如果你現(xiàn)在想讓SaaS的業(yè)績(jī)更上一層樓，有一件事你必須要知道：此一時(shí)，彼一時(shí)。仿效兩三年前的公司的做法，找個(gè)在當(dāng)時(shí)看來(lái)非常明智的做法，打一打陌生人電話，發(fā)一發(fā)陌生人郵件，在今天已經(jīng)完全達(dá)不到理想中的效果了。
沒(méi)人不想要更多的業(yè)績(jī)，但是你究竟需要做什么呢？首先就是得破除迷信，走出SaaS銷售里面常見(jiàn)的誤區(qū)。正是因?yàn)槲覀円庾R(shí)不到曾經(jīng)信奉的真理其實(shí)是謬誤，才讓我們永遠(yuǎn)徘徊在迷霧中走不出來(lái)。在今天的文章中，將向大家介紹最為常見(jiàn)的5大誤區(qū)，相信你在讀完本文之后，會(huì)走向一片更加廣闊，更具想象空間的新天地。
誤區(qū)一：我們公司還小，數(shù)據(jù)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義。
從很多SaaS初創(chuàng)公司創(chuàng)始人那里，我都聽(tīng)到了同樣的說(shuō)辭：他們都說(shuō)自己剛剛起步，所以就不怎么關(guān)心公司的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。當(dāng)我問(wèn)他們流失率是多少？他們回答不出來(lái)；當(dāng)我問(wèn)他們什么是LTV或者CACR的時(shí)候，他們的眼睛明顯在躲閃我。(LTV=客戶終身價(jià)值，CACR=客戶獲取的成本比)
在SaaS銷售界，即便有人能夠隨口說(shuō)出這些“首字母縮略語(yǔ)”，那也僅僅是為了顯得他們專業(yè)一點(diǎn)而已，事實(shí)上，他們根本不知道這些指標(biāo)背后的意義。如果你現(xiàn)在想讓自己的公司業(yè)績(jī)有起色，那么必須試著去直面這些指標(biāo)，哪怕公司尚處于起步階段。
哪怕是在公司剛剛創(chuàng)立的時(shí)候，這些指標(biāo)都能給你帶來(lái)很多幫助。你能借此知道哪些決策起作用了，哪些決策浪費(fèi)了很多錢(qián)。創(chuàng)業(yè)確實(shí)猶如一次偉大的航海冒險(xiǎn)，作為船長(zhǎng)的你肯定不能是憑借著運(yùn)氣指揮，你需要有燈塔的指引，你需要了解船只移動(dòng)的速度，整體的結(jié)構(gòu)，在不同的海域中行駛的狀態(tài)。將不確定的因素減少到最低，將自己的控制力發(fā)揮到最大，這是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者不容推卸的責(zé)任。
誤區(qū)二：數(shù)據(jù)是王
首先，要澄清一點(diǎn)：數(shù)據(jù)確實(shí)很好。但是數(shù)據(jù)放在那里，也僅僅是數(shù)據(jù)而已。最關(guān)鍵的是誰(shuí)能夠從成噸的數(shù)據(jù)中提取出真知灼見(jiàn)。
作為SaaS的銷售負(fù)責(zé)人，你必須明白如何有效地展開(kāi)后續(xù)的銷售行為，這一切都離不開(kāi)對(duì)數(shù)據(jù)的解讀。事實(shí)上，所有跟銷售有關(guān)的行為都離不開(kāi)數(shù)據(jù)解讀這件事，不管是發(fā)送郵件，查看有多少人真的打開(kāi)了它；又或者是搞清楚登陸頁(yè)面到底帶來(lái)了多少的潛在客戶，能夠通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘真相的能力決定了你是否是這個(gè)領(lǐng)域的王者。
在上面Close.io的表盤(pán)上，你可以看到有兩種不同的“跟進(jìn)郵件”。A選項(xiàng)的“郵件打開(kāi)率”更高，有可能是因?yàn)樗卩]件的標(biāo)題上花費(fèi)了一定的心思。利用這樣的信息，銷售人士可以在制定銷售策略上更加具有方向感，在執(zhí)行的時(shí)候更有目的性。
我們同樣應(yīng)指出：當(dāng)你進(jìn)入你后臺(tái)的表盤(pán)后，數(shù)據(jù)并不意味著一個(gè)個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字，數(shù)據(jù)更意味著一些“定性的分析”，比如你要去面對(duì)面的跟客戶展開(kāi)溝通。所有的信息要得到匯總，整理，這樣你才能會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在的營(yíng)銷渠道，又或者是更好地解決客戶的某些“痛點(diǎn)”。
誤區(qū)三：當(dāng)你進(jìn)行產(chǎn)品推介，或者投標(biāo)之后，耐心一點(diǎn)。
不！千萬(wàn)別這么做！
別在這個(gè)時(shí)候持有耐心，這個(gè)時(shí)候你不能傻傻地坐在辦公室里坐以待斃，不要自己胡猜亂想，自己除了瞎擔(dān)心之外什么事都不做，你要走出去，去跟對(duì)面公司的人聊聊，雖然說(shuō)你采取的是“自下而上”的推廣策略，但是你更要跟公司的決策制定者聊，問(wèn)問(wèn)他們是如何看待你的產(chǎn)品，在工作中又存在著那些訴求？多花時(shí)間去傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，不放過(guò)任何一個(gè)有可能提升你產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)機(jī)。這樣一來(lái)，在真正決定采用哪家公司產(chǎn)品的時(shí)候，這些人才會(huì)在公司內(nèi)部的討論中，為你而戰(zhàn)。
誤區(qū)四：如果我們創(chuàng)造了內(nèi)容，那么客戶自然會(huì)魚(yú)貫而入
在SaaS領(lǐng)域，內(nèi)容確實(shí)占據(jù)著非常重要的地位，但是這里還是有一個(gè)容易讓人們產(chǎn)生誤解的地方。
如果你看一下上面的圖，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各式各樣的內(nèi)容都在爭(zhēng)奪著大家的注意力，也正因?yàn)槿绱耍谝粋€(gè)“內(nèi)容為王”的時(shí)代中，你很難做到脫穎而出?！?/p>
想要獲得世界的關(guān)注，寫(xiě)一寫(xiě)博客，制作一本電子書(shū)，發(fā)布一份白皮書(shū)，這些都是不足夠的。內(nèi)容制作只是內(nèi)容營(yíng)銷中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。一旦內(nèi)容制作出來(lái)，你還需要考慮如何有效地派發(fā)它們。
“人們?cè)L問(wèn)了你的博客，但是并沒(méi)有按照你所期望的那樣，轉(zhuǎn)化成為真實(shí)的用戶。別沮喪。不是他們走了就再也不回來(lái)了。很有可能在下一次訪問(wèn)的時(shí)候，你什么都不做，他們就自動(dòng)成為用戶，但是，在這里我們先不用考慮這種可能性。其實(shí)你完全可以做到強(qiáng)有力的控制，通過(guò)準(zhǔn)確的受眾定位，再度營(yíng)銷，大大提升轉(zhuǎn)化率。”Sujan Patel
接下來(lái)，確保你所制造的內(nèi)容能夠吻合“營(yíng)銷”和“銷售”的目標(biāo)。
誤區(qū)五：產(chǎn)品不完美，就不要考慮銷售這件事！
這又是人們經(jīng)常陷入的一大思維誤區(qū)，很多時(shí)候人們出于某一些理想主義，完美主義情結(jié)，總是把自己的產(chǎn)品一再的打磨，遲遲不肯對(duì)外發(fā)布。而事實(shí)上，你應(yīng)該從第一天決定創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就自覺(jué)地扮演起銷售者的角色了！
你需要銷售的東西有很多，你需要把自己的愿景銷售出去，解決方案銷售出去，你需要讓潛在的客戶，媒體、合伙人、收購(gòu)方相信你內(nèi)心所藏著的各種想法。
其實(shí)你花一些時(shí)間去對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，問(wèn)問(wèn)市場(chǎng)中的人們都在想什么，這其實(shí)很簡(jiǎn)單，往往很容易就能起到事半功倍的作用。如果有個(gè)人確實(shí)相信你所言所想，并且愿意提前給你開(kāi)出一張支票，那么這是最理想的了！找出這個(gè)人，跟他們構(gòu)建一種相互信任的關(guān)系。
我曾經(jīng)跟很多銷售員打過(guò)交道。他們中很多人，都是在銷售某種半成品，有些時(shí)候這個(gè)應(yīng)用只是從技術(shù)角度上來(lái)說(shuō)是可以工作，但是對(duì)于一個(gè)毫無(wú)技術(shù)背景的人來(lái)說(shuō)，完全沒(méi)有任何用途。但是這并不妨礙這些銷售員在客戶面前滔滔不絕，因?yàn)槟軐a(chǎn)品背后的愿景，理念傳遞出去，讓客戶能夠感受到產(chǎn)品本身所承載的價(jià)值，這些東西才是銷售人員真正應(yīng)該做到的事。
以上就是SaaS銷售中人們經(jīng)常容易走進(jìn)的思維誤區(qū)，當(dāng)你開(kāi)始反思那些習(xí)以為常，視為理所當(dāng)然的道理，慣用做法的時(shí)候，其實(shí)你就已經(jīng)比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先了一個(gè)身位。
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