由于筆者曾經(jīng)創(chuàng)辦了各式各樣的科技公司，其中包括了B2B、B2C、電子商務(wù)、虛擬商品、SaaS等等各種類(lèi)型，我發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)具有非常強(qiáng)的預(yù)判意義的指標(biāo)，借此你能夠在很早的時(shí)候就判斷出這家公司正常不正常。
讓我們來(lái)看看這些指標(biāo)都是什么，你又能做什么來(lái)提前規(guī)避掉這些陷阱吧！
第一個(gè)跡象：RPU低于20美金
ARPU，也就是單個(gè)用戶(hù)的月度收入平均貢獻(xiàn)額，它的計(jì)算方式是將你所有用戶(hù)單月所貢獻(xiàn)的總收入，除以所有付費(fèi)用戶(hù)的數(shù)量所得出的數(shù)字。一個(gè)低的ARPU意味著更低的利潤(rùn)率。即使我們忽視掉每個(gè)新增賬戶(hù)出現(xiàn)的技術(shù)成本(比如服務(wù)器資源、空間等等)，你的利潤(rùn)水平也會(huì)僅僅因?yàn)橐患拢嚎蛻?hù)支持，而滑向接近于0的水平。
客戶(hù)支持工作在很多人眼中看起來(lái)似乎沒(méi)什么重要的，但是它往往會(huì)成為拖累公司前進(jìn)的最大累贅(如果處理不好的話)。如果你的ARPU很低，客戶(hù)服務(wù)的成本會(huì)在創(chuàng)業(yè)最初期就干掉公司。那個(gè)時(shí)候你的人手總是短缺，而你的平臺(tái)上面有成千上萬(wàn)個(gè)不付費(fèi)，或者付一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)卻對(duì)客服有著超高期待的客戶(hù)。讓我們?cè)侔堰@個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)化一下：你是愿意有1000個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)每個(gè)月貢獻(xiàn)3美金的收入呢？還是愿意有30個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)每個(gè)月貢獻(xiàn)100美金的收入？雖然你每個(gè)月的收入總額是一樣的，但是最后的利潤(rùn)卻是天壤之別。
當(dāng)你忽然意識(shí)到，那些每個(gè)月貢獻(xiàn)3美金的客戶(hù)往往是對(duì)客戶(hù)支持要求最多，也是最容易轉(zhuǎn)身投向其他平臺(tái)懷抱的客戶(hù)群的時(shí)候，你就會(huì)立刻明白一個(gè)很低的ARPU為什么能迅速讓你剛剛起飛離地的SaaS公司立刻墜機(jī)。
那么如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？漲價(jià)！
如果你是一家B2B的公司，各種產(chǎn)品銷(xiāo)售方案中的月費(fèi)價(jià)格都沒(méi)有超過(guò)20美金，那么你就是在把你所提供的服務(wù)跟一群白菜放在一起，自毀身價(jià)。只要你能夠提供哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的商業(yè)價(jià)值，你都應(yīng)該把月費(fèi)價(jià)格提到20美金之上。
當(dāng)然會(huì)有人擔(dān)心價(jià)格上漲了會(huì)不會(huì)有很多人不買(mǎi)賬？如果用戶(hù)不愿意付更多錢(qián)，答案只有兩個(gè)：要么，你所解決的問(wèn)題不是足夠重要；要么，你所提供的解決方案沒(méi)有產(chǎn)出足夠多的價(jià)值。
如果你是一家B2C公司，很不幸，似乎你沒(méi)有什么可以做的。絕大多數(shù)的B2C公司往往在獲取盈利上面有非常漫長(zhǎng)的路要走。關(guān)于B2C的產(chǎn)品，在沒(méi)有數(shù)百萬(wàn)風(fēng)投資金支持的前提下，想要獲得生存并且進(jìn)一步發(fā)展，這樣的案例實(shí)在是鳳毛麟角。
Baremetrics的ARPU目前大概是80美金到90美金之間，如果我能夠提供更優(yōu)質(zhì)的支持服務(wù)給客戶(hù)，也許我會(huì)讓ARPU在未來(lái)達(dá)到150美金到200美金之間。
第二個(gè)跡象：“收入天花板”(收入上限)摸不到100美金每月
“收入天花板”，意味著你對(duì)任意一個(gè)指定的客戶(hù)所能夠獲取到的最大收入。這是衡量你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多少價(jià)值的最佳指標(biāo)。
如果你想要有能力對(duì)任何一個(gè)客戶(hù)收取每月100美金以上的月費(fèi)，那么你就需要提供更大的價(jià)值，如果你提供了更大的價(jià)值，你將更有底氣把價(jià)格往上升，讓公司更加快速的向前發(fā)展。
這也是為什么“無(wú)限制的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案”對(duì)于SaaS公司的發(fā)展是有毒的，它立刻將你的收入封上了頂。Baremetrics的“收入天花板”是700美金每月，在接下來(lái)的6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，我們預(yù)計(jì)會(huì)讓這個(gè)數(shù)字翻倍。
第三個(gè)跡象：月流失率超過(guò)25%
流失率指的是你的客戶(hù)(或者收入)在一個(gè)月內(nèi)流失的比例。如果你的流失率在25%以上(包括25%)，那么你每個(gè)月都是在把公司的四分之一給流失出去，這在長(zhǎng)期來(lái)看，商業(yè)模式完全是不可持續(xù)的。
公司之所以對(duì)這個(gè)問(wèn)題視而不見(jiàn)，主要是因?yàn)槿藗兏嗟娜リP(guān)注高增長(zhǎng)率，似乎一切看上去都進(jìn)展的不錯(cuò)。只要你的增長(zhǎng)速度超過(guò)了你的流失速度，那么很快你的收入還會(huì)起來(lái)的。
問(wèn)題在于：這樣的高增長(zhǎng)率是難以持續(xù)下去的，總有一天(也許很快)，它的增長(zhǎng)勢(shì)頭就會(huì)放緩，而等你還沒(méi)有熬到收入企穩(wěn)回升的那一天的時(shí)候，你的公司也許就因?yàn)椤傲餮^(guò)多”而死掉了……
為了降低“流失率”，你需要在產(chǎn)品上提供更多的價(jià)值，并且提升用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用度。當(dāng)你能夠讓人們?cè)絹?lái)越頻繁地使用產(chǎn)品，那么它就不會(huì)那么容易被用戶(hù)所拋棄。
那么如何提升使用度呢？有兩個(gè)辦法：第一個(gè)辦法是給用戶(hù)提供日/周/月/的電子郵件報(bào)告，上面清楚地寫(xiě)明了你的產(chǎn)品在特定的時(shí)間段內(nèi)帶來(lái)了多少的價(jià)值；第二個(gè)辦法是提供多用戶(hù)支持服務(wù)，也就是說(shuō)讓整整一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人都來(lái)使用你的產(chǎn)品，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人都在使用你的產(chǎn)品，他們很難說(shuō)離開(kāi)就離開(kāi)的。
Baremetrics的用戶(hù)流失率是10%左右，我本來(lái)想把這個(gè)流失率控制在5%的，但好在現(xiàn)在這個(gè)流失率正在不斷下滑，我們正在朝著正確的方向前進(jìn)。
第四個(gè)跡象：一年過(guò)去了，MRR低于2000美金
如果你已經(jīng)運(yùn)營(yíng)公司超過(guò)1年，但是月度經(jīng)常性收入仍然沒(méi)有打破幾千美金的記錄，那么很有可能你從一開(kāi)始就沒(méi)有在解決一個(gè)真實(shí)存在，意義重大的問(wèn)題。
這個(gè)世界上有很多易于解決，且盈利空間巨大的痛點(diǎn)，不要把眼光死盯著那些并不能解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品了！當(dāng)然，對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)放棄是一件很難的事，畢竟，你在上面傾盡了所有的時(shí)間、精力、心血，當(dāng)然還有金錢(qián)。但是目前最重要的事情是實(shí)事求是的面對(duì)一切。
創(chuàng)業(yè)最重要的不是堅(jiān)持嗎？說(shuō)好的信心呢？我還是講一下我自己的例子吧！
過(guò)去的兩個(gè)SaaS產(chǎn)品，我在它們身上花了三年多的時(shí)間，后來(lái)我覺(jué)得自己的研發(fā)路徑已經(jīng)偏離了方向，就果斷放棄掉了。后來(lái)我發(fā)布了Baremetrics，終于意識(shí)到了只要重新?lián)Q一個(gè)產(chǎn)品，一切都會(huì)多么輕松！在不到三個(gè)月的時(shí)間里，我所獲得的成績(jī)已經(jīng)超過(guò)了過(guò)去產(chǎn)品所花將近三年時(shí)間所取得的進(jìn)展！
當(dāng)然，壯士斷臂不是誰(shuí)都能做的，但是有些時(shí)候一旦意識(shí)到自己的產(chǎn)品真的沒(méi)有獲得客戶(hù)的認(rèn)可，那么是時(shí)候重頭考慮創(chuàng)業(yè)想法了。
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