與2C直播一起迎來(lái)市場(chǎng)勃發(fā)的還有針對(duì)企業(yè)級(jí)用戶的2B市場(chǎng)。不同于2C模式的兇殘吸粉，2B市場(chǎng)增長(zhǎng)需要一個(gè)個(gè)實(shí)實(shí)在在客戶的累積。
但2B市場(chǎng)向來(lái)是一個(gè)離錢最近的生意。隨著資本市場(chǎng)趨緊，看多了2C市場(chǎng)的有高潮沒(méi)結(jié)果，2B反而成為資本市場(chǎng)追逐和看好的新領(lǐng)地。
“目睹直播”是一個(gè)2B的直播SaaS平臺(tái)，不常出現(xiàn)在媒體報(bào)道里，但創(chuàng)始人魯力及其團(tuán)隊(duì)卻已浸淫直播這個(gè)事兒十多年，其對(duì)直播的看法自是值得深思。億邦動(dòng)力網(wǎng)就當(dāng)前直播的火爆和2B直播的市場(chǎng)機(jī)會(huì)跟魯力進(jìn)行了深入探討。
以下是億邦動(dòng)力網(wǎng)根據(jù)目睹直播CEO魯力自述整理：
直播五大市場(chǎng) 做哪個(gè)得看資源
直播這事兒好多年了，我們應(yīng)該算最早一批干這活兒的人。直播真正娛樂(lè)化是從9158、六間房開始，那個(gè)年代形式比較匱乏，對(duì)于內(nèi)容本身的價(jià)值還不是特別看重，請(qǐng)個(gè)主播給一兩百塊錢已經(jīng)很開心了。
最近這段時(shí)間直播落到大家視野，是從美國(guó)的MeerKat開始，國(guó)內(nèi)一大批同類就出來(lái)了。與此同時(shí)，原來(lái)在PC端的娛樂(lè)直播形式開始往移動(dòng)端遷移。
我們雖然入行比較早，但一直以來(lái)做2B生意。最早9158火的時(shí)候我們做copy版本。9158的模型是，只要有一個(gè)1000人的社區(qū)，大家在里面共享內(nèi)容，就可以玩得很high，產(chǎn)生一些盈利。有些公司就愿意去買這樣一個(gè)直播系統(tǒng)，我當(dāng)時(shí)投資的公司生意模型就是做一個(gè)類似于9158的娛樂(lè)直播PC端，賣給別人。
這個(gè)模型跑到2010年就不太對(duì)了，社交開始轉(zhuǎn)向微博然后是微信。我當(dāng)時(shí)就把公司拆成了兩截兒，一截做原來(lái)的業(yè)務(wù)，另一截開始做云平臺(tái)SaaS，因?yàn)樘嗳艘プ鲋辈ィ蛩腥プ鲋辈サ娜颂峁┘夹g(shù)就可以很掙錢。
做云平臺(tái)的時(shí)候我們就在分析直播到底能跑什么樣的業(yè)務(wù)，總結(jié)下來(lái)有五類。
第一類是監(jiān)控，這類主要被監(jiān)控廠商把持，前端有硬件布置，像?？低?、小蟻攝像頭、360攝像頭全是偏這一類型。第二類娛樂(lè)類，我們之前做的其實(shí)一直在娛樂(lè)范疇里，但發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)基因。第三類視頻會(huì)議類型也不是我們擅長(zhǎng)的，視頻會(huì)議也是偏硬件相關(guān)，這套東西也已經(jīng)被大鱷把持，像華為、cisco做了太多年了。第四類教育，當(dāng)時(shí)我們覺(jué)的教育太火熱了，太多人做了。最后一類就是商務(wù)直播，我們發(fā)覺(jué)這是一塊空。
結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)，我們有幾個(gè)Partner比較偏技術(shù)背景，我是偏營(yíng)銷，原來(lái)在DELL和IBM都做過(guò)，就我個(gè)人的一些資源覺(jué)得比較適合2B這塊兒。
目睹直播2014年年底啟動(dòng)，我們?cè)谧鲆粋€(gè)概念，企業(yè)級(jí)的直播工作平臺(tái)。盯準(zhǔn)企業(yè)級(jí)的營(yíng)銷方向，不管是開大會(huì)，還是跟用戶持續(xù)緊密溝通，都需要一個(gè)平臺(tái)幫著去做。而且SaaS這個(gè)概念大家開始接受，都愿意去用一個(gè)現(xiàn)成的平臺(tái)。
有幸的是，定下來(lái)后就沒(méi)怎么改動(dòng)，一直朝這個(gè)方向不斷豐富和完善，速度就會(huì)比較快一些，得到的市場(chǎng)認(rèn)可超乎我們的想象。
2016年，大家把直播當(dāng)成一個(gè)主題詞了，我們挺驚訝的。這給我們一些好處也帶來(lái)一些困擾，困擾是一談直播很多人就會(huì)問(wèn)跟映客跟YY有什么不同？好事情是所有企業(yè)都覺(jué)得現(xiàn)在必須跟直播靠點(diǎn)邊，尤其春節(jié)以后，用戶需求大量出現(xiàn)。
企業(yè)端真正做直播的供應(yīng)商非常少，屬于一只手掰得過(guò)來(lái)，火熱程度肯定不如2C。在2B中，對(duì)于品牌和執(zhí)行能力很關(guān)注。
我們做2B會(huì)強(qiáng)調(diào)幾件事情：數(shù)據(jù)的真實(shí)性，用戶的專用化，相對(duì)完善的用戶采集和管理系統(tǒng)。企業(yè)做一場(chǎng)市場(chǎng)推廣最簡(jiǎn)單的訴求是誰(shuí)來(lái)了？看了多長(zhǎng)時(shí)間？我要怎么找他？我們給了一個(gè)非常完整的工作平臺(tái)，不斷幫助客戶去呈現(xiàn)這些數(shù)據(jù)，用戶也可以把數(shù)據(jù)導(dǎo)出去。
每個(gè)月?lián)尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾十個(gè)用戶
我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是有蠻大差別。
第一我們講專屬化，比如做一場(chǎng)會(huì)議直播，直播里肯定不能有我的品牌，所有的數(shù)據(jù)必須都給企業(yè)，因?yàn)槠髽I(yè)是付錢的。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又做2B又做2C，就會(huì)很擰巴。因?yàn)?C的話內(nèi)容和用戶就給了直播平臺(tái)，平臺(tái)就是一個(gè)媒體，再跟企業(yè)收錢就很奇怪。
第二是彈性，原來(lái)傳統(tǒng)的教育收費(fèi)模型利潤(rùn)率會(huì)比較好，但不合理。
教育類是什么呢？按峰值收費(fèi)，一般一個(gè)用戶一個(gè)月幾十塊錢，比如買一個(gè)房間100人，一個(gè)月就6000元。但是做市場(chǎng)就不好使，客戶也不知道一個(gè)活動(dòng)來(lái)多少人，而且客戶波動(dòng)性大。我們同行通常是按峰值上限收費(fèi)，比如給定了100人的峰值上限，第101個(gè)就觀看不了了。
我們按用戶觀看總時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)，大數(shù)據(jù)分析下來(lái)，每個(gè)用戶平均觀看時(shí)長(zhǎng)不到10分鐘，只有少部分觀眾是全程看完的，這可能和商業(yè)活動(dòng)的熱點(diǎn)分布有關(guān)。我們就按這5-10分鐘收費(fèi)，1分鐘不到不收費(fèi)，到1分鐘按1分鐘收費(fèi)。這個(gè)就非常適合營(yíng)銷，基本上10000人次的大會(huì)，差不多1000塊錢，很便宜。
彈性這點(diǎn)本身做起來(lái)底層還有很多技術(shù)門檻，如果沒(méi)有這么多年技術(shù)上的積累，是適應(yīng)不了一些突發(fā)狀況的。因?yàn)榭蛻羰孪炔挥酶嬖V我來(lái)多少人，萬(wàn)一來(lái)很多人呢？服務(wù)器怎么扛?。窟@里，我們有很多戰(zhàn)略合作，利用市場(chǎng)主流級(jí)別的廠商和動(dòng)態(tài)加載技術(shù)，能夠做到無(wú)上限用戶的承諾。到現(xiàn)在為止，我們沒(méi)有塌過(guò)一場(chǎng)。
第三個(gè)就是開放，我們平臺(tái)數(shù)據(jù)是用戶的，用戶可以隨時(shí)導(dǎo)出。我們也不跟其他類型的直播模式競(jìng)爭(zhēng)，比如做會(huì)議直播的全時(shí)云會(huì)議是我們合作伙伴，它們本身是做直播的，但依然使用我們平臺(tái)進(jìn)行流的整合。
我們的開放還表現(xiàn)在給用戶提供企業(yè)級(jí)的直播解決方案。現(xiàn)在企業(yè)想做內(nèi)容發(fā)布的時(shí)候，也是苦惱，有100多個(gè)直播平臺(tái)，用哪個(gè)好？最好每個(gè)平臺(tái)都可以做，OK，我們幫你打通，現(xiàn)在優(yōu)酷、斗魚、戰(zhàn)旗、嗶哩嗶哩等等這些站我們?nèi)看蛲?，可以直接把?nèi)容源同時(shí)送到這些平臺(tái)。
前段時(shí)間給蒙牛做長(zhǎng)征七號(hào)上天直播，里面聚合了映客平臺(tái)的2個(gè)網(wǎng)紅直播、互動(dòng)聊天、打賞、反饋給用戶的紅包還有蒙牛的電商平臺(tái)，可以直接跳到蘇寧易購(gòu)購(gòu)買。這次活動(dòng)14萬(wàn)人觀看，在后臺(tái)有完整的14萬(wàn)人到底是誰(shuí)。我們有一個(gè)波形圖工具，可以知道用戶從全國(guó)哪里來(lái)，累計(jì)觀看時(shí)長(zhǎng)是多少，從哪個(gè)IP來(lái)的，如果你設(shè)置了采集手機(jī)號(hào)的互動(dòng)形式，還可能獲取到觀眾的手機(jī)號(hào)碼。
實(shí)際上，我們就成了這個(gè)企業(yè)的IP代理方，因?yàn)槲覀兤脚_(tái)的開放度，才能做到這樣。相反，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身有2C，自已要內(nèi)容，有媒體的屬性，跟大家合作的時(shí)候，很多平臺(tái)就開始防備了。這就給我們預(yù)留了巨量的空間，我們可以在企業(yè)級(jí)這一條線上打穿。我覺(jué)得現(xiàn)在深度比廣度更重要，做的太廣，在這期間就樹敵過(guò)多。
任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，出來(lái)五年以上，依然無(wú)法形成一個(gè)排它性，無(wú)法對(duì)用戶產(chǎn)生足夠的粘度，這是一個(gè)很可怕的事情。
我們平臺(tái)目前客戶信任度還是很高的，每個(gè)月都有一部分用戶是從同行那里轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，用戶一旦來(lái)了，我們會(huì)直接鎖定掉。我們給用戶專屬平臺(tái)，域名可以改成用戶的，用完之后，用戶就不會(huì)再換第二家，成本太高了。
2B服務(wù)技術(shù)才是核心競(jìng)爭(zhēng)力
我們有一個(gè)很好的技術(shù)叫云導(dǎo)播臺(tái)，一個(gè)實(shí)時(shí)視頻加工系統(tǒng)。比如拍一個(gè)視頻的時(shí)候，可以用云導(dǎo)播在下面加個(gè)臺(tái)標(biāo)、加個(gè)品牌LOGO，開大會(huì)的時(shí)候可以加個(gè)演講嘉賓介紹，直播過(guò)程中還可以切換一些視角和鏡頭。
比如我們給四川電視臺(tái)做的兩宋（宋仲基和宋慧喬）四川粉絲見(jiàn)面會(huì)，以前拍攝的團(tuán)隊(duì)接機(jī)大廳會(huì)有一撥人、VIP通道守著一撥人、酒店一撥人、演播室一路人，那這四路怎么切呢？就是衛(wèi)星車。現(xiàn)在我們直接拿手機(jī)來(lái)做，把這四路流傳到云平臺(tái)上，直接在云上切，部署起來(lái)非常容易。
我們有一些傳輸方案，會(huì)逐步把這件事情做得越來(lái)越好。比如我們有一個(gè)4G聚合傳輸手段，上次做神七上天的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)兩萬(wàn)人，什么基站都爆掉了，沒(méi)信號(hào)能出去。我們的4G聚合設(shè)備可以用三大電信運(yùn)營(yíng)商的所有帶寬，它有一個(gè)優(yōu)先級(jí)可以把別人擠掉，只要有一個(gè)手機(jī)通了，就能傳出去。
我們最近跟跟阿里一起做了人工智能實(shí)時(shí)字幕，開大會(huì)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)講，字幕怎么辦？以前都是靠人工字幕，準(zhǔn)確率90%-95%。我們的云導(dǎo)播臺(tái)配合語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)，準(zhǔn)確率在95%以上。直接可以實(shí)時(shí)綠幕扣像，把字幕疊到視頻上。這些技術(shù)都是我們獨(dú)步，能夠極大的提升會(huì)議效果。
我們很大一部分客戶來(lái)自媒體和醫(yī)療行業(yè)。全國(guó)電視臺(tái)我們有60多家在合作，大部分已經(jīng)成為了我們的忠實(shí)用戶。電視臺(tái)老的制播一套體系不適合新媒體，必須為微信用戶的操作習(xí)慣做新內(nèi)容。像四川電視臺(tái)做的“兩宋”直播，就用手機(jī)，拍的模模糊糊還抖動(dòng)，從電視臺(tái)做內(nèi)容的角度看肯定就是垃圾，但卻有28萬(wàn)人看，臺(tái)里的領(lǐng)導(dǎo)都震動(dòng)了。
醫(yī)療器械廠、藥廠會(huì)組織很多學(xué)術(shù)交流、手術(shù)的直播。全國(guó)有幾家公司在做這個(gè)行業(yè)的直播，以前他們是直播到會(huì)議室截止，我們現(xiàn)在是把直播對(duì)接到互聯(lián)網(wǎng)上，還可以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)前端用戶控制收費(fèi)。
另外我們還有一些大客戶和金融客戶。金融有大金融和小金融區(qū)分，大金融比如平安銀行請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家給高端客戶講課。小金融比如貴金屬交易的在網(wǎng)上講貴金屬怎么下單。
還有一些大型企業(yè)像阿里、51Job、萬(wàn)達(dá)。大客戶可能會(huì)占到我們營(yíng)收的40%，媒體可能占20%，醫(yī)療的20%，其它的可能也就20%。我們平臺(tái)上有一萬(wàn)多個(gè)2B用戶，每個(gè)都是扎扎實(shí)實(shí)的。
我們一般不提供拍攝，從拍攝出來(lái)信號(hào)之后我們負(fù)責(zé)，我們現(xiàn)場(chǎng)有傳輸設(shè)備和編碼設(shè)備。
2C直播鼻祖都死了
2C直播實(shí)際我到現(xiàn)在還不太理解，因?yàn)楸亲鍹eerkat死掉了，Meerkat是利用了Twitter出來(lái)，只要一播，Twitter就會(huì)自動(dòng)發(fā)一條信息。Twitter自己做之后，它就成孤島了。
社交視頻這個(gè)事，有沒(méi)有可能在你的平臺(tái)中形成用戶關(guān)系鏈，是最重要的用戶留存手段，我不認(rèn)為它能夠形成。
微博下面開始加上一直播，天生就有各種明星資源，這是其它小家很難打通的。像陌陌原來(lái)有用戶，做個(gè)直播，還比較說(shuō)的通。映客這種生拔出來(lái)，再回去做關(guān)系鏈，解釋起來(lái)好難。
實(shí)際上現(xiàn)在很多直播為了生存，不得不玩以前的模式，和六間房的模式?jīng)]有任何區(qū)別，就是美女唱歌送花。但網(wǎng)紅在漲價(jià)，根本買不起，UGC都變成PGC了。
像六間房、9158也做了非常多年，大家是看內(nèi)容進(jìn)去的，一部分人奔著掙錢，另一部分人奔著看美女，雙方就是一個(gè)金錢關(guān)系。比如我們?nèi)タ匆粓?chǎng)show，你不太會(huì)跟旁邊的人成為朋友吧？實(shí)際上，映客能不能在燒完錢之前形成足夠的UGC，或者說(shuō)有足夠的錢保持對(duì)PGC部分的把控，我覺(jué)得是很挑戰(zhàn)的。
所以你說(shuō)直播這個(gè)東西誰(shuí)能走下去？我覺(jué)得不是叫直播的那個(gè)走下去，可能陌陌能走出來(lái)，淘寶也能夠，尤其淘寶很適合。比如一個(gè)小姑娘，直播穿各種衣服游歷世界大川，用戶可能覺(jué)得看這個(gè)小姑娘穿得這么漂亮，就會(huì)買。對(duì)小姑娘來(lái)說(shuō)也很樂(lè)意，賣幾千件、幾萬(wàn)件衣服，每次直播能產(chǎn)生30萬(wàn)-50萬(wàn)的營(yíng)收，而且還可以產(chǎn)生搶購(gòu)感。
秀場(chǎng)模式經(jīng)過(guò)PC端的驗(yàn)證，我覺(jué)得還是能掙錢，難的是能夠很穩(wěn)當(dāng)?shù)陌堰@個(gè)模式一直持續(xù)下去。比如說(shuō)杭州有一家KK唱響，實(shí)際上是把PC的頁(yè)面搬到手機(jī)上來(lái)了，它是用原來(lái)9158一整套玩法，加了代理、公會(huì)等等。每個(gè)月流水應(yīng)該在1千萬(wàn)，利潤(rùn)幾百萬(wàn)，但是卡住了，再往上就上不去了。
上不去的原因是什么呢？平臺(tái)太多了，用戶的關(guān)注度在極大的分散，真正在上面花錢的土豪也就那些了。
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