托比編者按：越來越多的行業(yè)格局被互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)打破，MRO工業(yè)品的產(chǎn)品相對標準化，西域、固安捷、阿里巴巴工業(yè)品商城等等MRO工業(yè)品電商平臺大量涌現(xiàn)，機遇與挑戰(zhàn)并存，行業(yè)發(fā)展仍面臨著不少痛點問題。本文作者張金瑞是陌貝網(wǎng)副總裁，進入行業(yè)4年，此前有十多年的“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”從業(yè)經(jīng)驗，他從互聯(lián)網(wǎng)人的角度審視工業(yè)品/MRO行業(yè)，對工業(yè)品/MRO電商的目標客戶定位表達了自己獨特的看法，現(xiàn)原文刊發(fā)，供行業(yè)人士討論。歡迎行業(yè)內(nèi)其他從業(yè)者參與探討。
在進入正題前，建議閱讀MRO工業(yè)品電商第1問相關(guān)文章（托比首發(fā)：http://m.ylg2400.com/all/2016-08-03/34501.html），當然也可以直接進入正題，前一篇文章的主題就是鑒于中國目前的市場環(huán)境，MRO電商平臺的目標客戶定位于經(jīng)銷商，平臺的渠道要下沉，這是MRO工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的一個環(huán)節(jié)，因為未來的MRO電商平臺其價值是通過“服務(wù)”來變現(xiàn)的。寫出這系列文章的目的在于讓MRO行業(yè)創(chuàng)業(yè)者少走些彎路，多跨過些坑，希望各位朋友與我進行深入交流（可以加我微信hakuna886），文章觀點僅代表我個人，歡迎轉(zhuǎn)載，煩請注明作者和出處。
MRO工業(yè)品電商第2問：整合供應(yīng)鏈上游，自營or第三方？
也不知道從什么時候開始“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”開始成熱詞了，不過細細琢磨下不過就是“供應(yīng)鏈”換個馬甲罷了，能打通整個行業(yè)的供應(yīng)鏈也即成就了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。說起產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈整合、撮合、自營這些熱詞就不得不提到B2B行業(yè)的頗具傳奇色彩的找鋼網(wǎng)。找鋼網(wǎng)定位是鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商，找鋼網(wǎng)首創(chuàng)的“撮合”交易開了個好頭，但也讓B2B交易平臺的GMV指標含金量嚴重縮水。不管坊間如何評價找鋼網(wǎng)，找鋼網(wǎng)在B2B發(fā)展史上的示范作用必會寫下濃重的一筆，那么MRO電商平臺對于上游供應(yīng)鏈的整合該采用什么樣的方式，選擇自營還是第三方“撮合”？
關(guān)于“自營”的定義
首先關(guān)于自營模式的定義，之所以加了引號，是因為自營暫時有兩種操作方式，一種是掮客模式，另一種就是真正意義上的自營。
“掮客模式”這個我是極力反對的，因為這種模式違反經(jīng)濟規(guī)律以及與企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營理念相沖突，所謂的“掮客模式”（就是俗話說的對縫、牽驢等經(jīng)營方式），報價階段由上游供貨商給自營公司報價，再由自營公司出價給下游客戶，發(fā)貨階段也是需要經(jīng)自營公司流轉(zhuǎn)給下游客戶，這里存在的問題：
1、報價時機的不確定性，完全由上游控制，即使完善的信息系統(tǒng)介入也會因為流程的復雜導致報價效率的降低。
2、庫存不確定由人工撮合會使商品的交易效率降到很低，而且這也會導致自營公司沒有快速成長的可能。
3、經(jīng)自營流轉(zhuǎn)，致使商品的流轉(zhuǎn)效率低下，這與客戶訴求相沖突，而且由此導致的自營公司與上下游客戶的貨物糾紛解決周期與辦結(jié)成本大大提升，同時也制約自營公司的快速成長。
這里所說的自營是真正意義上的自營，需要自建倉儲，通過各種交易方式盤活經(jīng)銷商、廠商的積壓庫存。關(guān)于自營，民用品的京東、工業(yè)品的固安捷是很好的榜樣， 可實際在操作層面，MRO工業(yè)品電商做自營你真的能駕馭了么？
MRO工業(yè)品電商做自營是個很大的坑
以上對照表是我以一個小貿(mào)易商的身份分別在幾個平臺上做了一次軸承采購操作，關(guān)于平臺的產(chǎn)品、用戶體驗在這里不做表述，重點闡述下這幾個平臺的模式及其運作過程中的優(yōu)缺點。
自營模式的優(yōu)勢
1、客戶按需下單，交易效率極大提升，信息不對稱得到徹底扭轉(zhuǎn)。
2、市場化的價格體系，符合未來發(fā)展趨勢。
3、完善的倉儲系統(tǒng)，極大的效率盤活積壓庫存。
4、實時的庫存信息成為平臺獨一無二的潛在財富。
5、軸承行業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用成為可能。
自營模式的劣勢
1、下游客戶需求的不確定性，增加了投資風險。
2、相比固安捷、西域等資源整合能力較強的平臺，其他類似的自營系統(tǒng)，競爭優(yōu)勢不明顯。
3、管理經(jīng)營能力的欠缺。
自營模式的機會
1、市場庫存積壓商品急需要釋放出口。
2、第三方平臺上游資源不足以及對于上游資源的粘性不高，下游客戶實時采購信息不對稱等諸多問題。
3、MRO工業(yè)品電商目前還沒有處于明顯領(lǐng)先的平臺。
4、拓展線下業(yè)務(wù)成為可能及必要的保障。
自營模式的挑戰(zhàn)
1、資金、供應(yīng)鏈上游資源整合能力。
2、平臺運營能力。
3、下游客戶拓展能力。
通過上述SWOT分析，MRO電商自營平臺機遇與挑戰(zhàn)并存，而且固安捷、西域等也取得了初步的成功，再者找鋼網(wǎng)在引領(lǐng)“撮合”交易的潮流后，現(xiàn)在又沖在了“自營”的第一線，所以坑就一下子被這些亮光給遮蓋了。
其實上述理論上的分析只是表象，實踐中，我采購的那些軸承都是常規(guī)型號，換了幾批不常用的型號，自營平臺要么壓根兒沒貨，要么貨期根本不能滿足要求，究其原因就在于自營平臺僅僅整合了某個品牌的幾個經(jīng)銷商，他們覆蓋SKU數(shù)量實在有限，但相反的第三方平臺基本都能滿足我的采購需求。
MRO工業(yè)品行業(yè)動則幾百萬的SKU不是所有的自營平臺能湊齊的，更要命的是有近八成是長尾SKU，甚至有些SKU一年也許就一家公司有需求，采購頻次低，產(chǎn)品復購率低導致高庫存是傳統(tǒng)MRO工業(yè)品經(jīng)銷商擺脫不了的痛，作為一個自營平臺，難不成你要做接盤俠？做下一個庫存呈幾何級數(shù)增長的“巨無霸經(jīng)銷商”？
MRO電商做第三方平臺是不二選擇
既然不想做接盤俠，還是老老實實做自己的第三方平臺，整合供應(yīng)鏈上游并且想辦法解決傳統(tǒng)上游經(jīng)銷商遇到的問題吧。
縱觀MRO工業(yè)品電商行業(yè)，百度關(guān)鍵詞搜索一下，大大小小幾十家，做自營的，第三方的，融資的以及走在融資路上的應(yīng)有盡有，但是做第三方平臺的，不管是拿到投資抑或是沒拿到投資能做出點成績來的真是鳳毛麟角，究其原因就在于第三方平臺整合上游供應(yīng)鏈的能力有限，張三、李四、王五等各路平臺給上游經(jīng)銷商提供的服務(wù)一樣價值一致，你讓經(jīng)銷商如何取舍？到頭來誰能為我?guī)砀嘤唵?，那我選擇誰，也正是這種考慮，讓平臺對供應(yīng)鏈上游的把控毫無頭緒可言。于是平臺把供應(yīng)鏈的工作交給了幾個商務(wù)經(jīng)理，每人負責幾個品牌或者幾個品類，這也是MRO電商平臺在上海相對集中而且做的好的一個原因，因為國際知名MRO品牌中國辦事處大都設(shè)置在上海，這也是我一直認為MRO傳統(tǒng)行業(yè)人做電商平臺比阿里慧聰系的人做平臺更靠譜的原因（這個話題，我在后續(xù)會有專門的篇幅做分析），但如果商務(wù)經(jīng)理帶著上游供應(yīng)鏈關(guān)系跳到競爭對手那呢？
如我前一篇文章所述平臺若有下沉的下游“渠道”，可以帶給供應(yīng)鏈上游穩(wěn)定的庫存消耗甚至是以銷定產(chǎn)的結(jié)構(gòu)化需求，那么情況就會大大不同。平臺的渠道價值所帶來的粘性足夠網(wǎng)羅供應(yīng)鏈上游的經(jīng)銷商，同時打造工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)OEM品牌也成為了可能，這里又得點評一下品悅陽光，他們的OEM刀具品牌“刃天行”已經(jīng)出鞘，個人覺得時機還欠缺那么一點點,在下游渠道不暢，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)尚未發(fā)生作用的時候推出OEM產(chǎn)品，這和傳統(tǒng)廠商推出新品牌的成本基本是一致的。
第三方平臺整合好上游供應(yīng)鏈基本上就會立于不敗之地。
方法一，對于行業(yè)的核心供應(yīng)鏈資源采用股權(quán)眾籌的方式獲取，品悅陽光首先進行了大膽的嘗試，55家公司參與，眾籌2億元資金，不得不說是一個偉大的創(chuàng)舉，32贊奉上！當然眾籌所產(chǎn)生的諸多問題不在此次討論的范疇。
方法二，社會化庫存。
我想不久的將來，“社會化庫存”一定會是個熱詞（這里先Mark一下）。也許這個詞只會在MRO工業(yè)品行業(yè)里流行，因為MRO行業(yè)高標準化、高長尾SKU、高庫存這“三高”特性讓社會化庫存成為一種可能和必然。
一套輕量級的SaaS系統(tǒng)，讓上游的廠商和授權(quán)經(jīng)銷商隨時可以通過PC、手機等不同的終端接入管理自己的庫存，共享的社會化庫存可以供電商平臺體系內(nèi)下游渠道進行快速消化。
這時候該有某些“資深”行業(yè)人發(fā)話了，我自己家的庫存屬于企業(yè)機密，怎么可能分享給他人？
這在若干年前也許是對的，可不要忘了我們活在共享經(jīng)濟初見成效的當下，一經(jīng)“威逼利誘”，所有人都會統(tǒng)統(tǒng)下水。成熟下沉的“渠道”分分鐘消化別人的庫存，你會不著急？別人已經(jīng)利用平臺的“供應(yīng)鏈金融”拿到了貸款，你會不著急？
這套匯集MRO全行業(yè)海量數(shù)據(jù)的云庫存系統(tǒng)，讓行業(yè)大數(shù)據(jù)得以實現(xiàn)，以此帶來的社會效益，平臺粘性更是不在話下。
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