遠(yuǎn)望資本作為一家成立于2016年的早期基金,所投公司都是通過(guò)科技給企業(yè)賦能的To B公司。遠(yuǎn)望資本創(chuàng)始合伙人田鴻飛曾供職于全球最大的企業(yè)級(jí)軟件公司Oracle,在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有超過(guò)17年的行業(yè)積累。依據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)和對(duì)整個(gè)行業(yè)的觀察,今天田鴻飛將跟大家聊一聊什么叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?它和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有什么不同?和傳統(tǒng)的企業(yè)軟件又有什么不同?
騰訊這艘航母的高調(diào)轉(zhuǎn)型,讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為熱詞,引起了大家的密切關(guān)注。除了在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上再次表達(dá)To B的決心,馬化騰更是在知乎上拋出問(wèn)題:產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)融合創(chuàng)新,會(huì)帶來(lái)哪些改變。
BAT三家的布局調(diào)整,預(yù)示著時(shí)代趨勢(shì),已由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng):
同一時(shí)間在大洋對(duì)面美國(guó)的企業(yè)軟件市場(chǎng)并購(gòu)火熱,今年已發(fā)生的幾起案例都是數(shù)十億美金的大手筆。
遠(yuǎn)望資本作為一家成立于2016年的早期基金,所投公司幾乎都是通過(guò)科技給企業(yè)賦能的To B公司。依據(jù)我們對(duì)整個(gè)行業(yè)的觀察,今天跟大家聊一聊什么叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?它和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有什么不同?和傳統(tǒng)的企業(yè)軟件又有什么不同?
5年前,Aileen Lee的博客中定義了獨(dú)角獸這個(gè)概念,當(dāng)時(shí)全球有39家獨(dú)角獸企業(yè)?，F(xiàn)在全球有376家獨(dú)角獸企業(yè),中國(guó)的獨(dú)角獸數(shù)量已經(jīng)微微超過(guò)美國(guó),但是相比美國(guó)獨(dú)角獸2C和2B比較平均,中國(guó)獨(dú)角獸里面幾乎沒(méi)有2B企業(yè),在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面完全是缺失狀態(tài)。至于為什么,我的理解有如下原因:
中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展晚,長(zhǎng)期以來(lái),不管是國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)企業(yè),中國(guó)市場(chǎng)上缺乏大型企業(yè)。
當(dāng)然有人會(huì)說(shuō),世界500強(qiáng)企業(yè)中的中美企業(yè)數(shù)量相當(dāng)。但注意這其中的中國(guó)企業(yè)以國(guó)企為主,中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)于1999年后才第一次進(jìn)入世界500強(qiáng)。
顯然只有有了規(guī)?；募追?才會(huì)有規(guī)模化的乙方。但大多數(shù)國(guó)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)仍然是按照省市分公司來(lái)獨(dú)立建設(shè),決策和采購(gòu)上仍然是獨(dú)立的甲方,始終沒(méi)有形成規(guī)?；慕y(tǒng)一管理。
長(zhǎng)期以來(lái),這些各地國(guó)營(yíng)企業(yè)養(yǎng)著自己的三產(chǎn)公司作為IT服務(wù)公司,形成了很多地方性的小軟件公司。在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,年銷(xiāo)售額超過(guò)5000萬(wàn)就成為了領(lǐng)軍企業(yè)。這些企業(yè)軟件公司的打單主要靠關(guān)系,產(chǎn)品能力差,沒(méi)有規(guī)模效應(yīng),造成盈利水平差,無(wú)法吸引優(yōu)秀人才加入。
加上我國(guó)軟件版權(quán)保護(hù)不夠,社會(huì)上對(duì)購(gòu)買(mǎi)軟件不夠尊重,企業(yè)采購(gòu)上更是重硬件輕軟件,造成中國(guó)的企業(yè)軟件公司在管理上更像是軟件外包公司和系統(tǒng)集成公司,離獨(dú)角獸差之千里。
長(zhǎng)期以來(lái),中國(guó)企業(yè)的管理人員使用電腦的技巧不高,決策者體會(huì)不到企業(yè)信息化的好處。甚至很多民營(yíng)企業(yè)的老板根本就不會(huì)用電腦,因此對(duì)企業(yè)信息化自然重視不夠。
不過(guò)自2010年以來(lái),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了這一現(xiàn)狀,讓很多領(lǐng)導(dǎo)嘗到了企業(yè)信息獲得的好處。很多管理人員開(kāi)始習(xí)慣于在微信或者釘釘上管理員工,閱讀報(bào)表。可以說(shuō)移動(dòng)APP的普及,為今天企業(yè)SaaS的推廣實(shí)施降低了門(mén)檻。
面對(duì)巨大的人口紅利,互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利,中國(guó)企業(yè)沒(méi)有做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的動(dòng)力。特別To C互聯(lián)網(wǎng)都是以快打慢,簡(jiǎn)單粗暴就是最佳方式。為了搶時(shí)間、搶市場(chǎng)份額,所有跑到快的企業(yè)都是邊發(fā)展邊解決問(wèn)題?；蛘咧灰鲩L(zhǎng)好,甚至可以忽略背后的管理問(wèn)題。這完全不像國(guó)外很多行業(yè)已是充分競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)必須做內(nèi)功優(yōu)化管理效率。
可如今中國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)日顯疲態(tài),線上獲客已貴到令企業(yè)發(fā)指,這時(shí)大家才開(kāi)始意識(shí)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的重要。再加上產(chǎn)業(yè)升級(jí),云計(jì)算的到來(lái),數(shù)據(jù)協(xié)同和數(shù)據(jù)深度挖掘的需求,讓企業(yè)端對(duì)新一代管理軟件有渴求。
過(guò)去中國(guó)人力成本長(zhǎng)期偏低,早年企業(yè)起步多主打中低端制造加工業(yè),講究密集型勞作的規(guī)模效應(yīng)。而現(xiàn)今這一狀況隨著我國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)已大幅改變。首先是年輕人的工作意愿,不再樂(lè)意從事單體力勞動(dòng),導(dǎo)致招工非常難。其次從2011年之后我國(guó)適齡勞動(dòng)力人口就不斷下降,再加上社會(huì)保障法規(guī)的完善,通貨膨脹等因素,導(dǎo)致勞動(dòng)力成本逐年上升。這些均在倒逼企業(yè)不得不改造產(chǎn)線、升級(jí)管理,以提升生產(chǎn)效率。
首先消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的使用對(duì)象是用戶(hù),為了娛樂(lè)或者購(gòu)物使用,一般重視產(chǎn)品體驗(yàn);而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的使用對(duì)象是企業(yè),為了企業(yè)內(nèi)部或者企業(yè)之間的協(xié)作,或者提高工作效率而使用。
消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更重連接,連接人、信息、商品、服務(wù)等;而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更重融合,是從上下游生態(tài)的角度,真正深入到企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈里面去改造,去提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)效率。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是人與物、人與組織、物與物、物與組織的連接。
很多人在此會(huì)產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn),做To B業(yè)務(wù)的企業(yè)服務(wù)(SaaS)行業(yè)由來(lái)已久,那么與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間的區(qū)別是什么呢?其實(shí)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所驅(qū)動(dòng)的是新一代企業(yè)服務(wù)軟件的到來(lái),特別要求軟件的AI化。在這里我總結(jié)了7點(diǎn),來(lái)說(shuō)一說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)軟件是如何向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化的,以及為什么中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵是AI賦能。
1.企業(yè)軟件=SaaS
SaaS起源于1999年成立的Salesforce,一家CRM軟件服務(wù)商。發(fā)展至今,已經(jīng)沒(méi)有人再懷疑SaaS將取代傳統(tǒng)部署軟件。企業(yè)軟件公司將成為真正的企業(yè)服務(wù)軟件公司,軟件收費(fèi)和服務(wù)收費(fèi)將很難區(qū)分。
2.企業(yè)軟件的邊界模糊化
以前的軟件和其他軟件的通信一般需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)咨詢(xún)公司做集成服務(wù),由于企業(yè)軟件的SaaS化,大多數(shù)企業(yè)都提供API接口或者信息分享接口。比如:以前企業(yè)內(nèi)部信息不允許支持Twitter分享出去,現(xiàn)在越來(lái)越多的軟件開(kāi)始支持。
3. 企業(yè)軟件的社交化
最近10年社交化和商業(yè)協(xié)作的發(fā)展,需要企業(yè)軟件支持公司間員工的通信協(xié)作;公司內(nèi)部的軟件也逐漸的社交化,代表公司就是Yammer、Dropbox以及Slack。
4. 企業(yè)軟件的收入來(lái)源多樣化
傳統(tǒng)軟件收入主要來(lái)自于軟件授權(quán)使用費(fèi)和升級(jí)維護(hù)費(fèi),現(xiàn)在的企業(yè)軟件收入還可以來(lái)自廣告費(fèi)、銷(xiāo)售傭金分成、交易傭金分成和大數(shù)據(jù)銷(xiāo)售。
比如:Zenefits通過(guò)銷(xiāo)售企業(yè)員工福利賺錢(qián)而不是收取軟件服務(wù)費(fèi);Tradeshift 通過(guò)企業(yè)應(yīng)收帳款的輔助貸款賺錢(qián)。
5. 企業(yè)軟件設(shè)計(jì)的2C化
成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新生代逐漸成為工作的主力,他們更喜歡消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)軟件的設(shè)計(jì)體驗(yàn),更人性化。企業(yè)軟件長(zhǎng)期強(qiáng)調(diào)功能性和流程化,以及提高工作效率,界面一般不是特別友好。美國(guó)新一代的企業(yè)軟件已經(jīng)學(xué)習(xí)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)軟件設(shè)計(jì),比如TripAction相比于Concur更人性化。
6. 企業(yè)軟件的移動(dòng)化
由于智能手機(jī)的普及,越來(lái)越多的工作可以在手機(jī)上完成,需要相應(yīng)的企業(yè)軟件移動(dòng)化,尤其對(duì)于銷(xiāo)售和商業(yè)智能領(lǐng)域。
7. 企業(yè)軟件的AI化
傳統(tǒng)企業(yè)軟件強(qiáng)調(diào)功能化,流程化,幫助工作協(xié)作,提高工作效率,真實(shí)保留工作中的數(shù)據(jù)。新一代的企業(yè)軟件強(qiáng)調(diào)不僅僅要記錄工作數(shù)據(jù),還要根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái),幫助管理層決策。比如:
傳統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件只是記賬,新一代的軟件還需要預(yù)測(cè)現(xiàn)金流使用和幫助優(yōu)化現(xiàn)金流;
傳統(tǒng)的CRM軟件只需要記錄和管理銷(xiāo)售線索,形成銷(xiāo)售漏斗,新一代的CRM要求可以預(yù)測(cè)成單率然后推薦優(yōu)先跟蹤某些銷(xiāo)售線索(比如Everstring公司);
傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理軟件只需要完成工作流協(xié)作,現(xiàn)在的企業(yè)軟件要進(jìn)行預(yù)測(cè)性設(shè)備維護(hù);
傳統(tǒng)的商業(yè)智能軟件只需要生成歷史數(shù)據(jù)報(bào)表,現(xiàn)在的企業(yè)軟件要進(jìn)行未來(lái)數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè);
傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理軟件只需要完成訂單管理,現(xiàn)在的企業(yè)軟件需要進(jìn)行訂單預(yù)測(cè);
大體上可以說(shuō),產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要的企業(yè)軟件需要利用人工智能技術(shù)進(jìn)行再造。所以我認(rèn)為AI賦能才是中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的關(guān)鍵。不過(guò)由于傳統(tǒng)企業(yè)軟件大都建立在關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上,不適用于人工智能技術(shù)對(duì)數(shù)據(jù)要求的大批量操作、實(shí)時(shí)性,因此需要對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和格式進(jìn)行再造。
另外,傳統(tǒng)軟件公司的開(kāi)發(fā)流程相對(duì)比較慢,更新周期長(zhǎng),強(qiáng)調(diào)功能設(shè)計(jì),忽視人性化設(shè)計(jì),這些代表著創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)。不過(guò),大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司缺乏傳統(tǒng)軟件公司的銷(xiāo)售能力和對(duì)企業(yè)需求的把握能力。
觀察中國(guó)的2B創(chuàng)投市場(chǎng),大約是從2016年開(kāi)始,陸續(xù)有投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始對(duì)標(biāo)Salesforce,投資了一些服務(wù)小型企業(yè)的SaaS創(chuàng)業(yè)公司。其估值模型為企業(yè)用戶(hù)數(shù)量,迅速形成了幾家獨(dú)角獸企業(yè)。
不過(guò)這些投資卻忽略了中美企業(yè)之間的差別:
正因?yàn)橹行∑髽I(yè)存在以上諸多問(wèn)題和不確定性。經(jīng)過(guò)前幾年針對(duì)中小企業(yè)SaaS投資的摸索,很多企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到針對(duì)大型企業(yè)和政府的軟件服務(wù)市場(chǎng),取得了很多成果,這個(gè)市場(chǎng)的特征是銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、訂單額大、訂單少。
大型企業(yè)軟件市場(chǎng)有一句名言,“采購(gòu)IBM不會(huì)錯(cuò)”。講的是企業(yè)CIO作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)支持部門(mén)負(fù)責(zé)人,因?yàn)椴皇莿?chuàng)新部門(mén),第一任務(wù)是支持企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)不犯錯(cuò)誤,因此管理和采購(gòu)傾向于保守。一般會(huì)采購(gòu)使用知名品牌和大型軟件服務(wù)企業(yè)的方案。畢竟,如果采購(gòu)IBM都不行,那么小軟件公司更不行了;另外,既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采購(gòu)了XX的軟件發(fā)展不錯(cuò),我們需要采用同樣的軟件。
因此,對(duì)比大型公司,創(chuàng)業(yè)公司在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)完全沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上的船小好調(diào)頭、產(chǎn)品體驗(yàn)好這些優(yōu)點(diǎn),完全發(fā)揮不了任何作用。而且大型軟件公司有專(zhuān)業(yè)的打單團(tuán)隊(duì),有資金和技術(shù)資源來(lái)免費(fèi)替大客戶(hù)做解決方案。這導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)公司不得不作為大型企業(yè)軟件集成商的供應(yīng)商間接切入市場(chǎng)。
同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有以下缺點(diǎn):
不過(guò)在中國(guó)企業(yè)軟件市場(chǎng)上,相對(duì)于大型企業(yè)軟件公司,互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)公司又有以下優(yōu)點(diǎn):
世界領(lǐng)先的企業(yè)軟件公司如何進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?
還有一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題是,經(jīng)調(diào)查了解,中國(guó)的企業(yè)軟件公司普遍缺乏正確的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程:互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)者習(xí)慣先快速開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,然后給企業(yè)試用然后快速迭代;做傳統(tǒng)企業(yè)軟件開(kāi)發(fā)出身的創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)習(xí)慣于項(xiàng)目制外包,這導(dǎo)致清晰定義產(chǎn)品的能力差,為了取得暫時(shí)的收入無(wú)法拒絕企業(yè)的定制化需求,無(wú)法將項(xiàng)目產(chǎn)品化。
我們來(lái)看下世界領(lǐng)先的企業(yè)軟件公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程:
說(shuō)一下遠(yuǎn)望資本投資企業(yè)軟件的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn):
最后,說(shuō)一個(gè)趣聞,來(lái)看下美國(guó)企業(yè)軟件公司對(duì)于市場(chǎng)宣傳的重視和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度。
Salesforce在1999年成立的時(shí)候,CRM市場(chǎng)的巨無(wú)霸是Siebel。Salesforce清晰地定位自己要顛覆Siebel的SaaS解決方案。所以市場(chǎng)宣傳自己雖然小,但是愿意挑戰(zhàn)巨無(wú)霸Siebel。他們?cè)赟iebel開(kāi)客戶(hù)大會(huì)的時(shí)候,會(huì)提供免費(fèi)出租車(chē)服務(wù),將Siebel的客戶(hù)從機(jī)場(chǎng)接送到酒店或者會(huì)場(chǎng)的路上時(shí),不斷安利銷(xiāo)售Salesforce的產(chǎn)品。
另外,作為企業(yè)軟件市場(chǎng)的大哥Oracle,也面臨著類(lèi)似的騷擾。即通向Oracle總部的101高速公路出口的廣告牌長(zhǎng)期被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)斷。每當(dāng)Oracle宣布新產(chǎn)品的時(shí)候,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就以嘲笑方法進(jìn)行市場(chǎng)反擊。
在會(huì)心一笑的同時(shí),可以看出中國(guó)的企業(yè)軟件和To B尚是一個(gè)未充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),對(duì)于創(chuàng)業(yè)者,這里蘊(yùn)含著巨大的改造空間和異軍突起的機(jī)會(huì)。
