這兩天，B2B電商的圈子又被阿里巴巴1688工業(yè)品牌站升級(jí)的發(fā)布轟炸了一次（官方發(fā)布鏈接），無論是平臺(tái)發(fā)布，新聞媒介，以及商家圈自身都在討論，絕大多數(shù)人表示非常疑惑：到底發(fā)布會(huì)升級(jí)了什么？JBP又是什么意思？只看到了多收錢，是不是要薅羊毛了？作為資深與1688進(jìn)行合作的玩家，我覺得有必要幫大家深度解析一下。
對(duì)于這個(gè)拗口的字母組合，我們來看官方的解釋是JBP(Joint business Plan)-聯(lián)合生意計(jì)劃,是指合作雙方在戰(zhàn)略層面和計(jì)劃執(zhí)行層面都真正達(dá)成全面一致的合作，不存在上下游的關(guān)系，是真正的合作共贏。
對(duì)于商家，說人話就是，你的JBP計(jì)劃意味著看你把自己與1688的合作定位成什么層次，他們就給你提供什么服務(wù)，如果你是Top level（頂層），那恭喜你可以獲得全方位大寶劍服務(wù)；如果你是Follow the winning（跟跑者），那別人吃肉你也可以喝湯；如果啥都不簽，那對(duì)不起估計(jì)以后連小二都見不到了。
這么說是不是意味著花錢買服務(wù)？我的答案是：是的。對(duì)于那些準(zhǔn)備以及已經(jīng)在1688工業(yè)品牌站開店的商家，以后可不能指望有免費(fèi)的午餐了。你的投入意味著你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視程度，你的重視程度意味著別人能提供多少的定制化服務(wù)給你。不要指望開一個(gè)店就有大量流量進(jìn)來，就能賺錢，或者想用促銷和特價(jià)拉升銷量，那本身就是一個(gè)錯(cuò)誤的to C的思維模式。品牌大并不意味著線上影響力大，要知道我操盤的施耐德電氣旗艦店在之前才年銷百萬，甚至不如一個(gè)普通的夫妻老婆店。只有自身投入并重視程度高了，才可以拉動(dòng)自身的業(yè)務(wù)。
很多人覺得這些名詞很虛，那么我來講講我自己親身體驗(yàn)。
商品數(shù)字化
工業(yè)品牌的數(shù)據(jù)量是極其龐大的，忽略技術(shù)過程不講，只有在建立完商品完善的數(shù)據(jù)庫之后，才可以在其上附加BOM下單，智能識(shí)圖，選型替換以及3D模型、MR沉浸式體驗(yàn)等客戶工具。這個(gè)工作，平臺(tái)只能提供基礎(chǔ)設(shè)施，內(nèi)容輸入還是要靠商家自己，誰也幫不了。
渠道管理
相信只要自己有傳統(tǒng)分銷渠道的品牌，都有線上線下渠道平衡的問題。我曾經(jīng)在500強(qiáng)工業(yè)品牌電商圈子里做過調(diào)研，99%都有這個(gè)困擾。如果問電商平臺(tái)怎么解決？對(duì)不起，平臺(tái)幫不了忙，只能提供服務(wù)。這還得靠自己來做策略。1+N就是一個(gè)很好的平臺(tái)服務(wù)解決方案，至于渠道的選擇-考核-激勵(lì)-評(píng)估，這些都是和傳統(tǒng)渠道管理的概念一致的，并不因?yàn)槭巧狭?688才產(chǎn)生的新問題。所以怎么解決問題關(guān)鍵還在商家自己，平臺(tái)永遠(yuǎn)只是賦能方，是助你實(shí)現(xiàn)你的需求的。
營(yíng)銷賦能
著重還是在賦能，意味著，營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)是商家自己，To B的營(yíng)銷不像To C，不同的行業(yè)不同的企業(yè)之間都很難有共性，我們天天喊To B營(yíng)銷和To C不一樣，可是究竟有多少人在實(shí)踐和試錯(cuò)？有多少人在總結(jié)一些成功經(jīng)驗(yàn)和分享？有多少人還在玩著“別人口中”的成功模式，不做適合自己的營(yíng)銷，然后吐槽平臺(tái)無用論。平臺(tái)是原料和廚房，商家才是廚師，能不能燒出一手好菜，看這個(gè)廚師怎么利用好原料。
用戶運(yùn)營(yíng)
我認(rèn)為這個(gè)才是這次升級(jí)最實(shí)用的功能了，也就是把運(yùn)營(yíng)主動(dòng)權(quán)從小二部分回歸給商家本身。我們講，To B的營(yíng)銷只有自己最知道自己的行業(yè)和客戶，所謂的“私域運(yùn)營(yíng)”才是工業(yè)品牌營(yíng)銷成功之道。花錢買再多的資源和流量也是別人給的，既不準(zhǔn)也不好用。我在多個(gè)公開場(chǎng)合都說過我們做1688平臺(tái)，都是自己運(yùn)營(yíng)和分析數(shù)據(jù)，并進(jìn)入用戶打標(biāo)和營(yíng)銷自動(dòng)化的閉環(huán)，但畢竟那樣操作就像地鐵換乘一樣上上下下步行很久，還不如做一個(gè)直達(dá)車快。這次1688升級(jí)就是提供了一個(gè)在站內(nèi)的直通車給品牌，不需要自己再去負(fù)載其他站外工具，直達(dá)站內(nèi)品牌客戶，能不能做好運(yùn)營(yíng)就是商家自己的能力了。
交易支付、數(shù)字金融、智能物流、數(shù)據(jù)決策
對(duì)于這些工具類或服務(wù)類的，我也參與了不少與平臺(tái)的共建，只能說越來越優(yōu)化和符合To B業(yè)務(wù)的真實(shí)模擬。并且在供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)層方面提供了傳統(tǒng)企業(yè)不具備的能力。在解決前端的渠道、營(yíng)銷、用戶運(yùn)營(yíng)等問題后，這些服務(wù)是支持在平臺(tái)上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的第二曲線。
致力于打造需求驅(qū)動(dòng)的C2M新模式
說實(shí)話可能是我所處的行業(yè)問題，對(duì)這次著重提出的這個(gè)模式概念并不抱熱情。我認(rèn)為可能對(duì)于原材料、化工等行業(yè)的品牌會(huì)比較適合，而MRO工業(yè)品、元器件及耗材行業(yè)似乎并不適用。而我們?cè)趶拇舜伟l(fā)布會(huì)下半場(chǎng)的行業(yè)分論壇有個(gè)大致的猜想，工業(yè)品牌360行，在資源有限的情況下不可能面面俱到，所以根據(jù)行業(yè)客戶屬性和交易行為，以及他們目前在平臺(tái)上的盤子大小，大致分成了耗材、MRO工業(yè)品、原材料和元器件幾個(gè)大組。每個(gè)大組將由不同的業(yè)務(wù)策略及營(yíng)銷重點(diǎn)支持，這也是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)步。
最后我想說的是，在一個(gè)沒人教，沒對(duì)象可學(xué)的B2B工業(yè)電商領(lǐng)域，1688始終還是沒有更好的綜合性平臺(tái)選擇的情況下最好的選擇，縱使步履蹣跚，也要在黑暗中奔跑，少一些抱怨，多一些創(chuàng)新和試錯(cuò)，相信一定會(huì)有越來越好的結(jié)果。
