在鈦坦白第23期，我們邀請了“中國好SaaS評選”第一季總決賽勝出的三支團隊的CEO，以及三位重磅評委。本文根據(jù)通威股份CIO周勇的分享整理。
周勇?lián)碛薪?0年信息化相關(guān)工作經(jīng)驗，曾在金蝶軟件(中國)工作14年，先后擔任過市場主管，區(qū)域銷售總監(jiān)，并在金蝶多家機構(gòu)擔任總經(jīng)理職務(wù)。2011年5月至今，在通威股份擔任信息總監(jiān)(CIO)。曾榮獲由ITValue、《商業(yè)價值》組織評選的2014年中國最具價值CIO，以及通威集團2015年度董事長特別獎。
以下是周勇在鈦坦白分享的干貨，由鈦媒體整理：
近幾年SaaS在中國的發(fā)展如火如荼，特別是從去年開始，SaaS產(chǎn)品似乎成了一個IT關(guān)鍵技術(shù)的非常好的融合載體，為我們所有的最新的技術(shù)，包括云計算、大數(shù)據(jù)、移動……形成了一個面對用戶非常好的切入點，也形成了今天非?；馃岬腟aaS產(chǎn)品市場。
事實上SaaS產(chǎn)品在中國的發(fā)展已經(jīng)有非常久的歷史了，國內(nèi)最早的產(chǎn)品包括金蝶、用友應該在2000年初，在第一輪互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之前，在中國就推出了基于SaaS的財務(wù)軟件，基于SaaS的庫存軟件，但是當時并不是非常的成功。
SaaS產(chǎn)品市場的“一冷一熱”
SaaS發(fā)展到了現(xiàn)在，從我的角度理解我們面臨一個非常獨特的現(xiàn)象，可以叫做“一冷一熱”。熱的是什么呢？第一個是投資者非常熱。目前在中國市場上，投資界對SaaS產(chǎn)品非常的看好，今年以來就有幾十個SaaS產(chǎn)品獲得了投資，融資的金額高達幾十億美金，最近就有項目拿到數(shù)千萬美元的B輪融資，資本市場對SaaS產(chǎn)品的熱度可見一斑的；第二是SaaS產(chǎn)品的廠商非常熱。在萬眾創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境下，SaaS公司擠滿了中國軟件園。在商業(yè)論壇或者一些IT技術(shù)相關(guān)活動上，對SaaS產(chǎn)品的應用介紹也成為了一個主流。很多人認為去年是中國SaaS的元年，特別是對2B市場來講，大家都認為這是一個萬億級的市場，因此都非常的看好，創(chuàng)業(yè)者更是熱血沸騰。
但是企業(yè)用戶的態(tài)度是什么樣呢？坦率的說，在新的IT技術(shù)發(fā)展的背景下，中國的CIO們面臨一個非常大的挑戰(zhàn)：一方面中國的CIO在做傳統(tǒng)企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型升級的同時，也要面對我們今天最新的云計算、大數(shù)據(jù)、移動等新技術(shù)所帶來的新的商業(yè)模式的變化。在這種背景下，企業(yè)市場實際的情況是什么呢？從最近國內(nèi)比較大的管理軟件廠商的今年的半年報來看，SaaS產(chǎn)品占比已經(jīng)接近整個收入的20%。的確SaaS的成長率非常高，但并不意味著企業(yè)軟件市場開始了一個全新的春天。實際上，從我了解的情況來看，SaaS產(chǎn)品目前在中國企業(yè)里面，大部分處于非主流或者非核心的應用。企業(yè)在SaaS的投入，在每年的整體企業(yè)信息化預算里面的比例是非常低的。我最近和一部分中國比較大的集團的CIO做了一些交流和溝通，坦率的說大家目前對SaaS產(chǎn)品更多是一種嘗試、關(guān)注，很少在核心系統(tǒng)上采用SaaS模式。因此在企業(yè)層面，SaaS的實際應用遠沒有資本市場及廠商談及的那么火熱。
企業(yè)級SaaS產(chǎn)品應關(guān)注六要素
為什么企業(yè)界和投資界對SaaS產(chǎn)品熱度如此之高，但企業(yè)實際應用率卻非常低？我們首先來看一看SaaS產(chǎn)品的一些發(fā)展現(xiàn)態(tài)。近些年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是2C產(chǎn)品在中國有非常多成功的產(chǎn)品和案例，他們給消費者帶來非常方便的購物方式或者是非常方便的生活體驗。它的成本可能更低，時間上可能更快，以這樣的方式在2C的市場里面取得非常好的應用成效。
但是對2B的市場來講，互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)相結(jié)合的市場特性來講，用戶關(guān)注的跟2C市場的差異是非常之大的。2B市場重點關(guān)注三個核心價值點：第一個是業(yè)務(wù)價值，第二個是解決方案，第三個是服務(wù)保障。因此2C與2B市場的用戶對產(chǎn)品的定義和需求差異是非常之大的，2C市場的成功要素與2B市場完全不同。這也可能是這些年來在2B市場里面，為什么我們看到那么多的產(chǎn)品，但從企業(yè)的應用角度來講，能讓CIO眼前一亮的產(chǎn)品非常之少。我個人覺得中國的2B SaaS公司，大多重技術(shù)、輕業(yè)務(wù)，非常強調(diào)產(chǎn)品本身在技術(shù)里面的領(lǐng)先，強調(diào)產(chǎn)品本身的應用架構(gòu)，卻對企業(yè)的業(yè)務(wù)的理解是非常有限的，導致他們的產(chǎn)品跟企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)合度有限，業(yè)務(wù)價值不明顯，與企業(yè)需求存在較大差異。
2B SaaS產(chǎn)品常見的幾個問題，跟大家簡單做一個交流和分享：
1、產(chǎn)品定位
前幾天剛好在成都做了“中國SaaS評選”第二季，大概有13家公司進行了自己產(chǎn)品的路演。我們發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)始人在6分鐘的時間里面，沒有講清楚自己的產(chǎn)品定位，說明他的客戶到底是誰，這是一個比較大的問題。也許對2C的市場來講，可能客戶非常簡單，要么定位男性、女性，或者某一類客戶，但是對2B的市場來講，其實企業(yè)的層次差異是非常之大的。
我們可以從三個不同維度理解企業(yè)市場的特性：從企業(yè)規(guī)模來看，通常分成大中小三類。你的產(chǎn)品到底適合小型企業(yè)、中型企業(yè)還是大型企業(yè)，系統(tǒng)的架構(gòu)是完全不一樣的；從企業(yè)類別來看，分為集團企業(yè)及單體企業(yè)，中國目前有大量的集團類的企業(yè)，這種企業(yè)的定位跟我們單體企業(yè)的要求差異也是非常大的；還有一個維度，你是做通用產(chǎn)品還是做一個垂直行業(yè)的產(chǎn)品。
如果SaaS產(chǎn)品定位不精準，其實是很難滿足不同類型企業(yè)的需求。比如，我們是一家集團性的企業(yè)，也涉及不同的行業(yè)。我們也在嘗試一些基于云、SaaS產(chǎn)品的應用。對于我而言，面對一個產(chǎn)品，非常重要的是這個產(chǎn)品在我整個信息化規(guī)劃里面它的位置到底在什么地方，應該把它放在我IT規(guī)劃里面哪個點或者是哪個角落或者覆蓋我哪一項業(yè)務(wù)或者覆蓋我哪一項管理的訴求，這個定位一定要非常的精準。如果說一個創(chuàng)始人不能在三句話之內(nèi)，在一分鐘之內(nèi)，把自己的產(chǎn)品的定位講清楚，我認為它絕對不是一個好的產(chǎn)品。因此產(chǎn)品的定位，無論對廠商還是對用戶而言都非常重要。
2、業(yè)務(wù)邊界
由于企業(yè)管理業(yè)務(wù)非常復雜，產(chǎn)供銷，人財物，企業(yè)內(nèi)部的信息業(yè)務(wù)支撐與運營，企業(yè)外部的協(xié)同與連接。應該說，對于SaaS產(chǎn)品而言，我們可涉足的領(lǐng)域非常之廣泛的。對于一個SaaS產(chǎn)品的應用來講，我覺得他首先必須有一個非常重要的切入點。這個核心的價值點一定要找到企業(yè)的業(yè)務(wù)痛點，要么幫助企業(yè)去解決問題，要么幫助企業(yè)提升效率，這個一定要非常的精準。我們可以看到在很多SaaS產(chǎn)品里面，我覺得他的業(yè)務(wù)邊界不清晰，步及業(yè)務(wù)領(lǐng)域較多，可能會存在一個非常大的邊界。對于初創(chuàng)產(chǎn)品而言，在不能很好的解決一個問題之前，就談產(chǎn)品的模向擴展有多大的市場增長空間是不切實際的。SAP最早只從事財務(wù)，國內(nèi)的金蝶，用友也是從財務(wù)開始，在財務(wù)成功后，才發(fā)展到ERP其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域。我覺得很多的SaaS產(chǎn)品之所以談未來的橫向發(fā)展空間，很多是因為切入點沒有解決好或沒有找到更好的商業(yè)模式。這也是目前我認為在SaaS產(chǎn)品里面一個比較主要的問題。面對企業(yè)非常龐大的業(yè)務(wù)體系及管理需求，好的SaaS如同針塵，并能實現(xiàn)“一針見血”的效果。幫助企業(yè)在某一個業(yè)務(wù)，某一個非常細小的領(lǐng)域快速打動企業(yè)找到企業(yè)業(yè)務(wù)的痛點，幫助企業(yè)在非常狹小的應用點上幫助用戶創(chuàng)造價值。因此一個好的SaaS產(chǎn)品，他必須精準定位在企業(yè)某一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域或者某一個管理要素或者某一項具體的業(yè)務(wù)里面，這是一個非常重要的點。他必須清楚告訴企業(yè)我在這個業(yè)務(wù)領(lǐng)域里面能幫你產(chǎn)生什么樣的應用價值。特別對應用價值的呈現(xiàn)來講，我覺得也是中國目前我們看到很多SaaS產(chǎn)品里面，他們在營銷里面做得非常不好的地方。我們很多SaaS的企業(yè)更多強調(diào)自己SaaS產(chǎn)品的這種應用模式，部署方式，但是對企業(yè)特性的理解，對企業(yè)這種業(yè)務(wù)價值的呈現(xiàn)是非常之弱的。因此我覺得對第二點來講，對一個好的產(chǎn)品業(yè)務(wù)邊界必須非常清晰，簡單。最好一句話就能將產(chǎn)品的定位價值，說得清清楚楚。
3、關(guān)注企業(yè)的應用特性
我們也嘗試了很多SaaS的產(chǎn)品，坦率來說，與企業(yè)的實際運營與管理存在差距。我們看到2B市場未來的巨大成長發(fā)展空間，吸引了很多2C領(lǐng)域的公司及人員，開始轉(zhuǎn)型來做2B的市場產(chǎn)品。但是我前面講到，2C市場客戶的特性和應用方式其實跟我們的2B是完全不一樣的。如果不能理解企業(yè)特性，我們所開發(fā)的產(chǎn)品很難滿意企業(yè)的要求。
怎么理解企業(yè)特性呢？就是企業(yè)在業(yè)務(wù)運管及管理中形成的很多特點。如果不理解企業(yè)的運營，不理解行業(yè)，這些特點是很難獲知的。比如企業(yè)組織架構(gòu)，我在前面講到，因為對于2B市場的產(chǎn)品來講，產(chǎn)品定位中考慮的是單體企業(yè)還是集團企業(yè)，事實上我們發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品對單體企業(yè)的應用非常成功，但如果說你是一個集團企業(yè)，產(chǎn)品不能滿足你企業(yè)的組織架構(gòu)，不關(guān)注它的匯報關(guān)系，其實你是很難滿足它的業(yè)務(wù)要求的。
舉一個例子，在集團企業(yè)中常見的是法人組織與業(yè)務(wù)組織架構(gòu)不一致，因此不同的業(yè)務(wù)，審批模式審批流程也不一致。其實如果沒有考慮集團的組織架構(gòu)，你其實是很難滿足企業(yè)這種要求的。還比如在企業(yè)特性里面還有很多關(guān)于安全的問題，比如，我們互聯(lián)網(wǎng)的很多工具或者是產(chǎn)品，其實核心在于說我們更好的去共享去分享信息。但在在企業(yè)應用里有很多信息涉及到很高的安全要求，很多思想和互聯(lián)網(wǎng)的很多思想是違背的。比如說我們在企業(yè)的IM溝通工具里面，有一個組織架構(gòu)樹，那么企業(yè)老板的電話在通訊錄能否被大家察看呢？是否所有的員工都可以關(guān)注老板直接可以跟老板做溝通呢？我們內(nèi)部很多文檔資料，在內(nèi)部可以快速的傳遞和分享嗎？其實在傳統(tǒng)企業(yè)里面，安全的要求不是這樣的。傳統(tǒng)企業(yè)有非常復雜的層級關(guān)系，匯報關(guān)系，對數(shù)據(jù)的分類分級等要求，這樣安全的要求與思想其實跟互聯(lián)網(wǎng)的思維架構(gòu)模式是有很大差異的。
這里可能也會帶來一個新的矛盾點在于，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的管理思想和思維模式，其實跟中國的傳統(tǒng)企業(yè)的管理現(xiàn)狀存在非常大的反差，這種反差也是目前制約我們在2B市場產(chǎn)品發(fā)展的我覺得很重要的一個障礙。如果說我們做2B市場的公司不能去理解我們現(xiàn)在中國企業(yè)的管理現(xiàn)狀、管理特征，以及我們目前的管理水平，試圖以傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)思維和方法改變傳統(tǒng)企業(yè)，這個難度是非常之大的。
因此在此想說，如果說我們做2B的產(chǎn)品不能理解企業(yè)的很多業(yè)務(wù)特性，不能去理解傳統(tǒng)企業(yè)管理現(xiàn)狀，管理水平。不能理解這種模式，跟我們在互聯(lián)網(wǎng)這種新的思維模式下的這種差異。那么我們在產(chǎn)品設(shè)計上就可能走彎路，甚至說做出來的產(chǎn)品去吻合企業(yè)需求的時候會發(fā)現(xiàn)有非常大的障礙。當然中國的傳統(tǒng)企業(yè)在不斷的進步和發(fā)展，但是如果說我們不明白這樣一種需求的現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)處處碰壁。我們很多的產(chǎn)品都是集成了在2C市場的成功，把很多成功要素放到2B市場里面做很多的復制。從我的觀點來看，沒有企業(yè)的特性的2B產(chǎn)品，不能結(jié)合業(yè)務(wù)場景的企業(yè)產(chǎn)品，很難獲得企業(yè)決策者的喜好及購買。
4、個性化
SaaS產(chǎn)品的核心在于說簡單、標準化、可快速復制，但是中國企業(yè)市場里面一個很奇怪的現(xiàn)象就是，中國的企業(yè)非常強調(diào)自己的行業(yè)特性，非常強調(diào)自己的管理特性。因此我們可以發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)級產(chǎn)品銷售的時候，每個企業(yè)都講我很特殊，都需要較個性化的解決方案。這個現(xiàn)象其實讓我們目前SaaS產(chǎn)品在推廣里面其實面臨一個非常大的阻力。如果說我們?nèi)ソ鉀Q個性化的需求，就會導致我們產(chǎn)品的這種可復制性降低，同時交付的成本會變得非常之高。在這種矛盾下我覺得對未來企業(yè)產(chǎn)品來講，是不能回避的現(xiàn)狀，我們怎么去結(jié)合SaaS產(chǎn)品的標準化，加上有較好的這種個性化解決方案，變得尤其的重要。
企業(yè)個性化里面，個性化要求較多較高的是行業(yè)的個性化。企業(yè)不同發(fā)展階段的個性化可能會跟我們的這種SaaS廠商帶來不同挑戰(zhàn)，但是不管怎么樣，通常企業(yè)的這種個性化，我覺得我們可以聚焦在幾個點上。比如表單的個性化、流程的個性化、用戶界面的個性化。
其實很多SaaS產(chǎn)品非常缺乏業(yè)務(wù)管理相關(guān)的統(tǒng)計分析報告。目前中國SaaS產(chǎn)品里面有個非常成功的領(lǐng)域，是銷售管理的SaaS產(chǎn)品，但在這方面仍有很大的改善提升空間。企業(yè)對于業(yè)務(wù)的管理有很多重要的要素，報表是企業(yè)管理一個核心的指南針，或者說核心的一項工具，因此在不同的管理分析報表里面對我們產(chǎn)品的應用深度廣度應用其實都非常的關(guān)鍵和重要。因此SaaS產(chǎn)品怎么去根據(jù)不同的管理維度，不同的管理角度，在應用過程中提供一些管理報告和管理報表顯得非常的重要。
當然我們做個性化的時候要把握好一個度，如果個性化的方式不是在一個有效的控制范圍之內(nèi)你會發(fā)現(xiàn)，大家的產(chǎn)品做成項目型的產(chǎn)品了，一旦我們SaaS產(chǎn)品做成項目型的產(chǎn)品，我認為那你的這個方向就會走偏，將會導致你的銷售成本和交付成本變得巨高，這也是一個非常矛盾的點。因此在這個領(lǐng)域里面，我們希望未來在中國2B SaaS產(chǎn)品里面，能看到針對個性化的需求的應對解決方案，如果這個方面做好了，對企業(yè)未來的應用來講，將是一個非常大的障礙的掃清。
5、集成能力
一個SaaS產(chǎn)品能不能跟我現(xiàn)有的其他的IT系統(tǒng)，我們ERP、CRM、人力資源等等一系列產(chǎn)品有效的集成和整合，這一點我覺得也非常的重要。特別是目前中國企業(yè)的信息化發(fā)展加快，在企業(yè)信息化里面架構(gòu)越來越復雜，在各種信息化的產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部越來越豐富的情況下，如果有新的產(chǎn)品不能快速跟我原有的系統(tǒng)整合集成，對企業(yè)的應用來講將，是很難接受的。
在集成方面我覺得除了簡單的數(shù)據(jù)交換以外還涉及非常多的領(lǐng)域，比如說關(guān)于流程方面的集成，關(guān)于基礎(chǔ)資料的共享，關(guān)于我們?nèi)肟诘募傻鹊?，不同的領(lǐng)域來講我覺得都會對我們產(chǎn)品帶來新的挑戰(zhàn)，這個挑戰(zhàn)也是目前制約我們SaaS產(chǎn)品發(fā)展一個很大的要素。在一個比較大的企業(yè)里面，在現(xiàn)有IT系統(tǒng)比較成熟的情況下，我們很難想象一個獨立的系統(tǒng)，在到底有多少生存空間和生存的能力，這對SaaS產(chǎn)品而言，挑戰(zhàn)是很大的。
當然我們可以看到中國很多SaaS產(chǎn)品也開始在把我們集成的產(chǎn)品在做封裝，比如說做標準的一些接口，把我們有些常規(guī)的一些集成方式做成統(tǒng)一的集成平臺，當然這是非常好的模式，應該說集成能力在企業(yè)選擇SaaS產(chǎn)品是一個非常重要的要素，它的實現(xiàn)難點我覺得不在于技術(shù)的難點，在于說我們有沒有思考這樣一些產(chǎn)品需求以及企業(yè)應用的便捷性。
6、線下的銷售及服務(wù)能力
線下的銷售及服務(wù)能力，可以跟產(chǎn)品無關(guān)，但是對我們產(chǎn)品的發(fā)展其實是非常重要的。企業(yè)級產(chǎn)品的銷售跟我們傳統(tǒng)的銷售模式其實有非常大的不同。2C市場的銷售，大部分是一種交易型的銷售，我有好的產(chǎn)品我賣給你就OK，對企業(yè)級產(chǎn)品特別是企業(yè)應用產(chǎn)品來講，更多是一種顧問式的銷售。從顧問銷售來講通常會有三個方面的內(nèi)容，第一企業(yè)的需求是什么？我的解決方案是什么？怎樣做好相關(guān)的服務(wù)支持與保障。
我們可以先不看2B市場的SaaS產(chǎn)品，而反過來看看傳統(tǒng)企業(yè)市場里面成功的軟件產(chǎn)品及廠商。在軟件領(lǐng)域，中國的管理軟件是發(fā)展得非常成功的一個領(lǐng)域，像金蝶、用友這樣的公司應該來講是做得非常的成功。這兩家公司除產(chǎn)品本身非常適合中國多數(shù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀外，還在中國建立了非常強大的營銷服務(wù)體系。除數(shù)十家分子公司外，包含上千家合作伙伴幫助中國企業(yè)進行線下的銷售及服務(wù)工作。如果把企業(yè)級產(chǎn)品的成功總結(jié)為兩條腿的話。一條是產(chǎn)品，另一條就是營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，強大的線下營銷服務(wù)體系是企業(yè)級產(chǎn)品成功重要支撐。大家知道，Linkedin發(fā)展非常好，被微軟超過260億美元收購。事實上它的銷售方式可能大家不知道，除了線上的推廣以外，它的產(chǎn)品在如何支持線下銷售方面，提供了非常強大的功能，幫助它的線下銷售更好銷售產(chǎn)品或者是服務(wù)客戶。這也是企業(yè)級市場里面我覺得很多公司非常忽略的一個點。對線下的銷售和服務(wù)是企業(yè)非常關(guān)注的要素，對我們傳統(tǒng)的軟件如此，對SaaS產(chǎn)品更是如此。
大家知道其實對企業(yè)來講，對于企業(yè)產(chǎn)品應用評估要素非常簡單，但過程復雜。第一能不能幫助我解決問題，第二能不能帶來價值。因此我覺得企業(yè)的應用效果是決定企業(yè)是否付費，是否愿意以更高價錢付費的一個重要的要素。因此在一個企業(yè)的產(chǎn)品里面，我們除了前端的銷售有好的產(chǎn)品以外，能不能持續(xù)做好后續(xù)的這種服務(wù)，幫助企業(yè)在應用的過程中不斷提升他的應用效果應用水平和應用能力，也是制約我們未來在企業(yè)級SaaS產(chǎn)品里面我們能不能續(xù)約，能不能得到更大的客戶轉(zhuǎn)化率是更重要的要素。因此，對這樣的現(xiàn)狀來講，我們可以看到中國目前大部分的SaaS產(chǎn)品來講，做的相對都不是太好，甚至很多廠商對這種線下的銷售能力或者是線下的服務(wù)能力都非常之弱的，甚至還沒有服務(wù)的部門及機構(gòu)。因此從這個角度來講，我覺得在中國市場扎根企業(yè)級產(chǎn)品，如果沒有一個服務(wù)能力的公司，其實很難能成為企業(yè)長期的戰(zhàn)略合作伙伴的。當然對服務(wù)能力的具體構(gòu)建來講，我覺得需要更多專業(yè)懂業(yè)務(wù)的專業(yè)人才，這是服務(wù)能力一個非常重要的要素和基礎(chǔ)。
以上六點，是我個人認為好的2B產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵點，供大家參考。
對企業(yè)級SaaS產(chǎn)品的幾點建議
1、關(guān)注用戶價值，而不是業(yè)務(wù)模式
實際上只有把客戶價值作為我們產(chǎn)品的宣傳、定位甚至發(fā)展的核心，產(chǎn)品才能與客戶產(chǎn)生共鳴。在中國市場我們發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象。我們非常強調(diào)我們自己的產(chǎn)品能力、技術(shù)能力，但是往往忽略我們的客戶價值，或者我們特別強調(diào)我的SaaS布署模式帶來的價值。事實上企業(yè)首先關(guān)注的一定是產(chǎn)品本身的業(yè)務(wù)價值，再談SaaS模式的優(yōu)勢。
近些年，對做公有云的服務(wù)公司而言，大家每天在談云的應用模式，但是沒有把云轉(zhuǎn)化成企業(yè)業(yè)務(wù)價值和業(yè)務(wù)模式之前，我個人認為在企業(yè)市場很難有大的突破。比如，最近我們在云上做的一些嘗試很有意思，最近我們在跟一個國際上非常領(lǐng)先的云廠商在做交流溝通，他們以前非常想把云的Iaas能力或者Paas能力賣給我們。我們希望找到一些企業(yè)需要的應用場景。通過多次交流溝通，我們在做云災備的解決方案的測試，如果這種方案成功，我相信對于企業(yè)市場來說，將會有很大的應用空間，對提供云服務(wù)的商業(yè)公司面對企業(yè)市場銷售將帶來一個好的切入點變化。因此我覺得我們做SaaS產(chǎn)品的公司來講，我們對外介紹我們的產(chǎn)品，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)價值，而不是云強調(diào)SaaS的特性。
2、關(guān)注后續(xù)服務(wù)能力
企業(yè)做產(chǎn)品的選擇，企業(yè)產(chǎn)品在中國的發(fā)展，其實大浪淘沙，能與企業(yè)共同成長與發(fā)展的企業(yè)才能成為企業(yè)信息化的長期戰(zhàn)略合作伙伴。以傳統(tǒng)的管理軟件為例，這是中國相對來講非常成熟的行業(yè)和市場，在1990年代初期，大概從100家、兩百家、三四百家公司發(fā)展到2000年開始，形成金蝶、用友相對壟斷的局面。到今天為止可以看到，中國只剩下這兩家公司，這兩家公司我剛才談到他們在本地的銷售能力和我們后續(xù)的實施服務(wù)能力是非常強大的，這也他們發(fā)展到今天在管理軟件市場成功的重要基礎(chǔ)。對于企業(yè)級SaaS產(chǎn)品來講，我們做產(chǎn)品的同時，我們必須去構(gòu)建我們未來的持續(xù)的這種服務(wù)能力，是做企業(yè)級產(chǎn)品非常關(guān)鍵的點。
我們很難想象一個沒有服務(wù)能力的公司，或者沒有服務(wù)體系支撐的公司，能成為企業(yè)的一個信息化的合作伙伴。對我們SaaS的這種創(chuàng)業(yè)的公司來講，或者是我們的一些投資者來講一定關(guān)注。我認為服務(wù)能力是中國SaaS公司未來能否長期生存最重要的要素，但這個要素在中國目前也是非常弱的一個環(huán)節(jié)。產(chǎn)品發(fā)展及服務(wù)能力建設(shè)缺一不可。
3、要做持續(xù)經(jīng)營的準備
這個地方其實我想跟大家潑一下冷水。這兩年媒體的宣傳，投資者熱情，中國進入企業(yè)級SaaS的元年，這是一個萬億級的市場……的確想象一下，有數(shù)據(jù)說中國大約有1700多萬家企業(yè)，另一個數(shù)據(jù)中國有4400萬家企業(yè)，不管怎么說，每個企業(yè)一年為SaaS收入貢獻1萬，2萬，10萬都是可能的。企業(yè)市場SaaS產(chǎn)品的市場想象空間的確是非常之可怕的!但這個巨大無比的市場，是否就在我們的眼前？還是說多長時間可以達到呢？
這兩年在中國談及企業(yè)級SaaS產(chǎn)品，無不把Salesforce看成一個行業(yè)的標桿來看待。Salesforce定位CRM業(yè)務(wù)，靠SaaS的業(yè)務(wù)模式，目前的估值高達500億美金，讓無數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)者頂禮膜拜。這里面可能有一點大家沒關(guān)注到，Salesforce從1999年到現(xiàn)在為止已經(jīng)有17年的時間，我個人認為Salesforce的成功不完全在于他的應用模式，而在于它產(chǎn)品本身做得非常的好。在銷售、服務(wù)、市場、以及社交領(lǐng)域的應用其實構(gòu)建了一個非常好的企業(yè)級CRM解決方案，幫助客戶在客戶關(guān)系管理方面實現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)價值。我認為這才是Salesforce成功的最核心的要素。
只是近幾年，IT技術(shù)的整體發(fā)展，特別網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，移動化應用的發(fā)展，讓SaaS應用的技術(shù)條件得到更好的保障。也將Salesforce處于風口浪尖，將其推到產(chǎn)品及SaaS浪潮之巔，事實上到今天為止，Salesforce仍在虧損。但是大家可以思考一下，對于成立近20年的公司而言，SaaS模式真是其成功的根源？從我個人看來，其產(chǎn)品本身能真正幫助企業(yè)在客戶關(guān)系領(lǐng)域帶來核心的價值，這才是成功最重要的要素。今天我們來看待他的業(yè)務(wù)模式，在新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展及應用背景下，或許會讓他走得更遠，更快。
除了Salesforce，其實我們也可以看到國內(nèi)外做企業(yè)級市場的一些非常成功的企業(yè)，這里包含國外的SAP、Oracle，國內(nèi)的金蝶、用友等幾家公司。我這里沒有把微軟拿出來，因為它非常特別。
這些公司并非新創(chuàng)公司，在企業(yè)市場中在經(jīng)營數(shù)十年，最短的公司都近20年。特別是國內(nèi)的金蝶，用友，面對中國龐大的管理軟件市場，超過千萬的目標客戶數(shù)，兩公司的年合計收入僅在10億美金左右，從銷售收入來看，他們的年收入與市場的容量并不匹配。金蝶、用友也許在今天這種新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式下，在我們看來，他們可能轉(zhuǎn)型會慢一些。但是大家可以看到，即使在業(yè)務(wù)最高峰的時期，他們的銷售收入遠沒有我們想象中那么高。那天在一個關(guān)于SaaS產(chǎn)品的交流這種會上，當時有一個做CRM產(chǎn)品公司的創(chuàng)始人，我說你知道中國這種最傳統(tǒng)的管理軟件金蝶用友一年的銷售收入大概有多少嗎？他想了想告訴我，他說應該會超過500億的規(guī)模。
市場的規(guī)模跟我們實際銷售額有非常大的反差。盡管我們面對萬億的市場，但從這幾家企業(yè)的銷售數(shù)字可以看到，市場的發(fā)展成熟發(fā)展是需要持續(xù)長期經(jīng)營的一個過程。不管對我們的創(chuàng)業(yè)者來講，對我們投資人來講，我們要志存高遠但是要活在當下。市場的成功一定將會是馬拉松式的長跑，需要時間的積累與沉淀，需要持續(xù)的進步。我們試圖在短期內(nèi)得到有大的突破其實是非常艱難的，也是不可持續(xù)的。因此這種背景下，更需要我們做SaaS產(chǎn)品特別做企業(yè)級SaaS產(chǎn)品的公司真的要志存高遠活在當下，踏踏實實把產(chǎn)品做好，把我們的服務(wù)做好，才能在未來發(fā)展歷程中，成為企業(yè)的長期的信息戰(zhàn)略合作伙伴，才能真正幫助客戶成功，才能企業(yè)在市場里面獲得自己的應用價值和回報。
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