今天，我們面臨產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，面臨中國(guó)所有產(chǎn)業(yè)都可以重做和升級(jí)一遍的機(jī)會(huì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與人工智能的科技基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)龍頭公司的平臺(tái)賦能，讓中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者有了更強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級(jí)基礎(chǔ)。
那么，創(chuàng)業(yè)者切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)如何把握機(jī)遇、優(yōu)化升級(jí)呢？
擁有20年TMT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的梧桐樹(shù)資本合伙人童瑋亮，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)拓展、整合營(yíng)銷及資本運(yùn)作，曾投資Camera360—中國(guó)最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)攝影App，在全球擁有超過(guò)兩億的用戶。其他投資代表案例如粉粉日記、大姨媽等明星項(xiàng)目，其所投大部分項(xiàng)目在投資后一年內(nèi)完成了下一輪融資。
日前，在2019黑馬產(chǎn)業(yè)加速大會(huì)·第五站，童瑋亮從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三大關(guān)鍵——管理賦能、交易賦能、交易入手，深入剖析了其中的產(chǎn)業(yè)鏈條、核心邏輯和潛在機(jī)遇。童瑋亮認(rèn)為，在中國(guó)，每一個(gè)大型垂直行業(yè)，都有機(jī)會(huì)出現(xiàn)對(duì)應(yīng)垂直行業(yè)提供一站式服務(wù)的平臺(tái)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
今天我們聊聊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與ToB密切相關(guān)，梧桐樹(shù)資本從2013年開(kāi)始做，ToB一直是我們非常關(guān)注的方向，這幾年我們總結(jié)了自己的投資觀點(diǎn)和邏輯，有三點(diǎn)：管理賦能、交易賦能、交易。以下，我分五個(gè)部分來(lái)講下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
1995年-2016年，美國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)服務(wù)類（ToB）公司總退出金額與企業(yè)數(shù)量都大于消費(fèi)類公司，ToB企業(yè)退出的總金額、機(jī)會(huì)、概率和數(shù)量都大于ToC企業(yè)，也就是說(shuō)，在美國(guó)，資本更看重ToB。
另外，美國(guó)企業(yè)信息化基礎(chǔ)完善，整個(gè)社會(huì)流通體系很發(fā)達(dá)，對(duì)管理的需求比較強(qiáng)，并且社會(huì)分工細(xì)化，容易出現(xiàn)通用型平臺(tái)公司，比如以微軟、Oracle、Salesforce為代表的規(guī)?；ㄓ眯推脚_(tái)公司。
而中國(guó)還沒(méi)有完成信息化的基礎(chǔ)建設(shè)，很多行業(yè)中小企業(yè)為內(nèi)部提高效率而產(chǎn)生付費(fèi)的意愿不高，希望有能提供從做生意到做管理的一站式服務(wù)。所以，目前中國(guó)的ToB企業(yè)，更多是交易型公司，這個(gè)行業(yè)也缺乏企業(yè)級(jí)服務(wù)的巨型公司。
BAT現(xiàn)在很難拿到ToB行業(yè)在中國(guó)的數(shù)據(jù)，而未來(lái)行業(yè)一定靠數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)，一旦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司拿到產(chǎn)業(yè)內(nèi)的核心交易數(shù)據(jù)，就有可能產(chǎn)生巨頭。所以我們相信，在中國(guó)，每一個(gè)大型垂直行業(yè)，都有機(jī)會(huì)出現(xiàn)對(duì)應(yīng)垂直行業(yè)提供一站式服務(wù)的平臺(tái)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，需要時(shí)時(shí)問(wèn)自己從哪里來(lái)、我是誰(shuí)和到哪里去這三個(gè)問(wèn)題，也就是有關(guān)過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的問(wèn)題。
我從哪里來(lái)？中國(guó)一直在強(qiáng)調(diào)和落實(shí)供給側(cè)改革，企業(yè)發(fā)展繞不開(kāi)這一點(diǎn)，那要改革誰(shuí)呢？換句話說(shuō)，作為一個(gè)企業(yè)，你要想清楚解決誰(shuí)的痛點(diǎn)，去消滅誰(shuí)和替代誰(shuí)。比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，主要就是解決中間信息不對(duì)稱的問(wèn)題，砍掉中間環(huán)節(jié)來(lái)提高效率。
我是誰(shuí)？企業(yè)要想清楚自己扮演什么樣的角色，服務(wù)誰(shuí)，為他解決什么問(wèn)題。比如企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，你要了解自己是直接面對(duì)小B，還是面對(duì)直接服務(wù)小B的次中端；你是在上游做自營(yíng)，還是做一個(gè)撮合平臺(tái)，又或者是做個(gè)信息平臺(tái)。在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域，有個(gè)經(jīng)常用的詞叫賦能，你要充分賦能自己的用戶，開(kāi)源節(jié)流，降本增效、讓他們賺更多的錢。
我到哪里去？企業(yè)需要想清楚在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來(lái)想成為誰(shuí)？大多好的企業(yè)最終都平臺(tái)化，這需要重塑自己所處的產(chǎn)業(yè)鏈，并搞清楚未來(lái)的產(chǎn)業(yè)形態(tài)是怎樣的。同時(shí)，企業(yè)發(fā)展到一定階段，一定要知道自己怎么賺錢，怎么賺大錢。
如果大家做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，建議畫(huà)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的圖譜，從最上游的生產(chǎn)廠家、到總代一批、代理二批、次終端N批，最后到終端小B。這是一個(gè)相對(duì)通用的圖譜，大家可以分點(diǎn)（貨/錢/痛點(diǎn)）、線（物流/資金流/信息流）、面（兩端/層級(jí)/閉環(huán)路徑）來(lái)考慮這些環(huán)節(jié)哪里有問(wèn)題，哪些地方可以改善和提升。
上面偏實(shí)操的層面，從理論上將，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條有三個(gè)關(guān)鍵：
找到場(chǎng)景。能夠抓住場(chǎng)景的公司，價(jià)值會(huì)被很快放大，相反，如果有好的技術(shù)、好的產(chǎn)品，但是沒(méi)有抓住場(chǎng)景，發(fā)展可能就不會(huì)那么順暢。比如前幾年AI企業(yè)非?；馃?，估值也很高，但賺錢的并不多，這一兩年抓住了安防、人臉識(shí)別的場(chǎng)景后，很多AI公司的收入才做了起來(lái)。
提供賦能。賦能的前提是公司真的有能力，而不是拼關(guān)系和資源。有了能力，就有了競(jìng)爭(zhēng)力，這時(shí)即便沒(méi)有關(guān)系和資源，公司也會(huì)做大。企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的能力關(guān)鍵是降低成本、提升效率，更關(guān)鍵的是為服務(wù)的企業(yè)增加收入，這是生命之本。
圍繞交易。企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，只有為客戶做交易，讓他掙更多錢，它與你的綁定才會(huì)加強(qiáng)，而且一旦生意做好了，它用了你的系統(tǒng)，你就能掌握它的核心交易數(shù)據(jù)，這時(shí)候別人想接你的客戶也不容易，壁壘就會(huì)建立起來(lái)。
"開(kāi)源&節(jié)流"和"數(shù)據(jù)&交易"
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有兩組關(guān)鍵詞，一組叫開(kāi)源，節(jié)流；一組叫數(shù)據(jù)，交易。
SaaS解決的核心問(wèn)題是成本節(jié)?。ü?jié)流）和效率提高（開(kāi)源），是企業(yè)在實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)后下一個(gè)階段需要考慮的重點(diǎn)。我們認(rèn)為需要SaaS的企業(yè)本身就需要具備一定的信息化認(rèn)知力，SaaS企業(yè)如需要直接切入信息化認(rèn)知力較低的行業(yè)，前期的市場(chǎng)培育成本會(huì)很高。
同時(shí)，從SaaS切進(jìn)去的公司，這個(gè)公司一定是拿到行業(yè)核心交易數(shù)據(jù)的公司，拿到這樣的數(shù)據(jù)就能幫助企業(yè)做更多交易相關(guān)的服務(wù)。實(shí)物型的交易，因?yàn)殒湕l非常長(zhǎng)，中間有物流、倉(cāng)儲(chǔ)，一定要讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游都用到他的SaaS。
管理賦能、交易賦能、交易
先講管理賦能。從SaaS切進(jìn)去，往往是萬(wàn)億規(guī)模，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有千億在線的ToC存在，因此To C的千億交易規(guī)模讓行業(yè)有了信息化的基礎(chǔ)。節(jié)流是SaaS公司切進(jìn)去的關(guān)鍵核心所在。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，SaaS能提升管理效率、提高交易效率，更改好地傳播。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，能實(shí)時(shí)獲得交易數(shù)據(jù)
一個(gè)企業(yè)從SaaS切入，一定要開(kāi)源，所有的東西繞不開(kāi)B2B、S2B。B2B和S2B其實(shí)就是說(shuō)一方面為客戶提供賦能（供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融、產(chǎn)品分發(fā)、獲客）和低成本高效的交易；另一方面對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，有機(jī)會(huì)提供更多的增值服務(wù)和交易服務(wù)。這就是管理賦能，從管理入手，拿到交易數(shù)據(jù)，后面做更多增值服務(wù)賺更多錢。
第二個(gè)是交易賦能。交易賦能可能不是從SaaS，也不是從B2B切進(jìn)去，而是從S2B，從供應(yīng)鏈或者是服務(wù)賦能開(kāi)始切進(jìn)去的，萬(wàn)億規(guī)模、兩端分散，或者說(shuō)，至少千億規(guī)模，至少有一端非常分散。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，賦能就是從供應(yīng)鏈、金融、產(chǎn)品分發(fā)、獲客等維度增加收入；對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，一定是收集數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)獲得交易數(shù)據(jù)。想做服務(wù)型平臺(tái)公司，數(shù)據(jù)是靈魂。
最后，不管是怎么樣切入點(diǎn)，最終要做的事情其實(shí)都是一樣：與交易掛鉤。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要不斷思考怎么離交易更近，怎么抓住場(chǎng)景，怎么把交易握在手中，這樣企業(yè)才會(huì)跑得更遠(yuǎn)、更快、更高。
最后引用一下我非常喜歡的亞馬遜CEO杰夫.貝索斯說(shuō)的一句話——善良比聰明更難，選擇比天賦更重要，追隨自己內(nèi)心的熱情。這也是我想給創(chuàng)業(yè)者的三個(gè)建議。
首先，創(chuàng)業(yè)者變得聰明不難，但善良需要刻苦修煉和養(yǎng)成。創(chuàng)業(yè)者一定要以一個(gè)善良的心態(tài)去面對(duì)客戶、員工和這個(gè)世界，這樣才能成就一家偉大的公司。
第二，選擇比天賦更重要。我建議創(chuàng)業(yè)者選擇擅長(zhǎng)和熟悉的賽道，而不是一看到風(fēng)口就沖動(dòng)創(chuàng)業(yè)。如果不做熟悉的事情，看到新的風(fēng)口來(lái)了，往往就會(huì)放棄，難以堅(jiān)持。
第三，選擇喜歡的事情，追隨自己的熱情。
