成立的6年多時間，融貫電商一直在不斷拓寬自己的邊界。
作為國內最早一批脫胎于互聯(lián)網基因且受到資本市場關注的醫(yī)藥電商企業(yè)，融貫電商從最一開始發(fā)力B2B“我的醫(yī)藥網”，利用ERP直連藥廠和醫(yī)藥商業(yè)公司實現(xiàn)統(tǒng)一的渠道管理；到后來不斷拓展業(yè)務線，開啟針對終端藥店的SaaS平臺“菲加云”，推出針對診所采購管理需求的品類服務和醫(yī)學服務的平臺“我的診所”，為醫(yī)藥新零售提供完整解決方案；以及面向終端消費者的健康管理服務O2O平臺“我的康康”，形成了一個S2B2C的全產業(yè)方案；并構建了聯(lián)合部委和業(yè)界專家行業(yè)協(xié)會“創(chuàng)新大健康產業(yè)聯(lián)盟”（以下簡稱“創(chuàng)盟”）。
截至目前，融貫電商已面向基層織出“三張網”，一張是2600個藥品批發(fā)的網，一張是20萬個零售終端的網，還有一張是在此基礎上形成的藥店虛擬連鎖網，實現(xiàn)了企業(yè)快速發(fā)展，并獲得平安創(chuàng)投、華蓋醫(yī)療基金、復星等頭部機構的注資。
根據(jù)團隊給出的數(shù)據(jù)，融貫2018年業(yè)務已經實現(xiàn)線上交易額超1000億元，業(yè)務覆蓋全國30個省份，服務100余家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、2600余家醫(yī)藥商業(yè)公司，以及超過20萬家藥店、診所與醫(yī)療機構。
融貫電商創(chuàng)始人兼CEO姚曉菲也給融貫定下了下一步的長期目標：縱深基層，做大增量。不過，作為一家互聯(lián)網醫(yī)藥企業(yè)，國家政策永遠是懸在頭上的達摩克利斯之劍，兩票制與帶量采購帶來的仿制藥市場下沉、醫(yī)藥電商多輪“解禁”后的大資本入局、零售藥店大規(guī)模整合等，都給行業(yè)增添了些許變數(shù)。
姚曉菲對此表態(tài)：雖然行業(yè)政策或有反復，但大方向是比較確定的，互聯(lián)網+醫(yī)藥流通仍是行業(yè)發(fā)展的機會所在；另外，中國在線醫(yī)藥流通的市場足夠大，對于任何一家企業(yè)來說，想吃下足夠的份額都不簡單，機會依舊“大把”。
另外，在這樣的背景下，融貫如何應對變化并保持自己的優(yōu)勢，醫(yī)藥電商的下一城在哪里，賽道還會發(fā)生哪些變化等，仍值得關注。帶著一系列疑問，36氪跟姚曉菲和融貫電商副總裁欒義聊了聊。
融貫電商創(chuàng)始人兼CEO姚曉菲
以下為對話實錄，經36氪編輯整理發(fā)布：
36氪：兩票制讓商業(yè)流通企業(yè)遭受沖擊，在這樣的行業(yè)轉型期，融貫能發(fā)揮哪些價值？
姚曉菲：目前，很多商業(yè)公司的生存價值主要在于物流價值和墊資價值，只有1-2個點的利潤，如果沒有營銷價值，可替代性是非常強的；而平臺通過數(shù)據(jù)沉淀能在精準營銷上發(fā)揮很大價值，另外還可以供應鏈金融確保應收帳款的及時性，彌補商業(yè)企業(yè)的不足。
36氪：關于S2B2C模式的探索，是如何成型的？
姚曉菲：大的戰(zhàn)略和模式上我們一直都沒有改變過，S2B2C一直是融貫的商業(yè)模式。流通行業(yè)1-2個點的利潤，而零售終端也只有2-3個點，從價值鏈角度來說，B端和B端之間存量的博弈空間并不是很大。所以，模式的創(chuàng)新還需要圍繞整個醫(yī)療服務行業(yè)來展開，雖然現(xiàn)階段大都停留在B2B上，但最后一定是要以C（患者和消費者）為中心的，落實到C端的需求。
雖說外界都說醫(yī)藥流通行業(yè)有2萬億的盤子，但我們看中的是14億人口的老齡化社會，S2B2C是我認為的較好的模式，可以搭建成互聯(lián)網醫(yī)藥流通的基礎設施。
36氪：為什么要將重點放在基層，是怎樣一個考慮？
姚曉菲：在“4+7”帶量采購一系列變更中，醫(yī)藥的產業(yè)定義會不會發(fā)生變化。如果真的實現(xiàn)大量采購，流通和營銷價值在某種意義上是微乎其微的。無論未來的醫(yī)改或整個行業(yè)變革會發(fā)生什么樣，產業(yè)的價值都是不可預估的，那產業(yè)互聯(lián)網到底會加在哪兒？我認為首要是產業(yè)效率的提升。
其實不同經濟發(fā)展水平的區(qū)域，大家對效率提升的訴求和行業(yè)痛點的程度也是不一樣的。這個產業(yè)在過往5年和10年無論怎么整合，對基層的重視程度還是不夠，尤其基層還那么分散，基層大都還采用傳統(tǒng)的流通模式，效率低下而且還有很多藥買不到。所以，在3年前我們就集中發(fā)力基層網絡（三四線城市往下），走在基層市場上和醫(yī)藥供應鏈前線。
但我們也不能說小B就沒有競爭力，小B往往更有服務意識，包括我們看加盟店和直營藥店的利潤。當整個流通行業(yè)從流通向服務轉型的時候，小B還能發(fā)揮重要作用。大B則是有集約效應，采購成本低于小B，在流通屬性上價值更大。所以，我覺得無論從基層的層面，還是小B這個層面，融貫電商以平臺方式，既可以幫小B發(fā)揮主動能動性，又通過整個平臺發(fā)揮規(guī)模效應和集約效應。
36氪：針對基層醫(yī)療的需求，融貫還展開了哪些布局呢？
姚曉菲：除了搭建一個面向基層終端的平臺外，最近我們還聯(lián)合相關部門和行業(yè)協(xié)會發(fā)起了“優(yōu)質藥品精準下鄉(xiāng)”行動倡議。就是要以地域為標準，選擇重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入基層并開展鄉(xiāng)村基本用藥情況調研，再根據(jù)調研結果精準幫扶，配套捐贈藥箱和優(yōu)質藥品。
現(xiàn)在國家也在大力倡導醫(yī)療資源下沉，但醫(yī)療能力即便提升了，還要有配套的解決方案，藥品供應鏈就是最務實的解決方案。具體實施上，我們依托于自己的平臺，聯(lián)合包括藥企、商業(yè)公司、第三方物流等合作方共同去推進。我希望的是，這項倡議還能進一步教育資本市場，了解這不是件容易的事，還要和監(jiān)管部門/政府打交道，不是資本短期能催熟的。
36氪：在融貫的“三張網”里基層藥店扮演了重要角色，但藥店并購是今年醫(yī)藥流通行業(yè)的一個“顯詞”，這個趨勢意味著什么，融貫能在其中發(fā)揮哪些價值？
姚曉菲：零售連鎖化一定是趨勢，但單純靠資本“買買買”的整合方式還不能真正提升行業(yè)效率。
5年前是橫向并購，以老百姓等上市連鎖零售為代表，他們做橫向批購，比如從云南進入到其他省份。后來為什么這個步伐放緩了，因為橫行并購供應鏈難以復制，涉及到向廠家要更多返利、跨區(qū)域流通等問題。近2-3年則是縱向連鎖化，譬如以山東的龍頭連鎖向下并購，實現(xiàn)區(qū)域化覆蓋和供應。
但問題是，并購后它們在經營模式、藥師管理、患者服務上的整合卻做的不夠好，要知道每個地方的供應鏈體系都有它的獨特性，還涉及并購后大股東和小股東之間的博弈，容易出現(xiàn)“連而不瑣”的現(xiàn)象，目前業(yè)內都還沒有看到很好的整合案例。
因此接下來，融貫會先對藥店和診所店兩大終端做供應店賦能，幫它標準輸出或者高效輸出一套供應鏈管理方式。過去4個月，我們就讓全中國3萬家藥店加入融貫的VIP會員體系，為它們提供采購的價值，也在開源和節(jié)流兩側提供相應的解決方案，實現(xiàn)基于連鎖化思維模式的醫(yī)藥新零售。
36氪：那融貫理解的醫(yī)藥新零售到底是“新”在哪些方面？
欒義來：我們認為的新零售不是給藥店裝個軟件就成了，而是兩個“減成本”和兩個“做增量”。
說到“減成本”，過去4個月，有3萬家藥店加入我們會員體系，能獲得整個融貫整個供應鏈體系（采購）帶來的權益，從而幫助它降低很多成本；另外，我們定位成S2B2C，過去幾年幫中國多數(shù)上市商業(yè)公司研發(fā)了ERP，集合這些商業(yè)公司能幫助藥店新零售方面做到模式創(chuàng)新，譬如虛擬庫存和供給庫存，幫藥店做精細化的品類規(guī)劃和貨品庫存清點，來降低庫存成本。
接著“做增量”，一個藥店能不能經營好，更多是品牌規(guī)劃和經營能力的提升，大量夫妻藥店明顯是不具備這個能力的。融貫通過大數(shù)據(jù)，將智能規(guī)劃的經營能力給到藥店，來不斷做增量；另外，在處方外流趨勢下，也能將這些藥店納入到創(chuàng)盟體系，變成未來處方外流的藥店，也能整合處方平臺和互聯(lián)網醫(yī)療伙伴來幫藥店提升用戶體驗。
36氪：醫(yī)藥行業(yè)在數(shù)據(jù)化道路上整體走得慢的現(xiàn)實情況下，融貫一直在對外宣稱的優(yōu)勢是數(shù)據(jù)留存和大數(shù)據(jù)分析，那具體是怎么做的？
欒義來：醫(yī)藥行業(yè)的信息化比其他行業(yè)會更稍微差一點，過去幾年融貫做了幾個事情，一是先在廣度上連接更多，做好基礎設施，連接全國區(qū)域合作商VIP；另外，通過SaaS系統(tǒng)全國超過1萬家藥店，再接入上游越來越多的工業(yè)渠道，把醫(yī)藥流向全面數(shù)字化，通過更廣泛的數(shù)據(jù)連接以及上中下游的深度連接，構建醫(yī)藥流通行業(yè)在全國擁有的數(shù)據(jù)網絡。
許多商業(yè)公司營銷能力差，很大原因是沒有數(shù)據(jù)分析和觸達能力，所有的決策都停在人的腦子里，我們希望基于數(shù)據(jù)將信息沉淀。一方面把這些通過“數(shù)據(jù)+工具”提供給商業(yè)公司，提升營銷能力；一方面通過數(shù)據(jù)把品牌規(guī)劃方案推送給終端藥店，提升其運營能力。未來，我們還可以依靠大數(shù)據(jù)把最終端患者跟最上端醫(yī)藥工業(yè)生產者連接起來，讓整個行業(yè)不光是流通結構改變，生產結構也能靠數(shù)據(jù)來驅動。
36氪：將藥品直接給醫(yī)院和藥房采購、減少中間商賺差價是融貫一直在做的事情。目前國家在大力推行帶量采購和兩票制，可以理解為政策在替代我們的一部分工作，那融貫能否繼續(xù)發(fā)揮價值？
姚曉菲：對醫(yī)院來說，他們往往直接跟區(qū)域型的批發(fā)商合作，批發(fā)商再找國有一批拿貨，現(xiàn)在推行兩票制了，中間商必須拿掉一個。對醫(yī)院來說，它肯定會選擇區(qū)域型批發(fā)商，這對大型的國有龍頭型商業(yè)公司來說會帶來一些業(yè)績沖突。因此，在兩票制的背景上，醫(yī)藥工業(yè)對電商平臺的依賴會更強，因為平臺能吸引大批有區(qū)域優(yōu)勢的區(qū)域商業(yè)，當要渠道下沉時，電商的效率反而更高。
36氪：外界普遍認為，4+7藥品“帶量采購”政策的落地讓醫(yī)藥電商又走到十字路口，您如何看？
姚曉菲：帶量采購已經讓行業(yè)顛覆性在變革了，比兩票制來得更兇猛。但這對我們來說也是非常利好的事情，大量的處方和藥品正在流出公立醫(yī)院這個渠道，藥企也開始尋找除了公立醫(yī)院之外的好渠道，給電商提供了更多機會。
36氪：近年來，在政策層面醫(yī)藥電商迎來多輪“解禁”：包括取消醫(yī)藥電商A、B、C證，對網上藥店予以放行，以及試點電子處方和處方外流，為互聯(lián)網+醫(yī)藥提供更多機會，另外頭部企業(yè)也在加速擴張，您會如何看待接下來的市場競爭？
姚曉菲： 雖然行業(yè)政策或有反復，但大方向是比較確定的，互聯(lián)網+醫(yī)藥流通還是行業(yè)發(fā)展的機會所在。現(xiàn)在越來越多的競爭者涌入到這個賽道是個好事情，說明無論未來經濟確不確定，大健康領域這個是非常確定的。
在談到競爭的時候，我的危機感也很強。一是來自于有一些大資本進來，以幾百億的規(guī)模收購零售終端；二是很多具有C端優(yōu)勢的互聯(lián)網入局醫(yī)藥B2C，無論通過什么樣的方式在做，他們的自有供應鏈體系都能發(fā)揮很大優(yōu)勢。
不過，最終無論是什么商業(yè)模式，都還要具備自身盈利能力，當這個行業(yè)價值鏈已經很小后，到底在哪兒賺錢是個問題。在資本的壓力下，很多平臺發(fā)展到最后可能就不是平臺了。
36氪：這些年不管是大健康還是醫(yī)療也好，關于互聯(lián)網+的相關提法不少，但外界普遍認為，加到現(xiàn)在感覺還是兩張皮，您如何看待？
姚曉菲：互聯(lián)網在過往20年的給很多消費領域帶來顛覆性地變革，大家會認為科技、互聯(lián)網、信息流會快速改變一切。確實，在資本驅動的短平快的很多模式下，該被顛覆的行業(yè)已經顛覆得差不多了。但傳統(tǒng)行業(yè)還處在過渡階段，尤其是醫(yī)藥，大大延遲于其他行業(yè)。
作為傳統(tǒng)行業(yè)，一定是在供應鏈上有資源上的稀缺性，而供給和需求的不平衡很難在互聯(lián)網的助推下打破，但也不能說互聯(lián)網不能根本性解決行業(yè)核心痛點，只是階段還很長。
我們要思考的是，在未來3年或過往3年行業(yè)都還處于醫(yī)改大步伐中，市場準備情況和監(jiān)管情況都還不充分，是不是具備了承載互聯(lián)網的改變和提升的能力，這點還值得懷疑。
36氪：那目前是否存在正向的外部驅動力量？
姚曉菲：改革的步伐非常非?？?，比我們原想要快得多，另外大資本入局讓行業(yè)更集中。因為模式的提升需要具備一定的行業(yè)集中度，這樣才能更快地用創(chuàng)新方式改變運營模式。資本帶來的并購整合為第三方平臺的發(fā)展提供了更好的條件，所以我覺得未來3-5年這個行業(yè)是非常值得期待的。
