托比編者按：越來(lái)越多的行業(yè)格局被互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)打破，MRO工業(yè)品的產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，西域、固安捷、阿里巴巴工業(yè)品商城等等MRO工業(yè)品電商平臺(tái)大量涌現(xiàn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，行業(yè)發(fā)展仍面臨著不少痛點(diǎn)問(wèn)題。本文作者張金瑞是陌貝網(wǎng)副總裁，進(jìn)入行業(yè)4年，此前有十多年的“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他從互聯(lián)網(wǎng)人的角度審視工業(yè)品/MRO行業(yè)，對(duì)工業(yè)品/MRO電商的目標(biāo)客戶(hù)定位表達(dá)了自己獨(dú)特的看法，現(xiàn)原文刊發(fā)，供行業(yè)人士討論。歡迎行業(yè)內(nèi)其他從業(yè)者參與探討。
以一個(gè)技術(shù)出身的互聯(lián)網(wǎng)人身份踏入MRO行業(yè)已經(jīng)整整4年，也該寫(xiě)寫(xiě)畢業(yè)論文了。常常以一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人的眼光去審視自己的項(xiàng)目以及其他各色的相關(guān)項(xiàng)目，在公司我負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)方向，但也做了好多產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的事務(wù)（誰(shuí)叫咱是技術(shù)出身呢）。私下里和朋友開(kāi)玩笑說(shuō)我轉(zhuǎn)行了，因?yàn)槲覐淖隽耸嗄甑摹盎ヂ?lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”行業(yè)轉(zhuǎn)到了一個(gè)全新的“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)品”行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是我熟悉的行當(dāng)，但要融入傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（對(duì)現(xiàn)在流行叫“互聯(lián)網(wǎng)+”）你就不得不沉下心來(lái)去了解這個(gè)行業(yè)，去了解市場(chǎng)、了解客戶(hù)、了解產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，還好公司有好多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的精英，這其間充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)，但也蘊(yùn)藏了更多的機(jī)遇。
經(jīng)過(guò)這些年的實(shí)踐，對(duì)MRO行業(yè)有了全新的認(rèn)識(shí)也有了一些獨(dú)到的見(jiàn)解，通過(guò)與同行的不斷交流以及和幾十家機(jī)構(gòu)的深入接觸，現(xiàn)就圈里人關(guān)注的問(wèn)題以及MRO行業(yè)或類(lèi)似B2B行業(yè)常見(jiàn)的問(wèn)題與朋友們分享下我的看法，希望能幫到計(jì)劃創(chuàng)業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)的B圈朋友，也希望各位朋友與我進(jìn)行深入交流（可以加我微信hakuna886），以下觀(guān)點(diǎn)僅代表我個(gè)人。
MRO工業(yè)品電商第1問(wèn)：平臺(tái)的目標(biāo)客戶(hù)，終端用戶(hù)or經(jīng)銷(xiāo)商？
看到這個(gè)題目諸多的MRO平臺(tái)笑了，西域笑的最歡，它的潛臺(tái)詞是：A u kidding me？這還用討論么？其實(shí)就是這個(gè)起點(diǎn)決定了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)方式也決定了平臺(tái)的定位。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第一課教的就是目標(biāo)客戶(hù)定位，仔細(xì)的推敲一下你的平臺(tái)是否能清晰的描述那個(gè)人，那群人，真正愿意在你平臺(tái)上花錢(qián)的人。平臺(tái)是否提供了目標(biāo)客戶(hù)想要的？
MRO每年過(guò)萬(wàn)億的市場(chǎng)，這塊肥肉讓圈里圈外的人甚是垂涎，以06年固安捷入華算起近10個(gè)年頭，這條路堆滿(mǎn)了各色創(chuàng)業(yè)者的尸骨，再加上近年資本市場(chǎng)的吹捧，MRO行業(yè)折騰的更是歡實(shí)，可到目前也沒(méi)有形成一家標(biāo)桿性的企業(yè)，原因在哪兒呢？
陽(yáng)光采購(gòu)是霧里看花的一場(chǎng)虛幻
陽(yáng)光總是帶給人希望，以民用品陽(yáng)光采購(gòu)為代表的“京東云采”2014年高調(diào)亮相，目前市場(chǎng)卻反應(yīng)平平。而工業(yè)品的陽(yáng)光采購(gòu)更是有阿里的“工業(yè)品采購(gòu)商城”，結(jié)果不到一年竟然下線(xiàn)了，其實(shí)最近這幾年阿里在工業(yè)品方向不斷的嘗試，先后上線(xiàn)了“1688工業(yè)品”“工業(yè)品品牌商城”“工業(yè)品采購(gòu)商城”，但到目前這些項(xiàng)目都處于停滯狀態(tài)，現(xiàn)在工業(yè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)阿里系的大都應(yīng)該是從這些項(xiàng)目出來(lái)的，阿里缺技術(shù)么？缺市場(chǎng)拓展人才么？“中供鐵軍”那名可不是蓋的。究其原因就是目標(biāo)客戶(hù)定位出錯(cuò)。
電商理論告訴大家，產(chǎn)品從工廠(chǎng)出來(lái)直接給消費(fèi)者才是電子商務(wù)的真諦，但對(duì)于工業(yè)品行業(yè)這套理論卻是不適用的。
首先工業(yè)品需要專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，這可能包括專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)、安裝、維護(hù)、保養(yǎng)等等，平臺(tái)是做不了的。
再者中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，終端用戶(hù)采購(gòu)環(huán)節(jié)的層層審批，入庫(kù)環(huán)節(jié)的核驗(yàn)，安裝使用環(huán)節(jié)的人為因素，牽扯了太多人的利益，平臺(tái)是擺平不了的。
最后你在和平臺(tái)供應(yīng)鏈上游的某些商家爭(zhēng)客戶(hù)，事實(shí)上傳統(tǒng)MRO行業(yè)中，各品類(lèi)都有幾家業(yè)內(nèi)知名的大公司，他們占據(jù)著MRO行業(yè)近四成的市場(chǎng)，平臺(tái)在與他們做競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)取終端客戶(hù)的訂單，這其實(shí)就是一個(gè)joke。
針對(duì)這種情況，有些有行業(yè)壟斷資源企業(yè)也做了一些嘗試，例如中石化的易派客，體系內(nèi)企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)入口，這也許是可行的，但要是作為一個(gè)開(kāi)放的采購(gòu)平臺(tái)，上述的問(wèn)題卻也是繞不過(guò)去的坎。與此類(lèi)似的用友深厚行業(yè)資源的用友也想染指MRO這塊肥肉，于近期推出了友云采平臺(tái)。用友的ERP系統(tǒng)確實(shí)“捆綁”了眾多的MRO終端客戶(hù)，而這些終端客戶(hù)也確實(shí)想陽(yáng)光采購(gòu)，因?yàn)橛糜延羞@層客戶(hù)關(guān)系，但也僅限這些關(guān)系單位，真要想大范圍的拓展終端客戶(hù)，可能性不大，因?yàn)橛糜训腅RP不是你想用就能用的起的，用友線(xiàn)下也沒(méi)有那么大的市場(chǎng)拓展能力，這里要提一點(diǎn)的是，西域開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)接口給友云采搭了個(gè)順風(fēng)車(chē)。
上圖：品悅陽(yáng)光的四方關(guān)系圖
品悅陽(yáng)光的積極嘗試代表了當(dāng)下大多數(shù)MRO創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，對(duì)終端客戶(hù)有干爹一樣的期盼，但事實(shí)上這個(gè)邏輯是行不通的，一來(lái)品牌商和平臺(tái)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他能一門(mén)心思的和你合作？二來(lái)服務(wù)商給終端客戶(hù)提供服務(wù)，那我為啥不外帶采購(gòu)服務(wù)一條龍呢？到頭來(lái)，平臺(tái)只是個(gè)做嫁衣的，你的真正價(jià)值在哪兒？
目標(biāo)客戶(hù)定位于經(jīng)銷(xiāo)商視界大不同
上圖閹割一下，這才是符合市場(chǎng)行為的邏輯圖。MRO行業(yè)中處于下游的小經(jīng)銷(xiāo)商這么多，各地的機(jī)電市場(chǎng)、五金市場(chǎng)這么多，傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯存在了這么多年，他們的存在是有價(jià)值，有意義的。寄希望于通過(guò)一個(gè)交易平臺(tái)顛覆原有的傳統(tǒng)商業(yè)邏輯，到頭只能是失敗，說(shuō)到底互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，互聯(lián)網(wǎng)思維也僅是一種結(jié)合原有認(rèn)知通過(guò)新興工具進(jìn)行的一系類(lèi)創(chuàng)新嘗試。
小經(jīng)銷(xiāo)商猶如人身體的毛細(xì)血管，身體各項(xiàng)機(jī)能的正常運(yùn)作依賴(lài)于此，小經(jīng)銷(xiāo)商是各大進(jìn)口品牌經(jīng)銷(xiāo)商，國(guó)產(chǎn)品牌廠(chǎng)家鏈接終端用戶(hù)的緩沖池，是最后一公里服務(wù)提供者。
服務(wù)于這些小經(jīng)銷(xiāo)商，滿(mǎn)足這些小經(jīng)銷(xiāo)商的需求，這才是平臺(tái)該做的事情。工業(yè)品行業(yè)大家耳熟能詳?shù)男畔⒉粚?duì)稱(chēng)，找不到貨，假貨，付款收不到貨等等問(wèn)題困擾著小經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)潛力的進(jìn)一步挖掘。
通過(guò)MRO平臺(tái)采購(gòu)，可以大大的擴(kuò)充經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，解決傳統(tǒng)采購(gòu)渠道的諸多問(wèn)題。但是這又存在一個(gè)問(wèn)題，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)習(xí)慣，原有采購(gòu)渠道的轉(zhuǎn)移成本以及對(duì)采購(gòu)低價(jià)格的訴求讓客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率、留存率長(zhǎng)期處于低位。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)平臺(tái)的依存度不高，這就又回歸到了平臺(tái)對(duì)于下游客戶(hù)的價(jià)值在哪兒？
借用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一句老話(huà)“渠道為王”，如果平臺(tái)擁有下游實(shí)體渠道，平臺(tái)在實(shí)施產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的時(shí)候就有了堅(jiān)實(shí)的根基。其實(shí)MRO工業(yè)品平臺(tái)渠道下沉與提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)平臺(tái)的依存度殊途同歸，而打造下游品牌化“實(shí)體渠道”是不二選擇（我心里竊喜，多年的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)該派上用場(chǎng)了）。下游經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)加盟手段獲取平臺(tái)在行業(yè)的品牌影響力與號(hào)召力，一方面可以通過(guò)平臺(tái)采購(gòu)擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)品類(lèi)、獲得融資服務(wù)，甚至可以從平臺(tái)獲得終端客戶(hù)資源。另一方面，通過(guò)平臺(tái)的統(tǒng)一支持提升服務(wù)水平獲得終端客戶(hù)的持續(xù)好評(píng)。
試想一個(gè)工業(yè)品MRO平臺(tái)擁有幾千家分布于全國(guó)各地的“渠道”，那么這個(gè)平臺(tái)對(duì)于整個(gè)工業(yè)品市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的影響力？
關(guān)于上游供應(yīng)鏈整合、MRO工業(yè)庫(kù)存、運(yùn)營(yíng)相關(guān)的內(nèi)容，請(qǐng)大家關(guān)注我后續(xù)的文章。
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