由于筆者曾經(jīng)創(chuàng)辦了各式各樣的科技公司，其中包括了B2B、B2C、電子商務(wù)、虛擬商品、SaaS等等各種類型，我發(fā)現(xiàn)了幾個具有非常強的預(yù)判意義的指標，借此你能夠在很早的時候就判斷出這家公司正常不正常。
讓我們來看看這些指標都是什么，你又能做什么來提前規(guī)避掉這些陷阱吧！
第一個跡象：RPU低于20美金
ARPU，也就是單個用戶的月度收入平均貢獻額，它的計算方式是將你所有用戶單月所貢獻的總收入，除以所有付費用戶的數(shù)量所得出的數(shù)字。一個低的ARPU意味著更低的利潤率。即使我們忽視掉每個新增賬戶出現(xiàn)的技術(shù)成本(比如服務(wù)器資源、空間等等)，你的利潤水平也會僅僅因為一件事：客戶支持，而滑向接近于0的水平。
客戶支持工作在很多人眼中看起來似乎沒什么重要的，但是它往往會成為拖累公司前進的最大累贅(如果處理不好的話)。如果你的ARPU很低，客戶服務(wù)的成本會在創(chuàng)業(yè)最初期就干掉公司。那個時候你的人手總是短缺，而你的平臺上面有成千上萬個不付費，或者付一點點錢卻對客服有著超高期待的客戶。讓我們再把這個問題簡化一下：你是愿意有1000個客戶，每個客戶每個月貢獻3美金的收入呢？還是愿意有30個客戶，每個客戶每個月貢獻100美金的收入？雖然你每個月的收入總額是一樣的，但是最后的利潤卻是天壤之別。
當你忽然意識到，那些每個月貢獻3美金的客戶往往是對客戶支持要求最多，也是最容易轉(zhuǎn)身投向其他平臺懷抱的客戶群的時候，你就會立刻明白一個很低的ARPU為什么能迅速讓你剛剛起飛離地的SaaS公司立刻墜機。
那么如何解決這個問題呢？漲價！
如果你是一家B2B的公司，各種產(chǎn)品銷售方案中的月費價格都沒有超過20美金，那么你就是在把你所提供的服務(wù)跟一群白菜放在一起，自毀身價。只要你能夠提供哪怕一點點的商業(yè)價值，你都應(yīng)該把月費價格提到20美金之上。
當然會有人擔心價格上漲了會不會有很多人不買賬？如果用戶不愿意付更多錢，答案只有兩個：要么，你所解決的問題不是足夠重要；要么，你所提供的解決方案沒有產(chǎn)出足夠多的價值。
如果你是一家B2C公司，很不幸，似乎你沒有什么可以做的。絕大多數(shù)的B2C公司往往在獲取盈利上面有非常漫長的路要走。關(guān)于B2C的產(chǎn)品，在沒有數(shù)百萬風投資金支持的前提下，想要獲得生存并且進一步發(fā)展，這樣的案例實在是鳳毛麟角。
Baremetrics的ARPU目前大概是80美金到90美金之間，如果我能夠提供更優(yōu)質(zhì)的支持服務(wù)給客戶，也許我會讓ARPU在未來達到150美金到200美金之間。
第二個跡象：“收入天花板”(收入上限)摸不到100美金每月
“收入天花板”，意味著你對任意一個指定的客戶所能夠獲取到的最大收入。這是衡量你的產(chǎn)品實現(xiàn)多少價值的最佳指標。
如果你想要有能力對任何一個客戶收取每月100美金以上的月費，那么你就需要提供更大的價值，如果你提供了更大的價值，你將更有底氣把價格往上升，讓公司更加快速的向前發(fā)展。
這也是為什么“無限制的產(chǎn)品銷售方案”對于SaaS公司的發(fā)展是有毒的，它立刻將你的收入封上了頂。Baremetrics的“收入天花板”是700美金每月，在接下來的6個月的時間內(nèi)，我們預(yù)計會讓這個數(shù)字翻倍。
第三個跡象：月流失率超過25%
流失率指的是你的客戶(或者收入)在一個月內(nèi)流失的比例。如果你的流失率在25%以上(包括25%)，那么你每個月都是在把公司的四分之一給流失出去，這在長期來看，商業(yè)模式完全是不可持續(xù)的。
公司之所以對這個問題視而不見，主要是因為人們更多的去關(guān)注高增長率，似乎一切看上去都進展的不錯。只要你的增長速度超過了你的流失速度，那么很快你的收入還會起來的。
問題在于：這樣的高增長率是難以持續(xù)下去的，總有一天(也許很快)，它的增長勢頭就會放緩，而等你還沒有熬到收入企穩(wěn)回升的那一天的時候，你的公司也許就因為“流血過多”而死掉了……
為了降低“流失率”，你需要在產(chǎn)品上提供更多的價值，并且提升用戶對產(chǎn)品的使用度。當你能夠讓人們越來越頻繁地使用產(chǎn)品，那么它就不會那么容易被用戶所拋棄。
那么如何提升使用度呢？有兩個辦法：第一個辦法是給用戶提供日/周/月/的電子郵件報告，上面清楚地寫明了你的產(chǎn)品在特定的時間段內(nèi)帶來了多少的價值；第二個辦法是提供多用戶支持服務(wù)，也就是說讓整整一個團隊的人都來使用你的產(chǎn)品，當一個團隊的人都在使用你的產(chǎn)品，他們很難說離開就離開的。
Baremetrics的用戶流失率是10%左右，我本來想把這個流失率控制在5%的，但好在現(xiàn)在這個流失率正在不斷下滑，我們正在朝著正確的方向前進。
第四個跡象：一年過去了，MRR低于2000美金
如果你已經(jīng)運營公司超過1年，但是月度經(jīng)常性收入仍然沒有打破幾千美金的記錄，那么很有可能你從一開始就沒有在解決一個真實存在，意義重大的問題。
這個世界上有很多易于解決，且盈利空間巨大的痛點，不要把眼光死盯著那些并不能解決實際問題的產(chǎn)品了！當然，對于很多創(chuàng)業(yè)者來說放棄是一件很難的事，畢竟，你在上面傾盡了所有的時間、精力、心血，當然還有金錢。但是目前最重要的事情是實事求是的面對一切。
創(chuàng)業(yè)最重要的不是堅持嗎？說好的信心呢？我還是講一下我自己的例子吧！
過去的兩個SaaS產(chǎn)品，我在它們身上花了三年多的時間，后來我覺得自己的研發(fā)路徑已經(jīng)偏離了方向，就果斷放棄掉了。后來我發(fā)布了Baremetrics，終于意識到了只要重新?lián)Q一個產(chǎn)品，一切都會多么輕松！在不到三個月的時間里，我所獲得的成績已經(jīng)超過了過去產(chǎn)品所花將近三年時間所取得的進展！
當然，壯士斷臂不是誰都能做的，但是有些時候一旦意識到自己的產(chǎn)品真的沒有獲得客戶的認可，那么是時候重頭考慮創(chuàng)業(yè)想法了。
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