在鈦坦白第23期，我們邀請(qǐng)了“中國(guó)好SaaS評(píng)選”第一季總決賽勝出的三支團(tuán)隊(duì)的CEO，以及三位重磅評(píng)委。本文根據(jù)通威股份CIO周勇的分享整理。
周勇?lián)碛薪?0年信息化相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，曾在金蝶軟件(中國(guó))工作14年，先后擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)主管，區(qū)域銷售總監(jiān)，并在金蝶多家機(jī)構(gòu)擔(dān)任總經(jīng)理職務(wù)。2011年5月至今，在通威股份擔(dān)任信息總監(jiān)(CIO)。曾榮獲由ITValue、《商業(yè)價(jià)值》組織評(píng)選的2014年中國(guó)最具價(jià)值CIO，以及通威集團(tuán)2015年度董事長(zhǎng)特別獎(jiǎng)。
以下是周勇在鈦坦白分享的干貨，由鈦媒體整理：
近幾年SaaS在中國(guó)的發(fā)展如火如荼，特別是從去年開(kāi)始，SaaS產(chǎn)品似乎成了一個(gè)IT關(guān)鍵技術(shù)的非常好的融合載體，為我們所有的最新的技術(shù)，包括云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)……形成了一個(gè)面對(duì)用戶非常好的切入點(diǎn)，也形成了今天非?；馃岬腟aaS產(chǎn)品市場(chǎng)。
事實(shí)上SaaS產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展已經(jīng)有非常久的歷史了，國(guó)內(nèi)最早的產(chǎn)品包括金蝶、用友應(yīng)該在2000年初，在第一輪互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之前，在中國(guó)就推出了基于SaaS的財(cái)務(wù)軟件，基于SaaS的庫(kù)存軟件，但是當(dāng)時(shí)并不是非常的成功。
SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)的“一冷一熱”
SaaS發(fā)展到了現(xiàn)在，從我的角度理解我們面臨一個(gè)非常獨(dú)特的現(xiàn)象，可以叫做“一冷一熱”。熱的是什么呢？第一個(gè)是投資者非常熱。目前在中國(guó)市場(chǎng)上，投資界對(duì)SaaS產(chǎn)品非常的看好，今年以來(lái)就有幾十個(gè)SaaS產(chǎn)品獲得了投資，融資的金額高達(dá)幾十億美金，最近就有項(xiàng)目拿到數(shù)千萬(wàn)美元的B輪融資，資本市場(chǎng)對(duì)SaaS產(chǎn)品的熱度可見(jiàn)一斑的；第二是SaaS產(chǎn)品的廠商非常熱。在萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境下，SaaS公司擠滿了中國(guó)軟件園。在商業(yè)論壇或者一些IT技術(shù)相關(guān)活動(dòng)上，對(duì)SaaS產(chǎn)品的應(yīng)用介紹也成為了一個(gè)主流。很多人認(rèn)為去年是中國(guó)SaaS的元年，特別是對(duì)2B市場(chǎng)來(lái)講，大家都認(rèn)為這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，因此都非常的看好，創(chuàng)業(yè)者更是熱血沸騰。
但是企業(yè)用戶的態(tài)度是什么樣呢？坦率的說(shuō)，在新的IT技術(shù)發(fā)展的背景下，中國(guó)的CIO們面臨一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)：一方面中國(guó)的CIO在做傳統(tǒng)企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型升級(jí)的同時(shí)，也要面對(duì)我們今天最新的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)等新技術(shù)所帶來(lái)的新的商業(yè)模式的變化。在這種背景下，企業(yè)市場(chǎng)實(shí)際的情況是什么呢？從最近國(guó)內(nèi)比較大的管理軟件廠商的今年的半年報(bào)來(lái)看，SaaS產(chǎn)品占比已經(jīng)接近整個(gè)收入的20%。的確SaaS的成長(zhǎng)率非常高，但并不意味著企業(yè)軟件市場(chǎng)開(kāi)始了一個(gè)全新的春天。實(shí)際上，從我了解的情況來(lái)看，SaaS產(chǎn)品目前在中國(guó)企業(yè)里面，大部分處于非主流或者非核心的應(yīng)用。企業(yè)在SaaS的投入，在每年的整體企業(yè)信息化預(yù)算里面的比例是非常低的。我最近和一部分中國(guó)比較大的集團(tuán)的CIO做了一些交流和溝通，坦率的說(shuō)大家目前對(duì)SaaS產(chǎn)品更多是一種嘗試、關(guān)注，很少在核心系統(tǒng)上采用SaaS模式。因此在企業(yè)層面，SaaS的實(shí)際應(yīng)用遠(yuǎn)沒(méi)有資本市場(chǎng)及廠商談及的那么火熱。
企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品應(yīng)關(guān)注六要素
為什么企業(yè)界和投資界對(duì)SaaS產(chǎn)品熱度如此之高，但企業(yè)實(shí)際應(yīng)用率卻非常低？我們首先來(lái)看一看SaaS產(chǎn)品的一些發(fā)展現(xiàn)態(tài)。近些年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是2C產(chǎn)品在中國(guó)有非常多成功的產(chǎn)品和案例，他們給消費(fèi)者帶來(lái)非常方便的購(gòu)物方式或者是非常方便的生活體驗(yàn)。它的成本可能更低，時(shí)間上可能更快，以這樣的方式在2C的市場(chǎng)里面取得非常好的應(yīng)用成效。
但是對(duì)2B的市場(chǎng)來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)相結(jié)合的市場(chǎng)特性來(lái)講，用戶關(guān)注的跟2C市場(chǎng)的差異是非常之大的。2B市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)：第一個(gè)是業(yè)務(wù)價(jià)值，第二個(gè)是解決方案，第三個(gè)是服務(wù)保障。因此2C與2B市場(chǎng)的用戶對(duì)產(chǎn)品的定義和需求差異是非常之大的，2C市場(chǎng)的成功要素與2B市場(chǎng)完全不同。這也可能是這些年來(lái)在2B市場(chǎng)里面，為什么我們看到那么多的產(chǎn)品，但從企業(yè)的應(yīng)用角度來(lái)講，能讓CIO眼前一亮的產(chǎn)品非常之少。我個(gè)人覺(jué)得中國(guó)的2B SaaS公司，大多重技術(shù)、輕業(yè)務(wù)，非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身在技術(shù)里面的領(lǐng)先，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的應(yīng)用架構(gòu)，卻對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)的理解是非常有限的，導(dǎo)致他們的產(chǎn)品跟企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)合度有限，業(yè)務(wù)價(jià)值不明顯，與企業(yè)需求存在較大差異。
2B SaaS產(chǎn)品常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題，跟大家簡(jiǎn)單做一個(gè)交流和分享：
1、產(chǎn)品定位
前幾天剛好在成都做了“中國(guó)SaaS評(píng)選”第二季，大概有13家公司進(jìn)行了自己產(chǎn)品的路演。我們發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)始人在6分鐘的時(shí)間里面，沒(méi)有講清楚自己的產(chǎn)品定位，說(shuō)明他的客戶到底是誰(shuí)，這是一個(gè)比較大的問(wèn)題。也許對(duì)2C的市場(chǎng)來(lái)講，可能客戶非常簡(jiǎn)單，要么定位男性、女性，或者某一類客戶，但是對(duì)2B的市場(chǎng)來(lái)講，其實(shí)企業(yè)的層次差異是非常之大的。
我們可以從三個(gè)不同維度理解企業(yè)市場(chǎng)的特性：從企業(yè)規(guī)模來(lái)看，通常分成大中小三類。你的產(chǎn)品到底適合小型企業(yè)、中型企業(yè)還是大型企業(yè)，系統(tǒng)的架構(gòu)是完全不一樣的；從企業(yè)類別來(lái)看，分為集團(tuán)企業(yè)及單體企業(yè)，中國(guó)目前有大量的集團(tuán)類的企業(yè)，這種企業(yè)的定位跟我們單體企業(yè)的要求差異也是非常大的；還有一個(gè)維度，你是做通用產(chǎn)品還是做一個(gè)垂直行業(yè)的產(chǎn)品。
如果SaaS產(chǎn)品定位不精準(zhǔn)，其實(shí)是很難滿足不同類型企業(yè)的需求。比如，我們是一家集團(tuán)性的企業(yè)，也涉及不同的行業(yè)。我們也在嘗試一些基于云、SaaS產(chǎn)品的應(yīng)用。對(duì)于我而言，面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，非常重要的是這個(gè)產(chǎn)品在我整個(gè)信息化規(guī)劃里面它的位置到底在什么地方，應(yīng)該把它放在我IT規(guī)劃里面哪個(gè)點(diǎn)或者是哪個(gè)角落或者覆蓋我哪一項(xiàng)業(yè)務(wù)或者覆蓋我哪一項(xiàng)管理的訴求，這個(gè)定位一定要非常的精準(zhǔn)。如果說(shuō)一個(gè)創(chuàng)始人不能在三句話之內(nèi)，在一分鐘之內(nèi)，把自己的產(chǎn)品的定位講清楚，我認(rèn)為它絕對(duì)不是一個(gè)好的產(chǎn)品。因此產(chǎn)品的定位，無(wú)論對(duì)廠商還是對(duì)用戶而言都非常重要。
2、業(yè)務(wù)邊界
由于企業(yè)管理業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，產(chǎn)供銷，人財(cái)物，企業(yè)內(nèi)部的信息業(yè)務(wù)支撐與運(yùn)營(yíng)，企業(yè)外部的協(xié)同與連接。應(yīng)該說(shuō)，對(duì)于SaaS產(chǎn)品而言，我們可涉足的領(lǐng)域非常之廣泛的。對(duì)于一個(gè)SaaS產(chǎn)品的應(yīng)用來(lái)講，我覺(jué)得他首先必須有一個(gè)非常重要的切入點(diǎn)。這個(gè)核心的價(jià)值點(diǎn)一定要找到企業(yè)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，要么幫助企業(yè)去解決問(wèn)題，要么幫助企業(yè)提升效率，這個(gè)一定要非常的精準(zhǔn)。我們可以看到在很多SaaS產(chǎn)品里面，我覺(jué)得他的業(yè)務(wù)邊界不清晰，步及業(yè)務(wù)領(lǐng)域較多，可能會(huì)存在一個(gè)非常大的邊界。對(duì)于初創(chuàng)產(chǎn)品而言，在不能很好的解決一個(gè)問(wèn)題之前，就談產(chǎn)品的模向擴(kuò)展有多大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間是不切實(shí)際的。SAP最早只從事財(cái)務(wù)，國(guó)內(nèi)的金蝶，用友也是從財(cái)務(wù)開(kāi)始，在財(cái)務(wù)成功后，才發(fā)展到ERP其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域。我覺(jué)得很多的SaaS產(chǎn)品之所以談未來(lái)的橫向發(fā)展空間，很多是因?yàn)榍腥朦c(diǎn)沒(méi)有解決好或沒(méi)有找到更好的商業(yè)模式。這也是目前我認(rèn)為在SaaS產(chǎn)品里面一個(gè)比較主要的問(wèn)題。面對(duì)企業(yè)非常龐大的業(yè)務(wù)體系及管理需求，好的SaaS如同針塵，并能實(shí)現(xiàn)“一針見(jiàn)血”的效果。幫助企業(yè)在某一個(gè)業(yè)務(wù)，某一個(gè)非常細(xì)小的領(lǐng)域快速打動(dòng)企業(yè)找到企業(yè)業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)，幫助企業(yè)在非常狹小的應(yīng)用點(diǎn)上幫助用戶創(chuàng)造價(jià)值。因此一個(gè)好的SaaS產(chǎn)品，他必須精準(zhǔn)定位在企業(yè)某一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域或者某一個(gè)管理要素或者某一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)里面，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。他必須清楚告訴企業(yè)我在這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里面能幫你產(chǎn)生什么樣的應(yīng)用價(jià)值。特別對(duì)應(yīng)用價(jià)值的呈現(xiàn)來(lái)講，我覺(jué)得也是中國(guó)目前我們看到很多SaaS產(chǎn)品里面，他們?cè)跔I(yíng)銷里面做得非常不好的地方。我們很多SaaS的企業(yè)更多強(qiáng)調(diào)自己SaaS產(chǎn)品的這種應(yīng)用模式，部署方式，但是對(duì)企業(yè)特性的理解，對(duì)企業(yè)這種業(yè)務(wù)價(jià)值的呈現(xiàn)是非常之弱的。因此我覺(jué)得對(duì)第二點(diǎn)來(lái)講，對(duì)一個(gè)好的產(chǎn)品業(yè)務(wù)邊界必須非常清晰，簡(jiǎn)單。最好一句話就能將產(chǎn)品的定位價(jià)值，說(shuō)得清清楚楚。
3、關(guān)注企業(yè)的應(yīng)用特性
我們也嘗試了很多SaaS的產(chǎn)品，坦率來(lái)說(shuō)，與企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)與管理存在差距。我們看到2B市場(chǎng)未來(lái)的巨大成長(zhǎng)發(fā)展空間，吸引了很多2C領(lǐng)域的公司及人員，開(kāi)始轉(zhuǎn)型來(lái)做2B的市場(chǎng)產(chǎn)品。但是我前面講到，2C市場(chǎng)客戶的特性和應(yīng)用方式其實(shí)跟我們的2B是完全不一樣的。如果不能理解企業(yè)特性，我們所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品很難滿意企業(yè)的要求。
怎么理解企業(yè)特性呢？就是企業(yè)在業(yè)務(wù)運(yùn)管及管理中形成的很多特點(diǎn)。如果不理解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，不理解行業(yè)，這些特點(diǎn)是很難獲知的。比如企業(yè)組織架構(gòu)，我在前面講到，因?yàn)閷?duì)于2B市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)講，產(chǎn)品定位中考慮的是單體企業(yè)還是集團(tuán)企業(yè)，事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品對(duì)單體企業(yè)的應(yīng)用非常成功，但如果說(shuō)你是一個(gè)集團(tuán)企業(yè)，產(chǎn)品不能滿足你企業(yè)的組織架構(gòu)，不關(guān)注它的匯報(bào)關(guān)系，其實(shí)你是很難滿足它的業(yè)務(wù)要求的。
舉一個(gè)例子，在集團(tuán)企業(yè)中常見(jiàn)的是法人組織與業(yè)務(wù)組織架構(gòu)不一致，因此不同的業(yè)務(wù)，審批模式審批流程也不一致。其實(shí)如果沒(méi)有考慮集團(tuán)的組織架構(gòu)，你其實(shí)是很難滿足企業(yè)這種要求的。還比如在企業(yè)特性里面還有很多關(guān)于安全的問(wèn)題，比如，我們互聯(lián)網(wǎng)的很多工具或者是產(chǎn)品，其實(shí)核心在于說(shuō)我們更好的去共享去分享信息。但在在企業(yè)應(yīng)用里有很多信息涉及到很高的安全要求，很多思想和互聯(lián)網(wǎng)的很多思想是違背的。比如說(shuō)我們?cè)谄髽I(yè)的IM溝通工具里面，有一個(gè)組織架構(gòu)樹(shù)，那么企業(yè)老板的電話在通訊錄能否被大家察看呢？是否所有的員工都可以關(guān)注老板直接可以跟老板做溝通呢？我們內(nèi)部很多文檔資料，在內(nèi)部可以快速的傳遞和分享嗎？其實(shí)在傳統(tǒng)企業(yè)里面，安全的要求不是這樣的。傳統(tǒng)企業(yè)有非常復(fù)雜的層級(jí)關(guān)系，匯報(bào)關(guān)系，對(duì)數(shù)據(jù)的分類分級(jí)等要求，這樣安全的要求與思想其實(shí)跟互聯(lián)網(wǎng)的思維架構(gòu)模式是有很大差異的。
這里可能也會(huì)帶來(lái)一個(gè)新的矛盾點(diǎn)在于，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的管理思想和思維模式，其實(shí)跟中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)的管理現(xiàn)狀存在非常大的反差，這種反差也是目前制約我們?cè)?B市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展的我覺(jué)得很重要的一個(gè)障礙。如果說(shuō)我們做2B市場(chǎng)的公司不能去理解我們現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的管理現(xiàn)狀、管理特征，以及我們目前的管理水平，試圖以傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)思維和方法改變傳統(tǒng)企業(yè)，這個(gè)難度是非常之大的。
因此在此想說(shuō)，如果說(shuō)我們做2B的產(chǎn)品不能理解企業(yè)的很多業(yè)務(wù)特性，不能去理解傳統(tǒng)企業(yè)管理現(xiàn)狀，管理水平。不能理解這種模式，跟我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)這種新的思維模式下的這種差異。那么我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上就可能走彎路，甚至說(shuō)做出來(lái)的產(chǎn)品去吻合企業(yè)需求的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)有非常大的障礙。當(dāng)然中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)在不斷的進(jìn)步和發(fā)展，但是如果說(shuō)我們不明白這樣一種需求的現(xiàn)狀，你會(huì)發(fā)現(xiàn)處處碰壁。我們很多的產(chǎn)品都是集成了在2C市場(chǎng)的成功，把很多成功要素放到2B市場(chǎng)里面做很多的復(fù)制。從我的觀點(diǎn)來(lái)看，沒(méi)有企業(yè)的特性的2B產(chǎn)品，不能結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的企業(yè)產(chǎn)品，很難獲得企業(yè)決策者的喜好及購(gòu)買。
4、個(gè)性化
SaaS產(chǎn)品的核心在于說(shuō)簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化、可快速?gòu)?fù)制，但是中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)里面一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象就是，中國(guó)的企業(yè)非常強(qiáng)調(diào)自己的行業(yè)特性，非常強(qiáng)調(diào)自己的管理特性。因此我們可以發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)級(jí)產(chǎn)品銷售的時(shí)候，每個(gè)企業(yè)都講我很特殊，都需要較個(gè)性化的解決方案。這個(gè)現(xiàn)象其實(shí)讓我們目前SaaS產(chǎn)品在推廣里面其實(shí)面臨一個(gè)非常大的阻力。如果說(shuō)我們?nèi)ソ鉀Q個(gè)性化的需求，就會(huì)導(dǎo)致我們產(chǎn)品的這種可復(fù)制性降低，同時(shí)交付的成本會(huì)變得非常之高。在這種矛盾下我覺(jué)得對(duì)未來(lái)企業(yè)產(chǎn)品來(lái)講，是不能回避的現(xiàn)狀，我們?cè)趺慈ソY(jié)合SaaS產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，加上有較好的這種個(gè)性化解決方案，變得尤其的重要。
企業(yè)個(gè)性化里面，個(gè)性化要求較多較高的是行業(yè)的個(gè)性化。企業(yè)不同發(fā)展階段的個(gè)性化可能會(huì)跟我們的這種SaaS廠商帶來(lái)不同挑戰(zhàn)，但是不管怎么樣，通常企業(yè)的這種個(gè)性化，我覺(jué)得我們可以聚焦在幾個(gè)點(diǎn)上。比如表單的個(gè)性化、流程的個(gè)性化、用戶界面的個(gè)性化。
其實(shí)很多SaaS產(chǎn)品非常缺乏業(yè)務(wù)管理相關(guān)的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告。目前中國(guó)SaaS產(chǎn)品里面有個(gè)非常成功的領(lǐng)域，是銷售管理的SaaS產(chǎn)品，但在這方面仍有很大的改善提升空間。企業(yè)對(duì)于業(yè)務(wù)的管理有很多重要的要素，報(bào)表是企業(yè)管理一個(gè)核心的指南針，或者說(shuō)核心的一項(xiàng)工具，因此在不同的管理分析報(bào)表里面對(duì)我們產(chǎn)品的應(yīng)用深度廣度應(yīng)用其實(shí)都非常的關(guān)鍵和重要。因此SaaS產(chǎn)品怎么去根據(jù)不同的管理維度，不同的管理角度，在應(yīng)用過(guò)程中提供一些管理報(bào)告和管理報(bào)表顯得非常的重要。
當(dāng)然我們做個(gè)性化的時(shí)候要把握好一個(gè)度，如果個(gè)性化的方式不是在一個(gè)有效的控制范圍之內(nèi)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大家的產(chǎn)品做成項(xiàng)目型的產(chǎn)品了，一旦我們SaaS產(chǎn)品做成項(xiàng)目型的產(chǎn)品，我認(rèn)為那你的這個(gè)方向就會(huì)走偏，將會(huì)導(dǎo)致你的銷售成本和交付成本變得巨高，這也是一個(gè)非常矛盾的點(diǎn)。因此在這個(gè)領(lǐng)域里面，我們希望未來(lái)在中國(guó)2B SaaS產(chǎn)品里面，能看到針對(duì)個(gè)性化的需求的應(yīng)對(duì)解決方案，如果這個(gè)方面做好了，對(duì)企業(yè)未來(lái)的應(yīng)用來(lái)講，將是一個(gè)非常大的障礙的掃清。
5、集成能力
一個(gè)SaaS產(chǎn)品能不能跟我現(xiàn)有的其他的IT系統(tǒng)，我們ERP、CRM、人力資源等等一系列產(chǎn)品有效的集成和整合，這一點(diǎn)我覺(jué)得也非常的重要。特別是目前中國(guó)企業(yè)的信息化發(fā)展加快，在企業(yè)信息化里面架構(gòu)越來(lái)越復(fù)雜，在各種信息化的產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部越來(lái)越豐富的情況下，如果有新的產(chǎn)品不能快速跟我原有的系統(tǒng)整合集成，對(duì)企業(yè)的應(yīng)用來(lái)講將，是很難接受的。
在集成方面我覺(jué)得除了簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)交換以外還涉及非常多的領(lǐng)域，比如說(shuō)關(guān)于流程方面的集成，關(guān)于基礎(chǔ)資料的共享，關(guān)于我們?nèi)肟诘募傻鹊?，不同的領(lǐng)域來(lái)講我覺(jué)得都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，這個(gè)挑戰(zhàn)也是目前制約我們SaaS產(chǎn)品發(fā)展一個(gè)很大的要素。在一個(gè)比較大的企業(yè)里面，在現(xiàn)有IT系統(tǒng)比較成熟的情況下，我們很難想象一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，在到底有多少生存空間和生存的能力，這對(duì)SaaS產(chǎn)品而言，挑戰(zhàn)是很大的。
當(dāng)然我們可以看到中國(guó)很多SaaS產(chǎn)品也開(kāi)始在把我們集成的產(chǎn)品在做封裝，比如說(shuō)做標(biāo)準(zhǔn)的一些接口，把我們有些常規(guī)的一些集成方式做成統(tǒng)一的集成平臺(tái)，當(dāng)然這是非常好的模式，應(yīng)該說(shuō)集成能力在企業(yè)選擇SaaS產(chǎn)品是一個(gè)非常重要的要素，它的實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)我覺(jué)得不在于技術(shù)的難點(diǎn)，在于說(shuō)我們有沒(méi)有思考這樣一些產(chǎn)品需求以及企業(yè)應(yīng)用的便捷性。
6、線下的銷售及服務(wù)能力
線下的銷售及服務(wù)能力，可以跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)，但是對(duì)我們產(chǎn)品的發(fā)展其實(shí)是非常重要的。企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的銷售跟我們傳統(tǒng)的銷售模式其實(shí)有非常大的不同。2C市場(chǎng)的銷售，大部分是一種交易型的銷售，我有好的產(chǎn)品我賣給你就OK，對(duì)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品特別是企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品來(lái)講，更多是一種顧問(wèn)式的銷售。從顧問(wèn)銷售來(lái)講通常會(huì)有三個(gè)方面的內(nèi)容，第一企業(yè)的需求是什么？我的解決方案是什么？怎樣做好相關(guān)的服務(wù)支持與保障。
我們可以先不看2B市場(chǎng)的SaaS產(chǎn)品，而反過(guò)來(lái)看看傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)里面成功的軟件產(chǎn)品及廠商。在軟件領(lǐng)域，中國(guó)的管理軟件是發(fā)展得非常成功的一個(gè)領(lǐng)域，像金蝶、用友這樣的公司應(yīng)該來(lái)講是做得非常的成功。這兩家公司除產(chǎn)品本身非常適合中國(guó)多數(shù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀外，還在中國(guó)建立了非常強(qiáng)大的營(yíng)銷服務(wù)體系。除數(shù)十家分子公司外，包含上千家合作伙伴幫助中國(guó)企業(yè)進(jìn)行線下的銷售及服務(wù)工作。如果把企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的成功總結(jié)為兩條腿的話。一條是產(chǎn)品，另一條就是營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)大的線下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)體系是企業(yè)級(jí)產(chǎn)品成功重要支撐。大家知道，Linkedin發(fā)展非常好，被微軟超過(guò)260億美元收購(gòu)。事實(shí)上它的銷售方式可能大家不知道，除了線上的推廣以外，它的產(chǎn)品在如何支持線下銷售方面，提供了非常強(qiáng)大的功能，幫助它的線下銷售更好銷售產(chǎn)品或者是服務(wù)客戶。這也是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)里面我覺(jué)得很多公司非常忽略的一個(gè)點(diǎn)。對(duì)線下的銷售和服務(wù)是企業(yè)非常關(guān)注的要素，對(duì)我們傳統(tǒng)的軟件如此，對(duì)SaaS產(chǎn)品更是如此。
大家知道其實(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)講，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用評(píng)估要素非常簡(jiǎn)單，但過(guò)程復(fù)雜。第一能不能幫助我解決問(wèn)題，第二能不能帶來(lái)價(jià)值。因此我覺(jué)得企業(yè)的應(yīng)用效果是決定企業(yè)是否付費(fèi)，是否愿意以更高價(jià)錢付費(fèi)的一個(gè)重要的要素。因此在一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品里面，我們除了前端的銷售有好的產(chǎn)品以外，能不能持續(xù)做好后續(xù)的這種服務(wù)，幫助企業(yè)在應(yīng)用的過(guò)程中不斷提升他的應(yīng)用效果應(yīng)用水平和應(yīng)用能力，也是制約我們未來(lái)在企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品里面我們能不能續(xù)約，能不能得到更大的客戶轉(zhuǎn)化率是更重要的要素。因此，對(duì)這樣的現(xiàn)狀來(lái)講，我們可以看到中國(guó)目前大部分的SaaS產(chǎn)品來(lái)講，做的相對(duì)都不是太好，甚至很多廠商對(duì)這種線下的銷售能力或者是線下的服務(wù)能力都非常之弱的，甚至還沒(méi)有服務(wù)的部門及機(jī)構(gòu)。因此從這個(gè)角度來(lái)講，我覺(jué)得在中國(guó)市場(chǎng)扎根企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，如果沒(méi)有一個(gè)服務(wù)能力的公司，其實(shí)很難能成為企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴的。當(dāng)然對(duì)服務(wù)能力的具體構(gòu)建來(lái)講，我覺(jué)得需要更多專業(yè)懂業(yè)務(wù)的專業(yè)人才，這是服務(wù)能力一個(gè)非常重要的要素和基礎(chǔ)。
以上六點(diǎn)，是我個(gè)人認(rèn)為好的2B產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，供大家參考。
對(duì)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品的幾點(diǎn)建議
1、關(guān)注用戶價(jià)值，而不是業(yè)務(wù)模式
實(shí)際上只有把客戶價(jià)值作為我們產(chǎn)品的宣傳、定位甚至發(fā)展的核心，產(chǎn)品才能與客戶產(chǎn)生共鳴。在中國(guó)市場(chǎng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。我們非常強(qiáng)調(diào)我們自己的產(chǎn)品能力、技術(shù)能力，但是往往忽略我們的客戶價(jià)值，或者我們特別強(qiáng)調(diào)我的SaaS布署模式帶來(lái)的價(jià)值。事實(shí)上企業(yè)首先關(guān)注的一定是產(chǎn)品本身的業(yè)務(wù)價(jià)值，再談SaaS模式的優(yōu)勢(shì)。
近些年，對(duì)做公有云的服務(wù)公司而言，大家每天在談云的應(yīng)用模式，但是沒(méi)有把云轉(zhuǎn)化成企業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值和業(yè)務(wù)模式之前，我個(gè)人認(rèn)為在企業(yè)市場(chǎng)很難有大的突破。比如，最近我們?cè)谠粕献龅囊恍﹪L試很有意思，最近我們?cè)诟粋€(gè)國(guó)際上非常領(lǐng)先的云廠商在做交流溝通，他們以前非常想把云的Iaas能力或者Paas能力賣給我們。我們希望找到一些企業(yè)需要的應(yīng)用場(chǎng)景。通過(guò)多次交流溝通，我們?cè)谧鲈茷?zāi)備的解決方案的測(cè)試，如果這種方案成功，我相信對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，將會(huì)有很大的應(yīng)用空間，對(duì)提供云服務(wù)的商業(yè)公司面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)銷售將帶來(lái)一個(gè)好的切入點(diǎn)變化。因此我覺(jué)得我們做SaaS產(chǎn)品的公司來(lái)講，我們對(duì)外介紹我們的產(chǎn)品，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)價(jià)值，而不是云強(qiáng)調(diào)SaaS的特性。
2、關(guān)注后續(xù)服務(wù)能力
企業(yè)做產(chǎn)品的選擇，企業(yè)產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展，其實(shí)大浪淘沙，能與企業(yè)共同成長(zhǎng)與發(fā)展的企業(yè)才能成為企業(yè)信息化的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。以傳統(tǒng)的管理軟件為例，這是中國(guó)相對(duì)來(lái)講非常成熟的行業(yè)和市場(chǎng)，在1990年代初期，大概從100家、兩百家、三四百家公司發(fā)展到2000年開(kāi)始，形成金蝶、用友相對(duì)壟斷的局面。到今天為止可以看到，中國(guó)只剩下這兩家公司，這兩家公司我剛才談到他們?cè)诒镜氐匿N售能力和我們后續(xù)的實(shí)施服務(wù)能力是非常強(qiáng)大的，這也他們發(fā)展到今天在管理軟件市場(chǎng)成功的重要基礎(chǔ)。對(duì)于企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品來(lái)講，我們做產(chǎn)品的同時(shí)，我們必須去構(gòu)建我們未來(lái)的持續(xù)的這種服務(wù)能力，是做企業(yè)級(jí)產(chǎn)品非常關(guān)鍵的點(diǎn)。
我們很難想象一個(gè)沒(méi)有服務(wù)能力的公司，或者沒(méi)有服務(wù)體系支撐的公司，能成為企業(yè)的一個(gè)信息化的合作伙伴。對(duì)我們SaaS的這種創(chuàng)業(yè)的公司來(lái)講，或者是我們的一些投資者來(lái)講一定關(guān)注。我認(rèn)為服務(wù)能力是中國(guó)SaaS公司未來(lái)能否長(zhǎng)期生存最重要的要素，但這個(gè)要素在中國(guó)目前也是非常弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品發(fā)展及服務(wù)能力建設(shè)缺一不可。
3、要做持續(xù)經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備
這個(gè)地方其實(shí)我想跟大家潑一下冷水。這兩年媒體的宣傳，投資者熱情，中國(guó)進(jìn)入企業(yè)級(jí)SaaS的元年，這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)……的確想象一下，有數(shù)據(jù)說(shuō)中國(guó)大約有1700多萬(wàn)家企業(yè)，另一個(gè)數(shù)據(jù)中國(guó)有4400萬(wàn)家企業(yè)，不管怎么說(shuō)，每個(gè)企業(yè)一年為SaaS收入貢獻(xiàn)1萬(wàn)，2萬(wàn)，10萬(wàn)都是可能的。企業(yè)市場(chǎng)SaaS產(chǎn)品的市場(chǎng)想象空間的確是非常之可怕的!但這個(gè)巨大無(wú)比的市場(chǎng)，是否就在我們的眼前？還是說(shuō)多長(zhǎng)時(shí)間可以達(dá)到呢？
這兩年在中國(guó)談及企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品，無(wú)不把Salesforce看成一個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿來(lái)看待。Salesforce定位CRM業(yè)務(wù)，靠SaaS的業(yè)務(wù)模式，目前的估值高達(dá)500億美金，讓無(wú)數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)者頂禮膜拜。這里面可能有一點(diǎn)大家沒(méi)關(guān)注到，Salesforce從1999年到現(xiàn)在為止已經(jīng)有17年的時(shí)間，我個(gè)人認(rèn)為Salesforce的成功不完全在于他的應(yīng)用模式，而在于它產(chǎn)品本身做得非常的好。在銷售、服務(wù)、市場(chǎng)、以及社交領(lǐng)域的應(yīng)用其實(shí)構(gòu)建了一個(gè)非常好的企業(yè)級(jí)CRM解決方案，幫助客戶在客戶關(guān)系管理方面實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)價(jià)值。我認(rèn)為這才是Salesforce成功的最核心的要素。
只是近幾年，IT技術(shù)的整體發(fā)展，特別網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)化應(yīng)用的發(fā)展，讓SaaS應(yīng)用的技術(shù)條件得到更好的保障。也將Salesforce處于風(fēng)口浪尖，將其推到產(chǎn)品及SaaS浪潮之巔，事實(shí)上到今天為止，Salesforce仍在虧損。但是大家可以思考一下，對(duì)于成立近20年的公司而言，SaaS模式真是其成功的根源？從我個(gè)人看來(lái)，其產(chǎn)品本身能真正幫助企業(yè)在客戶關(guān)系領(lǐng)域帶來(lái)核心的價(jià)值，這才是成功最重要的要素。今天我們來(lái)看待他的業(yè)務(wù)模式，在新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展及應(yīng)用背景下，或許會(huì)讓他走得更遠(yuǎn)，更快。
除了Salesforce，其實(shí)我們也可以看到國(guó)內(nèi)外做企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的一些非常成功的企業(yè)，這里包含國(guó)外的SAP、Oracle，國(guó)內(nèi)的金蝶、用友等幾家公司。我這里沒(méi)有把微軟拿出來(lái)，因?yàn)樗浅Ｌ貏e。
這些公司并非新創(chuàng)公司，在企業(yè)市場(chǎng)中在經(jīng)營(yíng)數(shù)十年，最短的公司都近20年。特別是國(guó)內(nèi)的金蝶，用友，面對(duì)中國(guó)龐大的管理軟件市場(chǎng)，超過(guò)千萬(wàn)的目標(biāo)客戶數(shù)，兩公司的年合計(jì)收入僅在10億美金左右，從銷售收入來(lái)看，他們的年收入與市場(chǎng)的容量并不匹配。金蝶、用友也許在今天這種新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式下，在我們看來(lái)，他們可能轉(zhuǎn)型會(huì)慢一些。但是大家可以看到，即使在業(yè)務(wù)最高峰的時(shí)期，他們的銷售收入遠(yuǎn)沒(méi)有我們想象中那么高。那天在一個(gè)關(guān)于SaaS產(chǎn)品的交流這種會(huì)上，當(dāng)時(shí)有一個(gè)做CRM產(chǎn)品公司的創(chuàng)始人，我說(shuō)你知道中國(guó)這種最傳統(tǒng)的管理軟件金蝶用友一年的銷售收入大概有多少嗎？他想了想告訴我，他說(shuō)應(yīng)該會(huì)超過(guò)500億的規(guī)模。
市場(chǎng)的規(guī)模跟我們實(shí)際銷售額有非常大的反差。盡管我們面對(duì)萬(wàn)億的市場(chǎng)，但從這幾家企業(yè)的銷售數(shù)字可以看到，市場(chǎng)的發(fā)展成熟發(fā)展是需要持續(xù)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的一個(gè)過(guò)程。不管對(duì)我們的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，對(duì)我們投資人來(lái)講，我們要志存高遠(yuǎn)但是要活在當(dāng)下。市場(chǎng)的成功一定將會(huì)是馬拉松式的長(zhǎng)跑，需要時(shí)間的積累與沉淀，需要持續(xù)的進(jìn)步。我們?cè)噲D在短期內(nèi)得到有大的突破其實(shí)是非常艱難的，也是不可持續(xù)的。因此這種背景下，更需要我們做SaaS產(chǎn)品特別做企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品的公司真的要志存高遠(yuǎn)活在當(dāng)下，踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，把我們的服務(wù)做好，才能在未來(lái)發(fā)展歷程中，成為企業(yè)的長(zhǎng)期的信息戰(zhàn)略合作伙伴，才能真正幫助客戶成功，才能企業(yè)在市場(chǎng)里面獲得自己的應(yīng)用價(jià)值和回報(bào)。
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