最近,深深認同這樣一句話,未來十年成功的法則是“讀萬卷書,行萬里路,與萬人談,做一件事”,在我的人生計劃里,這“一件事”就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。它既是中國新經(jīng)濟偉大周期的起點,也是中國未來十年最大的經(jīng)濟紅利,產(chǎn)業(yè)路由器作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要抓手和平臺級機會,有效連接碎片化雙邊供應(yīng)商和渠道商,重構(gòu)中國數(shù)十萬億存量市場,意義巨大,是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的明珠。在需求側(cè)數(shù)字化向供給側(cè)數(shù)字化過渡、流量增量時代向流量存量時代過渡的雙重趨勢迭加下,產(chǎn)業(yè)路由器的出現(xiàn)也顯得符合天時地利人和。然而,產(chǎn)業(yè)路由器的打造并非一蹴而就的易事,不但需要二十年的產(chǎn)業(yè)積淀和三到五年的精耕細作,還需要產(chǎn)業(yè)老炮和互聯(lián)網(wǎng)操盤團隊的無縫融合,更需要一套系統(tǒng)化的落地實踐方法論。在我和上百家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)約談過程中,除了總結(jié)根葉花理論作為打造路由器的主干理論,今天和大家分享的是產(chǎn)業(yè)路由器打造過程中的七種武器,如果使用得當(dāng),同樣件件威力驚人,能夠極大加速和鞏固產(chǎn)業(yè)路由器的搭建。
拳頭:第一場景
兵無常勢,水無常形,但流量卻依據(jù)場景天然有高低勢能。有的場景天然就比另外的場景和c端接觸更早,有的場景天然就比另外的場景和c端接觸更高頻,而有的場景天然就比另外的場景更容易形成c端的會員入口,我們把這樣的場景稱為第一場景。比如婦幼保健院相比家政月嫂機構(gòu)就更早,幼兒園相比兒童教育機構(gòu)就更高頻,美容店相比醫(yī)美店、寵物店相比寵物醫(yī)療店就更容易形成c端會員入口,打造產(chǎn)業(yè)路由器,首先團結(jié)作為第一場景存在的b端,就意味著團結(jié)了更高勢能的流量,如同七種武器中的拳頭,最普通但又最有效。
霸王槍:三高業(yè)務(wù)
產(chǎn)業(yè)路由器的打造要求創(chuàng)始人對產(chǎn)業(yè)格局與演進有極強的上帝視角,對產(chǎn)業(yè)鏈的點線面體分析,對資金流、信息流、物流和商流的把控,對產(chǎn)業(yè)渠道端小b的分類占比和預(yù)判,更要求創(chuàng)始人對自身賦能業(yè)務(wù)體系有極強的梳理和取舍能力。很多創(chuàng)始人往往沉迷于自己數(shù)十年積累的賦能業(yè)務(wù)體系,就很難快速用突出的亮點打動小b并使之?dāng)?shù)字化。在梳理過程中,有三類業(yè)務(wù)尤其值得創(chuàng)始人關(guān)注,分別是高頻業(yè)務(wù)、高標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)和高門檻業(yè)務(wù)。高頻指平臺和小b最高頻接觸的業(yè)務(wù),高標(biāo)準(zhǔn)化指平臺復(fù)制化程度最高的業(yè)務(wù),高門檻指平臺擁有獨家核心競爭力的業(yè)務(wù),如果你的賦能業(yè)務(wù)中有同時符合三高的,那一定是根業(yè)務(wù)的不二選擇,選擇三高業(yè)務(wù)作為根業(yè)務(wù),像七種武器中的霸王槍,剛烈霸氣,一招破陣。
孔雀翎:流量單元
流量單元指小b機構(gòu)中直接和c端深度接觸的服務(wù)人員,他們天然和c端建立了強信任和強關(guān)系,是流量通路的末梢,比如幼兒園中的幼師、健身房里的私教、家政中心的月嫂、裝修公司的設(shè)計師、醫(yī)療機構(gòu)的專家醫(yī)生等等。傳統(tǒng)賦能平臺大多只考慮平臺和小b關(guān)系,產(chǎn)業(yè)路由器則需要考慮平臺、小b、流量單元和消費者四方的利益分配機制,特別是一定要將流量單元的利益和成長融合進來。雖然依據(jù)模式不同,產(chǎn)業(yè)路由器中有協(xié)助流量單元成為小b、協(xié)助小b管理流量單元、協(xié)助流量單元出走小b等多種關(guān)系鏈,但處理好產(chǎn)業(yè)路由器、小b和流量單元的關(guān)系是每一家路由器平臺都值得認真思考的問題,就像七種武器中的孔雀翎,速度凌厲,輻射天地。
碧玉刀:根葉距
根葉距是我創(chuàng)造的一個詞語,意指產(chǎn)業(yè)路由器根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)之間的天然關(guān)聯(lián)性。如果根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)天然在品類上或場景上關(guān)聯(lián)性越強,低頻高毛的葉業(yè)務(wù)就越容易切入變現(xiàn);如果根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)天然在品類上或場景上關(guān)聯(lián)性越弱,則需要考慮重新設(shè)計優(yōu)先變現(xiàn)的葉業(yè)務(wù)矩陣。根業(yè)務(wù)大致分為基礎(chǔ)設(shè)施賦能、商品賦能和運營賦能三個方向,確定完根業(yè)務(wù)方向后的首個變現(xiàn)葉業(yè)務(wù)的選擇很重要。比如匯通達的根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)是大家電和小家電,之后延展裝配式住房、光伏發(fā)電和村鳥物流等;大搜車是根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)是二手車和彈個車新車,之后延展車行168、運車管家、布雷克索等。天然關(guān)聯(lián)的根葉距能讓變現(xiàn)行為變得順暢自然,相隔較遠的根葉距則會讓小b有被蓄意收割的抗拒感,根葉距的拿捏如同七種武器中的碧玉刀,刀劈七寸,無堅不摧。
多情環(huán):積分Token化
我對互聯(lián)網(wǎng)演進的判斷是消費互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和價值互聯(lián)網(wǎng),其中積分Token化是價值互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的映射。產(chǎn)業(yè)路由器建設(shè)過程中,或在根業(yè)務(wù),或在花業(yè)務(wù),一定會涉及b端和c端的超級會員機制,積分Token化是真正長效持續(xù)將超級會員落地的法寶。具體的積分Token化可以分為行為Token化(趣頭條)和商品Token化(享物說)兩種, 比如行為Token化,c端任何行為都會依據(jù)貢獻不同獲得相應(yīng)積分,比如閱讀、點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)、推薦、邀請、成交,獲得的積分可以用于超級會員中葉業(yè)務(wù)部分的商品和服務(wù)兌換,也可以直接獲得現(xiàn)金獎勵。積分Token化體系本質(zhì)就是“幣權(quán)”,這是從傳統(tǒng)的“股權(quán)”——資本家分錢,到“期權(quán)”——員工分錢,最終迭代出來的“用戶分錢”模型,也就是“幣權(quán)”。一個成熟的高度匹配場景的積分Token化設(shè)計如同七種武器中的多情環(huán),將用戶高強度持續(xù)地環(huán)在基于路由器的全場景全天候全渠道的超級會員生態(tài)內(nèi)。
離別鉤:OFC機制
OFC最初源自7-11。在7-11有一群工作人員,他們每人負責(zé)七八家門店,從事一線門店經(jīng)營指導(dǎo)的顧問工作,幫助這些門店一起成長。每周,他們都會在負責(zé)的終端店內(nèi)工作半日,親自搬貨、理貨、補貨,以此來研究小店的經(jīng)營數(shù)據(jù)和顧客。這些來自一線的數(shù)據(jù)和問題,會在每周的OFC大會中反饋出來,共同為小店老板尋找和解決問題。正是因為這群OFC的存在,讓7-11的賦能理念能夠貫徹到一線小店,幫助這些小店獲得了3-5倍以上的財務(wù)回報。OFC與小b端店長的關(guān)系如同司令的關(guān)系,幫忙不添亂,讓整個同盟體系擁有自營的運營效率,讓終端信息和決策思想跟總部實時同頻,路由器憑借OFC組織將維持與小b的高強度粘性,OFC協(xié)助路由器為小b提升坪效人效時效。OFC機制如同七種武器中的離別鉤,牢牢鉤住地面,和小b的地面戰(zhàn)略同盟,建立BAT和TMD無法突破的信任壁壘。
長生劍:大中臺
中臺化架構(gòu)是指進一步把平臺按能力、服務(wù)、實體進行管理,最終實現(xiàn)80%以上的業(yè)務(wù)需求可以由業(yè)務(wù)團隊自行接入,路由器平臺若想對b端客戶開放服務(wù),需要將數(shù)據(jù)能力、算法能力、調(diào)度能力沉淀下來,能夠拆解成一個個“積木”一樣的產(chǎn)品,讓客戶能夠在第一時間挑揀和使用。比如提出“大中臺小前臺”概念的阿里內(nèi)部,會員、交易、商品、營銷、店鋪等,都能自行形成一套中臺服務(wù)體系,業(yè)務(wù)團隊輸入一個請求,就可以自動生成服務(wù),騰訊的云與智慧中臺、百度的技術(shù)平臺、京東的供應(yīng)鏈中臺、今日頭條的直播中臺也都是如此。路由器平臺如果希望隨著時間和數(shù)據(jù)沉淀來積累壁壘,打造路由器大中臺是必須的選擇,如何識別沉淀垂直數(shù)據(jù)、打磨輸出垂直服務(wù),成為路由器在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的長生劍,三生萬物,生生不息。
作者簡介:
湯明磊博士,盛景嘉成基金最年輕合伙人,桐創(chuàng)科技&盛景桐創(chuàng)基金創(chuàng)始人,母嬰兒童產(chǎn)業(yè)黃埔軍校UP商學(xué)院發(fā)起人,闖先生產(chǎn)業(yè)加速器&觀通基金創(chuàng)始人。央視財經(jīng)頻道創(chuàng)投智庫專家,教育部國家級創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,《創(chuàng)業(yè)英雄匯》、《超級演說家》欄目投資人嘉賓,金投榜2018年度中國新銳投資人,CLPA2017年度80后風(fēng)險投資家,中國天使金投榜2017年度活躍天使投資人TOP30,天津市南開區(qū)第十七屆人大代表,天津市第十三屆青聯(lián)常委。2016年4月作為創(chuàng)投孵化行業(yè)代表受邀與習(xí)近平總書記座談。直投和投資覆蓋項目包括凱叔講故事、年糕媽媽、壹點壹滴、企鵝童話、微早教、京東貝全、童豆小鎮(zhèn)、代碼星球、新爵科技、尚凡玩具等。
