“To B ,or not to B?”

數(shù)字營銷微刊 2019-03-06 09:13:30

當(dāng)莎士比亞在四百多年前寫下“To be,or not to be”的時候,他恐怕沒有想到,在未來,這個問句不僅會被當(dāng)做文學(xué)經(jīng)典,還會代表一個特定的商業(yè)問題。

在文學(xué)場景中,莎翁的提問沒有標(biāo)準(zhǔn)答案:無論生存或者毀滅,都無法改變整部作品的悲劇本質(zhì)。但在今天的市場環(huán)境中,這個代表特定商業(yè)問題的疑問句似乎逐漸有了標(biāo)準(zhǔn)答案:堅決 To B!

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歐美的To B 企業(yè)

1971年,全球首臺商用PC(Kenbak-1)開始在美銷售,開啟了歐美信息技術(shù)從軍用到商用的過渡時期。而彼時,中國尚未開始改革開放。

二十世紀七十年代是歐美信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)深度結(jié)合,在市場上大展拳腳的階段?;蛟S是因為在歐美,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最初就服務(wù)于特殊的“團體”——軍方,所以在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)最初走向商用的時候,很多創(chuàng)業(yè)者也將目光鎖定在“團體服務(wù)”上。1972年,全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案供應(yīng)商思愛普(SAP)在德國誕生;1975年,全球最大的電腦軟件提供商微軟(Microsoft)誕生;1977年,全球最大的企業(yè)級軟件公司甲骨文(Oracle)誕生。這一系列未來之星的出現(xiàn),暗示了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司的某種雛形和走向,也奠定了歐美企業(yè)的To B 基因。

上世紀九十年代初,中國剛剛被國際社會承認擁有互聯(lián)網(wǎng),與此同時,歐美市場已經(jīng)開始醞釀互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革新了。2000年前后,云計算作為一種新興的資源使用和交付模式逐漸為學(xué)界和產(chǎn)業(yè)界所認同,SaaS(軟件即服務(wù))模式在歐美廣受歡迎。1999年,客戶關(guān)系管理軟件服務(wù)提供商Salesforce成立;2004年,IT運營SaaS服務(wù)商ServiceNow成立;2005年,基于云計算的金融和人力資源軟件服務(wù)公司W(wǎng)orkday成立。在先行巨頭們鑄就的To B 商業(yè)模式下,這些企業(yè)級服務(wù)公司在細分領(lǐng)域各自發(fā)力,逐漸成長為市場無法忽視的行業(yè)獨角獸。

一直到今天,歐美的To B 領(lǐng)域發(fā)展依然遙遙領(lǐng)先。據(jù)統(tǒng)計,僅SAP、Oracle、Salesforce 三家公司的市值就已超過 5000 億美元,中國專注于企業(yè)服務(wù)的公司,體量遠遠沒有達到這個水平。

中國企業(yè)To B 的阻力和動力

與歐美的To B 企業(yè)、國內(nèi)的To C 企業(yè)相比,中國國內(nèi)To B 企業(yè)的發(fā)展似乎一直處于顯著滯后的狀態(tài)。導(dǎo)致這種情況的原因有三:其一,中國的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)薄弱,很長時間內(nèi)在技術(shù)水平上無法趕超歐美國家;其二,中國錯過了國際上的To B 企業(yè)發(fā)展浪潮,可以說,對于IT時代早期的To B 市場,國內(nèi)一直與國際存在著不小的“時差”;其三,是中國獨特的市場環(huán)境。

在很長一段時間內(nèi),國內(nèi)企業(yè)更注重簡單粗暴的營銷獲客,不注重企業(yè)管理。很多企業(yè)也并不真正尊重科技,沒有形成為技術(shù)買單的思維方式。很多投資機構(gòu)對To B 企業(yè)也并不重視,沒有看到To B企業(yè)的深厚潛力。在這樣的市場環(huán)境中,To B 企業(yè)勢必難以存活,更遑論成長。但奇怪的是,似乎也沒有人提出異議——市場、消費者、資本似乎集體選擇性忽視了To B 的可能,只有個別企業(yè)在這條路上踽踽獨行。

這種情況在最近幾年發(fā)生了變化。

過去,中國的人口紅利似乎取之不盡用之不竭。但近幾年開始,市場開始有了危機感:人口紅利慢慢見底,流量池逼近封頂,“哪里有人群,哪里有流量,哪里就有資本,哪里就有利潤”的邏輯似乎行不通了。迅速爆發(fā)的To C 企業(yè)越來越少見,甚至鳳毛麟角。與此同時,企業(yè)開始逐漸轉(zhuǎn)變過去粗放任性的發(fā)展模式,把一部分、甚至大部分精力安放在企業(yè)效率提高及精細化管理方面,樂于付費獲得企業(yè)管理的解決方案。

再加上最近BAT不約而同布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),To B 終于迎來了發(fā)展的曙光。之前那些悶頭做To B 的企業(yè),都從少數(shù)派變成了先鋒者,成為“悶聲發(fā)大財”的典范。

中國企業(yè)的To B 嘗試

目前,中國工商登記的企業(yè)數(shù)量接近3000萬家,其中中小企業(yè)占90%以上,整體數(shù)量遠超歐美,且仍在持續(xù)增加??梢灶A(yù)見的是,企業(yè)級市場的紅利非常豐厚,To B 市場大有可為。

根據(jù)進入To B 市場的時機,中國的To B 企業(yè)可以分成三個類型:成立十周年以上,逐漸摸索出To B 市場的企業(yè),以豬八戒網(wǎng)、LKK洛可可為代表;成立三到五年,有一定先發(fā)優(yōu)勢,專攻尚不成熟的企業(yè)市場的企業(yè),以釘釘為代表;第三種是與成立時間無關(guān),但最近幾年開始集中發(fā)力To B 市場的頭部企業(yè),以BAT、華為、聯(lián)想為代表。

豬八戒網(wǎng)成立于2006年,可謂是人才共享企業(yè)中的“高齡選手”,經(jīng)過十二年的發(fā)展,已經(jīng)積累了1900萬注冊用戶,為700多萬雇主解決了企業(yè)難題。但是,To B 的模式是豬八戒網(wǎng)不斷摸索發(fā)展,不斷自我顛覆,才逐步形成的??梢哉f,豬八戒網(wǎng)的本質(zhì)就是B2B,是為中小企業(yè)提供平臺。海量的中小企業(yè)只有突破公司限制,“讓天下人才為我服務(wù)”,才能煥發(fā)生命力。

釘釘誕生于2014年末,正式版于2015年5月推出。與豬八戒網(wǎng)摸索發(fā)展不同,釘釘一開始就定位精準(zhǔn)——做企業(yè)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,目前,有超過700萬家企業(yè)組織都在使用釘釘,通過共享各行各業(yè)優(yōu)秀的工作方式,釘釘正在幫助中國企業(yè)進入智能移動辦公時代,讓工作更簡單、高效、安全?;蛟S正讀這篇文章的你并沒有意識到:當(dāng)自己在釘釘上收到一條消息、發(fā)起一次審批的時候,你就已經(jīng)成了企業(yè)To B風(fēng)潮的參與者。

最近一段時間,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為爆款詞匯,To B 市場逐漸有一種山雨欲來風(fēng)滿樓的氛圍。不少領(lǐng)域的頭部公司也都開始To B 嘗試。一個典型的例子是聯(lián)想,PC業(yè)務(wù)之外,聯(lián)想的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)正在高速增長。其增長的一個重要因素就是他們給做云服務(wù)的公司提供設(shè)備,從美國的微軟、谷歌、亞馬遜,到中國的百度、阿里、騰訊等等。

我們正站在兩個時代的交接口:從消費互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?!癟o B ,or not to B”已經(jīng)不再成為問題,不同人的心里都有同一個答案:To B。

但無法否認的是:每一次市場變革,總有領(lǐng)頭羊,也總有犧牲品。中國企業(yè)已經(jīng)極度適應(yīng)To C 模式,當(dāng)他們共同走出舒適圈,面向陌生的To B 市場,故事的走向似乎變得難以預(yù)測了起來……


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