7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的"2019中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會(huì)"在上海成功舉行。本次會(huì)議由上海市科學(xué)技術(shù)委員會(huì)、上海市楊浦區(qū)人民政府、上海市楊浦區(qū)科委、上海市楊浦區(qū)商務(wù)委提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，由上海市科技創(chuàng)業(yè)中心、國(guó)家技術(shù)轉(zhuǎn)移東部中心、楊浦創(chuàng)業(yè)中心、浙江清華長(zhǎng)三角研究院產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，慧聰集團(tuán)、上上簽、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、維金、糧達(dá)網(wǎng)、海智在線等知名企業(yè)協(xié)辦。來(lái)自全國(guó)各地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部平臺(tái)企業(yè)、品牌商、服務(wù)商、投資機(jī)構(gòu)代表，以及專家學(xué)者、行業(yè)大咖，近千人參與了此次會(huì)議。
工控貓CEO周長(zhǎng)國(guó)先生在會(huì)上做了題為《專注服務(wù) 工業(yè)品電商的取勝之鑰》的主題演講。以下為演講實(shí)錄：
周長(zhǎng)國(guó)：大家下午好，我是來(lái)自于工控貓的周長(zhǎng)國(guó)。在這兒坐了一天，聽了各位嘉賓演講，對(duì)于各位嘉賓演講我心有戚戚焉。昨天易久批老總演講，我感覺(jué)和他的路基本上一樣。大家都講到價(jià)值和回歸商業(yè)本質(zhì)，商業(yè)本質(zhì)，我們就是拿東西賣給別人對(duì)嗎，沒(méi)有那么多復(fù)雜的東西去拆解。我們有一個(gè)更重要商業(yè)本質(zhì)，沒(méi)有任何一個(gè)人愿意多花錢買同樣的東西，他們說(shuō)同樣一個(gè)東西從你那兒買10塊，另外一個(gè)地方買8塊，他愿意從你那個(gè)地方買，要么給回扣，要么你有權(quán)力，要么壟斷貨源，要不然說(shuō)不出道理，商業(yè)本質(zhì)能講出邏輯是什么。
我本人在工業(yè)線上做技術(shù)支持、技術(shù)服務(wù)干了整整八年，做了十多年市場(chǎng)、品牌、營(yíng)銷，還有產(chǎn)品推廣工作，對(duì)整個(gè)工業(yè)品行業(yè)鏈條，我自己也有比較多的體會(huì)，今天以工控貓和大家做些分享。
電商邏輯，我認(rèn)為有這么幾條。
第一，資源非常好，上游可以供貨。
第二，下游非常好，不從你這兒買可以采取一些措施。你有很多流量，我覺(jué)得對(duì)我們這種工控貓從草根里長(zhǎng)出來(lái)創(chuàng)業(yè)公司不可能只有這樣能力。上游控貨這個(gè)能力，這個(gè)情況我跟很多朋友聊過(guò)，有些行業(yè)可以。比如農(nóng)業(yè)品電商，比如特殊的農(nóng)產(chǎn)品，你把產(chǎn)地實(shí)現(xiàn)給農(nóng)戶簽合同確實(shí)可以做上游控貨，這樣你能賺比較多的錢。這些農(nóng)民沒(méi)有的，你可以做信息撮合。信息撮合這件事，我認(rèn)為海智肯定是可以的，因?yàn)榉菢?biāo)品撮合，我覺(jué)得是可以有這個(gè)前途的。
另外一種靠服務(wù)，你什么本事都沒(méi)有，你要把服務(wù)做得更好。人家之所以愿意從你這兒買東西，愿意多花點(diǎn)錢，因?yàn)槟惚葎e人服務(wù)的好，你本身就是有價(jià)值。從基本的商業(yè)邏輯來(lái)講。
工控貓四年多，每年翻兩到三番，我問(wèn)他們?yōu)槭裁丛敢庠诠た刎埳腺I東西。一個(gè)產(chǎn)品，尤其是工業(yè)品，他們?cè)敢饣ㄥX買一定是解決了工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的一種需求，這種我們叫做使用價(jià)值，使用價(jià)值和電商一毛錢關(guān)系都沒(méi)有，我不生產(chǎn)產(chǎn)品，我沒(méi)有核心生產(chǎn)商的核心技術(shù)，這產(chǎn)品是品牌商的，是別人的產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)值和電商是沒(méi)有關(guān)系的。
第二種，品牌，品牌和電商也沒(méi)有多大關(guān)系。賣施耐德產(chǎn)品，施耐德品牌跟電商和我工控貓有關(guān)系嗎？沒(méi)有，人家180年歷史和我沒(méi)什么關(guān)系。品牌帶來(lái)的溢價(jià)是品牌的，和電商沒(méi)有什么關(guān)系。
有一種電商做得非常大了，電商本身能帶來(lái)價(jià)值，我覺(jué)得現(xiàn)在能夠展示一點(diǎn)，非常小，在工業(yè)品電商行業(yè)，不管是工控貓，還是我的同行，所有都做到了正品，在工業(yè)品有很多假冒假貨，我電商平臺(tái)沒(méi)有這種產(chǎn)品，我唯一看到品牌背書的價(jià)值。
第三，價(jià)格，價(jià)格這些東西和電商關(guān)系也不大，為什么呢？因?yàn)橄掠蔚膬r(jià)格是市場(chǎng)決定的。
如果上游做不到供貨，你下游的價(jià)格只有隨行就市，難道電商要獨(dú)立定價(jià)嗎？不可能，因?yàn)楣I(yè)品都存在飽和分銷問(wèn)題，線上有渠道，線下也有渠道，就不存在電商可以獨(dú)立定價(jià)，電商必須跟著這個(gè)市場(chǎng)的水位在不斷地調(diào)整，電商有定價(jià)的權(quán)限，但權(quán)限極小。
小到什么程度呢？你通過(guò)犧牲自己的毛利來(lái)定價(jià)，其他的沒(méi)有你定價(jià)的權(quán)利。剩下上游工業(yè)品在很多的新興品類，實(shí)際上是上游不是足夠分散的，應(yīng)該是寡頭時(shí)代。
寡頭時(shí)代是什么呢？一家漲價(jià)，另外幾家都漲價(jià)，一家降價(jià)另外幾家都降價(jià)，所以他的影響力是有限的。所以經(jīng)常跟我們團(tuán)隊(duì)說(shuō)使用價(jià)格、品牌和價(jià)格跟我們電商沒(méi)什么關(guān)系，都是人家的。我們做什么？電商唯一的優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)可以比任何一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，只有靠服務(wù)和體驗(yàn)這兩件事，給電商帶來(lái)額外的附加值，靠服務(wù)和體驗(yàn)的價(jià)值帶來(lái)平臺(tái)的增長(zhǎng)。我認(rèn)為也是這樣的。
尤其是在上游足夠分散，下游足夠分散的電商平臺(tái)，我對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)就是體現(xiàn)在服務(wù)這個(gè)事是整個(gè)平臺(tái)驅(qū)動(dòng)它內(nèi)生增長(zhǎng)的最主要的邏輯。
在工業(yè)行業(yè)如果我們把服務(wù)分類一下，我們?nèi)绻致苑忠幌路譃閹资畟€(gè)類，客戶買的這個(gè)東西是不是和工業(yè)現(xiàn)相匹配。這是第一條。第二，有沒(méi)有更好的產(chǎn)品。這兩條需要有非常多的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力才能夠?qū)崿F(xiàn)，所以工業(yè)品電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)者大部分都是這個(gè)行業(yè)里工作很多年的人才來(lái)做的，如果這個(gè)老大不是，他底下一定有一波非常專業(yè)的人干這個(gè)事情，要不然這個(gè)事很難干。
第二售中，售中要求準(zhǔn)時(shí)交付，就是供應(yīng)鏈的層面，靈活多樣的生活方式，有個(gè)人支付，有微信、有支付寶、有授信，有承兌匯票各種各樣的方式都會(huì)有，但是如何能靈活地實(shí)現(xiàn)審批和付款。
第三是一站購(gòu)齊，盡量不要跑那么多東西，供應(yīng)商覺(jué)得很麻煩，需要一站購(gòu)齊，就是我們聊的多快好省的多。
第四是準(zhǔn)時(shí)交付，準(zhǔn)時(shí)交付這個(gè)事我認(rèn)為我們行業(yè)可改進(jìn)的空間巨大，貨期這個(gè)事是工業(yè)領(lǐng)域里面通用的痛點(diǎn)，就是下了單以后大家都在拼命催貨，不管現(xiàn)在用不用都拼命催，因?yàn)闅v史上都不準(zhǔn)，不準(zhǔn)我只能拼命催，作為工廠的采購(gòu)來(lái)講肯定那么想，對(duì)于他的生產(chǎn)線已經(jīng)用這個(gè)東西了，采購(gòu)為了保證自己的安全只能盡快提前下單，我提前一個(gè)月就下單，下了單我就催，把貨發(fā)到倉(cāng)儲(chǔ)算完成任務(wù)了。如果是準(zhǔn)時(shí)交付和預(yù)期的貨期非常準(zhǔn)就不經(jīng)常催貨，而且可以節(jié)省終端采購(gòu)水平和價(jià)格成本。
售后是最重的一塊服務(wù)，就是安裝、調(diào)試、升級(jí)和維護(hù)。這些具體一個(gè)售后的市場(chǎng)大概大幾千億的服務(wù)市場(chǎng)，但這塊市場(chǎng)，像前面幾位嘉賓分享的，確實(shí)沒(méi)有實(shí)力非常好的企業(yè)做線下成規(guī)模的服務(wù)。為什么是這樣？我覺(jué)得它有它的原因，不是大家不想做，是太難了。為什么太難了？就算我們預(yù)估工業(yè)品商業(yè)1000萬(wàn)SKU，你要做線下服務(wù)布線下團(tuán)隊(duì)，我想問(wèn)一下你準(zhǔn)備多少個(gè)專業(yè)？1000萬(wàn)級(jí)別10萬(wàn)個(gè)品類，每個(gè)品類1000個(gè)工程師行不行？分到過(guò)1000個(gè)都不夠，我覺(jué)得多大規(guī)模的服務(wù)團(tuán)隊(duì)可以做得了這個(gè)工作呢？我認(rèn)為這個(gè)事的難度非常高，并不是說(shuō)做不出來(lái)，是難度很大。
作為工控貓基本的想法，做了這么多年線上線下必須分工合作才是經(jīng)濟(jì)的合作模式，線上有線上的優(yōu)勢(shì)，線下有線下的優(yōu)勢(shì)。如果線上線下有一個(gè)合作的方式去合作做這個(gè)行業(yè)，而且必須得分利，所以我們簡(jiǎn)要地分一下線上做什么成本更低，更為經(jīng)濟(jì)的。
第一是交易的流程，線上和線下差一百倍不止，一百個(gè)SKU，三四百個(gè)品牌的采購(gòu)不搞一兩天搞不定，但是網(wǎng)站和批量下單方式一兩分鐘就搞定了，這是線下沒(méi)法比，還有支付方式線下也趕不上線上。還有一站購(gòu)齊，任何一家線上代理商，不管什么級(jí)別代理商，誰(shuí)也做不到100萬(wàn)以上的SKU，10萬(wàn)都做不到。因?yàn)榫€下的代理商要是經(jīng)營(yíng)多品類、多品牌。
其一是代理商的限制，就是說(shuō)你的上游的限制。
其二做這個(gè)東西自己需要有一定的庫(kù)存，但是這個(gè)庫(kù)存的壓力是巨大的，因?yàn)樽鰩?kù)存不在于有錢沒(méi)錢，在于備什么貨。如果你備的貨超過(guò)60天賣不出去就賠了。所以備貨是關(guān)鍵，不在于有錢沒(méi)錢，所以線下很難做出多品類SKU的維護(hù)。
我們也從做撮合開始轉(zhuǎn)向了自營(yíng)，從自營(yíng)又轉(zhuǎn)向了平臺(tái)。我和別人交流的時(shí)候，這幾件事要很長(zhǎng)時(shí)間，才能讓別人聽明白你是干什么的。所以我覺(jué)得尤其是同行業(yè)好，這個(gè)行業(yè)的研究者也好，還是我們從業(yè)人員也好，有一個(gè)基本的現(xiàn)象，這個(gè)名詞都是做C端電商帶過(guò)來(lái)的，我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)創(chuàng)造過(guò)什么名詞，所以我們解釋事情的時(shí)候只有套用C端電商的概念，自營(yíng)、平臺(tái)、撮合，我們沒(méi)創(chuàng)造什么。
你說(shuō)現(xiàn)在平臺(tái)是自營(yíng)、撮合，還是平臺(tái)沒(méi)有辦法定義，管我是什么樣子，我就是現(xiàn)在這個(gè)樣子，缺一個(gè)名詞定義而已。
我大概解釋一下系統(tǒng)的方式，這一套架構(gòu)主要是把電商線上企業(yè)應(yīng)該做的事全部做完了，重點(diǎn)就是放在兩個(gè)地方，一個(gè)是信息流的閉環(huán)，第二個(gè)貨物的低周期，原來(lái)貨周轉(zhuǎn)三四四次，現(xiàn)在周轉(zhuǎn)一次，增加了效率。
信息閉環(huán)靠一套SaaS軟件實(shí)現(xiàn)的，這套SaaS軟件包括ERP、WMS，然后財(cái)務(wù)模塊、CRM、電子訂單。就是說(shuō)通用的企業(yè)應(yīng)用數(shù)字化做的東西，基本上完全做完了，但是我們不是做的通用版，是做的我這個(gè)行業(yè)量身定制的，可以使用非常好的體驗(yàn)和軟件。
上游供應(yīng)商這一端主要是使用云ERP，云ERP就是使用電商的云倉(cāng)，就是我可以實(shí)時(shí)地獲取到庫(kù)存，這個(gè)庫(kù)存經(jīng)過(guò)產(chǎn)品數(shù)字化這個(gè)事做得還挺快，基本上產(chǎn)品這個(gè)級(jí)別已經(jīng)做到大幾百萬(wàn)的SKU已經(jīng)做到了，就是我們可以把供應(yīng)商在線庫(kù)存集中展示。
下面次終端那一層，什么叫次終端。就是直接為最終客戶有服務(wù)能力的小代商，主要是為他做，為他做整體的賦能和數(shù)字管理，還有整個(gè)交易管理和提高管理，他自己自身的管理效率，只說(shuō)我給他一個(gè)電子交易系統(tǒng)，上面是云倉(cāng)，下面是電子交易系統(tǒng)，兩個(gè)系統(tǒng)加起來(lái)其實(shí)就是一個(gè)電商。這個(gè)電商平臺(tái)是SaaS結(jié)構(gòu)的，不需要做任何開發(fā)，只要需要注冊(cè)賬號(hào)設(shè)置就可以。這樣次終端就可以把云庫(kù)上拿下來(lái)幾百萬(wàn)SKU，直接用電子交易的方式賣給他，他既不需要備貨也不需要墊資，只需要做線下的服務(wù)，線下服務(wù)通過(guò)這種方式來(lái)解決。
另外次終端的服務(wù)通過(guò)橫向鏈接在一起就成為服務(wù)平臺(tái)，這個(gè)服務(wù)平臺(tái)就是說(shuō)全國(guó)1萬(wàn)家這種有服務(wù)能力的，直接為客戶服務(wù)的代理商，1萬(wàn)家這種有服務(wù)能力的代理商連起來(lái)，其實(shí)本身成為平臺(tái)，平臺(tái)解決什么問(wèn)題？解決多專業(yè)服務(wù)問(wèn)題，解決大SKU服務(wù)的問(wèn)題，解決異地服務(wù)問(wèn)題。
異地服務(wù)問(wèn)題，這些次終端的客戶把他的設(shè)備賣給異地，比如說(shuō)北京的設(shè)備賣到新疆去了，你必須自己派人到新疆去做服務(wù)，現(xiàn)在不需要了，現(xiàn)在只需要在服務(wù)模塊發(fā)起任務(wù)，讓新疆本地有服務(wù)能力的人去做服務(wù)。靠這種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這個(gè)就是我們現(xiàn)在工控貓通過(guò)三四年的摸索，逐漸轉(zhuǎn)向了現(xiàn)在這種模式。
對(duì)于終端用戶和次終端，還有品牌商這三個(gè)連在一套系統(tǒng)里面，對(duì)終端客戶來(lái)講，它的好處就是說(shuō)可以在網(wǎng)上管理整合替換自己的供應(yīng)鏈，可以實(shí)現(xiàn)一站購(gòu)齊。很多同行業(yè)講到了一站購(gòu)齊。
為什么把它連起來(lái)？我認(rèn)為做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一件事是連起來(lái)，第二件事是在線工作，他們要在線協(xié)同一起完成他們的工作任務(wù)，然后才能體現(xiàn)整個(gè)布局最終產(chǎn)生的價(jià)值。如果只是做一個(gè)下單的平臺(tái)，或者是做一個(gè)信息溝通平臺(tái)，完全不可能實(shí)現(xiàn)在線協(xié)同工作的話，這個(gè)結(jié)果可預(yù)測(cè)性，發(fā)展空間想象空間有限。
平臺(tái)，所謂這種平臺(tái)孵化的想象空間，我經(jīng)常把它想象它是一棵樹，他往這棵樹上嫁接什么果子，什么品類我現(xiàn)在不知道。但是一旦下游形成網(wǎng)絡(luò)，上游形成勢(shì)力的話，各種專業(yè)的服務(wù)會(huì)在平臺(tái)上誕生，這些都不是我的，是別人的，我一定要讓別人在我的平臺(tái)上賺錢才能稱為平臺(tái)。昨天一個(gè)嘉賓，白總說(shuō)他想生產(chǎn)一張床，躺床上掙錢是他的理想，其實(shí)做平臺(tái)反過(guò)來(lái)了，我想生產(chǎn)一張床讓別人舒服，讓別人在這個(gè)平臺(tái)上都能掙著錢。平臺(tái)的意義在于必須分利，必須和你合作的供應(yīng)商、客戶也好，他能解決他的問(wèn)題，他能實(shí)現(xiàn)他的價(jià)值才可以。
這種平臺(tái)的孵化和衍生的能力，包括設(shè)計(jì)的服務(wù)，工業(yè)品設(shè)計(jì)的服務(wù)，必須有專門的一類設(shè)計(jì)公司和設(shè)計(jì)軟件在平臺(tái)上生存，另外還有金融的服務(wù)，金融是最容易的，做供應(yīng)鏈金融的公司，把數(shù)據(jù)對(duì)接就可以實(shí)現(xiàn)，在幾個(gè)層面上都可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈金融，最終客戶和運(yùn)營(yíng)商都準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的，維修的服務(wù)和聯(lián)網(wǎng)，還有工藝方案的推廣和非標(biāo)定制，非標(biāo)定制這個(gè)毛利應(yīng)該是比傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)品的采購(gòu)和流通價(jià)值要高很多，但是它經(jīng)營(yíng)是另外一套模式，就是海智在線的模式。
工控貓最終愿景想實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后，具備咨詢分配交易能力和服務(wù)能力的綜合性的電商平臺(tái)，但是不是我自己做，是由我搭建的系統(tǒng)環(huán)境，線上線下相互合作一起來(lái)做的。
最后介紹幾句工控貓，我們2015年成立，今年大10個(gè)億的交易額，團(tuán)隊(duì)非常精煉和精干，不到200人今年做了10個(gè)億。按照人效來(lái)說(shuō)應(yīng)該還是不錯(cuò)的，主要是這么多年比較扎實(shí)，這么多年還是實(shí)實(shí)在在，在客戶中間一直在做最基礎(chǔ)的工作，并沒(méi)有極力追求交易額發(fā)展。我認(rèn)為現(xiàn)在看得很清楚了，發(fā)展速度沒(méi)有你做的是不是有意義，價(jià)格很重要，但是沒(méi)有那么重要。兩三年前那種大家你追我趕，互相競(jìng)爭(zhēng)數(shù)字的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，最終一個(gè)電商平臺(tái)能不能做成，我覺(jué)得首先得有長(zhǎng)跑的意識(shí)。飛哥講的是要走長(zhǎng)跑的意識(shí)，看誰(shuí)走得更遠(yuǎn)。
第二，看誰(shuí)做得更有價(jià)值，價(jià)值在客戶端體現(xiàn)，讓花錢的人覺(jué)得有價(jià)值才有價(jià)值，不是我自己在這說(shuō)有價(jià)值。
好，我主要給大家分享這些，有不對(duì)的地方可以跟大家共同探討，謝謝大家。
