案例一：中馳車福
2010年5月，中馳車福聯(lián)合電子商務（北京）有限公司在北京成立，平臺“中馳車?！庇?013年1月正式上線。平臺基于互聯(lián)網(wǎng)技術開發(fā)了網(wǎng)上交易商城、汽車零部件數(shù)據(jù)查詢、供應鏈云服務等一體的“一站式”汽配件采購B2B電商交易平臺。在運營模式上采用全撮合的方式直接鏈接汽車配件供應鏈體系上的上游汽配制造生產(chǎn)商和下游終端維修店（廠）并通過自建倉儲和第四方物流體系以及布局供應鏈金融等增值服務，打造了汽車后市場中重度垂直的汽配采購第三方B2B交易平臺。截止2016年9月，中馳車福在上線的短短三年時間內(nèi)先后獲得了資本界的三輪資本注入：分別為2015年3月同創(chuàng)偉業(yè)，開發(fā)金控CDIB Venture Capital的A輪1.6億元人民幣投資；2016年上半年獲得玖州建元、深創(chuàng)投、福建華創(chuàng)、中一資本、酉金資本、點亮資本、中軍金控聯(lián)合投資的B輪4.2億元人民幣投資。目前，中馳車福現(xiàn)已布局全國26個省區(qū)各級市場區(qū)域性配送和服務體系，平臺汽配SKU量達到了百萬級，并與超500家上游汽配零部件品牌供應商簽約，目前C輪10億元的融資正在啟動，據(jù)悉主要用于倉儲物流升級和市場營銷。
在中馳車福平臺上，上游供貨商是汽車零部件正品廠商，服務的下游采購對象為所有的終端汽車維修服務商，供貨雙方可以通過中馳車福PC端和APP端進行交易。在汽配件采購交易環(huán)節(jié)，一方面，由于千萬級的汽配SKU量導致的下游采購商精準采購難的問題，中馳車福與上游正品供應廠商聯(lián)合建立配件適配性數(shù)據(jù)庫；另一方面，為了保證在平臺上流通的汽配件為正品，中馳車福與上游廠商直接簽約入駐平臺、直供零件合同。在下單支付環(huán)節(jié)，由于下游汽配件采購商會出現(xiàn)資金周轉等問題，中馳車福推出了企業(yè)在線支付工具，中馳車福與銀行合作之后，通過給維修廠授信貸款并按天記息然后按照賬期還款，從而解決了下游中小維修廠資金障礙的問題。在汽配件交付環(huán)節(jié)，由于中馳車福服務的對象是下游中小維修廠（店），中小維修店面對汽修配件流通的最大痛點就是備貨不全且多數(shù)修車情景是即買即用，所以中馳車福在大物流環(huán)節(jié)，打造了一個自建倉儲（租賃）并協(xié)同社會化第三方物流團隊構建了第四方物流平臺的全國性的倉儲體系，整個體系類似于一張 “公交式”物流配送網(wǎng)絡，由各地的廂式貨車車主自動申請加入，中馳車福負責調(diào)配路線，解決“最后一公里”問題。在盈利模式上，中馳車福并非是通過增值服務比如物流、倉儲、供應鏈金融進行平臺盈利，而是通過平臺打造的汽配流通環(huán)節(jié)全供應鏈云服務體系為上下游汽配供、采商收取合適的費用來進行盈利。另外，中馳車福啟動了“A to Z全開放計劃”，計劃目的在于一方面打造“全平臺、全產(chǎn)業(yè)鏈、全品類”，一方面縮短汽配行業(yè)供應鏈環(huán)節(jié)。
托比研究認為，中馳車福的最終目的在于重塑國內(nèi)汽配流通環(huán)節(jié)的生態(tài)，一方面向倒推上游汽車零部件制造業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合、集約化，一方面推動下游汽車維修服務機構連鎖化規(guī)范化。據(jù)中馳車福CEO介紹，未來平臺將從汽車維修廠會員中挑選出一部分優(yōu)秀企業(yè)，構建連鎖化的線下誠信規(guī)范服務體系，打通與車主的連接，最終搭建出B2B+O2O的全產(chǎn)業(yè)鏈汽配流通服務平臺。
案例二：諸葛修車網(wǎng)
2013年，諸葛天下（北京）信息技術股份有限公司在北京成立，平臺諸葛修車網(wǎng)于2014年2月18日正式上線。在運營模式上，平臺采取全撮合的方式將汽配分銷鏈路上的線下正品生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、修理廠與終端車主搬到線上，并推出了“諸葛汽配商城”“正品配件”、“配件旗艦店”、“諸葛技師”與“諸葛行者”等版塊，通過諸葛云倉、集快物流配送、維修技術眾籌與汽車工藝標準化制定等服務體系來實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)資源互換, 打造了一條汽配分銷的垂直B2B電商交易平臺。2015年10月28日，諸葛修車網(wǎng)成功掛牌新三板。
在產(chǎn)品數(shù)量上，由于汽配存在千萬級的SKU量，平臺使汽配生產(chǎn)廠商及經(jīng)銷商的加入保障了趨全品類的零配件供應，在產(chǎn)品質量把控上，平臺引入全程追溯體系，讓具備國家級資質自主汽車零部件制造商入駐，并為品牌商提供具備防偽產(chǎn)品二維碼標簽，并將產(chǎn)品信息錄入平臺數(shù)據(jù)庫，從而保障每一件出廠配件的可追溯性，最終車主可以用手機進行掃碼，對照配件本身與手機顯示的產(chǎn)品信息，確保了產(chǎn)品是來自正品汽配生產(chǎn)廠家的優(yōu)質配件。在倉儲建設上，諸葛修車實施了諸葛云倉建設，諸葛云倉建設主要分為前置倉建設和中心倉建設。前置倉的建設主要是協(xié)同諸葛投資公司、極快物流事業(yè)部，中心倉建設則是獲取政府、社會物流資源和金融資源支持，從而實現(xiàn)輕資產(chǎn)落地。在物流配送上，諸葛急快物流的引入解決了配件流通環(huán)節(jié)中最后一公里的問題，急快物流主要是指諸葛修車平臺在全國百余城市中建立的超200多個服務站，并且每個服務站擁有若干條穩(wěn)定配送線路及若干輛配送轉車，這就形成了一張布局全國的汽配物流網(wǎng)絡。平臺在盈利模式主要是向商戶收取3%的交易傭金、向各地服務站收取一定的加盟費、收取服務站一定比例的物流配送費。諸葛修車網(wǎng)除了在汽配件交易環(huán)節(jié)上推出汽配商城、正品配件、配件旗艦店等板塊，也在終端線下修車上推出了諸葛技師、諸葛行者。在諸葛行者版塊，諸葛行者 APP 可以通過汽車修理店為車主提供車輛維修及保養(yǎng)服務，車主可以通過維修評價、距離遠近、技師服務水平等選項對服務進行選擇。在諸葛技師版塊，平臺會集中行業(yè)的專家團從案例、工藝、資料三方面入手，幫助社會修理廠即時解決修理難題，從而縮小與4S店體系間存在的技術落差。未來，當諸葛修車網(wǎng)獨有的B2C模式開啟時，針對車友的精準服務則將讓中國的車主得到前所未有的優(yōu)質體驗。截止到2016年7月，公司共建合作服務站216個，覆蓋全國近一半的修理廠。
作為“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場”第一家新三板上市的公司諸葛修車網(wǎng)披露的最新財報（諸葛天下（北京）信息技術股份有限公司 2016 年半年度報告）顯示，在報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入近6500萬，較上年同期增長樂3100萬，增長原因主要是增加了對商城交易的手續(xù)費用收??；營業(yè)成本為2242萬，較上年同期減少了2426萬，減少原因主要是網(wǎng)絡平臺交易服務費的成本減少；股東的凈利潤為-3600萬，主要原因為2016年市場補貼政策的改變。諸葛修車的巨額虧損主要來自于線上平臺的開發(fā)（比如有C段項目、TMS項目、諸葛大數(shù)據(jù)系統(tǒng)等）和線下服務站的高額補貼。
可見，這種虧損的主要原因在于因商城、正品、云倉、物流四大B2B業(yè)務的同時啟動以及市場份額的快速擴大而導致。以互聯(lián)網(wǎng)打法進入產(chǎn)業(yè)資源的公司，在前期不免會帶著“跑馬圈地，迅速整合資源”的作法迅速占領行業(yè)，但是業(yè)務的快速擴張，在盈利模式不是很強的情況下會因自身造血功能的不足導致業(yè)務的管理缺失。
案例三：淘汽檔口
淘氣檔口，成立于2013年的汽車配件B2B采購平臺， 2014年正式上線并完成了第一筆訂單交易，僅隔一個月就月度交易額就達到了百萬級，線上訂單量突破1千單，同時迅速從杭州大本營迅速向全國拓展領地，4月就實現(xiàn)華東市場的全覆蓋，6月完成了北上廣深一線城市的戰(zhàn)略布局，交易額也從百萬級跨越到千萬級，在9月完成西南地區(qū)布局后，月交易額更進一步突破億元，在2014年底完成了西北的布局，實現(xiàn)了國內(nèi)主要區(qū)域的業(yè)務布局。2015年淘氣檔口在汽配業(yè)務開始的同時，向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，開展“淘汽云修”品牌打造，達成與滴滴打車、橙牛管家的戰(zhàn)略合作，截止到2016年2月，淘汽云修加盟店數(shù)量突破2000家。2014年8月，淘汽檔口完成A輪融資，由光信資本等投資，金額數(shù)千萬人民幣。2015年6月，淘汽檔口完成由平安基金領投的B輪融資，此輪融資由中國平安保險(集團)股份有限公司旗下的平安智匯投資管理(深圳)有限公司、深圳市前海安星資產(chǎn)管理有限公司共同發(fā)起設立的平安慧領格股權投資基金領投，金額為3000萬美元。
淘氣檔口成立之初，公司由阿里、淘寶、網(wǎng)易等公司的資深互聯(lián)網(wǎng)人和來自于傳統(tǒng)汽車服務業(yè)的眾多精英帶領1000多名員工組成，在具有良好互聯(lián)網(wǎng)基因團隊的推動下，企業(yè)發(fā)展迅速。前期以“強勢地推+中心倉+平臺+供應鏈”布局售后市場，在線下模仿京東在多個城市進行倉儲布局，在短時間內(nèi)建立的中心倉庫達到21家，平臺針對傳統(tǒng)汽配交易的痛點進行產(chǎn)業(yè)鏈升級優(yōu)化，采取“低價、現(xiàn)貨結賬”的方式銷售給汽車修理廠，目標是培養(yǎng)汽車終端市場利用App和網(wǎng)站訂貨的習慣。淘氣檔口的核心產(chǎn)品主要是油品、蓄電池、輪胎，依靠這些高頻需求逐步打入市場，并且形成具有品牌影響力的爆款。在平臺強大的地推下，結合平臺雄厚資金的補貼，其銷售策略直接撼動了產(chǎn)業(yè)鏈的利益，蛋糕的分法被打破。淘氣檔口分兵兩路，向上謀求與汽配生產(chǎn)商更多的合作，向下拓展更多市場，積極增強與終端客戶的黏性。淘氣檔口從成立伊始，就積極布局APP客戶端，利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術對汽車配件數(shù)據(jù)庫、車型適配、采購下單、物流配送等一系列流程進行整體升級，為客戶打造“零庫存”，“零資金”，“零等待”的全新汽配采購體系。
淘氣檔口做的事情就是兩方面，一個供應鏈的整合，一個是打造服務標準和服務體驗，在進行線上布局的同時，為了更好地提供終端用戶體驗，淘氣檔口開始向產(chǎn)業(yè)鏈下游延展，謀求在線下的布局，形成產(chǎn)業(yè)O2O閉環(huán)。圍繞著汽修店服務，淘氣檔口開展的淘汽云修是淘汽檔口直接對C端接觸的產(chǎn)品，依托淘氣云修，為C端用戶提供更多的增值服務，淘汽云修聯(lián)合太平洋保險公司提供品質保障，實施全國統(tǒng)一品牌進行營銷，多方位多渠道宣傳，提供金融等一站式服務，另外還包括配件供應、設備采購、新店開業(yè)、客戶引流、運營管理、品牌推廣、人員培訓等多層面全方位解決方案，使得線下合作汽修企業(yè)能夠實現(xiàn)數(shù)據(jù)化高效運營，建立起競爭優(yōu)勢。
托比研究認為，淘氣檔口是線上的“O”，淘氣云修是線下的“O”，在汽車后市場領域實現(xiàn)O2O的協(xié)同將會釋放出無窮的價值，淘氣檔口在這方面已經(jīng)堅實地走出了一步。淘氣檔口的使命是為全球汽車人服務，并致力于成為全球最大的汽車人服務商，圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈上的各方參與主體的價值訴求，淘氣檔口都有自己的獨特定位，對汽配廠商提供高效全覆蓋式的產(chǎn)品銷售渠道，對汽修店提供全方位便捷式的汽配供應平臺，對車主提供養(yǎng)車、修車、車生活的全新服務體驗，在共享經(jīng)濟的大背景下，能夠與產(chǎn)業(yè)生態(tài)的各方參與者實現(xiàn)共贏不只是淘氣檔口也是其他B2B平臺長遠發(fā)展最好的選擇。
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