2015年是企業(yè)服務(wù)元年，發(fā)展到今天，中國(guó)To B領(lǐng)域逐漸呈現(xiàn)了兩個(gè)特征，一方面海外的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)高歌猛進(jìn)，另一方面中國(guó)To B創(chuàng)業(yè)者依然很煎熬。
整個(gè)市場(chǎng)都處在一個(gè)方興未艾的狀態(tài)。
作為國(guó)內(nèi)最早關(guān)注企業(yè)服務(wù)投資的機(jī)構(gòu)，經(jīng)緯在To B布局已經(jīng)超過了50家公司。9月5日，經(jīng)緯創(chuàng)享匯2019·第一期《ToB如何跨越技術(shù)到商業(yè)化的鴻溝？》在北京舉行, 經(jīng)緯中國(guó)合伙人熊飛以《企業(yè)服務(wù)的當(dāng)下與新機(jī)會(huì)》為主題發(fā)表演講。
以下為經(jīng)i黑馬&數(shù)字觀察編輯過的演講節(jié)選：
這次我專門準(zhǔn)備了一個(gè)PPT，希望通過更多的例子多講講我們所觀察到的一線的情況，希望能夠給到大家一些啟發(fā)，尤其在資本市場(chǎng)角度出發(fā)，講述一些對(duì)這個(gè)行業(yè)的觀點(diǎn)和看法。
經(jīng)緯第一次辦創(chuàng)享匯是四年前，當(dāng)時(shí)我們講的是萬億機(jī)會(huì)，三年后再看市場(chǎng)，我覺得市場(chǎng)有三個(gè)變化。
教育成本比原來低了很多。
舉個(gè)例子，上上簽是我們的被投企業(yè)之一，投它時(shí)大家還在聊電子合同，電子簽是什么，現(xiàn)在，在貝殼、蛋殼公寓、美團(tuán)等標(biāo)桿客戶的教育下，其通過電子化極大提升了效率。因此，大家不再覺得電子化、SaaS是新的事物。
這讓教育成本比原來低了50%，甚至80%。
客戶要求比原來多了。
七年前我們剛投SaaS的時(shí)候，客戶其實(shí)挺好“忽悠”，大都愿意給機(jī)會(huì)。
我常舉這樣一個(gè)例子，客服SaaS頭部供應(yīng)商已經(jīng)慢慢縮短到了頭部的三五家，此外，客戶的要求跟三五年前完全不一樣。如果企業(yè)還只是一個(gè)概念，比如“我是中國(guó)的什么”，那客戶已經(jīng)不會(huì)再輕易買單了。
競(jìng)爭(zhēng)比原來激烈多了。
我這里的競(jìng)爭(zhēng)指的是早期時(shí)候，客戶大都沒用過相關(guān)的產(chǎn)品，企業(yè)生存相對(duì)自在，而一個(gè)好的市場(chǎng)，或者是越來越肥沃的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)本就應(yīng)該是越來越激烈的。
如果四到五年都還沒有競(jìng)爭(zhēng)，大概率是企業(yè)選錯(cuò)了賽道，因?yàn)橹挥挟?dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈時(shí)，賽道的商業(yè)價(jià)值才會(huì)越來越大。
舉個(gè)例子，中國(guó)的SaaS軟件市場(chǎng)，大概有八到十五家的公司有億元以上的收入規(guī)模，大的有五到六億，每年的增速在50%到100%，甚至是100%以上。
為此，根據(jù)我的觀察，我認(rèn)為再過三年到五年，至少會(huì)有三到五家20億美金市值的SaaS上市公司出臺(tái)。
其次，根據(jù)一些客戶數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)美國(guó)的SaaS比例很高，中國(guó)的SaaS也比例非常高，比如頭條至少使用了20多個(gè)SaaS產(chǎn)品。
這就說明，我們現(xiàn)在處在一個(gè)非常好的市場(chǎng)，短期內(nèi)我會(huì)認(rèn)為說市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的期望太高，但是從長(zhǎng)期的角度來看，這個(gè)市場(chǎng)的確非常值得期待。
接下來，我想講一下三年之后頭部公司發(fā)生了哪些變化？
在行業(yè)頭部公司的發(fā)展中，我看到了三個(gè)變化。
第一個(gè)，開始場(chǎng)景化。
拿蓋雅工場(chǎng)舉例，三年前大家認(rèn)為蓋雅工場(chǎng)更多地是一個(gè)包含考勤、打卡、計(jì)算工時(shí)、排班的勞動(dòng)力管理平臺(tái)，隨著發(fā)展，蓋雅工場(chǎng)開始場(chǎng)景化。場(chǎng)景化的意思是說企業(yè)開始提供一站式的解決方案，相比概念，頭部客戶越來越重視場(chǎng)景，即企業(yè)為某個(gè)垂直行業(yè)，甚至一些頭部標(biāo)桿客戶創(chuàng)造了哪些價(jià)值。
第二個(gè)，開始PaaS化。
我認(rèn)為PaaS化幫助企業(yè)服務(wù)到了更大的客戶，他們發(fā)現(xiàn)只用SaaS的方式其實(shí)難以解決客戶100%的問題。當(dāng)一個(gè)SaaS公司，服務(wù)三五百人到兩三千人的公司，用SaaS能解決95%以上的問題。但是，當(dāng)一個(gè)公司有一萬人，甚至兩萬人以上時(shí)，企業(yè)便很難滿足客戶的定制化需求。
舉個(gè)例子，北森、銷售易、蓋雅都在做PaaS，且投入非常大。北森在推出PaaS平臺(tái)之后，一個(gè)客戶通過在上面研發(fā)個(gè)性化需求，一兩個(gè)月的時(shí)間就完成了任務(wù)。
此外，PaaS還有一個(gè)作用，即可以拉攏合作伙伴。
傳統(tǒng)軟件廠商大都有非常強(qiáng)的渠道團(tuán)隊(duì)，但是，中國(guó)很多企業(yè)服務(wù)的初創(chuàng)公司卻沒有辦法利用這個(gè)團(tuán)隊(duì)。我覺得很大的原因在于一方面產(chǎn)品單價(jià)低，另一方面，對(duì)于一個(gè)渠道商而言，傳統(tǒng)產(chǎn)品未來需要持續(xù)研發(fā)，相對(duì)于SaaS產(chǎn)品賣一單就是一單的收益而言，其收入更可持續(xù)。
而且，面對(duì)客戶的定制化需求，作為客勤關(guān)系可得到持續(xù)的維護(hù)。
第三個(gè)，生態(tài)化。
越來越多的SaaS公司長(zhǎng)的不像原本的形態(tài)了，他們開始協(xié)同發(fā)展。
舉兩個(gè)例子，北森做SaaS一站式的解決方案，但是從今年開始，他們開始接入第三方福利產(chǎn)品，對(duì)接了京東企業(yè)采購(gòu)等平臺(tái)，我認(rèn)為這對(duì)于北森和京東而言是一件雙贏的事情。
任何一個(gè)公司都有兩個(gè)價(jià)值，一個(gè)是產(chǎn)品價(jià)值，一個(gè)是平臺(tái)價(jià)值。
過去的五到十年，或者是五到七年，我們都在做產(chǎn)品價(jià)值，我做100，客戶感受到的最多也是100。那什么是平臺(tái)價(jià)值？就像淘寶，淘寶只做10000，但是得益于平臺(tái)上的賣家，客戶感受到的是1000萬。
很多的企業(yè)公司SaaS產(chǎn)品到了一定階段會(huì)引入一些供應(yīng)商，會(huì)幫助本身的平臺(tái)變得更加強(qiáng)大。比如過去國(guó)外廠商Oracle、Windows SQL Server做數(shù)據(jù)庫(kù)培訓(xùn)，養(yǎng)活了這個(gè)行業(yè)幾萬，甚至幾十萬從業(yè)者，通過與這些培訓(xùn)者合作，企業(yè)一方面能夠掙到錢，另外一方面能夠增強(qiáng)客戶基數(shù)和黏性。
一兩年前，我們可能嘗試自己做，但是我們發(fā)現(xiàn)要想達(dá)到培訓(xùn)期望，我們團(tuán)隊(duì)就要有幾百人的規(guī)模，企業(yè)會(huì)變成一個(gè)培訓(xùn)公司。為此，我們應(yīng)該把這塊的收入和業(yè)務(wù)給到第三方的合作伙伴，就像淘寶天貓不做天貓圖片的美化，不做淘寶模特一樣，我們要做的是搭建一個(gè)平臺(tái)幫助大家一起掙錢。
總結(jié)一下，我認(rèn)為頭部公司的變化正在從戰(zhàn)列艦變成艦艇編隊(duì)。
戰(zhàn)列艦是什么呢？就是自己很強(qiáng)，自己到一個(gè)海域，沒有人敢欺負(fù)你。
第二步是說企業(yè)要做成一個(gè)艦艇編隊(duì)，要變成一個(gè)航母，你身邊開始有很多潛艇、小舢板、魚雷艇等，任何一個(gè)高峰部隊(duì)要攻擊航母時(shí)必須要摧毀整個(gè)艦隊(duì)才可以達(dá)到目的。
所以，這塊的壁壘和門檻會(huì)比原來高很多。
接下來，我想講一下資本市場(chǎng)的變化。
昨天跟朋友聊天，他表示SaaS市場(chǎng)的變化好像很大，我說是的，這個(gè)行業(yè)每?jī)赡甓紩?huì)產(chǎn)生一個(gè)變化，兩年前這個(gè)行業(yè)可能很好，兩年后可能會(huì)出現(xiàn)泡沫。
我經(jīng)常說這個(gè)市場(chǎng)本質(zhì)沒有變，但是大家的觀點(diǎn)變了。
和三、四年前相比，我看到資本市場(chǎng)的三個(gè)不一樣。
第一，從拼風(fēng)口到拼產(chǎn)品。
三、四年前市場(chǎng)就三個(gè)字，拼風(fēng)口，現(xiàn)在則是拼產(chǎn)品。我們也投過拼風(fēng)口的公司，三四年后去復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)還是需要拼產(chǎn)品。
上周在杭州見了一個(gè)我自己很認(rèn)可的垂直SaaS公司，一個(gè)公司六七百人，500人做產(chǎn)品和研發(fā)。
去年兩家BAT和TMD的巨頭殺入這個(gè)領(lǐng)域，每家每年燒10-15億，巨頭拿五萬塊錢賣客戶服務(wù)，還送10萬塊錢的資源，這就相當(dāng)于免費(fèi)，不用花錢還能拿錢買SaaS產(chǎn)品，但是，我發(fā)現(xiàn)中型及以上的客戶并不關(guān)心，他們核心要的是產(chǎn)品。
中型及以上的企業(yè)服務(wù)的用戶是行業(yè)的中型及以上客戶，這些企業(yè)有支付能力，如果公司產(chǎn)品做的非常扎實(shí)，那客單價(jià)在30萬人民幣一年，且維持高續(xù)約率很正常。
我復(fù)盤了四年前這個(gè)賽道的一些創(chuàng)業(yè)公司，在巨頭每年燒10億，15億人民幣的情況下，活下來只能靠產(chǎn)品，所以，現(xiàn)在的趨勢(shì)是從拼風(fēng)口到拼產(chǎn)品。
第二，從拼銷售到拼組織。
拼銷售是什么意思呢？四、五年前，VC特別傻，只要企業(yè)收入上來了就給估值，特別看重企業(yè)銷售VP是Oracle、SAP背景。
但是，現(xiàn)在很不一樣的是，我們會(huì)認(rèn)認(rèn)真真去看企業(yè)的組織究竟是怎么樣的，包括銷售、售前以及企業(yè)之間的配合。
第三，從看收入到看效率。
四五年前，這個(gè)行業(yè)的資本市場(chǎng)就是三四千萬收入，這要對(duì)應(yīng)企業(yè)的三四億人民幣的估值。相比原來看背影，現(xiàn)在我們是看正面，比如說要看客戶的復(fù)購(gòu)，要看客戶的活躍，要看增購(gòu)率等等三五個(gè)指標(biāo)。
這就說明這個(gè)行業(yè)已經(jīng)從過去只重視收入就能繼續(xù)融資變成了先有效率，并且把效率做出來、口碑做出來，再去擴(kuò)張的階段。
所以，我總結(jié)了兩個(gè)詞，從資本市場(chǎng)的角度來說就是理性和長(zhǎng)期。
現(xiàn)在無論是拼產(chǎn)品、拼組織、看效率，都是需要理性和長(zhǎng)期，都要看公司的沉淀積累和它的硬功夫，這對(duì)一個(gè)行業(yè)來說也是也是一個(gè)長(zhǎng)期利好的事情。
談到新機(jī)會(huì)，我認(rèn)為，過去的幾年通用SaaS該有的機(jī)會(huì)都差不多了。現(xiàn)在在SaaS領(lǐng)域，垂直SaaS有很多的機(jī)會(huì)。
在垂直SaaS領(lǐng)域，我們經(jīng)緯投了醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、財(cái)富管理、教育等領(lǐng)域，很積極看到這些公司在積極地快速發(fā)展。此外，我認(rèn)為垂直SaaS的壁壘很高，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有垂直行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
第二，開發(fā)者。舉個(gè)例子，我認(rèn)為傳統(tǒng)公司或者產(chǎn)業(yè)公司在向IT公司轉(zhuǎn)變的路上，他們的速度會(huì)比大家想象的快很多，也許一兩年看不出來，但是三五年會(huì)非常明顯。
像目前中國(guó)的最大金融機(jī)構(gòu)之一，其研發(fā)團(tuán)隊(duì)就大幾千人，做底層架構(gòu)就有接近千人，IT的預(yù)算和投入每年在總預(yù)算的百分之幾十，甚至逐年翻番增長(zhǎng)。
第三，安全。安全也處在一個(gè)轉(zhuǎn)折時(shí)期，過去安全是一個(gè)盒子，現(xiàn)在安全行業(yè)存在越來越多的大數(shù)據(jù)，像長(zhǎng)亭科技等有一流技術(shù)背景的企業(yè)，他們正在把下一代的安全產(chǎn)品拿出來。
第四，IoT。工業(yè)自動(dòng)化是還沒有被完全展開的一塊市場(chǎng)，人的自動(dòng)化，科技化可以馬上產(chǎn)生效率，但是工業(yè)的自動(dòng)化其實(shí)是在過去的三五年中才慢慢開始展現(xiàn)，同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)IoT價(jià)格的快速下降能夠幫助很多企業(yè)快速提高運(yùn)營(yíng)效率，因此，工業(yè)自動(dòng)化是還沒有被完全展開的一塊市場(chǎng)。
最后，我想總結(jié)一下，三四年創(chuàng)業(yè)者很嗨，資本市場(chǎng)也很嗨，滿屏PPT都在講納斯達(dá)克，今天，我更多講的是回歸初心，大道至簡(jiǎn)。
企業(yè)服務(wù)公司歸根結(jié)底就是一個(gè)商業(yè)公司，就是一個(gè)需要在新賽道里快速被客戶認(rèn)可的商業(yè)公司，到最后一樣要符合商業(yè)規(guī)律。
因此，效率、復(fù)購(gòu)、口碑、用戶留存是企業(yè)需要做并做好的事情。只有做好這四點(diǎn)，公司才能夠在一個(gè)長(zhǎng)賽道里面成為行業(yè)非常一流的公司。
附：Q&A
1、中國(guó)SaaS行業(yè)面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？
熊飛：挑戰(zhàn)應(yīng)該放在一個(gè)時(shí)間周期去看。
兩年的挑戰(zhàn)是什么？我認(rèn)為是企業(yè)增長(zhǎng)的不夠快，市場(chǎng)還不夠成熟。那十年的挑戰(zhàn)是什么？最大的挑戰(zhàn)是如何把客戶服務(wù)好，產(chǎn)生更多的美團(tuán)、餓了么等。
2、小步快跑，快速迭代的打法在To B的SaaS行業(yè)中是否正確？
熊飛：To B行業(yè)中，只有企業(yè)把產(chǎn)品做到七八十分才好去賣。因此，我覺得做To B產(chǎn)品一定要快速迭代，但是迭代的基礎(chǔ)一定是要有一個(gè)75，80分以上的產(chǎn)品。
3、中國(guó)SaaS領(lǐng)域是否存在通用指標(biāo)？
熊飛：我覺得存在也不存在。
所有的公司都是商業(yè)公司，SaaS公司和互聯(lián)網(wǎng)公司是類似的?；ヂ?lián)網(wǎng)公司看什么？看用戶復(fù)購(gòu)，用戶的存續(xù)時(shí)間，其實(shí)SaaS公司也一樣，看續(xù)約率、復(fù)購(gòu)、獲客成本。
因此，歸于本質(zhì)，企業(yè)的通用的指標(biāo)都一樣。
