7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的"2019中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會"在上海成功舉行。本次會議由上海市科學(xué)技術(shù)委員會、上海市楊浦區(qū)人民政府、上海市楊浦區(qū)科委、上海市楊浦區(qū)商務(wù)委提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，由上海市科技創(chuàng)業(yè)中心、國家技術(shù)轉(zhuǎn)移東部中心、楊浦創(chuàng)業(yè)中心、浙江清華長三角研究院產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，慧聰集團、上上簽、聯(lián)動優(yōu)勢、維金、糧達網(wǎng)、海智在線等知名企業(yè)協(xié)辦。來自全國各地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部平臺企業(yè)、品牌商、服務(wù)商、投資機構(gòu)代表，以及專家學(xué)者、行業(yè)大咖，近千人參與了此次會議。
匯通達副總裁孫超在會上做了題為《賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)店打造雙向流通產(chǎn)業(yè)鏈》的主題演講。以下為演講實錄：
孫超：大家上午好！我叫孫超，首先非常感謝今天有這個機會到我們托比網(wǎng)的會場，向大家報告一下匯通達最近的進展和情況。
匯通達這幾年，2018年的時候，我們這家公司才被大家所了解，去年4月17日的時候阿里巴巴投了我們45個億的現(xiàn)金，所以這個事情大家忽然發(fā)現(xiàn)，怎么有一家企業(yè)然后忽然間能夠得到這么多的投資。我們其實本身是做農(nóng)村市場，主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣市這級。目前所有的終端交易是鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，通過數(shù)字化改造鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場門店。我們累計到現(xiàn)在基本上去年，這是一些關(guān)鍵數(shù)字，我們以農(nóng)村商業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺為主，我們?nèi)ツ瓴畈欢?00多億規(guī)模，我們整個服務(wù)的門店11萬家門店，零售總額差不多3千多億的體量。
我想報告什么內(nèi)容？我們怎么看待農(nóng)村的市場，我們設(shè)計新的商業(yè)模式怎么去落地，包括怎么樣通過數(shù)字化和科技的方式帶來變化和加持，這里面來看我們對農(nóng)村的理解和供應(yīng)鏈、商業(yè)的理解完全不一樣，傳統(tǒng)我們大家在做一個平臺，無論B2B或者是B2C也好，或者是叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，可能更多是以銷售通路為主，我們看農(nóng)村大的環(huán)境和結(jié)構(gòu)的時候，我們想目前的行業(yè)其實還在抽水，不能完全適合農(nóng)村，我們做農(nóng)村的時候，想怎么樣有一個商業(yè)模式讓農(nóng)村更加通暢，讓更多的銷售能夠做好。
農(nóng)村市場和城市不一樣，它是雙向的，我們要思考怎么樣構(gòu)建一個平臺能夠?qū)崿F(xiàn)城鄉(xiāng)雙向的通道，這是我們一個很重要的思路。其實我們落地的時候，我們很多人講去中介化，去中間商。我們真的做產(chǎn)業(yè)升級的時候，會發(fā)現(xiàn)一個問題，其實我們其中很多中間商或者是中介商沒有辦法被踢掉的，或者說你踢掉他之后你會付出更多的代價。這個時候我們要做的就是重新盤點，在這個產(chǎn)業(yè)里面哪些通路是最高效的，哪些價值點最有價值？這個需要要重新去設(shè)計這個模式和價值點。后來我們判斷鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)域的門店會變得非常重要，我們覺得不可缺失的門店是未來的趨勢，我們更重要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的節(jié)點更重要抓住和賦能。和剛才江總講的概念一樣。什么概念呢？就是稀缺資源，線下服務(wù)式的門店就是稀缺資源，我們把稀缺資源整合賦能以后，變成產(chǎn)業(yè)鏈上最有價值的節(jié)點，這樣才會更有價值。
我們的方式就是把會員店重新做快速改造，大家能看到其實我們有很多平臺，我們有B2B的平臺，有B2C的平臺，我們有門店的平臺，有社群的平臺，我們還有終端的軟硬件，大量的都在里面。整體來講農(nóng)村的場景不一樣，它必須要有落地化的服務(wù)，就以我們現(xiàn)在比較火的社區(qū)電商，社區(qū)店為核心的，口碑變得越來越重要，越來越有價值。我們其實就是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的這種夫妻老婆店作為基礎(chǔ)，快速幫他改造賦能。從而以門店、線上線下快速結(jié)合，我們把門店作為節(jié)點，雙向打通貿(mào)易，這是雙向的通路。
在這個過程當(dāng)中我們基本上把供應(yīng)鏈的價值和節(jié)點做到比較扁平，我們把大量的終端門店庫存做了共享，包括一些上游廠家的庫存快速做了開放共享。包括我們大家還講了倒置供應(yīng)鏈和農(nóng)產(chǎn)品的上行。
我們講的農(nóng)產(chǎn)品不光是農(nóng)村的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，包含了農(nóng)村里面優(yōu)質(zhì)的資源，這是我們大的定義。這個里面看到我們現(xiàn)在通過這個鏈路，我們其實已經(jīng)和很多廠家深度合作了，像我們的夏普合作，比如夏普的冰箱，它的冰箱做三個門的，150升的，還是200升的，還是300升，它要紅色的門，還是白色的門，還是要灰色的門？這個基本上我們已經(jīng)和廠家深度合作，我們其實已經(jīng)參與到他產(chǎn)品的定價到產(chǎn)品的設(shè)計和外觀上，這個是通過產(chǎn)業(yè)鏈能夠快速高效運轉(zhuǎn)的。我們希望產(chǎn)業(yè)鏈里面最重要做到哪一步呢？終端消費者的反映能夠影響到上游廠家的設(shè)計和備料，這是我們希望做的工作。
今天大家說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)過后做創(chuàng)業(yè)的時候，剛才江總講了數(shù)字化到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方向在哪？數(shù)字化是很根本的方式，我們?nèi)绻皇菫樽鰯?shù)字化而做數(shù)字化，傳統(tǒng)的系統(tǒng)數(shù)字化，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵在于數(shù)字化和利益的重構(gòu)，沒有講價值重構(gòu)，是因為我覺得價值重構(gòu)大家理解得不一樣，我們真的做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)架構(gòu)的時候，就是把互聯(lián)網(wǎng)的鏈條、角色，就是把經(jīng)銷商、門店、消費者，有沒有把這個鏈路拉出來，然后把中間的利益分配。因為你的數(shù)字化出來以后，你的商業(yè)結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化，大家中間每一個節(jié)點工作的內(nèi)容也會發(fā)生變化。
這個時候要思考的很重要的工作，怎么樣把這個鏈路當(dāng)中的價值點或者是價值鏈，怎么樣給中間各個角色重新分錢，我們講重新分錢的規(guī)則才是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很重要的。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分錢的時候很重要的判斷。第一有沒有讓大家多賺到錢。每個鏈路都賺到錢的時候意味著做大了盤面，做大盤面綜合成本下降了，其實這個就是我們要做利益的重構(gòu)。所以當(dāng)然你如果做數(shù)字化很重要，交易數(shù)字化、商品數(shù)字化、場景數(shù)字化和行業(yè)數(shù)據(jù)的整合，我覺得這個其實產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面非常重要的，而不止是在鏈路上，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有延展性，所以必須把場景和這個產(chǎn)業(yè)做足，這是很重要的內(nèi)容。
我們做這個架構(gòu)的時候，匯通達是一家什么樣的企業(yè)？很多人問這個問題，其實我們是一家數(shù)字化服務(wù)型的企業(yè)，我們其實不是簡單的貿(mào)易公司或者電商平臺。其實我們更重要的是不斷去打磨和研究，我們怎么樣構(gòu)建一套適合農(nóng)村商業(yè)，適合整個產(chǎn)業(yè)通路的數(shù)字化系統(tǒng)和數(shù)字化算法，包括產(chǎn)業(yè)鏈的運營效率和產(chǎn)業(yè)機制。
大家看到我們做了這樣大量的系統(tǒng)，我們團隊不斷融合和研發(fā)我們整個系統(tǒng)里面，當(dāng)然這個不太好講，之所以能夠被大家覺得不用那么了解，但是又覺得為什么這家公司被大家資本市場去看好，很重要兩個原因。
第一個原因這套系統(tǒng)全部是產(chǎn)業(yè)鏈通路的數(shù)字化和產(chǎn)業(yè)提效。
第二，這條系統(tǒng)做的時候完全結(jié)合線上和線下，我們這套系統(tǒng)完全適用于傳統(tǒng)的品牌商和經(jīng)銷商的區(qū)域銷售的模式，我覺得所有的品牌商大家做生意的時候都有一個最大的痛點。廠家又想跟你合作又不想和你合作，因為不想把原來的渠道做沖突，同時又沖擊。所以這里面怎么樣構(gòu)建線上線下融合，全產(chǎn)業(yè)通路，同時還要把線下復(fù)雜的規(guī)則和線上高效規(guī)則融合，這是非常重要的，尤其是做產(chǎn)業(yè)鏈通路的時候。因為每一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有一個最大的東西是什么？就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)怎么樣去理解和重構(gòu)，這個過程如果說完全重構(gòu)是很難的，甚至?xí)龅骄薮蟮臎_擊，更重要的方式是通過數(shù)字化的方式把它快速融合，這是我們要做的事情。
我們慢慢做的時候發(fā)現(xiàn)一個很重要的元素，我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一方面提高效率，另外一方面一部分企業(yè)在往上走，一部分企業(yè)往下走。我們慢慢做的時候也往兩個方向，所以匯通達到今天，我們本身的店面叫農(nóng)村商業(yè)數(shù)字化的平臺，我們兩個很重要的抓手，江總講判斷一個公司干嗎或者是怎么樣，就看他錢花在哪，精力花在哪。我們匯通達只不過所有的精力就投入在兩個方向：
第一個方向就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)往上走，往上游往廠家走。
第二個方向就是往下走，走到終端、零售、C端，深刻理解終端的銷售和體驗，產(chǎn)業(yè)端做C就變成做平臺了，就變成了零和游戲競爭關(guān)系。我們要做的怎么樣基于傳統(tǒng)做數(shù)字化的改造，做賦能。大家看到我們這一套系統(tǒng)解決辦法，其實我們包括系統(tǒng)軟硬件，我們把這一套邏輯給大家看一下。
后來我們發(fā)現(xiàn)以智能零售為核心產(chǎn)業(yè)鏈價值的重構(gòu)，其實在我們整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面發(fā)揮非常重要的價值，你能掌握終端，能掌握流量，場景即渠道，渠道即場景。這樣我們才能把終端用戶服務(wù)得非常好。所以我們基本上通過這種方式，把線上線下的門店快速改造，全部變成數(shù)字化以后高效運轉(zhuǎn)，這是我們的打法。我們其實這個通路，很多人講我們在過去這個通路里面，這套打法和模式。
我們原來最早以家電開始做，現(xiàn)在家電、農(nóng)資、農(nóng)具、酒水、電動車、建材等等不同的行業(yè)。我們到今天，我們整個大的平臺，包括門店的零售總額3千多個億，本身自己的規(guī)模300多個億，大家看到門店的數(shù)量和覆蓋的范圍覆蓋了21個省。我們?yōu)槭裁丛?1個省和十幾萬家店，因為我們充分把線上線下融合的方式和改造的通路。
大家看到是兩個大的平臺體系，一個叫智慧供應(yīng)鏈的服務(wù)體系，其實聚焦在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的提效上。另外一個是智能零售，智能零售的平臺大家能看出來這里面產(chǎn)品很多，大家能看得出來。其實我們在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面的時候，可能需要多個工具和多個產(chǎn)業(yè)鏈，多個產(chǎn)業(yè)的線條把這個做得更通、更高效，我們不是一個簡單的貿(mào)易平臺或者是服務(wù)平臺，我們有一個大的體系，可以看到我們服務(wù)的情況和數(shù)據(jù)。
今天會議舉辦方特意要求我講一下上行工作，雙向通路的時候，往下通的邏輯大家很清楚了，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)通路。然后門店的時候，通過門店的賦能，可以快速把通路打通，但是上行，往上的雙向流通怎么做的？
國內(nèi)我們依然沒有看到特別好的，在國內(nèi)能把農(nóng)村的資源上行，包括BAT。其實在做的時候都有很多的問題和痛點。我們的判斷是這樣子的，做的時候可以看到盤活農(nóng)村資源，我們做農(nóng)村不是簡單做貿(mào)易平臺，我們做農(nóng)村上行怎么做？我們判斷是這樣子的，有兩種方法有可能把農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)做大的。
第一種方法，通俗講就是批發(fā)和貿(mào)易，當(dāng)然可以通過很多方式，大貿(mào)、金融等等方式，可以批發(fā)總對總的方式，把下面大商戶和上面大企業(yè)做B2B的重構(gòu)和效率提升，但是這里面其實水很深。凌晨的時候我也跑過菜市場，跑過村莊的田地很多環(huán)節(jié)，水太深了，不是一個簡單的貿(mào)易就能搞定的，也不是一個簡單的效率就能搞定的，也不是簡單數(shù)字化能搞定的。有太多叫經(jīng)濟學(xué)原理這樣的邏輯，或者是非商業(yè)去解決的問題，所以這里面非常復(fù)雜。但是依然不排除B2B的通路和貿(mào)易方式是最好的打法和手段，這是最好的方式。
第二種最好的方式，通過原有的體系做服務(wù)平臺，做服務(wù)平臺之后幫助他們做服務(wù)平臺，主價值鏈上不要做利益的博弈和爭取，做增值的產(chǎn)業(yè)有可能做成。這是整個產(chǎn)業(yè)大的通路來看上行的方法。
我們其實很簡單，我們采用后面的打法，我們主要以賦能和門店為主，農(nóng)村打法市場就幾個特點：分散、低效、單量比較小。所以我們在做農(nóng)村上行的時候，大家看到你們是怎么做到幾個都能做下去的？我們都做到的原因，其實很簡單。我要給大家匯報一下，我們做的其實就是一種方法，我們通過：
第一快速重新梳理不同的產(chǎn)業(yè)，其實這都是5個不同的產(chǎn)業(yè)可能有效運作的流程和通路。
第二采用同樣的方法，把原有體系內(nèi)門店節(jié)點快速盤點，通過改造和賦能的方式快速上行。所以我們很多這種工作全部是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店，有可能是夫妻老婆店，有可能是傳統(tǒng)的中介門店，這樣做改造賦能，產(chǎn)業(yè)通路的方式做整合。
我們做的就是這樣的方式，這樣做有兩個關(guān)鍵點變得非常重要：
第一個關(guān)鍵點是傳統(tǒng)的門店或者傳統(tǒng)商業(yè)的從業(yè)人員，他其實是有資源但是沒有能力，這種能力是什么呢？對于新的東西的能力和快速經(jīng)營的能力，這個時候要把數(shù)字化的方式做標準化、簡單化，這個是第一個重要，只需要做執(zhí)行，不需要背后的邏輯。
第二個，你一定要針對你產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵角色做畫像，做策略。我們農(nóng)村每一個家庭做農(nóng)戶，做了大量的模型，中間的服務(wù)點只要精準執(zhí)行就好了，能夠做起來。
所以我們舉個例子，簡單看一下。通過這種方式在去年，我們試點包括散戶來做，我們并不是完全做B2B貿(mào)易，我們這個項目一分錢都不賺，但同樣我們其實也不虧錢。我們這個項目算是順帶做了一個項目，去年做了一個項目，幫助幾百個貧困縣做農(nóng)產(chǎn)品上行，我們基本上幫農(nóng)戶來做，并不是貿(mào)易商。
這個是怎么樣做農(nóng)民工進城，我們也成立了這樣一家這樣的公司，也是產(chǎn)業(yè)和投資人比較看好的。今天在座感興趣可以會后跟大家講一下，我們有全新的打法和模式，我們構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)的人力資源產(chǎn)業(yè)的服務(wù)平臺，這種方式其實慢慢能夠解決一些項目，而且跟我們現(xiàn)有原來的體系做了生態(tài)的協(xié)同和延展。這個其實是我們在做的，幫助1萬多人次的上行和就業(yè)，這就是我們光伏的業(yè)務(wù)，雖然國家有一些政策的影響，但是我們在過去一段時間，讓農(nóng)村閑置的屋頂快速做一些資源的變現(xiàn)和整合，這是我們過去做的業(yè)務(wù)和疊加。
還有我們的物流項目，其實我剛才講的每一個項目都是獨立公司，獨立產(chǎn)業(yè)公司，獨立科技公司。我們農(nóng)村版的物流項目，這個項目第一年項目還不錯。我給大家用一個例子來講，我們其實所有的車和所有的都不是我們自己的資產(chǎn)，我們通過這樣的方式快速鏈接，以前的夫妻老婆店只做貿(mào)易，后來做物流以后，每個月可以多賺12000多塊錢，所以這個就是產(chǎn)業(yè)通路打了，而且大家能夠得到獲利，這個一企業(yè)是一個很重要的價值。
還有一個，其實我們做這個工作的時候最重要還是算法，我們匯通達是算法公司和內(nèi)核公司。我給大家報告一下，我們在服務(wù)門店的時候，我們到底服務(wù)他們能帶來什么價值？大家看到了，我們給門店做了很多傳統(tǒng)的改造，通過疊加供應(yīng)鏈，通過金融、人力資源、物流等等。如果你希望每一個門店把這些活全都干了，那這個事基本上就不成立了，我們算法和模型不同的店、不同的體系做重新的設(shè)計，橫向縱向。我們在門店做服務(wù)的時候，我們做服務(wù)的門店和VIP的店。
我們給大家舉一個很小的例子，我們一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻老婆店，一年的規(guī)模也就300萬左右，訂單量也就1千多單，通過我們運營之后，基本上每年同比增長40%。
這種例子非常多，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的小店，通過我們賦能互聯(lián)網(wǎng)的打法，包括微商等這種體系，一個店在開業(yè)一周，重新二次裝修就開業(yè)，基本上經(jīng)常搞這種事情。二次開業(yè)的時候，三天活動時間，差不多整個線上注冊會員，線上微商城和賦能小程序，他有4千多個會員，實際到店不到三天時間，兩天時間有400多人到店，這個店非?；鸨?，所以他三天就賣了109萬，相當(dāng)于三天的活動替代了原來4個月的銷量。這就是新的科技和數(shù)字化能夠為這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來的價值點，所以你要幫他賺錢。但是這背后因為是通過數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)的方式幫他做一個提升的效果，所以這個是現(xiàn)在很明顯我們看到的。
還有一個剛才江總講的東西我們非常受益匪淺，傳統(tǒng)可能只是做SaaS服務(wù)的平臺和這種公司未來確實還是比較辛苦的，除非是非常輕，可以像Salesforce這樣的方式做非常輕，還有一個SaaS+內(nèi)容+服務(wù)的方式可能比較好，這個我們在做賦能的時候還是蠻重要的事情。
最后，因為我們還是一家快速去成長和快速不斷去突破的一家公司，我們一直覺得我們還是一家創(chuàng)業(yè)公司，我們不斷向各位學(xué)習(xí)，農(nóng)村市場非常大，比我們想象要復(fù)雜，今天我們在全國各地，我們希望找更多合作伙伴，包括我們品牌商和戰(zhàn)略合作，包括我們各地的渠道商和傳統(tǒng)連鎖，希望和各地做軟件和做SaaS的公司深度合作，這個我們也希望在結(jié)構(gòu)里面有更層次的合作。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還有很多的機會，還有很多的痛點，但是我覺得有重大的希望和未來，對于農(nóng)村來講也一樣，希望能夠在今天這個會上，感謝托比網(wǎng)給這個機會，感謝二哥給這個機會。
我希望現(xiàn)場朋友能夠會后有交流，我們在農(nóng)村市場做一些真正有價值，有意義的事情，謝謝。
