各位創(chuàng)業(yè)者和投資人朋友，大家上午好！非常感謝B2B內(nèi)參的邀請，馬上春節(jié)了，也提前祝大家新春快樂。我今天分享的主題是《優(yōu)秀B2B創(chuàng)業(yè)者的七大特質(zhì)》。
首先，介紹一下銀河系創(chuàng)投，我們目前3個(gè)主要合伙人，一位來自凱雷中國的投資合伙人。饒慧鋼之前是找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，蔡景鐘老師曾任沃爾瑪和五星控股的CFO，在很早期參與并投資了康眾汽配、匯通達(dá)和好享家等項(xiàng)目，目前這些項(xiàng)目估值都已經(jīng)超百億。我本人之前是找鋼網(wǎng)的投資部總監(jiān)，在找鋼期間，和饒總一起投資了找油網(wǎng)和好工品等項(xiàng)目。銀河系創(chuàng)投專注投資B2B領(lǐng)域的項(xiàng)目，聚焦在三大賽道：汽車后市場，生鮮冷凍和大家居建材行業(yè)。
在剛剛過去的2018年，我們一年見了約500個(gè)項(xiàng)目，也就是500個(gè)團(tuán)隊(duì)，500個(gè)CEO，我們選擇投資了20個(gè)多個(gè)項(xiàng)目。今天在此給大家分享我們在選擇CEO時(shí)評估的幾個(gè)維度，以及我們觀察現(xiàn)在十億美金的獨(dú)角獸企業(yè)和潛在獨(dú)角獸企業(yè)CEO的特質(zhì)。
首先，我們希望投資的是一個(gè)完整的互補(bǔ)性極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)可以產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。盡量避免投資只有一個(gè)合伙人的團(tuán)隊(duì)，也減少投資同質(zhì)化的團(tuán)隊(duì)。
只有一個(gè)穩(wěn)定性較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)在后期才可以持續(xù)產(chǎn)生化學(xué)反正，才能有能量疊加的效果。比如找鋼網(wǎng)的三位創(chuàng)始人就是非常好的組合。我們銀河系創(chuàng)投在生鮮賽道投資了南京的“歡樂番茄”（原臣麥生鮮），這個(gè)項(xiàng)目剛完成了A輪融資。
歡樂番茄的團(tuán)隊(duì)幾個(gè)合伙人能力都很強(qiáng)，并且各自優(yōu)勢明顯。CEO是原美菜銷售總經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)中有懂上游供應(yīng)鏈及采購的，有強(qiáng)技術(shù)背景的CTO，有負(fù)責(zé)門店運(yùn)營人才。我們投資的時(shí)候線下只有2家店，到目前已經(jīng)50家門店。這樣的團(tuán)隊(duì)在早期磨合成本很低，所以發(fā)展速度會(huì)很快。
優(yōu)秀的CEO往往有明顯的特質(zhì)，或者在某個(gè)領(lǐng)域有自己獨(dú)到的地方，長板足夠的長，壁壘才足夠深。特質(zhì)可能表現(xiàn)在例如營銷能力特別強(qiáng)，對產(chǎn)品系列特別懂，對商業(yè)本質(zhì)特別敏感等。
舉個(gè)列子，酒水快消B2B電商平臺(tái)易酒批，現(xiàn)在估值差不多十億美金的，他的CEO王朝成就是一個(gè)典型的營銷高手。王朝成之前在快消領(lǐng)域做咨詢，所以演講能力極強(qiáng)。有一次去易酒批和王總交流，聽他講公司的發(fā)展，他講的激情四射，明顯能感知到他對事業(yè)想的非常的透徹，正是他這樣的特質(zhì)才在早期能夠打動(dòng)那么多人。
我們銀河系投資的歐工軟裝CEO歐杰，也是一個(gè)營銷高手。他每年搞100場招商活動(dòng)，每一場活動(dòng)都會(huì)親自上臺(tái)演講，下面做的全是家裝公司的老板或者設(shè)計(jì)師，他成功地用自己的IP帶動(dòng)了企業(yè)的品牌。
所以我們在座的CEO，當(dāng)你在見到投資人的時(shí)候，一定要突出自己某方面的特質(zhì)，這一定會(huì)是加分項(xiàng)，自己的弱點(diǎn)也不需要回避，找到合適的人加入公司來補(bǔ)足即可。
隨著每一輪融資的完成，企業(yè)的人才需要不斷迭代的，但很多CEO缺乏這個(gè)意識(shí)，招人的動(dòng)力和意向還沒有那么強(qiáng)，這會(huì)讓企業(yè)的發(fā)展速度慢于預(yù)期。
首先要建立人才意識(shí)，之后就需要靠CEO的個(gè)人的魅力，吸引更多的人才加入。所以建議大家，至少花50%的時(shí)間精力放在琢磨團(tuán)隊(duì)這件事上，不要每天陷入瑣碎的業(yè)務(wù)中，要敢于去激發(fā)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的潛力。
我們投的聯(lián)醫(yī)醫(yī)療，CEO招人能力超級強(qiáng)，每隔一段時(shí)間就有新的高管加入，每隔一段時(shí)間就有好消息，并且他遇到牛人都會(huì)拉著投資人幫他一起面試，一起游說。所以在做的各位CEO也一樣，不要怕麻煩股東，越優(yōu)秀的人值得大家花越多的時(shí)間。
優(yōu)秀的創(chuàng)始人需要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，對新型事物的敏感性高，要敢于跳出舒適圈，去嘗試新流量、新的獲客方式和運(yùn)營模式。敢于不斷舍棄產(chǎn)品線，聚焦核心業(yè)務(wù)。
我們之前投資的找油網(wǎng)，CEO老呂，他的迭代速度超級快，找油開始服務(wù)二批商次終端，然后過程中拓展出了物流園區(qū)、小型工廠等類C端客戶，現(xiàn)在又開了線下加油站，其實(shí)他的演變路線就是從大B到小B到C端，讓大宗商品不斷零售化的一個(gè)過程，這里面最核心的就是思維迭代的過程。
我們還投了一個(gè)項(xiàng)目，蛐蛐對賬，這個(gè)公司已經(jīng)發(fā)展三年了，他之前的產(chǎn)品工具特別的龐大，從采購合同、倉庫信息、物流信息、支付信息全部在一個(gè)工具里，當(dāng)他去給客戶介紹他的產(chǎn)品時(shí)，傳統(tǒng)的客戶幾下就聽蒙圈了，到最后也不知道你是干什么的。在2018年，他們砍掉了很多模塊，專注的只在一對賬這一個(gè)點(diǎn)不斷的去打磨產(chǎn)品，到目前為止GMV已經(jīng)13個(gè)億，上下游客戶裂變速度也非常的快，這本質(zhì)其實(shí)就是思維的迭代后的行動(dòng)速度。
我們發(fā)現(xiàn)B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者和其他領(lǐng)域不一樣，很多CEO之前就有自己的公司，有很強(qiáng)的盈利能力。如果做一個(gè)生意大家都很難賺到錢，那憑什么拿著投資人的錢就能把事情做大呢。
我們一位合伙人蔡老師在投資康眾汽配這個(gè)項(xiàng)目時(shí)候，他本身一年就已經(jīng)有1000萬的凈利潤了，按照PE值10倍，估值1個(gè)億投的天使。最近阿里剛投資了康眾估值已經(jīng)過百億。
我們銀河系也按照這個(gè)邏輯投資了三頭六臂汽配項(xiàng)目，我們在天使投資的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目線下已經(jīng)有400多家店，一年銷售額3個(gè)億，凈利潤1000-2000萬。我們連續(xù)兩輪，總計(jì)投資4000多萬，這個(gè)項(xiàng)目截止現(xiàn)在是1000家門店，預(yù)計(jì)到2019年底是2000家店，資本助力后的發(fā)展增速非?？?。
B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者大多都是行業(yè)出身，所以對行業(yè)上下游都很懂。我們希望投資的團(tuán)隊(duì)，至少在上下游兩端有明顯的優(yōu)勢。如果一端都不靠，在早期會(huì)非常的艱難，尤其上下游都有賬期，現(xiàn)金流是負(fù)向，稅票又不合規(guī)。
如果在開始階段，CEO能夠靠刷臉就能拿到一些優(yōu)質(zhì)貨源、拿到很好的賬期，那么他只需要考慮如何低成本獲客，如何提升內(nèi)外部運(yùn)營效率即可，先穩(wěn)住一端再去拓展另一端。
銀河系投資了考拉精選，生鮮社區(qū)拼團(tuán)項(xiàng)目，CEO老唐之前是湖南新高橋便利店的創(chuàng)始人，湖南省線下有近5000多家店，他振臂一呼要做拼團(tuán)，便利店的老板們都變?yōu)槠脚_(tái)的團(tuán)長，非常的支持他。那他需要做的就是不斷優(yōu)化上游供應(yīng)鏈。然后兩端都有優(yōu)勢的情況下，不斷的再去把服務(wù)做深，運(yùn)營做的更精細(xì)化，服務(wù)好每一個(gè)客戶。
一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定是有瘋狂愿景，帶著偉大使命前行的一批人。偉大的創(chuàng)業(yè)者開始階段都很難被他人理解，他們是瘋狂的，是極端的，是極度富有夢想的。這些人在困難面前很難被打倒，在誘惑面前很難被妥協(xié)，只有真正帶著偉大的使命前行才能造就偉業(yè)。
我們的愿景也是不斷升級的，但我們要深信我們的愿景一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，只有CEO有這種瘋狂的愿景，才能影響到整個(gè)行業(yè)、影響到我們的客戶、我們的股東和內(nèi)部的員工，才能匯聚更多能量，才能真正實(shí)現(xiàn)我們的夢想。唯有夢想才能支撐我們度過一個(gè)又一個(gè)的至暗時(shí)刻，只有夢想才能帶著我們走的更遠(yuǎn)。我們銀河系創(chuàng)投一直要尋找有偉大愿景的創(chuàng)業(yè)者。
幫助全中國中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，是我們這一代人的重任，銀河系創(chuàng)投愿與各位創(chuàng)業(yè)者攜手前行。我今天的分享就到這里，感謝大家。
