B2B的市場(chǎng)在近兩年集中爆發(fā)，成為整個(gè)電商行業(yè)的掘金點(diǎn)。IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿曾預(yù)測(cè)，B2B將誕生下一個(gè)BAT;京東CEO劉強(qiáng)東、阿里巴巴B2B事業(yè)群總裁吳敏芝等多名業(yè)內(nèi)人士指出，B2B的下一階段發(fā)展在于供應(yīng)鏈服務(wù)升級(jí)。今年9月在常州的電子商務(wù)發(fā)展年會(huì)，眾多企業(yè)共話B2B發(fā)展風(fēng)向標(biāo)。中國(guó)B2B的格局成為2016年的Top話題，不過(guò)誰(shuí)也不能準(zhǔn)確說(shuō)B2B會(huì)長(zhǎng)成什么樣子。
有一點(diǎn)能達(dá)成共識(shí)，做B端這個(gè)行業(yè)，正如采訪的這家公司，必須要有深入產(chǎn)業(yè)的團(tuán)隊(duì)加上互聯(lián)網(wǎng)的基因。
門口用汽車零件拼出來(lái)的威風(fēng)的機(jī)器狗，穿著“戶準(zhǔn)砸價(jià)”、“自然吸氣”、“高性能組”T恤的員工，都透著一股不同的濃濃汽車風(fēng)。從投身垂直汽車B2B領(lǐng)域的那天起，賣好車說(shuō)自己背著一個(gè)會(huì)實(shí)現(xiàn)的B2B夢(mèng)想。
瞄準(zhǔn)垂直領(lǐng)域的B2B平臺(tái)已經(jīng)成為趨勢(shì)，但平臺(tái)的價(jià)值體現(xiàn)是各執(zhí)一詞。與其他以撮合交易為切入點(diǎn)的“找字輩”不同的是，
賣好車把重心放在了服務(wù)上，在談及汽車B2B的故事時(shí)，賣好車CEO李研珠有一套獨(dú)特的邏輯。
“交易本來(lái)就跟線上沒(méi)什么關(guān)系”
上線半年，擁有數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷商的賣好車，業(yè)務(wù)范圍已覆蓋除臺(tái)灣外的所有省份。與交易在線化備受追捧，用GMV，交易數(shù)來(lái)衡量業(yè)務(wù)好壞的B2B市場(chǎng)“背道而馳”，李研珠認(rèn)為：
“每天，經(jīng)銷商們都通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行和完成交易，但是如果只是撮合，交易的介入程度是很低的，經(jīng)銷商也不可能告訴我們具體的交易細(xì)節(jié)，因?yàn)槿思业慕灰妆緛?lái)就跟線上沒(méi)什么關(guān)系?！?/span>
這句話從這位擁有豐富電商經(jīng)驗(yàn)的CEO嘴里說(shuō)出來(lái)，讓記者很詫異。李研珠補(bǔ)充道：“打個(gè)比方，讓經(jīng)銷商到你的平臺(tái)上賣車，舍棄幾十年沉淀的原有線下體系的動(dòng)力是什么?B2B平臺(tái)可以讓經(jīng)銷商賺錢比以前多嗎?單純的撮合交易只是讓上下游車商網(wǎng)友見(jiàn)面，第二次約會(huì)完全可以繞過(guò)平臺(tái)。能讓經(jīng)銷商自愿上線玩的一定是服務(wù)，B2B的價(jià)值在于服務(wù)。”
據(jù)了解，2015年，賣好車用了長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間自己體驗(yàn)做經(jīng)銷商，積累了大量的汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加上自帶的扎實(shí)互聯(lián)網(wǎng)基因，賣好車整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+汽車有了清晰的認(rèn)識(shí)。汽車這一大宗非標(biāo)產(chǎn)品，有大量的SKU，上下游分散，撮合交易的需求確實(shí)很大，但如果以此作為業(yè)務(wù)本質(zhì)，李研珠認(rèn)為還沒(méi)有真正入行?！拔覀兓朔浅６嗟臅r(shí)間了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和流向，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商這個(gè)核心環(huán)節(jié)，有非常多的服務(wù)可以介入，而且他們互聯(lián)網(wǎng)化的程度非常低。”
“B2B不需要去糾結(jié)交易是否完全線上化，通過(guò)專業(yè)深度的服務(wù)來(lái)幫助用戶完成交易才是核心。這并不是說(shuō)叫大家完全忽視交易，交易數(shù)據(jù)很有用，但背后的服務(wù)才是真正抓手?！?/span>李研珠說(shuō)道。
“互聯(lián)網(wǎng)顛覆不了任何行業(yè)，只是一個(gè)工具，幫助行業(yè)提高效率降低成本的工具。工具好用，利益自然就有?！?/span>李研珠反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)。
“我們就管賣車，其他都交給賣好車”
“我們就管賣車，其他都不用操心，賣好車都搞定了。”汕頭的經(jīng)銷商跟記者說(shuō)，“第一次合作，有一臺(tái)林肯要驗(yàn)車。我問(wèn)什么時(shí)候去現(xiàn)場(chǎng)看，他們說(shuō)不用，看照片和報(bào)告就行。那會(huì)我一聽覺(jué)得很不靠譜，照片能看出個(gè)啥，車子要有問(wèn)題怎么辦?第二天，車子到了，一份很長(zhǎng)的報(bào)告和300多張照片一下子到我手機(jī)上，震得不停，居然每個(gè)細(xì)節(jié)都拍了，我看都看不過(guò)來(lái)?！?/span>
常常跑在一線， 和經(jīng)銷商無(wú)話不談的商家事業(yè)部房雄貴談到，“平臺(tái)上線前，我們駐扎在全國(guó)各地的團(tuán)隊(duì)沒(méi)日沒(méi)夜地跑經(jīng)銷商那兒。記得有一次大暴雨，當(dāng)時(shí)我在北京，過(guò)街都靠游泳的程度，我讓北京分隊(duì)的同學(xué)回家先歇著，小伙子還倔強(qiáng)得跟我說(shuō)不用?！?/p>
“我們必須了解這個(gè)行業(yè)，尊重這個(gè)行業(yè)?！?/span>貼在賣好車墻上的這句話，也許是這家公司不同背景團(tuán)隊(duì)融合過(guò)程中的座右銘?；ヂ?lián)網(wǎng)、金融、汽車三個(gè)行業(yè)的融合，似乎讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)的融合難度也非常大。
但李研珠坦言說(shuō)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力很不錯(cuò)， 盡管拿下全國(guó)各地的經(jīng)銷商不比想象中輕松?！?/p>
我們?nèi)ミ^(guò)很多這樣的城市，會(huì)看到經(jīng)銷商的店里左邊放著5系，后邊是臺(tái)摩托。這些經(jīng)銷商比4s店靈活，什么車都賣，但也有短板。資金來(lái)源較為單一，沒(méi)有專門的物流，找車靠固定的關(guān)系，推廣主要在朋友圈發(fā)車?，F(xiàn)在賣車沒(méi)有以前舒坦了，這群中國(guó)汽車市場(chǎng)未來(lái)的主力軍也在想辦法改善現(xiàn)狀，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)他們還是充滿懷疑，會(huì)擔(dān)心是不是來(lái)?yè)岋埻氲??！?/p>
車源不穩(wěn)定，物流難掌控，資金成本高，推廣缺章法。由此可見(jiàn)，汽車B2B平臺(tái)如果能給經(jīng)銷商帶去優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，能真正解決經(jīng)銷商的那幾個(gè)急，才有可能在垂直汽車領(lǐng)域占得一席之地。
“光金融環(huán)節(jié)，我們介入的服務(wù)就產(chǎn)生超過(guò)8億的交易額，不用去擔(dān)心交易能否完全線上化的問(wèn)題，專心做好服務(wù)自然會(huì)帶來(lái)這些?！?/span>
李研珠堅(jiān)定地說(shuō)道，“拋開這些數(shù)字，我們經(jīng)常思考現(xiàn)在提供的服務(wù)夠不夠好，還能不能更好？”
“終于遇見(jiàn)一家靠譜的了！”
據(jù)賣好車的工作人員透露，現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)特別迅猛，不過(guò)這不是令他們最興奮的。賣好車的老用戶會(huì)主動(dòng)“教育”新用戶，這是件很有意思的事兒。“我們有一款針對(duì)經(jīng)銷商門店管理的神器，叫賣好車DMS，可以對(duì)經(jīng)銷商在線客戶管理、業(yè)績(jī)分析、數(shù)據(jù)報(bào)表等工作起到幫助，
極大地改善了經(jīng)銷商店鋪管理效率。針對(duì)經(jīng)銷商的資金渠道單一，我們的訂單寶可以幫其提高資金周轉(zhuǎn)率，操作便捷，額度大，利息低?！?/p>
據(jù)悉，半歲的賣好車收獲了許多經(jīng)銷商的點(diǎn)贊。鴻嘉名車匯的靳總一口氣總結(jié)說(shuō)：“ 賣好車是個(gè)工具箱，要啥有啥。要資源有資源，要錢有錢，要管理系統(tǒng)有管理系統(tǒng)。做車這么多年，有打著各種旗號(hào)來(lái)忽悠的，這回終于遇見(jiàn)一家靠譜的了!“
在賣好車?yán)钛兄榭磥?lái)，汽車B2B的初心是服務(wù)好經(jīng)銷商，經(jīng)銷商爽了交易就會(huì)滲透，更多價(jià)值也跟著來(lái)?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商已在賣好車work，庫(kù)存，物流，營(yíng)銷等等都是通過(guò)賣好車的系統(tǒng)體系在進(jìn)行。低運(yùn)營(yíng)成本，多收入來(lái)源，用服務(wù)切入交易，才是B2B真正的打開方式！
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