2016年：中國(guó)SaaS的發(fā)展年
在2015年，我們見(jiàn)證了O2O從火熱到遇冷，再到不斷的兼并收購(gòu)，2C市場(chǎng)日益飽和，資本進(jìn)入了合并與退出階段。
在2C市場(chǎng)日益飽和的同時(shí)，更多的創(chuàng)業(yè)者和投資人把關(guān)注目標(biāo)轉(zhuǎn)移到2B市場(chǎng)，尋找互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的深度結(jié)合。
因?yàn)镾aaS模式在為企業(yè)帶來(lái)便捷的營(yíng)銷手段、為企業(yè)管理作出貢獻(xiàn)的同時(shí)，消除了傳統(tǒng)軟件模式所需要的購(gòu)買、構(gòu)建和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序的投入，成為了很多傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型的選擇。
據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示：2015年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到199.3億元，這是一個(gè)正經(jīng)歷著裂變式高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2016年，市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)300億元人民幣。
正是因?yàn)檫@個(gè)原因，近年來(lái)SaaS領(lǐng)域的投融資異常活躍，在2015年，國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域獲投事件近百起，融資金額金額近40億元。和創(chuàng)科技42億人民幣的估值掛牌新三板，更是為中國(guó)SaaS領(lǐng)域打了一劑強(qiáng)心針。而在大洋彼岸，一夜成名的slack也給國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域的從業(yè)者帶來(lái)了很大的震撼和激勵(lì)。
在眾多資本、媒體的追捧下，SaaS在2015年迎來(lái)了一個(gè)行業(yè)性的高潮，2015年因此也被稱為中國(guó)SaaS的元年。
我們有理由相信，SaaS已經(jīng)迎來(lái)了屬于它的風(fēng)口。如果說(shuō)2015年是中國(guó)SaaS的元年，那么2016年可以說(shuō)是中國(guó)SaaS的發(fā)展年。
SaaS風(fēng)口形成的原因是什么？
2C市場(chǎng)的日益飽和是SaaS引起廣泛關(guān)注的直接原因，除去這個(gè)直接原因，更根本的原因是企業(yè)級(jí)SaaS在國(guó)內(nèi)發(fā)展的客觀條件不斷成熟。
底層IaaS的成熟
SaaS的崛起有一個(gè)前提條件，那就是底層IaaS的成熟。從美國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，salesforce、netsuite等SaaS企業(yè)的爆發(fā)，正是得益于Amazon、Rackspace的IaaS服務(wù)的成熟。
在過(guò)去的幾年，國(guó)內(nèi)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展滯后，限制了SaaS的發(fā)展。自2012年開(kāi)始，在政府的強(qiáng)力政策推動(dòng)下，云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施開(kāi)始在國(guó)內(nèi)進(jìn)入快速普及階段，亞馬遜、微軟、IBM的云服務(wù)相繼在國(guó)內(nèi)落地，國(guó)內(nèi)云服務(wù)龍頭阿里云也引來(lái)了業(yè)績(jī)上的爆發(fā)。底層Iaas的成熟，有力推進(jìn)了SaaS的崛起。
智能手機(jī)的普及和用戶習(xí)慣的養(yǎng)成
互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場(chǎng)景上，PC向移動(dòng)端的遷移已經(jīng)成為定勢(shì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與智能手機(jī)的普及，讓C端用戶養(yǎng)成了一個(gè)非常好的使用習(xí)慣，教育門檻成本幾乎為零。員工人手一部智能手機(jī)，讓手機(jī)替代PC實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理和信息化成為可能。PC時(shí)代由于較低的PC終端滲透率而導(dǎo)致企業(yè)軟件市場(chǎng)發(fā)展受限的問(wèn)題，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)基本不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性障礙。
傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型需求
越是在勞動(dòng)力成本提升、宏觀經(jīng)濟(jì)走弱的時(shí)候，企業(yè)對(duì)提高工作效率、提升管理質(zhì)量、降低運(yùn)營(yíng)成本的轉(zhuǎn)型升級(jí)要求就越迫切。但是傳統(tǒng)軟件模式昂貴的解決方案，直接堵死了很多傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路。考慮到國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)走弱的大背景，以及SaaS業(yè)務(wù)本身在采購(gòu)成本、決策鏈條等方面的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)用戶端對(duì)SaaS需求意愿正日趨強(qiáng)烈。
處在風(fēng)口的SaaS接下來(lái)會(huì)怎樣發(fā)展？
主要面向中小企業(yè)
從SaaS本身的成本效益以及規(guī)模拓展角度來(lái)看，中小企業(yè)將成為SaaS的主要客戶。一方面是由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有足夠龐大的中小企業(yè)規(guī)模，蛋糕足夠養(yǎng)活很多SaaS供應(yīng)商；另一方面在于，在面對(duì)沒(méi)有足夠的費(fèi)用聘請(qǐng)IT技術(shù)專家的中小企業(yè)時(shí)，SaaS服務(wù)更容易獲得企業(yè)的歡迎。
出于數(shù)據(jù)安全性、業(yè)務(wù)連續(xù)性方面的考慮，部分大型企業(yè)不愿意使用SaaS服務(wù)；愿意使用SaaS的大型企業(yè)，由于業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，通常具有深度定制的需求，而很多SaaS供應(yīng)商不能向這些大型公司提供所需要的定制服務(wù)；聚焦大型企業(yè)客戶領(lǐng)域，容易導(dǎo)致研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用雙雙高企，形成持續(xù)虧損，比如workday。
所以，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)SaaS市場(chǎng)中，面向中小企業(yè)提供服務(wù)的企業(yè)是參與者最多的一個(gè)群體。從中小企業(yè)開(kāi)始切入，待產(chǎn)品能力、市場(chǎng)品牌形成一定積累后，再逐步擴(kuò)展至大型企業(yè)，是最常見(jiàn)的做法。
單純的免費(fèi)策略不可行
在2C領(lǐng)域，很多互聯(lián)網(wǎng)公司依托免費(fèi)甚至補(bǔ)貼政策獲取用戶獲取，并通過(guò)沉淀的規(guī)模用戶群實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。但是在2B領(lǐng)域，企業(yè)更多基于具體業(yè)務(wù)需求，以及產(chǎn)品安全性、穩(wěn)定性進(jìn)行產(chǎn)品的采購(gòu)決策，依靠簡(jiǎn)單免費(fèi)的策略并不能實(shí)現(xiàn)有效用戶的獲取，甚至?xí)驗(yàn)槊赓M(fèi)策略導(dǎo)致企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的質(zhì)疑。所以目前為止，也沒(méi)有免費(fèi)的SaaS模式成功。
雖然當(dāng)企業(yè)SaaS平臺(tái)發(fā)展到一定規(guī)模后，在SaaS平臺(tái)上沉淀的企業(yè)客戶以及其后面的用戶群，可以通過(guò)對(duì)接外圍企業(yè)服務(wù)和平臺(tái)企業(yè)用戶來(lái)變現(xiàn)，但這是一個(gè)較為漫長(zhǎng)的過(guò)程。更關(guān)鍵的是，企業(yè)用戶的獲取和沉淀，并不能依靠免費(fèi)來(lái)完成，而是要看產(chǎn)品能不能滿足企業(yè)的具體業(yè)務(wù)需求。
所以在SaaS領(lǐng)域，單純的免費(fèi)策略不可行。原因有兩點(diǎn)：
1.SaaS服務(wù)的核心問(wèn)題是產(chǎn)品是否滿足企業(yè)需求，而不是免費(fèi)或者收費(fèi)；
2.收費(fèi)并不是因?yàn)镾aaS平臺(tái)不具備流量變現(xiàn)的途徑，沉淀了足夠多企業(yè)用戶的SaaS平臺(tái)同樣具備流量變現(xiàn)的途徑，只是企業(yè)用戶的獲取和沉淀并不能依靠免費(fèi)來(lái)完成。
通用模塊類SaaS為主，行業(yè)垂直類SaaS值得期待
SaaS包括協(xié)同辦公和企業(yè)資源管理兩大類，細(xì)分下去又有客戶關(guān)系管理、客服管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、應(yīng)用性能管理等領(lǐng)域。
目前，協(xié)同辦公、客戶關(guān)系管理等通用模塊在國(guó)內(nèi)企業(yè)SaaS市場(chǎng)占據(jù)主要收入份額，通用模塊仍為大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品方向。
在客戶關(guān)系管理方向，國(guó)內(nèi)代表性企業(yè)已有紛享銷客、銷售易、XTools、八百客、紅圈營(yíng)銷、小滿科技、麥客、騰騰科技等；在協(xié)同辦公方向，國(guó)內(nèi)代表企業(yè)已有釘釘、今目標(biāo)、云之家、IMO班聊、teambition、eteams等，相信在這兩個(gè)活躍領(lǐng)域，還會(huì)有更多的SaaS廠商出現(xiàn)。另外，在客戶服務(wù)管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)性能管理等與公司業(yè)務(wù)開(kāi)展、組織管理密切相關(guān)的方向，也會(huì)有更多的SaaS廠商出現(xiàn)。
另一方面，專注于某一細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)垂直類SaaS廠商，因?yàn)樘峁┥疃荣N合行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，能夠表現(xiàn)出更好的市場(chǎng)滲透速度，更高的行業(yè)壁壘，以及更低的獲客成本，雖然目前垂直類還不多，但是值得期待。從美國(guó)的SaaS發(fā)展過(guò)程來(lái)看，醫(yī)療、制藥、物業(yè)等細(xì)分行業(yè)的行業(yè)垂直類SaaS值得期待。
增長(zhǎng)持續(xù)穩(wěn)定，馬太效應(yīng)不適用
在2C領(lǐng)域，用戶、收入的增長(zhǎng)往往是指數(shù)級(jí)的過(guò)程，但是這一規(guī)律在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)并不適用，企業(yè)的決策成本遠(yuǎn)非個(gè)人用戶所能及，企業(yè)對(duì)新的產(chǎn)品、事物的接受和規(guī)?；瘧?yīng)用必然是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。以salesforce積累企業(yè)客戶數(shù)占美國(guó)企業(yè)總數(shù)不足5%；國(guó)內(nèi)SaaS CRM領(lǐng)域代表性企業(yè)紛享銷客、銷售易、和創(chuàng)科技，自成立到現(xiàn)在，各自積累的付費(fèi)企業(yè)客戶數(shù)也僅為1萬(wàn)家左右。所以SaaS市場(chǎng)發(fā)展依舊是一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的過(guò)程，而不會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。
相較于2C領(lǐng)域一家獨(dú)大，強(qiáng)者愈強(qiáng)的市場(chǎng)格局，馬太效應(yīng)在企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域并不明顯，行業(yè)領(lǐng)先者對(duì)企業(yè)用戶覆蓋率普遍不高，市場(chǎng)仍存在巨大的可拓展空間?？偟膩?lái)說(shuō)，在當(dāng)前階段，SaaS市場(chǎng)仍是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散的市場(chǎng)，2C領(lǐng)域一家獨(dú)大的馬太效應(yīng)并不適用于SaaS。
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