11月5日，第二屆中國國際進口博覽會在上海隆重開幕。今年已有超過50萬的境內(nèi)外專業(yè)采購商注冊第二屆進博會，大大超過首屆。對于采購來說，這是令人興奮的時刻，因為企業(yè)需要滿足不斷高漲的股東預期。為了迎接挑戰(zhàn)，采購經(jīng)理必須跳出傳統(tǒng)，另辟蹊徑。
如今，企業(yè)估值屢創(chuàng)新高，但并購活動并未放緩。
不過，高昂的收購價格給并購后整合（PMI）團隊帶來了額外的壓力，迫使其追求更實質的協(xié)同效應。
在成本協(xié)同效應中，對外支出——通常占企業(yè)總開支的30%到70%——越發(fā)受到人們的關注。采購部門通常負責發(fā)掘對外支出的協(xié)同效應，無論實現(xiàn)協(xié)同目標的責任是由采購或業(yè)務部門獨立承擔，還是兩者共擔。
那么，采購經(jīng)理如何才能實現(xiàn)提升？他們應該更多地關注交易完成前的協(xié)同準備，而數(shù)字技術可以助他們一臂之力。經(jīng)理們還應該關注變革管理。以上做法有助于他們更好地滿足股東的高期望值。
交易完成后的18個月內(nèi)，收購方通?？蓪⑼獠靠傊С鼋档?%至5%。根據(jù)并購雙方業(yè)務重疊程度與相關開支種類的不同，外部總支出的降幅也不同。
采購通常采用傳統(tǒng)的方式實現(xiàn)節(jié)流——如協(xié)調或重談合同條款、合并支出以獲得更高的批發(fā)折扣或采用更便宜的供應商、在雙方企業(yè)的支出政策中加入更具有限制性（因此更實惠）的條款（參閱圖1）。
然而，個位數(shù)的開支降幅往往無法滿足投資者的預期。因此，并購雙方設定的協(xié)同效應目標越來越高——不管是對節(jié)降規(guī)模還是對實現(xiàn)周期而言。富有挑戰(zhàn)性的目標是可以實現(xiàn)的，但需要采購經(jīng)理充分利用現(xiàn)有的一切杠桿。通常采購人員只關注傳統(tǒng)的解決方案，卻忽視了采用更先進的方法所能帶來的利益。
先進的方法包括優(yōu)化采購流程、權衡自主制造還是外購，以及規(guī)范產(chǎn)品標準。
為實現(xiàn)更廣泛的協(xié)同效應，采購需要深度挖掘標的企業(yè)的外部支出實踐與細節(jié)。只有通過高級分析，采購才能獲得必要的開支信息，實現(xiàn)協(xié)同。
擬定好實現(xiàn)協(xié)同效應的采購計劃后，企業(yè)還必須鼓勵員工做好變革的準備，因為要獲得更多的收益并非只是協(xié)商新合同那么簡單；員工還必須改變工作方式。在不違反法律規(guī)定的前提下，大量的工作在交易完成前就應啟動，這樣有利于雙方達成一致，確保實現(xiàn)協(xié)同共贏，共同應對并購后整合面臨的挑戰(zhàn)。
對于收購方，需要謹記，即使最簡單的交易也可能會帶來各種采購整合方面的挑戰(zhàn)。這是因為，除了企業(yè)文化差異外，不同企業(yè)的采購組織、實踐、能力、系統(tǒng)和數(shù)據(jù)質量也可能存在巨大差異，進而阻礙整合進程。然而，差異之中也蘊藏著機遇。因此，預測并理解這些差異對于成功完成整合至關重要。
收購方和標的企業(yè)之間的差異越大，說服員工支持整合就越艱巨。雙方企業(yè)的員工往往對未來充滿焦慮，或疲于應付日常事務，以至于沒有太多的時間和精力進行職能整合。結果就導致了企業(yè)合作與生產(chǎn)力的下降。由于員工參與度不足，看起來簡單明了的任務會變得異常復雜。即使最好的協(xié)同計劃也有可能很快擱淺，導致收購方無法達成協(xié)同效應目標。
越來越多的收購方已經(jīng)意識到滿足股東預期的難度。因此，他們提前開始整合工作，在整合管理辦公室下設盤點小組——這是具備法律授權，可查看和分析標的企業(yè)詳細及敏感信息（如精細的外部支出數(shù)據(jù)）的特別工作小組（參閱圖2）。除外部專家外，盤點小組還可以獲得內(nèi)部智囊團的幫助。內(nèi)部智囊團是指來自雙方企業(yè)內(nèi)部的資深專家，在交易完成前的準備階段全面供職于團隊。盤點小組的分析可以幫助收購方迅速行動，在收購完成后立即開始整合。
由于盤點小組可以取得標的企業(yè)的外部支出和商業(yè)合同信息，因此可以找出有可能節(jié)約開支的領域，如差價和截然不同的運營模式。他們還可能發(fā)現(xiàn)阻礙潛在協(xié)同效應的挑戰(zhàn)（如供應商合同即將到期）。為確保企業(yè)擁有實現(xiàn)未來協(xié)同效應的能力，盤點小組可以引導采購經(jīng)理短期延長合同，而非全面續(xù)簽。
在近期的一場醫(yī)療保健企業(yè)的并購中，雙方企業(yè)的運營重疊極小，但收購方的采購經(jīng)理仍在間接支出領域實現(xiàn)了巨大的協(xié)同效應。盤點小組集中精力為每個類別準備詳細的協(xié)同實施方案，包括行政支持、辦公用品、運輸、IT服務、計算機硬件和軟件等。他們分析了傳統(tǒng)采購協(xié)同效應的供應商價格，但這也為幫助整合工作的領導者實現(xiàn)高階協(xié)同效應做好了準備。
例如，基于合并后新企業(yè)的印刷需求，盤點小組改良了數(shù)字通信手段，使總印刷成本降低三分之一；在其他方面則確定了可以引入到并購后大企業(yè)中的各類服務，從而使總成本有所降低。
交易完成前的協(xié)同準備要求將企業(yè)的精細采購數(shù)據(jù)整合成統(tǒng)一的多維數(shù)據(jù)集（spend cube），即商品、供應商和成本中心支出金額的三維基線。數(shù)字技術可以大大加快整合采購數(shù)據(jù)與確認節(jié)降的速度。因為自然語言處理可以挖掘采購訂單及其他采購數(shù)據(jù)源，從而對支出進行分類。通常，盤點小組首先為多維數(shù)據(jù)集制定專屬的基線分類法。在人工智能的推動下，機器流程自動化會深入供應商的長尾，將每件采購商品與分類法中的類別進行匹配。
當然，并非所有整合都需要采用這種方法。如果交易雙方都有相當整齊和完整的數(shù)據(jù)集，且分類法相當接近，那么就可以手動創(chuàng)建一個多維數(shù)據(jù)集。但如果不具備該條件的話，采取機器分析法應是更好的選擇。
一些高級分析法需要的信息資源可能無法在交易完成前全部獲得。但即使如此，數(shù)字化工具也可自動完成大部分工作。例如，網(wǎng)絡爬蟲可以執(zhí)行復雜的任務，如相似部件和部件屬性分析。
因此，與人工分析相比，數(shù)字技術能夠對采購進行更深入、更廣泛的分析，使企業(yè)從交割之日起就可以開始實現(xiàn)協(xié)同效應。
無論采購要用到多少數(shù)字工具，協(xié)同效應仍然是由人來完成的——企業(yè)員工對未來充滿了不確定性，對整合也可能不甚熟悉。特別是隨著企業(yè)對協(xié)同效應的需求不斷增加，常規(guī)整合實踐也面臨著變革的可能，對采購來說，收購整合已成為變革管理的一個挑戰(zhàn)。
深入的溝通有助于安撫員工并鼓勵其參與到整合中來。收購方無需預先傳達所有的細節(jié)，但應該明確解釋交易的目標、預期協(xié)同效應、關鍵整合活動、時間表和治理結構。整合是動態(tài)的，因此定期發(fā)布整合進程十分重要，這樣隨著交割日的不斷臨近，可獲得的信息將越來越多。例如，在兩家設備制造商的國際并購中，雙方企業(yè)的采購領導層分別發(fā)布定期溝通，讓各自的員工了解情況。他們還會不時舉行員工大會，進行互動討論。
保留雙方采購部門的關鍵人才對于鼓勵員工參與也至關重要。高層領導可以親自打電話給重點員工、在整合中予以重任、支付留任金、以及提供應急安排等方式留住人才。
其中的一項重要任務就是領導協(xié)同行動組。這是一個臨時執(zhí)行機構，由雙方企業(yè)的資深專家組成，目的是迅速實現(xiàn)采購協(xié)同效應（參閱圖3）。各行動組在開展工作時通常要依賴盤點小組提供的交易完成前分析和規(guī)劃報告。雖然交易完成后采購工作的前景尚不明朗，但行動組的組長必須能夠獲取及支配雙方企業(yè)的采購資源。
每一宗交易都是充滿驚喜的旅程。為達成交易預期，采購經(jīng)理可采取如下措施：
在交易完成前就為協(xié)同做好準備，提前開啟整合進程。建立包括采購專家在內(nèi)的盤點小組，有針對性地對每一類協(xié)同進行分析。
考慮部署數(shù)字技術，加快雙方詳盡支出數(shù)據(jù)的整合，并發(fā)掘雙方成本節(jié)約的機會。通過這種做法，無論從長期還是短期來看，收購方都很可能獲益。
注重變革管理。通過密切溝通，實施人才留任計劃，組建行動組，迅速鎖定主要協(xié)同效應，采納標的企業(yè)的一些工作方式。
盡早開展跨企業(yè)團建。如果員工將自己視為團隊的一員，愿意向著同一個目標不懈奮斗，那么他們就更有可能適應對方企業(yè)的業(yè)務做法。團隊領導者需提前接受培訓，以預測并能夠處理可能出現(xiàn)的敏感問題。
鼓勵設定延展性的目標。沒有管理者喜歡困難的目標，設定目標時留一些延展空間，有助于采購經(jīng)理重新審視自我——管理者創(chuàng)造戰(zhàn)略價值，而非簡單地為拿到批發(fā)價而合并兩家企業(yè)的合同。在合并的新企業(yè)中，整合可以使采購發(fā)揮更加重要的作用。
明確每個協(xié)同目標的權責。豐厚的收益（指通過權衡自主制造與購買或者產(chǎn)品標準化所獲得的收益）尤其需要其他領域的協(xié)作。根據(jù)需要在采購和業(yè)務部門之間設定共同的協(xié)同目標將大有裨益。整合工作的領導者還應找到衡量協(xié)同效應的方法，并確保協(xié)同過程充分透明。
充分利用萬象更新帶來的壓力和激情。這將是千載難逢的良機，可以跟供應商爭取更優(yōu)惠的條件，不僅是價格和數(shù)量，還有其他參數(shù)。請記住，供應商已經(jīng)做好了討價還價的準備，因此采購人員需要準備得更加充分。經(jīng)理們應在交易完成前好好激勵和指導員工。
