最近紛紛揚(yáng)揚(yáng)的企業(yè)SaaS熱潮，從大平臺的阿里釘釘，騰訊的企點(diǎn)到專注移動CRM的創(chuàng)業(yè)公司，紛享銷客，銷售易，紅圈營銷等。大家都希望以Salesforce為目標(biāo)對象。eBest創(chuàng)始人蔡明結(jié)合公司16年來做移動銷售管理軟件的經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)大客戶SaaS發(fā)表了一些理解和看法。
今天的SaaS，在我們看來就是把產(chǎn)品放到我們(供應(yīng)商)的云端(不是放在客戶的機(jī)房)，為客戶提供從軟件更新，定制化開發(fā)到運(yùn)維的一站式服務(wù)。把賣斷的銷售模式改成了租賃使用模式。但要真真做好SaaS,保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代和客戶的定制化同步升級不是那么簡單的事。目前市場上都在議論要從中小客戶做到大中客戶的SaaS，也不是那么簡單的事。我來談下我們的幾點(diǎn)體會：
1、國內(nèi)外大客戶企業(yè)SaaS市場分析
國外市場甚至包括東南亞市場，客戶對SaaS的認(rèn)識已經(jīng)非常成熟了也接受了。但國內(nèi)除了跨國企業(yè)外，幾乎所有的大客戶都不愿意把自己的數(shù)據(jù)放到供應(yīng)商的云端,賣斷私有云還是自流。中小企業(yè)也許可以接受SaaS的部署,但中小企業(yè)的企業(yè)管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到精細(xì)化管理能力，很多中小企業(yè)的移動銷售管理(CRM)還是停留在手機(jī)打卡定位，拍照，簡單的客戶拜訪紀(jì)錄上。中小客戶需要免費(fèi)或低價。不像大客戶已經(jīng)做到了流程管理，形成了市場終端化的量化數(shù)據(jù)管理，訂單從手機(jī)直接跟SAP接口，而且愿意為提高流程和效率付錢。所以國內(nèi)的大客戶需求和SaaS化目前還是矛盾的。至少在我們服務(wù)的快銷行業(yè)來看是。
2、服務(wù)大客戶的能力
服務(wù)大客戶的能力與中小客戶是完全不一樣的。大客戶需要的是自己的個性化系統(tǒng)。服務(wù)大客戶需要的是Accenture的咨詢和項(xiàng)目管理能力，需要SAP的技術(shù)功底，需要大客戶的客戶關(guān)系管理能力，對項(xiàng)目交付的時間和質(zhì)量有嚴(yán)格的要求，對客戶的承諾不是停留在口頭上的。我們有不少成功的滿意的客戶，也有痛苦的失敗的教訓(xùn)。我們二年之前因?yàn)橥涎恿艘粋€大項(xiàng)目交付時間，因此丟了一個跨國企業(yè)的大客戶，這是一個教訓(xùn)也是一次成長。承諾和信譽(yù)在大客戶面前是丟不起的，做成99個大客戶不簡單，但丟了一個大客戶，會毀了你一半。
3、淺談PaaS
目前大家一談到大客戶SaaS就要做PaaS.道理是對的，大客戶需要平臺，需要產(chǎn)品，需要定制化，需要整合App。但要做好PaaS不是那么簡單的。在我們看來，今天也只有Salesforce做到了Force.com的PaaS平臺，有自己的開發(fā)語言。國內(nèi)軟件公司要做PaaS,我看我們最多可以做到API Service化和移動端的模塊化。
4、企業(yè)SaaS的出路
企業(yè)SaaS一般分工具性和垂直行業(yè)性。比如MDM(移動設(shè)備管理)是工具性的，適合跨行業(yè)的所有移動設(shè)備管理。在這行業(yè)里，美國的AirWatch做的非常成功，銷售額到達(dá)了幾億美金，并在去年以15億美金賣給了VMWare。國內(nèi)也有不少公司做MDM,但我估計(jì)銷售額也只有幾百到幾千萬。在垂直行業(yè)中，做的好的有醫(yī)藥行業(yè)的Veeva，已經(jīng)在美國上市，銷售額也到了幾十億美金。在我看來，以國內(nèi)的人才和市場是做不了大企業(yè)SaaS的。對比下用友和SAP.，一個是幾十億人民幣的銷售額，一個是幾百億美金的銷售額。中國企業(yè)對軟件價值的認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外，甚至連東南亞國家也不如。當(dāng)然中國最大的優(yōu)勢是企業(yè)多，用戶多。對我們來說，站立好國內(nèi)高端客戶，往中型客戶走是一條不錯的路。出海是一條可以做大做強(qiáng)的路，成為行業(yè)第一不僅僅在中國，更是在全球。
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