經(jīng)歷了資本涌注的狂熱之年后，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域開始降溫，投資者謹(jǐn)慎觀望，創(chuàng)業(yè)者獲得融資的難度進(jìn)一步加大。這樣嚴(yán)酷的格局下，SaaS創(chuàng)企怎樣才能突出重圍呢？
7月27日，以《投資人說——SaaS創(chuàng)企如何在寒冬中破冰》為主題的沙龍活動(dòng)在深圳舉行，中信資本投創(chuàng)董事李仁健、方正證券高級(jí)副總裁于建科和潤土投資合伙人劉苡松參加活動(dòng)并一起探秘SaaS。
劉苡松先生，是潤土投資合伙人，負(fù)責(zé)投資團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制，是九鼎投資、蘭馨亞洲投資集團(tuán)優(yōu)秀投資經(jīng)理，主導(dǎo)了TMT、消費(fèi)服務(wù)等多家優(yōu)秀企業(yè)的投資事務(wù)。關(guān)注企業(yè)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、文化消費(fèi)、高端裝備、新材料等領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)。
以下為演講實(shí)錄，內(nèi)容有刪減。
美國的SaaS市場(chǎng)具有周期長、社會(huì)化、分工明確等特點(diǎn)。通過對(duì)比美國和中國的SaaS企業(yè)不難發(fā)現(xiàn)，美國toC：toB的公司總市值大概是10：1，中國大概是100：1的比例。另據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國SaaS上市公司的市值在19億左右，排名前５的公司占據(jù)市場(chǎng)總值的70%-80%。
美國的SaaS企業(yè)處在競爭和協(xié)同共存的狀態(tài)，企業(yè)可以分為三個(gè)類型：
大型通用型SaaS企業(yè)
這類企業(yè)的市場(chǎng)占有率高，平臺(tái)效益明顯，同時(shí)可以將其他SaaS企業(yè)的服務(wù)嫁接進(jìn)來。他們發(fā)展和策略主要基于對(duì)市場(chǎng)的把控，前期資金投入巨大。saleforce和Workday就是這種類型。
小型的通用SaaS企業(yè)
這類企業(yè)大部分是做數(shù)據(jù)分析這塊，基于企業(yè)服務(wù)的各個(gè)流程里面，把具體的功能點(diǎn)做到極致，行業(yè)的普適性很強(qiáng)。比如像saleforce、Paypal的支付、商業(yè)流、物流的數(shù)據(jù)服務(wù)，主要給企業(yè)管理者提供數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)。2015-2016年，美國出現(xiàn)大量這類型的創(chuàng)業(yè)公司，是上市公司和風(fēng)投很關(guān)注的領(lǐng)域。
專業(yè)垂直型的SaaS企業(yè)
SaaS實(shí)質(zhì)是本地化軟件的云端化，對(duì)于各行各業(yè)來說都有做SaaS的可能性。從今年上半年市場(chǎng)的情況來看，市場(chǎng)上垂直型的SaaS創(chuàng)業(yè)比較多，主要分為兩種，一個(gè)是給傳統(tǒng)的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈提供流程化的工具，另外一個(gè)是通過SaaS的服務(wù)縮短產(chǎn)業(yè)鏈條。
首先我總結(jié)一下，SaaS是做數(shù)據(jù)的生意，SaaS是在開放的環(huán)境下做數(shù)據(jù)服務(wù)。
數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)和SaaS企業(yè)相互的打通有利于實(shí)現(xiàn)應(yīng)用場(chǎng)景的疊加，從而形成比較大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。跨云類的服務(wù)是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)入口，因?yàn)槠髽I(yè)在經(jīng)營的過程中可能會(huì)使用多個(gè)SaaS服務(wù)，所以需要一個(gè)平臺(tái)把這些數(shù)據(jù)籠絡(luò)起來，幫助企業(yè)關(guān)注一些更細(xì)化的東西。
指導(dǎo)業(yè)務(wù)優(yōu)化，智能工具的服務(wù)，是SaaS企業(yè)更長遠(yuǎn)的未來。因?yàn)橹袊纳虡I(yè)形成周期短，沒有像美國那樣很完整的經(jīng)濟(jì)周期數(shù)據(jù)，因此，SaaS企業(yè)在一定周期的數(shù)據(jù)沉淀之后，會(huì)給企業(yè)帶來業(yè)務(wù)優(yōu)化的指導(dǎo)，例如自動(dòng)化的流程和智能的預(yù)測(cè)等等。
數(shù)據(jù)積累幫助指導(dǎo)員工的工作。這方面的服務(wù)是美國創(chuàng)業(yè)公司的方向，企業(yè)提供自動(dòng)化郵件營銷或是在線工具管理等功能贏得市場(chǎng)。目前，中國這方面的SaaS創(chuàng)企很少，大部分企業(yè)都是趨向大的產(chǎn)業(yè)方向。
工作流程線上化、云端化輔助職業(yè)經(jīng)濟(jì)人，職業(yè)經(jīng)濟(jì)人是未來企業(yè)發(fā)展的方向，數(shù)據(jù)服務(wù)為這種趨勢(shì)提供便利，同時(shí)自身迎來更多的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)是中國企業(yè)構(gòu)建自己企業(yè)生態(tài)和行業(yè)生態(tài)的基礎(chǔ)。SaaS公司不是單純給企業(yè)提供一個(gè)工具而已，而是基于企業(yè)數(shù)據(jù)提供更多的增值服務(wù)，所以企業(yè)應(yīng)該沉下心來，做好數(shù)據(jù)的積累和平臺(tái)的建設(shè)。
服務(wù)大型企業(yè)還是小型企業(yè)？
SaaS企業(yè)在定位目標(biāo)服務(wù)群體時(shí)要依據(jù)團(tuán)隊(duì)的基因和優(yōu)勢(shì)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)擁有深厚的中小企業(yè)銷售的資源和渠道時(shí)，當(dāng)然是選擇服務(wù)中小企業(yè)；如果團(tuán)隊(duì)長期服務(wù)大型企業(yè)，積累了所謂的大型企業(yè)的資源，并且可以憑此將業(yè)務(wù)量跑起來時(shí)，就可以做大型企業(yè)。
收費(fèi)還是不收費(fèi)？
從整體的付費(fèi)情況來看，中國企業(yè)在SaaS領(lǐng)域的付費(fèi)意愿比較小。很多訂閱式的SaaS企業(yè)為了鋪量和市場(chǎng)占有率，采用了免費(fèi)服務(wù)的模式，這類企業(yè)提供的服務(wù)是通用型的，很難形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。我的建議是，企業(yè)首先要考慮怎樣才能將服務(wù)費(fèi)收上來，并思考提供的哪些服務(wù)可以觸動(dòng)客戶的付費(fèi)意愿，所以在考慮是否收費(fèi)之前，企業(yè)先提高服務(wù)的質(zhì)量。
標(biāo)準(zhǔn)化還是定制化？
很多SaaS企業(yè)想做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，但是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品市場(chǎng)回應(yīng)小，我們?cè)诮o已投企業(yè)建議時(shí)會(huì)說，中國SaaS產(chǎn)品是一個(gè)模塊化的產(chǎn)品，什么叫模塊化的產(chǎn)品？我把每一個(gè)方面都做成模塊化，然后做深，基于用戶的需求把我的模塊組合到一起，這就是輕量級(jí)的利潤化?；谶@個(gè)邏輯，技術(shù)團(tuán)隊(duì)要有很長時(shí)間扎根于他所面對(duì)的企業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域，然后把這個(gè)領(lǐng)域做透、做深。
自建銷售團(tuán)隊(duì)還是運(yùn)用代理渠道？
從目前行情來看，盈利的SaaS企業(yè)基本上是通過渠道來運(yùn)作的。我們?cè)谕禜MR企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些團(tuán)隊(duì)銷售背景和渠道都很強(qiáng)，但是銷量卻差強(qiáng)人意。所以，無論是自建銷售渠道還是選擇運(yùn)營代理，大家都要想清楚，產(chǎn)品能否讓合作各方都獲利。此外，初創(chuàng)企業(yè)在前期的資金投入大、回收周期長，在運(yùn)營代理上支出巨大，因此要考慮融資和資金鏈建立的問題。中國初創(chuàng)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)沒有明確的分工，不像Saleforce一樣具有拓新的團(tuán)隊(duì)，因此在維護(hù)用戶續(xù)費(fèi)方面會(huì)面臨更多的困難，所以，找到好的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)初創(chuàng)企業(yè)十分重要。
這就是我今天大致要跟大家分享的事情，如果有不同的意見我們線下再交流。謝謝大家！
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