殺手锏：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)之道
產(chǎn)業(yè)升級(jí)時(shí)代下，創(chuàng)業(yè)打法也隨之不斷升級(jí)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，企業(yè)如何選擇賽道？如何獲客？如何占據(jù)市場份額、形成壁壘？如何面對資本？如何做好組織管理？
面對這一系列問題，牛文文重度垂直實(shí)驗(yàn)室邀請了魯眾、陳威如、王文鋼、胡翔等導(dǎo)師進(jìn)行問答，為創(chuàng)業(yè)者見招拆招，讓企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中就地升級(jí)。
以下內(nèi)容出自牛文文重度垂直實(shí)驗(yàn)室3課課堂，每個(gè)問答都是大咖對學(xué)員企業(yè)痛點(diǎn)的深度解讀 ：
創(chuàng)業(yè)黑馬董事長、黑馬學(xué)院院長 牛文文
Q：如何判斷我在重度垂直的實(shí)踐中是否取得了加速？
A：你可以問自己三個(gè)問題：
一問，方向是否大致清晰？
具體說，就是你有沒有找到新方向或有沒有已選擇的方向？有沒有確定適配的商業(yè)模式？有沒有封裝好的產(chǎn)品？
無論學(xué)什么，最終都要落到公司的發(fā)展上，落到公司的方向、模式和產(chǎn)品上。方向清晰對每家企業(yè)來說都不一樣，因?yàn)槠髽I(yè)所處的行業(yè)、階段不一樣，企業(yè)家的認(rèn)知不一樣。
我們要根據(jù)自己的情況來定戰(zhàn)略方向，可以變，也可以不變。是不是變就好，不變就不好？不一定，有時(shí)候加速，不是為了擁有新東西，而是堅(jiān)定信心和信念。
二問，組織是否有活力？
當(dāng)你的戰(zhàn)略方向定了，接下來最重要的一件事就是組織要跟著升級(jí)，怎么升級(jí)？
第一，要保持跟想升級(jí)方向里高手頻繁接觸，最好能請進(jìn)來。
第二，要保持對團(tuán)隊(duì)年輕力量、新鮮血液的關(guān)注和挖掘。
內(nèi)部的人和外部的人相結(jié)合，20%的關(guān)鍵人物帶好頭，組織里剩余80%的人就會(huì)跟隨，整個(gè)組織就被激活了。
三問，運(yùn)營是否有效率？
今天提升運(yùn)營效率最重要的手段是數(shù)字化、智能化，要打造“阿里版”的用戶中心和數(shù)據(jù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)用戶和產(chǎn)品服務(wù)間的精準(zhǔn)高效匹配。
平臺(tái)戰(zhàn)略作者 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心主任 陳威如
Q：面對資本，如何簡單而準(zhǔn)確地講清楚項(xiàng)目？
A：在業(yè)務(wù)上，你要“往下切兩刀”，把正在做的事情細(xì)化，例如對市場的切分，找到行業(yè)的大市場，哪一部分是你能觸及的，哪一部分是你能占領(lǐng)的。除此之外，在戰(zhàn)略上，要“往上提兩層”，找到最核心的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，畫出業(yè)務(wù)的鏈路，展示業(yè)務(wù)未來的延展性。
具體來看，在介紹時(shí)應(yīng)該包含以下4個(gè)模塊：
1.市場分層/對市場的切分，可以把市場切分成3個(gè)層次，包括：行業(yè)的市場趨勢及體量、你能觸達(dá)的市場份額、你能夠?qū)嶋H占領(lǐng)的市場份額。
2.展示產(chǎn)業(yè)鏈路，并闡明企業(yè)在其中的角色和價(jià)值。
3.基于產(chǎn)業(yè)鏈路講商業(yè)模式，包含收入、成本、利潤、銷量等，讓投資人相信你的業(yè)務(wù)是可持續(xù)的，成長具有指數(shù)型上升的趨勢。
4.團(tuán)隊(duì)組織，展現(xiàn)組織能力和組織使命，證明自己的團(tuán)隊(duì)是最能夠做成這項(xiàng)事業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
眾海投資創(chuàng)始合伙人 黑馬實(shí)驗(yàn)室導(dǎo)師 魯眾
Q：To小B的企業(yè)如何快速獲客？
A：以前ToB企業(yè)要想獲客，地推是很有效果的一種方式。但現(xiàn)在隨著時(shí)代的變化，僅僅以地推來獲客就顯得過于單一了?，F(xiàn)在一定要打造立體營銷的模式，綜合各種有效的手段摸清用戶需求，打通線上線下，讓獲客變得更有效率、更加精準(zhǔn)。
B端也是由人組成的，而小B的最大特點(diǎn)是決策者往往一個(gè)人就夠了，這相對大B來說，獲客成本會(huì)較低。但B端的客戶更為專業(yè)和理性，如何打動(dòng)和說服他，需要你有更好的產(chǎn)品和服務(wù)、更多樣的營銷方式以及更多的渠道。
這里我特別推薦事件營銷這種方式，如果你足夠敏銳和大膽，你只需要策劃一件事情，就可以迅速積累用戶、打響品牌，最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。這里頭的關(guān)鍵就是你要清楚自己的目的，洞悉市場的需求，并知道用一種最有效的方式去策劃和引爆它。
Q：如何在企業(yè)高速發(fā)展的過程中做好組織管理？
A：我有3個(gè)建議。
第一，企業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候，不要急著去強(qiáng)化管理，先讓企業(yè)發(fā)展。為什么？因?yàn)楦咚侔l(fā)展的企業(yè)，一定免不了漏洞百出，這時(shí)一旦強(qiáng)化管理，可能就把企業(yè)管死了。管理雖然是一種藝術(shù)，但有時(shí)候無法做到那么大的彈性，很有可能把高速成長中的企業(yè)拉下來。這時(shí)候抓價(jià)值觀很重要，因?yàn)閮r(jià)值觀能把一群人凝聚在一起做一件事，至于管理的具體手段，先不用著急。
第二，要相信人的潛力是無窮的。將軍不是從一開始就知道自己會(huì)成為將軍的。在企業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候，要讓公司的人才充分發(fā)揮自己的潛能，不要武斷地判斷他行不行，給他試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。
第三，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，把有潛質(zhì)的人召集起來做培訓(xùn)，并請一些有經(jīng)驗(yàn)的人來分享。更重要的是，在培訓(xùn)之后，要及時(shí)復(fù)盤和分析，并能運(yùn)用到實(shí)踐中去。
重度垂直實(shí)驗(yàn)室1期班長 款多多創(chuàng)始人 王文鋼
Q：在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中，如何快速占據(jù)市場份額，形成行業(yè)壁壘？
A：在此之前，我們要對市場進(jìn)行拆分，首先要找到最大的市場，然后找到你能夠觸達(dá)的市場份額，最終找到你能實(shí)際占領(lǐng)的市場份額。
明確市場規(guī)模后，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在具體細(xì)分產(chǎn)業(yè)中尋找機(jī)會(huì)，以智能芯片為例，在智能芯片廣闊的應(yīng)用場景中，選擇農(nóng)業(yè)灌溉這樣的細(xì)分產(chǎn)業(yè)。重度垂直理論指出，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中，一定要先找最細(xì)分的產(chǎn)業(yè)。在這樣的產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)容易成為市場龍頭。
在占領(lǐng)細(xì)分產(chǎn)業(yè)以后，利用自己在產(chǎn)業(yè)內(nèi)內(nèi)的積淀，形成行業(yè)壁壘，例如智能硬件中的專利壁壘。擁有行業(yè)壁壘以后，我們就能夠做到控上游、控下游，進(jìn)而用自己的專業(yè)壁壘倒逼行業(yè)進(jìn)行整體升級(jí)。此時(shí)，企業(yè)還可以用自己的積淀和優(yōu)勢反打更廣闊的市場。
黑馬基金合伙人 胡翔
Q：如何判斷賽道機(jī)會(huì)？
A：這考驗(yàn)創(chuàng)始人對市場格局的認(rèn)知，對未來市場分布的判斷。找出哪些是可以進(jìn)入的細(xì)分賽道，哪些是可以打爆發(fā)（規(guī)?；鲩L）的賽道。
賽道判斷和選擇主要有兩種方式：
①一種是相對被動(dòng)的，生意找上門（賺錢）以后再挖掘相關(guān)賽道。市場帶來的機(jī)會(huì)肯定要抓住，但這樣的機(jī)會(huì)更多是碎片化的，因此很難幫助企業(yè)在市場上樹立強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。
②從眼前的格局中跳出來，從云端（整體產(chǎn)業(yè)）看格局。用前瞻性的眼光選擇未來可能有爆發(fā)機(jī)會(huì)的賽道，然后主動(dòng)出擊。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該要有前瞻性的戰(zhàn)略布局眼光，基于自己的判斷，有意識(shí)地樹立自己在市場中的先發(fā)優(yōu)勢地位。
