中鋼網(wǎng)姚紅超：打造“天貓+京東”平臺交易模式

近年來，與仍在過冬的傳統(tǒng)鋼鐵形成鮮明對比是，鋼鐵電商如火如荼的發(fā)展，也成為電商資本市場里的香餑餑。而整個行業(yè)的火爆是真火還是虛火？行業(yè)的競爭、未來趨勢如何？針對此，中國電子商務研究中心獨家對話中鋼網(wǎng)董事長姚紅超。

核心觀點摘要：

1、中鋼網(wǎng)開創(chuàng)“天貓+京東”平臺交易模式，是國內(nèi)首家“免保證金、免手續(xù)費、零風險、零成本”鋼鐵在線交易平臺，最終致力于成為“類似蘋果手機模式(鋼鐵OEM貼牌生產(chǎn))”的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈組織者。

2、自營和撮合兩者皆有存在的必要性，撮合更貼近市場和終端需求，自營主觀能動性更高，可根據(jù)鋼市形勢主動出擊。

3、B2B領域成功創(chuàng)業(yè)的必備因素四點：深耕、創(chuàng)新、服務、堅守。

4、強強聯(lián)合必定是鋼鐵電商發(fā)展的大勢所趨，未來三五年有很多企業(yè)倒下，規(guī)模大不一定有優(yōu)勢，看通過資源優(yōu)化配置后誰的模式更強，更具有競爭力。

企業(yè)名片：

網(wǎng)站名稱：中鋼網(wǎng)(831727)

公司名稱：北京中鋼網(wǎng)信息股份有限公司

成立日期：2009年6月

上市日期：2015年1月16日(新三板掛牌上市)

公司定位：致力于成為“類似蘋果手機模式”的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈組織者

董事長：姚紅超

主要數(shù)據(jù)：2015年完成交易量2058萬噸，在線交易總額超過424億元，營業(yè)收入87億(含稅)余元，同比增長1539%；2016年規(guī)劃在線交易量達到4000萬噸，成交額800億元，營業(yè)收入120億元。被工信部、中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會評為“2016中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)”。

(圖為中鋼網(wǎng)董事長姚紅超)

以下是中國電子商務研究中心(100EC.CN)獨家對話中鋼網(wǎng)董事長姚紅超：

開創(chuàng)“天貓+京東”平臺交易模式

中國電子商務研究中心：請問貴公司在2015年主要在哪些方面進行過改革？主要的熱點事件有哪些？

姚紅超：依托多年積累的需求采購大數(shù)據(jù)，中鋼網(wǎng)利用物聯(lián)網(wǎng)、云技術(shù)等手段，結(jié)合移動終端云數(shù)據(jù)，為國內(nèi)數(shù)千家鋼鐵廠家、數(shù)十萬鋼貿(mào)企業(yè)、數(shù)萬家終端采購，提供網(wǎng)上資源展示、采購搜索、詢價議價、在線支付、訂單查詢、物流監(jiān)控等一系列服務。

中鋼網(wǎng)開創(chuàng)了“天貓+京東”的平臺交易模式，滿足用戶不同的需求，率先在國內(nèi)提出“兩免雙零”政策，成為國內(nèi)首家“免保證金、免手續(xù)費、零風險、零成本”的鋼鐵在線交易平臺。在用戶服務方面，推出“八大服務創(chuàng)新”措施，對用戶體驗進行全面升級，刷新鋼鐵電商服務的新標準。與此同時，中鋼網(wǎng)還著力在產(chǎn)品體系和盈利模式等方面進行創(chuàng)新升級，形成了以“現(xiàn)貨通”“采購通”“招標通”“現(xiàn)貨交易平臺”為核心的“三通一平”產(chǎn)品體系，開創(chuàng)了“集采分銷”的平臺交易模式。

鋼鐵交易之外，中鋼網(wǎng)還為鋼廠、鋼貿(mào)商、終端用戶等提供從單一產(chǎn)品(短信、廣告、建站、分銷)到定制化的會員服務，定期舉辦“百億采購”洽談會及行業(yè)峰會，與60多個省市鋼鐵商會聯(lián)合，平均每年舉辦地區(qū)性的鋼鐵行業(yè)會議20多場，全國性1000人左右規(guī)模會議一到兩場。

中國電子商務研究中心：公司在未來有什么樣的發(fā)展計劃以及產(chǎn)業(yè)布局？

姚紅超：中鋼網(wǎng)致力于成為“類似蘋果手機模式”的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈組織者，以終端采購訂單為突破口，由用戶需求驅(qū)動上下游直接交易縮短交易環(huán)節(jié)來促進產(chǎn)業(yè)鏈自我優(yōu)化與升級。平臺除形成自我成長的“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”生態(tài)模式，提供在線交易及金融、倉儲、物流等增值服務外，同時通過大數(shù)據(jù)沉淀及分析，精準判斷市場態(tài)勢，發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”優(yōu)勢，積極開拓海外市場，大力發(fā)展跨境電商，在消化過剩產(chǎn)能的前提下提高產(chǎn)業(yè)鏈附加價值，帶動鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈升級、完善和發(fā)展。

(圖為中鋼網(wǎng)公司前臺)

五大優(yōu)勢凸顯加快布局速度

中國電子商務研究中心(官方微信i100EC)：請問貴公司在2015年的主要發(fā)展情況如何？

姚紅超：2015年初，中鋼網(wǎng)掛牌新三板并定向增發(fā)，4月即出第二次定增，同月從協(xié)議轉(zhuǎn)讓變更為做市轉(zhuǎn)讓，一年來兩次定增超億元，歷經(jīng)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)9次調(diào)整，中鋼網(wǎng)一直為三板成指(899001)和三板做市(899002)的雙成分指數(shù)企業(yè)。中鋼網(wǎng)鋼鐵在線交易平臺現(xiàn)擁有注冊用戶25萬家，合作鋼廠70多家，累計服務成交客戶3萬多戶，2015年平臺完成交易量2058萬噸，在線交易總額超過424億元，營業(yè)收入87億余元，同比增長1539%；2016年規(guī)劃在線交易量達到4000萬噸，成交額800億元，營業(yè)收入120億元。在當前鋼鐵行業(yè)嚴重困難之下，保持了裂變式的高速增長。

中國電子商務研究中心：與其他同行企業(yè)相比，請問貴公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在什么地方？

姚紅超：模式創(chuàng)新：以淘寶平臺模式為主，采取輕資產(chǎn)模式，各項周轉(zhuǎn)率位居行業(yè)前列。作為鋼鐵行業(yè)的資源組織者，集中力量配置上游優(yōu)質(zhì)資源，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，其他平臺多以京東自營形式為主，中鋼網(wǎng)較其有一定差異性。

差異化競爭能力：更加縱深于為下游優(yōu)秀的次終端及終端企業(yè)提供多樣化服務，并獲取更多準確的需求來倒推OEM定制。

區(qū)域龍頭優(yōu)勢：公司在中部七省(河南、河北、山東、山西、安徽、陜西、湖北)建立強勢的競爭壁壘，其他競爭對手則主要集中在華東、華南地區(qū)。

業(yè)務積累優(yōu)勢：各項數(shù)據(jù)指標上處于行業(yè)領先地位，目前，注冊用戶25萬家，日均交易量12.3萬噸，2015年平臺GMV424億元。

產(chǎn)品及服務優(yōu)勢：通過累積近10年鋼鐵價格、產(chǎn)量、庫存、資訊等數(shù)據(jù)，建立鋼鐵貿(mào)易數(shù)據(jù)庫，并依托云數(shù)據(jù)為用戶提供行情、需求、價格走勢的個性化精準分析。

中國電子商務研究中心：請問貴公司目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？

姚紅超：目前遇到的最大困難是鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，需要較長的去產(chǎn)能時間才能恢復供求平衡，與此同時，鋼鐵行業(yè)普遍對鋼鐵電商的了解不多、認知度和信任度不夠。

產(chǎn)能過剩的解決辦法需要國家出臺相關(guān)政策進行引導，針對鋼鐵行業(yè)及用鋼企業(yè)對鋼鐵電商認知度不夠的問題，中鋼網(wǎng)正進一步加大推廣宣傳力度，加快在各地布局的速度，通過更為廣泛的宣傳來提高鋼企對鋼鐵電商的認知度。

(圖為中鋼網(wǎng)公司)

行業(yè)處于野蠻增長階段

中國電子商務研究中心：近年來鋼鐵電商風生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？是真火還是虛火？

姚紅超：2011年以來，隨著我國大宗商品黃金10年的落幕，鋼鐵行業(yè)一直處于供需失衡、產(chǎn)能過剩、鋼價持續(xù)下降的態(tài)勢，導致鋼企大面積虧損，鋼貿(mào)商利潤空間嚴重壓縮，貿(mào)易商群體大幅縮水，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的傳統(tǒng)運作模式逐漸被瓦解。持續(xù)低迷的市場讓整個行業(yè)變得躁動不安，企業(yè)紛紛開始謀求新的發(fā)展出路。

隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的導入，鋼鐵電商平臺順勢而起，行業(yè)內(nèi)外都寄望予電商平臺可以重構(gòu)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈。所以鋼鐵電商在短時間內(nèi)就火了起來，嚴格意義上講，到現(xiàn)在為止鋼鐵電商行業(yè)還處在野蠻增長的階段，行情越低迷，行業(yè)內(nèi)對鋼鐵電商的呼聲就會越高，在未來鋼鐵電商還將成為鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要助力，真火還是虛火是不言而喻的。

中國電子商務研究中心：您覺得鋼鐵電商在幫助我國鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型以及未來的發(fā)展方面承擔著什么樣的重任？

姚紅超：鋼鐵電商經(jīng)過2013年以來三年的快速發(fā)展，已經(jīng)改變了傳統(tǒng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)。隨著經(jīng)濟放緩，鋼鐵產(chǎn)能過剩凸顯、行業(yè)虧損加重、供需關(guān)系難以改善的大環(huán)境下，鋼鐵電商在互聯(lián)網(wǎng)與鋼鐵工業(yè)深入融合的過程中脫穎而出，成為鋼鐵業(yè)發(fā)展的新生事物。

這不僅會顛覆傳統(tǒng)的貿(mào)易模式，而且對促進鋼鐵業(yè)加速轉(zhuǎn)型升級、提高產(chǎn)業(yè)集中度、重塑鋼鐵行業(yè)信用體系等方面發(fā)揮顯著作用。鋼鐵電商在鋼鐵業(yè)低迷環(huán)境下營運而生，成為眾多企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向，是鋼鐵業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的發(fā)展趨勢。

(圖為中鋼網(wǎng)公司)

自營和撮合兩者皆有存在必要性

中國電子商務研究中心：鋼鐵電商目前的自營和撮合哪種模式更加適應市場的需求和發(fā)展？兩種模式面臨的困難有哪些？

姚紅超：存在即是合理的，現(xiàn)階段兩者很難一刀切，即使是以撮合為主的中鋼網(wǎng)，也有20%的自營業(yè)務，根據(jù)現(xiàn)在的鋼市行情來看，兩者都有其存在的必要性，撮合模式更貼近市場，可以充分運用現(xiàn)有的資源，更加貼合終端的需求。自營的主觀能動性更高一些，可以根據(jù)鋼市形勢主動出擊。

自營最大的困難就是需要大量囤貨，資金占用巨大，受行情影響非常大，風險較高。撮合最大的困難就是上下游企業(yè)對鋼鐵電商平臺的信任度問題，針對這個問題，中鋼網(wǎng)推出了“兩免雙零”和“你敢買我敢賠”等各項措施，極大的解決了上下游企業(yè)信任感不足的問題。

中國電子商務研究中心(官方微信i100EC)：您認為鋼鐵電商未來的主要盈利模式會是怎樣的？

姚紅超：中鋼網(wǎng)平臺未來的利潤點主要來自于兩方面，一方面是廣告、供應鏈金融、倉儲、物流方面的增值服務，另一方面是自營業(yè)務和OEM(平臺委托鋼廠定制生產(chǎn))。OEM在電子產(chǎn)品領域的運用大家都比較熟知，在鋼鐵行業(yè)還是一個新生事物。中鋼網(wǎng)的平臺上沉淀了龐大的用戶群體和數(shù)據(jù)，可以精準的分析出哪些產(chǎn)品更受歡迎，市場對某類產(chǎn)品的需求量是多少，而且平臺專長于采購和銷售兩端，在產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)可以最大程度的壓縮成本和控制風險。

強強聯(lián)合必定是鋼鐵電商大勢所趨

中國電子商務研究中心：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強強聯(lián)合的例子很多，對于鋼鐵電商而言，合并也會是大勢所趨嗎？

姚紅超：是大勢所趨，從行業(yè)生命周期來說，企業(yè)達到成熟期后競爭會趨于同質(zhì)化，競爭格局也會日趨激烈，當藍海變成紅海后，團購業(yè)當年的“千團大戰(zhàn)”就有一定的參考價值了，強強聯(lián)合也必定是鋼鐵電商以后發(fā)展的一個趨勢，未來三五年鋼鐵電商也必將有很多家倒下，很多家聯(lián)合，但并不是規(guī)模大就具有優(yōu)勢，而是看誰通過資源優(yōu)化配置后的模式更強，更具有競爭力。

中國電子商務研究中心：目前行業(yè)主要存在什么樣的問題？

姚紅超：經(jīng)過了幾年的野蠻增長特別是近兩年國家政策引導，全國各地鋼鐵電商企業(yè)遍地開花，大大小小的鋼鐵電商企業(yè)足有三百多家，其中有很多都處于市場份額極小、不太活躍的狀態(tài)，這種問題不會一直持續(xù)，在未來的經(jīng)過競爭和整合后，會形成三到五家市值百億的鋼鐵電商企業(yè)，在這其中可能會有一到兩家市值突破千億。

中國電子商務研究中心：您覺得當前B2B領域創(chuàng)業(yè)的機遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？

姚紅超：要把握B2B領域創(chuàng)業(yè)的機遇，首先要認清三點，第一點是：B2B是一個土豪的游戲，屌絲玩法是傷不起的，沒有足夠的資金基礎，進軍B2B行業(yè)并不是一個好的選擇。第二點是：鋼鐵電商的成熟度和交易額已走到其他大宗商品的前列，但是鋼鐵電商在整個鋼鐵行業(yè)中的規(guī)模仍然非常有限。第三點是：B2B領域現(xiàn)在仍處于野蠻生長期，但是慘烈的行業(yè)內(nèi)競爭淘汰隨時可能出現(xiàn)，因此一定要快，要分秒必爭，時間成本是B2B領域創(chuàng)業(yè)的最大成本。成功創(chuàng)業(yè)的必備因素簡單的說有四點：深耕、創(chuàng)新、服務、堅守。

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