春耕,夏耘,秋收,冬藏,又是一場四季輪回?
在過去的一年里,無論是實體經(jīng)濟還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),無論是全球500強大公司還是中小民營企業(yè)裁員潮?倒閉潮愈演愈烈,都遇到很大的瓶頸——生存的瓶頸?發(fā)展的瓶頸;然而處于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域的MRO電商,正處于行業(yè)重要的窗口機遇期?
讓我們先了解一下,2018MRO電商行業(yè)大事歷?
2018年1月 西域獲得1億美元D輪融資,中金甲子領投;
2018年3月 得力工具品牌發(fā)布會在上海舉行,得力集團正式跨入工器具領域;
同年5月,成立MRO事業(yè)部,整編進軍MRO電商領域;
2018年4月 中央企業(yè)某銷售額超2000億能源電力集團通過競爭性談判入圍的方式,首次開啟MRO電商化采購;
2018年6月 兩家軍工類中央企業(yè)過競爭性談判入圍的方式,首次開啟MRO電商化采購;
2018年8月 震坤行獲得1.29億美元C輪融資,君聯(lián)資本?老虎基金領投;
2018年10月 京東加碼MRO電商業(yè)務,工業(yè)品進入京東商城一級類目,并在十一月首次推出面向B端的工業(yè)品超級品類主題活動;
2018年11月 中央企業(yè)某銷售額近千億能源電力公司通過競爭性談判入圍的方式,首次開啟MRO產(chǎn)品的電商化采購;
2018年12月 銳錮商城獲得2.3億人民幣的B2輪融資,正瀚投資領投;
作為MRO電商從業(yè)者,在有危有機的新一年,我們該如何抓住行業(yè)發(fā)展的機遇,構建優(yōu)勢,防范潛在的風險呢?
先了解一下大環(huán)境,被稱之為“過關打怪攻略”的中央經(jīng)濟工作會議通稿在年關發(fā)布,確定了經(jīng)濟政策基調(diào)和發(fā)展主線?
中央經(jīng)濟工作會議對2018年度總結:經(jīng)濟穩(wěn)中有變?變中有憂,外部環(huán)境復雜嚴峻,經(jīng)濟面臨下行壓力?
對2019年度展望:我國發(fā)展仍處于并將長期處于重要戰(zhàn)略機遇期,世界面臨百年未有之大變局?要善于化危為機,轉危為安,參與全球經(jīng)濟治理體系變革,變壓力為加快推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的動力?
2019年MRO電商從業(yè)核心認識
抓好國有企業(yè)采購數(shù)字化升級窗口期機遇,堅持屬地化服務,注重現(xiàn)金流,確保MRO電商又好又快發(fā)展?
國有企業(yè)大多占據(jù)著國計民生的重要行業(yè),如:能源?電力?金融?航天軍工等,在整個社會的生產(chǎn)生活中占據(jù)極重要的位置?近年涌現(xiàn)了一批體量巨大的國有企業(yè)通過自建電子平臺逐步釋放MRO電商化采購需求,如中石化易派客?國家電網(wǎng)網(wǎng)上商城?國家能源e購等?而國有企業(yè)采購數(shù)字化一個非常重要的驅動力就是,讓國有企業(yè)在產(chǎn)業(yè)供給側實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化?數(shù)據(jù)化?實現(xiàn)了采購數(shù)字化,就能在這基礎上提供更多的解決方案,通過他們的效率提升?成本改善?服務創(chuàng)新,從供給側推動國有企業(yè)革新?
由于中央企業(yè)等集團型客戶服務區(qū)域覆蓋全國大部,以及工業(yè)品規(guī)格多樣?包裝復雜?易貨損?難售后的特性?通過MRO電商屬地化服務,直接對接集團型客戶屬地業(yè)務組織,降低在途貨物上下車次數(shù),減少在物流途中的商品損害;同時給予工業(yè)品現(xiàn)有分銷渠道的本地保護特性,屬地化服務可以得到更多廠商和本地用戶的支持?
而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的愿景是零距離,零庫存,透明化?零距離除了泛全國倉儲物流布局之外,也將體現(xiàn)為以核心城市為中心,輻射周邊的區(qū)域化電子商務模式?
相比于利潤,MRO電商更應重視現(xiàn)金流?MRO電商是基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)延伸的新行業(yè)?一是出于對大環(huán)境不確定性的保守考慮,另一個是未來MRO電商企業(yè)間的競爭,再也不是單一企業(yè)間的競爭,而是供應鏈與供應鏈的競爭?企業(yè)的利潤都是其提供的價值和服務決定的,未來你所在的環(huán)節(jié)能產(chǎn)生多少價值?能賺多少錢,都是公開?透明的,而不再是一個打不開的黑匣子?因此,你的服務能力越強大?價值越大,未來流經(jīng)你這里的現(xiàn)金流就會越多?
同時,對于新興行業(yè),MRO電商從業(yè)者需要保持較高的格局,不僅僅是把我們做的事情理解為單一企業(yè)要怎樣,我們要從產(chǎn)業(yè)角度出發(fā)來看我們這個產(chǎn)業(yè)要向哪里去,共同堅守規(guī)范經(jīng)營底線,維護行業(yè)健康發(fā)展?
2019年是MRO電商化采購快速爆發(fā)的開局之年,做好產(chǎn)品和供應鏈管理工作,實現(xiàn)“后輪驅動”對提高運營效率至關重要?
相較于美國?日本等MRO采購發(fā)展更為成熟的國家,我國工業(yè)品銷售上線率不足1%?前景巨大的國內(nèi)市場讓MRO數(shù)字化采購成為必然發(fā)展趨勢?
借著國有企業(yè)數(shù)字化采購浪潮的東風,企業(yè)的辦公物資采購由傳統(tǒng)的渠道模式逐漸升級為數(shù)字化模式,實現(xiàn)綜合成本的大幅下降?MRO采購也正在經(jīng)歷著這一轉變,對企業(yè)成本控制?利潤的影響不容忽視?
做好產(chǎn)品和供應鏈對客戶留存?客戶體驗提高,運營效率提高至關重要?2018年,全國日均新登記企業(yè)達1.5萬戶?中國企業(yè)的平均壽命只有4.5年,民營企業(yè)則更短,只有2.5年?每年企業(yè)的并且頻率越來越快,所以比“吸引”更重要的是“留下”?“流量思維”并不適用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),未來比拼的是基于客戶體驗的“供應鏈思維”?
從產(chǎn)品價值角度考慮,高效的流動才是硬道理;提高運營效率所有的工作都應該是圍繞如何“利于流動”展開的?生產(chǎn)是產(chǎn)品價值的創(chuàng)造(產(chǎn)能過剩不是),只要有利于交付?實現(xiàn)客戶價值的活動,都是對產(chǎn)品價值有增值的,這是其一;其二,流通也可以是增值的,因為運輸要有一套標準出來,如標準物流成本,標準供應鏈,從而實現(xiàn)有效產(chǎn)品增值?
1.市場開發(fā)-以競爭性談判和招投標等為手段的業(yè)務拓展(流量建設)
重點工作:商機管理
我們還都是汪洋上的打漁船,未必我的網(wǎng)就能撈到你網(wǎng)里的魚?當下行業(yè)主旋律應該是從競爭趨同轉向競爭求異,共同做大MRO電商的藍海市場,擴大MRO電商化采購總需求?
2.運營管理-數(shù)據(jù)分析為基礎,以解決問題,提高效率,獲得利潤,滿足客戶需求為目的業(yè)務運營(用戶維系)
重點工作:需求管理
MRO電商是多點決策,比較重要的兩個角色是采購和使用方,而使用方則是MRO采購的關鍵決策人?所以我們不僅要關注采購,更應重視使用方?MRO類物資品類廣泛,專業(yè)度高,標準化程度相對較低?所以圍繞用戶MRO需求進行挖掘?協(xié)助選型?關聯(lián)推薦是MRO電商平臺的服務價值體現(xiàn),而匯總需求,明確需求,管理需求是需求管理的核心要素?
3.商品管理-通過商品數(shù)據(jù)建設?商品池專業(yè)組合,實現(xiàn)綜合盈利的品類策略(商品優(yōu)化)
重點工作:品類策略
品類策略是MRO電商業(yè)務開展的基礎,也是提高效率,實現(xiàn)盈利的重要手段?因為篩選,也需要成本,所以商品數(shù)據(jù)建設并不是越多越好,覆蓋度?精準度同樣很重要?哪怕你有一千種扳手供選擇,客戶真正需要的也只是其中一種?通過后輪驅動,把握客戶核心需求,去掉不必要的繁雜,少點干擾,多些適配?
4.采購管理:管控商品的渠道來源,降低供應復雜度,確保供應商按時?保質(zhì)保量地提供價格合理的產(chǎn)品的供應管理(供應優(yōu)化)
重點工作:供應優(yōu)化
客戶的痛點也是MRO電商的痛點?針對MRO種類多?渠道雜的供應特性,及小批量?重服務的采購特性,供應優(yōu)化應該從一開始就被列為重點工作事項?
a.建立規(guī)范的合格供應商目錄;
b.保證合格供應商目錄的先進性,符合產(chǎn)品要求和競爭力;
c.針對不同產(chǎn)品線,指定不同的采購策略;
d.單一品類開始,窄線切入,再向寬線整合?
2019年,或許是機會最好的一年!產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最核心的是供應鏈,從最早的企業(yè)制造業(yè)的協(xié)同,再到制造業(yè)到渠道的協(xié)同,真正的B2B是企業(yè)鏈到供應鏈的優(yōu)化,而應用于數(shù)字化采購場景的MRO電商在跨企業(yè)?產(chǎn)業(yè)鏈全方位的協(xié)同方面都有巨大的機會;
2019年,將是極其重要的一年!任何事物的發(fā)展都有規(guī)律和節(jié)點,這一年不僅將是世界格局的轉折點,還將是很多行業(yè)生死攸關的轉折點,也將是MRO電商快速爆發(fā)的窗口之年?
2019年,也是最有挑戰(zhàn)和最有希望的一年!會有更多的玩家涌入,屬地化競爭?跨界競爭?產(chǎn)業(yè)鏈延伸競爭比比皆是,期望在積極應對挑戰(zhàn)的同時,能夠堅持從競爭趨同轉向競爭求異,共同做大MRO電商的藍海市場?
謹以此文,向所有MRO從業(yè)者致敬:讓我們再戰(zhàn)江湖!2019,我們來了!
