在美業(yè)域，很多企業(yè)從中小店鋪需求的供應(yīng)鏈切入，“易美佳人”并沒有選擇這個(gè)方向，在孫鄰家看來，美容用戶特征更像大C，個(gè)性化需求明顯，單用戶下單品種多而量少，供應(yīng)鏈會(huì)變得很寬且很淺；門店運(yùn)營以銷售為導(dǎo)向，輕視服務(wù)，新客并不能解決其運(yùn)營的問題；上門美容需要大量的人力，成本高，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難，做起來并不輕松。
孫鄰家表示，“易美佳人”現(xiàn)階段只做美容+SaaS+交易，深度垂直。想要服務(wù)的是美容鏈條中中小商家和美容顧問，通過訂單以反向供應(yīng)鏈、以管促消來鏈接BC兩端。
講美業(yè)B2B怎么更輕松？其實(shí)這個(gè)話題有點(diǎn)大，我們也一直在探索。行業(yè)里有句話是說做電商最苦逼的是做美業(yè)，做美業(yè)里最苦逼的是做B2B，做B2B里最苦逼的是做美容，所以我們選的是最苦逼里的戰(zhàn)斗機(jī)。
易美佳人定位的非常明確，就是做B2B和交易服務(wù)，是一個(gè)以訂單管理為核心做交易的平臺(tái)。
為何不從供應(yīng)鏈切入
大家都知道美業(yè)領(lǐng)域有1.2萬億的流通市場(chǎng)，那如何切入這個(gè)市場(chǎng)？現(xiàn)在有很多知名企業(yè)都從中小美容院的供應(yīng)鏈切入。我們也在想，為什么不從這個(gè)地方切入？其實(shí)跟剛才講到輕松有關(guān)系，這里肯定有很多做美業(yè)的朋友，大家會(huì)覺得做美容不是很輕松。
但回過頭來看，美業(yè)會(huì)有這樣一些特點(diǎn)，首先美容分大型、中型、中小型或者獨(dú)立手藝人。大型的美容院，或者像一些連鎖的集團(tuán)，從采購、財(cái)務(wù)，到部門經(jīng)理要有很長的決策機(jī)制，會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間精力。你會(huì)發(fā)現(xiàn)到最后其實(shí)不是在做一個(gè)生意，而是在做一個(gè)關(guān)系。當(dāng)然當(dāng)你繞開這個(gè)決策機(jī)制，進(jìn)去之后，會(huì)遇到另外一個(gè)問題，就是賬期。
所以想做大型的美容企業(yè)，確實(shí)很難切。想轉(zhuǎn)頭去做中小型美容院，也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，這里面有兩個(gè)角色：角色一是老板娘，角色二是店長。
有時(shí)候大鬼好搞，小鬼難纏，店長有可能會(huì)有這樣那樣的事情。當(dāng)然獨(dú)立手藝人的部分，會(huì)更好做一些。但其實(shí)我想說，切進(jìn)去很難。
如果中小美容院能切，形態(tài)是這樣的，你去一個(gè)小美容院護(hù)理，他會(huì)給你一張A4紙的項(xiàng)目單，高級(jí)一點(diǎn)的還會(huì)有圖片，這個(gè)項(xiàng)目單里會(huì)包含差不多四五十種項(xiàng)目，各地的產(chǎn)品會(huì)匯聚到這個(gè)小店里，滿足用戶基本的項(xiàng)目需求。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的手法、產(chǎn)品可能會(huì)有2-3個(gè)，那么四五十個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)對(duì)應(yīng)四五十個(gè)品類的產(chǎn)品。但每個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)貨量都很小，可能只有10瓶20瓶，甚至5瓶8瓶。
當(dāng)然這還是第一步，對(duì)于美容院來講，他們所要滿足的條件是能一站式購齊，除了產(chǎn)品之外，還需要輔助器材，還需要一次性用品等很多的東西，sku會(huì)多到幾百上千。
在做整個(gè)供應(yīng)鏈的時(shí)候，就會(huì)變得不輕松。因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)，日霜和晚霜，可能是兩條采購鏈。日霜和潔面劑又是另外一條采購鏈。
所以面臨的一個(gè)問題是，在做上游供應(yīng)鏈的過程中，供應(yīng)鏈會(huì)變得很寬且很淺，這部分很難撬動(dòng)。
還有其它方面。以前我們經(jīng)?？吹?，在美容院門口貼出叫招美容師，但現(xiàn)在越來越少。因?yàn)楝F(xiàn)在很多中小美容院，老板跟美容師是一個(gè)人，為了降低成本提高效率，現(xiàn)有的美容院，采購的時(shí)候，產(chǎn)品需要廠家提小件分裝支持，可以直接銷售出去。
所以我們?cè)趪饪吹?，雖然有很多機(jī)器化生產(chǎn)，但會(huì)發(fā)現(xiàn)小件分裝這個(gè)事情還是得靠人。像韓國、歐美人工這么貴的國家，在做這些小件分裝的時(shí)候，是一些四五十歲的老媽媽在做。所以小件分裝這部分，肯定會(huì)轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品的代理提供商。
我們看這個(gè)場(chǎng)景，就會(huì)想到，如果我要滿足中小美容院客戶對(duì)產(chǎn)品銷售的需求，我要有一個(gè)一萬方大的中心倉，可能有一半人在做分包分揀，把整包貨拆開，打成一個(gè)個(gè)包到用戶那里。100單、1000單可以，如果是10萬單、100萬單，成本不會(huì)因此降低，反倒是同比增加。
這樣其實(shí)非常重，我們也會(huì)覺得可能不輕松。其實(shí)，在中小美容院的配送過程中，所呈現(xiàn)的特性更像是一個(gè)大C，而不是一個(gè)B。因?yàn)樵谂渌偷倪^程中，也是散點(diǎn)式的，所以我們考慮了很久，要不要切產(chǎn)品供應(yīng)鏈？
我們發(fā)現(xiàn)美容不是太輕松。當(dāng)然也有做得非常出色的同行在做，我們回過頭來想說，美容這件事情其實(shí)是B2B2C，這里的C我們認(rèn)為是一個(gè)大C。那B2B小B是誰？是美業(yè)中小美容院的店長。
中小美容院店長的痛點(diǎn)
中小美容院店長的痛點(diǎn)包括哪些呢？比方說需要記錄每天客人的信息、訂單的管理，美容師業(yè)績(jī)的考核。我們發(fā)現(xiàn)由于用戶年齡結(jié)構(gòu)的變化，對(duì)美容需求的個(gè)性化變化，導(dǎo)致美容院的目標(biāo)客戶也隨著發(fā)生變化，店長對(duì)這些客戶的管理也面臨著變化，但是多雜的信息和用戶需要就很難把握，所以就會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求更加強(qiáng)烈。
在產(chǎn)品方面，目前這些代理商的價(jià)值也還有，他們會(huì)不厭其煩的進(jìn)行各種會(huì)議的組織、下店進(jìn)行銷售支持，盡管產(chǎn)品本身并沒有什么特殊的改變，但是可以滿足基本產(chǎn)品需要，當(dāng)然個(gè)性化產(chǎn)品和與用用戶需求對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，還是需要互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈的整合才能完成。
再一個(gè)，相比較店長的每天工作，進(jìn)貨與每天的顧客管理及項(xiàng)目推廣對(duì)比，后者會(huì)占據(jù)他們工作的大部分時(shí)間，而信息的碎片化，以及由于美容師個(gè)人的責(zé)任心造成的運(yùn)營信息不完整，會(huì)給他們的工作造成巨大的影響，而且會(huì)直接影響直接的業(yè)績(jī)和收入。
我們覺得切這部分人的市場(chǎng)空間會(huì)比較大。當(dāng)我們走下去看這些人的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們也活的不輕松。他們主要有幾個(gè)痛點(diǎn)：
第一個(gè)：他們基本上沒有辦法完整的畫出客戶的畫像。都是用紙質(zhì)的筆記本隨便的記錄著客戶的基礎(chǔ)信息，名字、電話、消費(fèi)類別等。但是這個(gè)顧客從哪個(gè)信息渠道獲取店里的信息，是什么吸引她進(jìn)入店里消費(fèi)，具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、接待人的分配、當(dāng)時(shí)對(duì)話的場(chǎng)景，以及用戶的需要等等，都沒有辦法完整的呈現(xiàn)，更不用說客人的具體愛好，生活品味等內(nèi)容了；等到客人流失的時(shí)候，全然無法系統(tǒng)回顧這些重要節(jié)點(diǎn)信息。
再一次分享會(huì)上，我們?cè)?jīng)了解過店長每天的工作情況，也問過一個(gè)客人的主要信息可以記憶多久，通常情況下一個(gè)客人如果每周都來一次消費(fèi)，那么主要信息都會(huì)記得，但是如果中間有間隔這個(gè)時(shí)間就會(huì)縮短，到一個(gè)月還不來消費(fèi)基本就忘記了，這個(gè)時(shí)候再去喚醒用戶是非常困難的；另外，即便對(duì)于這些消費(fèi)頻次比較的客人，也會(huì)隨著“陌生的熟悉”而忽略很多信息節(jié)點(diǎn)，之所以叫陌生的熟悉，就是因?yàn)楸M管比較熟悉了，但是還是無法完整掌握客人的愛好等，也是由于這種熟悉會(huì)讓美容師在服務(wù)過程種不自覺的放棄服務(wù)警惕，不經(jīng)意間的舉動(dòng)都會(huì)導(dǎo)致客人流失。其中一個(gè)店長分享，她記得一個(gè)客人的流失就是因?yàn)槊廊輲熢诜?wù)過程中聊天，在背后評(píng)論了談?wù)摰娜?，客人后來就很少到店里消費(fèi)了。畫不出精準(zhǔn)的畫像也就沒有辦法進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。
第二個(gè)：他們每天進(jìn)行這些數(shù)據(jù)的記錄不只是時(shí)間成本，更是一種心理摧殘；他們很多人并不會(huì)利用電腦進(jìn)行復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)分析，即便有豐富的信息也無從使用。這對(duì)他們的實(shí)際工作沒有任何的指導(dǎo)意義。
第三個(gè)：他們?cè)谟脩艏磳⒘魇У臅r(shí)刻是無能為力的，在日常的經(jīng)營里也缺乏行之有效的方法，只能依靠不斷的會(huì)議培訓(xùn)，大而全的獲取一部分產(chǎn)品相關(guān)的技能，這對(duì)整個(gè)運(yùn)營已經(jīng)不足以夠用。
第四個(gè)：在傳統(tǒng)經(jīng)營里，顧客離開店，他們就已經(jīng)失去了對(duì)用戶的掌控，沒有互通的渠道，即便用微信這樣的工具，也不能在服務(wù)環(huán)境中時(shí)刻掌握用戶的需求變化。
所以看到他們有這么多痛點(diǎn)，我們希望服務(wù)他們，幫他們解決運(yùn)營的問題，讓他們運(yùn)營變的更加省時(shí)間、力氣，更加省心、省錢，讓他們的生活會(huì)好一點(diǎn)。
我們發(fā)現(xiàn)，如果這一部分人的勞動(dòng)力被釋放出來，潛能是非常大的。他以前晚上記錄，白天服務(wù)，現(xiàn)在時(shí)刻就可以查閱信息，我們想到切這一部分。
我們服務(wù)于900萬美容院店長，還有幾千萬萬的化妝品生產(chǎn)者，這些生產(chǎn)者可能是100萬的生產(chǎn)基地，可能是500萬的美容顧問，也可能是6000萬的研發(fā)者、生產(chǎn)者。他們最大的痛點(diǎn)就是開發(fā)出來的服務(wù)和貨賣不出去，或者不對(duì)路。尤其對(duì)于上游的廠家。
這就有一個(gè)問題，怎么把貨生產(chǎn)得對(duì)，把貨賣出去，這也是他們的痛點(diǎn)。所以我們?cè)谙?，通過訂單來指導(dǎo)上游的生產(chǎn)，讓他們的生產(chǎn)變得更加高效、對(duì)路。如果訂單確定，那么生產(chǎn)什么樣的品類？該生產(chǎn)多少？什么樣的品質(zhì)符合用戶的需求？都可以在這里反應(yīng)出來。
我們希望幫助美容院賣貨賣得更快，賣得更多、更好。因?yàn)檫@條鏈很長，有很多的經(jīng)營者在當(dāng)中賺不了錢。所以我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)置上就采用了BC結(jié)合的方式，并沒有單一的只提供運(yùn)營工具，我們實(shí)際是在做幫助美容院管理C端的事情，因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)都是圍繞C端展開的，他們對(duì)客戶的管理，怕客戶流失，他們的業(yè)績(jī)需要客戶支撐，他們的培訓(xùn)和營銷都是針對(duì)客戶進(jìn)行的，但是他們自己的力量會(huì)比較薄弱，持續(xù)性和創(chuàng)新性都會(huì)差很多，而我們通過在C端幫助他們提供項(xiàng)目的在線預(yù)約、店鋪搜索、視頻閃購就可以很好的維護(hù)住用戶，然后再用saas幫助他們分析他們的運(yùn)營情況，給予解決方案，這樣整個(gè)服務(wù)就聯(lián)通了；最后我們根據(jù)用戶數(shù)據(jù)和消費(fèi)數(shù)據(jù)為他們匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品銷售起來就會(huì)容易很多，最后實(shí)現(xiàn)從以銷售為導(dǎo)向到以服務(wù)為導(dǎo)向。
所以這部分我們希望通過訂單，能夠讓他們賣得好，能夠賣上好價(jià)錢，甚至能夠賣出品牌。如果這些能夠確定，那他們才能有動(dòng)力擴(kuò)大再開店。所以我們想說，怎么樣更輕松，其實(shí)我們不光自己輕松，我們目的是讓這些人也能夠更輕松，讓整個(gè)流通的行業(yè)更輕松。
“易美佳人做什么”
回過頭來說易美佳人是做什么的？我們不去講我們是B2B、O2O，我們就是一個(gè)美容服務(wù)交易的平臺(tái)。當(dāng)然我們可能做得不一樣，首先我們不做供應(yīng)鏈，而是做反向供應(yīng)鏈。反向供應(yīng)鏈，我們從日常的運(yùn)營切進(jìn)去，再優(yōu)化他們的產(chǎn)品需求。反向供應(yīng)鏈，一定是從用戶需求出發(fā)，用戶需要什么，我們反饋到什么。舉個(gè)例子，日霜，我們一旦做進(jìn)去，這個(gè)學(xué)問就很深，日霜會(huì)有很多的品種，品質(zhì)、做法都不一樣。
品類下有不同的品級(jí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些需求一定是很精細(xì)化地反饋到上游，通過上游完成。我們現(xiàn)在覆蓋差不多5個(gè)城市。所以我們?nèi)プ龅囊患虑槭钦f，我們幫他們解決運(yùn)營的問題，不做標(biāo)準(zhǔn)化，只做服務(wù)化。
我們不做標(biāo)準(zhǔn)化只做服務(wù)化，光有標(biāo)準(zhǔn)化是不夠的，還需要服務(wù)化。服務(wù)化是說把運(yùn)營過程看成商品，因?yàn)榇蠹叶加X得，項(xiàng)目是貨，其實(shí)因?yàn)樗菢?biāo)了，大家會(huì)覺得他是貨。我們認(rèn)為，服務(wù)天然要滿足幾個(gè)要求：
第一個(gè)：體驗(yàn)。
第二個(gè)：價(jià)格。
第三個(gè)：服務(wù)。
第四個(gè)：品牌。
所以我們現(xiàn)在在做一個(gè)事情是說，我們?cè)谧鋈珖谝粋€(gè)美容的運(yùn)營診斷數(shù)據(jù)庫，這個(gè)診斷數(shù)據(jù)庫一定是分品類、品級(jí)，分不同價(jià)格給到具有不同需求的用戶，商品還包含了售前、售中、售后服務(wù)，還會(huì)形成品牌。
我們這些服務(wù)化的需求會(huì)直接反應(yīng)到上游，而且上游會(huì)鏈路到我們用戶手上，不需要壓庫存生產(chǎn)，所以我們能夠把流轉(zhuǎn)率提高25%，這個(gè)比行業(yè)水平高很多。
我們不做店鋪，不養(yǎng)美容師。因?yàn)槲覀儾恍枰鲋苯臃?wù)，不需要一個(gè)很大的店去展示，只需要做診斷和方案。在這個(gè)過程中，我們有200家合作機(jī)構(gòu)，還有幾百個(gè)美容顧問，和他們餓合作讓服務(wù)更接地氣，特別在華北，從一線到四線城市，初步成網(wǎng)。
我們不做全自營只做開放眾包式的運(yùn)營。我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里，現(xiàn)在美業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率在3%-5%，還有很多線下存在。因?yàn)槊罉I(yè)專業(yè)化太高了，我們對(duì)行業(yè)里每一個(gè)從業(yè)者都保持敬畏，他們都是專家。
我們從來沒有想過要把誰顛覆掉或者把誰干掉。我們想一定是通過我們的努力，能夠把這一部分人聯(lián)合起來激發(fā)出來，發(fā)揮他們的能力，專業(yè)的人做專業(yè)的事情。我們之前也踩過坑，我們之前的上門服務(wù)是自營的，會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾十號(hào)或者接近百號(hào)人，是很難管理的部分。
當(dāng)然我們?nèi)绻ㄟ^開放式分包的方式跟合作伙伴做，我們的成本會(huì)降低，而且效率會(huì)很高。
我們的運(yùn)營成本可以控制得很好，相比一些美業(yè)同行，運(yùn)營成本可以做到三分之一，流水量不斷的提高。
我們經(jīng)常調(diào)侃說，我們不是做美容的，我們是死做美容的，我們這群死做美容的，在未來就算是拼死，也要把易美佳人做成中國規(guī)模最大效率最高的美容服務(wù)交易平臺(tái)。
中國最具價(jià)值的美業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)。成事在人，我們的團(tuán)隊(duì)在美容行業(yè)算得上是夢(mèng)幻，核心管理層來自互聯(lián)網(wǎng)美容各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的創(chuàng)業(yè)者，還有來自培訓(xùn)和店務(wù)管理領(lǐng)域的專家。
為什么說這個(gè)主題——輕松。我們說在做這件事情，不光是我們輕松，我們希望讓美容院更輕松，上游的生產(chǎn)者，讓這個(gè)鏈路里的B和C都變得更加輕松，，工作方式輕松了，生活也輕松了。其實(shí)我們想讓我們整個(gè)中國美業(yè)變得更加輕松。
當(dāng)然，我們最終希望讓我們的美業(yè)不光變的更輕松，而且會(huì)變得更加健康，這個(gè)也是關(guān)系到民生一個(gè)很重要的事情，這也是我們的一個(gè)夢(mèng)想，謝謝。
--結(jié)束END--
投稿請(qǐng)發(fā)送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren
