y表示，“客戶在下單購買時已經(jīng)很不理性了”、“需求量太大，比如殺菌燈、酒精、84消毒液、手套都是以千和萬單位購買，并出現(xiàn)了無視品牌和具體參數(shù)的現(xiàn)象”。疫情期間，這種服務(wù)C端使用并進(jìn)行恐慌性囤貨行為倒也不足為奇，但這種更加契合C端服務(wù)的爆發(fā)式增長并不能說明：疫情之下，工業(yè)品在線采購滲透率就會迎來一個大幅度提升。震坤行創(chuàng)始人陳龍表示，“在春節(jié)前后這一段時間真正推動線上采購大幅度增加的是涉及到個人防護(hù)、消毒類用品等，這種增加的背后其實(shí)和在線化并沒有直接的關(guān)系，主要點(diǎn)在于貨品的充足，體現(xiàn)的是電商平臺的運(yùn)營實(shí)力，包括有充足的貨源、更多的供應(yīng)商合作，更強(qiáng)的供應(yīng)鏈支撐”。
因此，我們要區(qū)分C端服務(wù)和B端服務(wù)的差別。倘若將疫情類比為03年非典打造出以淘寶、京東商城為代表的網(wǎng)絡(luò)購物新時代的想法更是絕不成立的。無論外部狀況如何，消費(fèi)者的生活采購需求始終存在。同樣是在此次疫情期，京東到家、盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮、多點(diǎn)等生活消費(fèi)類電商都表現(xiàn)出了驚人的增長，然而對于B端企業(yè)來講，復(fù)工受限，上下游企業(yè)大都處在停擺狀態(tài)，生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)特別是物流也受到了地域限制，即使有訂單，很多品牌商也無法發(fā)貨、制造企業(yè)也無法生產(chǎn)，究其根本是工業(yè)品供應(yīng)鏈保障出現(xiàn)了問題。
工業(yè)品流通關(guān)聯(lián)供應(yīng)鏈上下游問題，MRO是制造業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)品類，連同那些計劃性較強(qiáng)的建筑業(yè)、工礦企業(yè)、能源電力等行業(yè)，他們復(fù)工采購的前提是在滿足一定的條件之下仍受控于地方政府的指導(dǎo)。從這個角度來講，即使線上很完善的情況下也不能形成真正的閉環(huán)，疫情的發(fā)生并不會大幅度推動工業(yè)品在線滲透率的增加。
跳出MRO物料（占工業(yè)產(chǎn)值～4-7%）去看，對于大工業(yè)領(lǐng)域來講，更有數(shù)萬億的工業(yè)品采購需求存在。這些需求的滿足仍舊離不開線下銷售人員的關(guān)系式滿足，正如國內(nèi)某電控電氣電商企業(yè)的線下華北區(qū)負(fù)責(zé)人Z表示，“目前大部分企業(yè)項(xiàng)目停工，線上訂單也都是千八百的小單子，傳統(tǒng)采購（商家）還是習(xí)慣于被‘伺候’”。
當(dāng)然換個角度看，突如其來疫情的確為工業(yè)品企業(yè)教育用戶上網(wǎng)提供了一個很好的契機(jī)，“工業(yè)品流通之前更傾向于線下，現(xiàn)在要求不出門，便被動向線上走，能大幅度增加工業(yè)品在線采購滲透率還是一個未知，但將之前不愿意線上購買的用戶培養(yǎng)線上行為會是一個很好的時機(jī)”，某工業(yè)品投資經(jīng)理C表示。的確，在疫情期間，針對那些已通過線上下單并完成交付的采購企業(yè)而言，在線業(yè)務(wù)可以不受時空限制，對采購方/服務(wù)需求方的人員在物理辦公上要求大大降低，且各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)更加完善、透明，對接更加高效，這一點(diǎn)是完勝線下體驗(yàn)的。工業(yè)品品牌商菲尼克斯中國公司電商業(yè)務(wù)總監(jiān)王言海表示，“疫情的發(fā)生讓我們加大決心使用線上辦公的策略，并認(rèn)為在自動化等新業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)瓉砀嗟臋C(jī)會”。并且根據(jù)某一線基金投資經(jīng)理W的反饋，很多工業(yè)品一線從業(yè)客戶，都在主動找平臺型供應(yīng)商進(jìn)行線上合作，“疫情讓觸網(wǎng)變得更容易被接受，就像先進(jìn)生產(chǎn)力替代落后生產(chǎn)力是大趨勢一樣，客戶的采購行為會發(fā)生不可逆的遷移”。
但“目前這個可能更多的是意識的樹立，工業(yè)品線下履約服務(wù)是極其重要的一環(huán)，尤其是在倉儲、檢測、物流、售后服務(wù)環(huán)節(jié)，只有線下履約環(huán)節(jié)完善、高效，工業(yè)品的在線化發(fā)展才能走上比較順暢的道路?！?，工品一號聯(lián)合創(chuàng)始人陳凱凱表示。的確，我們在研究全球工業(yè)品分銷巨頭如固安捷、法思諾的戰(zhàn)略部署時發(fā)現(xiàn)，它們的共同之處就是在不斷的擴(kuò)展線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且這種網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)更具專業(yè)、更加靈活、并已進(jìn)入到工廠內(nèi)部。
時值當(dāng)下，鑒于工業(yè)品冗長的采購決策及供應(yīng)鏈服務(wù)，企業(yè)應(yīng)該去重視工業(yè)品在線的基礎(chǔ)工作（包括更專業(yè)的售前咨詢）以及去引導(dǎo)客戶上網(wǎng)習(xí)慣工作，正確認(rèn)識流量問題，只有這樣才能夠有機(jī)會提高工業(yè)品網(wǎng)上流通的滲透率?！耙咔榈陌l(fā)生的確給到了電商企業(yè)一個很好的機(jī)會，但是能否抓住這樣的機(jī)會還是主要取決于企業(yè)的交付、庫存等這些基本面，企業(yè)采購是一種理性的選擇，不僅僅因?yàn)樵诰€就選擇你，而是更多關(guān)系到采購團(tuán)隊的管理等因素，所以在線只是給電商企業(yè)提供了一個有力的因素而已”，震坤行創(chuàng)始人陳龍表示。另外，工業(yè)品供應(yīng)鏈企業(yè)杉本貿(mào)易也提供了自身對提高工業(yè)品在線滲透率的想法，“要引導(dǎo)大家對產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)有一定的認(rèn)知”等等。
此次的物資短缺只是一種現(xiàn)象，更是在突發(fā)事件之下所發(fā)生的一種正常表現(xiàn)，是無法進(jìn)行前期預(yù)判的，屬于不可抗力因素，“絕大多數(shù)公司的安全庫存都會被擊穿”，固安捷（中國）戰(zhàn)略銷售經(jīng)理馬肅丞表示，“應(yīng)對措施在于平時渠道的積累，還有跨國供應(yīng)鏈的建設(shè)”。拋開行業(yè)復(fù)工受阻因素來講，疫情給工業(yè)品供應(yīng)鏈鏈條上的各主體敲響了警鐘：如何高效運(yùn)營供應(yīng)鏈管理價值？在關(guān)注線上活躍度增加的同時，更需要公司打造出進(jìn)行上下游供應(yīng)鏈整合的能力，包括去思考在未來儲備上公司要有一定的生產(chǎn)能力等等。
對于電商平臺企業(yè)來講，如若要滿足線上高頻率下單需求，就要有一個很強(qiáng)的供應(yīng)鏈支撐，確保下單之后能順利找到“貨”，事實(shí)上，我們都看看到了在疫情期間這個問題并沒有得到很好的解決，所以疫情只會推動工業(yè)品電商的線上活躍度。工業(yè)品品牌商菲尼克斯中國公司電商業(yè)務(wù)總監(jiān)王言海認(rèn)為：“要正確認(rèn)識流量與供應(yīng)鏈的關(guān)系，兩者之間本就是相輔相成，在業(yè)務(wù)推進(jìn)中兩者都不可或缺，通過優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理讓流量更有價值，更高價值的流量讓供應(yīng)鏈更有競爭力”。投資經(jīng)理W認(rèn)為，“短期看需求，長期看供給；流量只是幫助供應(yīng)鏈公司起步，核心還是服務(wù)好客戶，挖深wallet share，建核心供給能力，然后延展更多客戶，流量與供應(yīng)鏈需要螺旋上升”。
工業(yè)品流通的生態(tài)圈中存在著如同區(qū)塊鏈一樣有各個子區(qū)塊主體的存在，作為一家工業(yè)品供應(yīng)鏈企業(yè)邏輯上來講在面對疫情發(fā)生之時，是可以對上下游資源進(jìn)行整合調(diào)配的，但受制于運(yùn)輸、倉儲、以及資金等等各種要素的影響，是發(fā)揮不理想的。相比之下，阿里巴巴跨境使用的大數(shù)據(jù)采購系統(tǒng)就得到了一個很好的施展空間。因此，對于工業(yè)品供應(yīng)鏈公司來講，其疫情之后得到的最深反思恐怕莫過于需要通過各種技術(shù)手段，比如ERP、物聯(lián)網(wǎng)、底層基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)等將供應(yīng)鏈周邊的資源進(jìn)行打通，對所有資源進(jìn)行數(shù)字化整合。這里面就會涉及到采購系統(tǒng)的建立問題，商越科技表示，“企業(yè)采購行為需要內(nèi)部采購需求與財務(wù)協(xié)作，需要和外部眾多供應(yīng)商協(xié)作，在數(shù)字化時代采購進(jìn)行數(shù)字化升級能夠提升效率、降低成本這是大勢所趨?！?/p>
鑫方盛營銷總經(jīng)理周建梁表示：“目前來看，數(shù)字化整合是一個趨勢，是需要生態(tài)鏈條上的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行打通。第一需要時間，第二需要沉淀，時間沉淀的作用就是能夠讓生態(tài)環(huán)境中的上下游從業(yè)者對流通各個環(huán)節(jié)引起重視，也正是在此次疫情下，將工業(yè)品日常流通所面對的挑戰(zhàn)問題再一次的凸顯了出來：作為中間平臺方也并不是僅僅做到買賣雙方進(jìn)行交易達(dá)成的作用，而是要去更好的處理渠道壁壘、區(qū)域壁壘、行業(yè)門檻等相關(guān)利益要素，只有這樣作為中間平臺方才能有機(jī)會進(jìn)行數(shù)字化整合。通過大數(shù)據(jù)的整合，將貨放在供應(yīng)鏈條上，通過數(shù)據(jù)流的打通，才知道貨在哪里，只有真正實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)流通才能夠正真打通工業(yè)品供應(yīng)鏈的高效協(xié)同運(yùn)作。”
一位經(jīng)營著15年工業(yè)品貿(mào)易、年營收7000萬多的L總講到：“我的客戶2月份應(yīng)付我500萬，目前告訴我沒有復(fù)工，所以不能支付，你說我的公司垮了，我的員工怎么辦，這種現(xiàn)象在行業(yè)里有很多”。我們根據(jù)調(diào)研反饋結(jié)果看，多數(shù)企業(yè)遇到了共性的困難，物流情況不樂觀，企業(yè)復(fù)工管控嚴(yán)格導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流承壓等。1月30日、2月6日國務(wù)院辦公廳連續(xù)發(fā)文《關(guān)于組織做好商貿(mào)企業(yè)復(fù)工營業(yè)工作的通知》、《關(guān)于組織做好疫情防控重點(diǎn)物資生產(chǎn)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)和調(diào)度安排工作的緊急通知》，可見疫情之下，中國中小企業(yè)所面臨的壓力并不一般。
困難重重，但需要面對和克服。
我們也發(fā)現(xiàn)在所調(diào)查的企業(yè)中，大部分企業(yè)對疫情影響上下游無法復(fù)工導(dǎo)致電商業(yè)務(wù)需求不足的看法基本上都給出了較為積極的心態(tài)，并對疫情之后工業(yè)品行業(yè)的發(fā)展持有樂觀。工業(yè)品品牌商菲尼克斯中國公司電商業(yè)務(wù)總監(jiān)王言海表示，“在疫情期間，公司的電商業(yè)務(wù)沒有出現(xiàn)異于常態(tài)的增長，上下游都還處于停工狀態(tài)，沒有太多的業(yè)務(wù)機(jī)會?，F(xiàn)在情形符合我們的預(yù)期。我認(rèn)為疫情結(jié)束后會有短期快速的增長”，另外根據(jù)問卷反饋結(jié)果來看，雖然多數(shù)企業(yè)認(rèn)為疫情并沒有大幅度提升工業(yè)品在線滲透率，但對于疫情之后卻有著更高的希望。鑫方盛營銷總經(jīng)理周建梁表示，“這里面也存在了一個很好的機(jī)遇。就是在此次疫情之后，大家對于供應(yīng)鏈的重視程度會大幅度提升，工業(yè)品供應(yīng)鏈或許還能成為2020年的一個討論熱詞，工業(yè)品在線滲透率是2020年后，工業(yè)品生態(tài)環(huán)境中各參與者需要重點(diǎn)考慮的一個場景”。
撥云見日，疫情終將會過去。
疫情影響之下，挑戰(zhàn)更多還是短期的，在線化接受程度的提升，供應(yīng)鏈管理的加強(qiáng)重視等利好面都會加速工業(yè)品行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。“疫情并不會給公司帶來較大的挑戰(zhàn)，我一直覺得，企業(yè)之間的競爭像賽跑一樣，必須確保在領(lǐng)先的位置將來才有機(jī)會，疫情可能會加速這個進(jìn)程而已，能進(jìn)一步加快行業(yè)的整合，進(jìn)一步幫助有足夠資金儲備的公司去實(shí)現(xiàn)平臺化、生態(tài)化的建構(gòu)。長期來講，反而是一件好事?！闭鹄ば袆?chuàng)始人陳龍表示。
同樣疫情的發(fā)生，也并未干擾到投資機(jī)構(gòu)對目前國內(nèi)工業(yè)品項(xiàng)目的投資熱情和判斷邏輯。投資經(jīng)理W在回答“是否因疫情，今后在看工業(yè)品電商項(xiàng)目時，會增加或著重哪類要素？”的問題時所給出的答案那樣，“疫情對工業(yè)品電商項(xiàng)目的判斷邏輯影響不大，不過短期提醒大家（包括創(chuàng)業(yè)者包括投資人）要更側(cè)重對企業(yè)現(xiàn)金流模型、上下游多樣化服務(wù)、突發(fā)風(fēng)險應(yīng)對、創(chuàng)業(yè)初心這些方面的思考”。
